【钛坦白】创客总部创客共赢基金创始合伙人李建军：早期项目如何获得融资？

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我是创始人李岩：很抱歉！给自己产品做个广告，点击进来看看。

图片来源：视觉中国

本文节选自创客总部创客共赢基金创始合伙人李建军在钛坦白第57期在线课的分享。点击链接，注册成为钛媒体Pro专业版用户，可以免费参与钛坦白在线课，与钛客直接交流，并查看丰富的专业数据和信息：http://www.tmtpost.com/pro

融资前的准备工作

当提及一个项目需要融资时，应满足几个条件：

正确的商业逻辑

完整的商业模式：一是必须是一个闭环的商业模式，二是必须要能够对行业有深入的了解。

合适的团队：关注团队和项目的匹配度

找到懂你的投资人

现如今，许多投资人都在做pr。再加上媒体、网络等多重渠道，找到投资人的难度并不大；且当穷途末路时，仍可以通过FA、中介帮忙找寻投资人。因此，投资人是非常好找到的。但是，找到懂你的投资人，难度是非常大的。

我们经常会遇到一个窘境，即当你经过充分准备、兴致勃勃约到了一个投资人，对方在你费尽心思阐述完后，表现出茫然或似懂非懂，更有甚者对项目本身的理解可能都还不如你。这样的会面后，对方会给出一个模棱两可的答案：“我们再看看。”出现这样状况的原因是，在跟投资人交流之前，我们并没有去做投资人的背景调查，没有去了解投资人以及投资人背后的基金的情况。

那么，如何找到懂你的投资人呢？

了解投资人所负责的行业

颇具规模且知名度高的投资机构是会划分赛道的。比如，合伙人带几个投资经理或者投资总监组成一个小组，当你创业的项目正好属于他负责的这个领域，那么你们的交流就是有价值的。

了解投资机构是否投过与你类似的项目

值得注意的是，这件事情可以称作是一把双刃剑。一方面，有些投资机构可能会赌一个赛道，并把这个赛道的相关的项目均进行投资。如果你的项目属于该领域且找到了他，同时知道跟你类似的项目得到了投资，那么你们的商谈就会比较融洽；另一方面，如果投资机构是在帮助与你相类似的项目做尽调与分析，那么他就是仅仅是想了解你的运营细节，从而帮助自己投注的项目成长。

投资机构今年的投资规划是不是已经投满了

每个投资机构每年都是有规划的。当他基本完成投注后，是不会对你予以考虑的。

投资人的决策流程

一般情况下，只有到合伙人级别以上的投资人才可以有立项包括最终决策的权利。

投资人的决策流程大致是：

查阅项目

进行上报

项目立项

签订TS。TS（termsheet），即投资的意向协议，也称为投资的框架协议。不具有法律约束，仅具有时间及保密协议的约束。同时，TS是不具有排他性的。此处，有时在TS中，我们会加入估值，即给出一个大概数目。但是投多少钱占多少股权这个我们可能不会在里面做约束。

尽职调查。根据尽调报告准备相关材料，若有漏洞，则及时补救。

决策委员会会议。投委会的决策依公司而不同。通常采取的方法有集中决策和快速决策。

签订投资合同。具备法律效益，规定到很多跟投资相关的问题，有一些约束作用

跟投资人的交流

面对投资人时，我们需要清楚他们所关心的问题，从而更好的得到帮助。

行业问题：产品在行业中的价值定位是什么，行业的上下游有什么，如何平衡上下游的利益链条（认知深度），行业现在的痛点是什么，如何看待行业未来的发展。

产品问题：产品的受众人群是谁，解决客户一个什么样的需求，或者说什么样的刚需。垂直人群的垂直用户，垂直人群的垂直应用场景。竞争产品是谁，竞争对手是谁，这个市场上有没有同样的解决方案，跟你相同的是谁或者是有区别的，他们的区别在哪里，你的优势在哪里。

市场问题：用什么样的方法做市场的推广和运营，解决线上和线下，市场方面是否有一个主管合伙人在负责，创业的核心成员的人是否有专门负责市场的，竞争对手一般会用什么样的市场策略，与竞争对手在市场策略上的区别。

团队问题：团队人员的构成，全职的合伙人是谁，大家是怎么认识的，团队的教育背景和从业背景，行业经验有没有行业专家，股权怎么划分的，团队有没有一些比较强的领导力和强的执行能力。

融资中的关键点

选对行业比做强产业更重要

我们一般叫做“开鱼刀”，即选中一个对你来讲非常容易下手和能够快速去切开市场，迅速抓住客户需求。即便需求是小众的，待切开市场之后再做延展也不迟。这样的创业就要比讲一个大的故事和大的市场概念好很多。

行动比模型更重要

在整个的创业的初创阶段，不断的尝试试错，在常识和试错的过程中不断的迭代发展。简言之，你要去做，完成比完美更重要。

早期投资、种子期的第一笔投资，其实就是用于试错的。也就是说你拿我的钱去试出一条能够规模化的方法来。如若尝试成功，那么剩下就是去验证，去规模化了；反之，这个项目就结束。所以对投资人来讲，他所追求的并不是说每一次的种子期的投资都能够成功。

众所周知，天使投资的成功率不到5%。于投资人而言，他其实追求的是一个概率事件，即他希望能够去通过概率事件来获得最大化的比。因此说对创业者来讲，要去勇敢的尝试和试错，要去找到市场的切入点，而非在家里画模型。

资源比资本更重要

对早期投资来讲，我们建议的方法是选择多家机构合投。比如，找两家三家这种天使机构合投，因为每多一家机构，就能够多一些资源。

相较于资本，更为重要的实则是资本背后的资源。这种资源在早期能加速你的进程，拉开与竞争对手的距离，同时在中后期支撑你的项目发展。

群友互动：

1、请问，闭环商业模式有什么特点或者特性呢?

李建军：闭环商业模式是这样，首先你要找到你的用户是谁，然后你要找到你用户的痛点并想办法去满足他的痛点，这就要求你拟定一个聪明的解决方案，实现你自己的价值。当你最终获取价值后，则获取了收益。这即是一个闭环的商业模式。具体而言，你能够提供给客户一个产品或者服务，是解决了他的一个刚需，他愿意用钱来支付，那么他一定是你的收费客户。在购买完你的产品和服务之后，他还愿意继续来成为你的用户，也就是说他还会购买你提供的产品和服务后面的更加增值的服务。与此同时，他会用社群或者其他方式去介绍其他的人群来购买你的产品和服务，就是我们所谓的引流和复购率。更有甚者，会愿意来参与你产品和服务的改进工作。

2、能不能讲一下创业失败的项目，清算的过程？投资公司会在多大程度上参与这些公司决策？决定清算的整个流程是怎样的？

李建军：投资失败这是很正常的事情，因为投资失败不是短期内能够看得出来的问题，有时可能得三年五年才能看得出来。当一个公司进行清算，其实就是公司做不下去了，和大家所知晓的公司破产一样。清算的时候，有时候会是创业者提出来的，还有时候是投资人提出来。当投资人认为你这个项目再经营下去意义不大，他会提出来清算的要求。如果开董事会都同意，那么就进入到一个清算的流程。

清算流程是严格根据法律以及合同的规定来的，大家在投资合同里面可能会有规定，即投资人的权益可能会优先来清算。比如说你现在公司算一算还值多少钱，把归属股东的权益部分里，投资人这部分给优先还掉，如果还有剩余的话则按照股份比例再分给其他的股东。如果说你剩下的没有可以分配的利润，且可能公司还有负债，那么就需要先把负债给还清楚。而负债则是比较复杂的，因为有些投资人会要求不参与债务、规避债务，那么你就得自己去还。其他情况包括同股同权，投资人占了多少股权就会承担多少债务，这种情况都会存在，这完全根据当时的合同来算的。

所以清算其实是比较简单的，公司越大越难清算，公司小则很好清算。比如，一般IT公司也没有什么固定资产，基本上就几个破电脑，几个桌子椅子，以及一些知识产权或者专利。这些东西是能转让或者能卖的。再比如说创业者还准备再创业，他可能就会说，他自己花钱收回去怎么样。反正最后所有的资产按照股权比例，分配即可。大家这么理解就好了。

3、不知道能否讲一下创业者怎么选孵化器？

李建军：创业者选孵化器这个事情，其实是两方面的。因为我们是做投资的，也有一个自己的孵化器。那么我们为什么要做这个事呢？我们最早是在2013年做了一个早期的投资基金，那时候还没有双创，所以说还没有现在这么火的创新创业什么的。我们判断说整个移动互联网会让整个细分领域的很多新的机会出现，如BAT、垄断会在一些细分领域会出现一些新的创业的机会。

当时做我们也考虑到如果你只是做投资，早期项目的投资的成功比例其实蛮低的，如果你只给他钱的话，基本上大部分也就会死掉了。后来我们就想个办法，就是我们又做了一家孵化器，投的早期项目都让他到孵化器来待着，这样我就能盯着他们，然后再给他们提供一些孵化器的服务，帮助他们能够快速的渡过早期最难渡过的时间。后来我们就趟出了投资+孵化的一条路。当然2014年，总理提出了双创之后，双创一下火起来，正好我们就踩着风口，所以我们就投了挺多的早期项目。那两年，孵化器也做得风生水起。正是因为我们早期的服务做的比较好，所以我们投的这些早期项目基本上没有死。

大家要看孵化器能够提供服务的内容。假设说对一个孵化器来讲，他如果只是提供一些物理的空间，比如说给你个工位，给你办个公司，报报税包括财务兼职什么这种东西，其实对早期初创公司来讲意义不大。当然如果他还能提供一些深度的服务，我觉得是比较好的，比如说他做一些活动。在2014、2015年，我们每个月要做三十场以上的活动，这种活动他其实是对接一些行业深度资源的，对早期项目来讲是特别好的，因为早期项目很多初创企业是小白，缺乏很多资源；除举办活动外，我们提供很多一对一导师，以及一些私董会服务。这种服务其实对早期的项目管理、团队成型，以及他在市场上遇到问题怎么去解决，都是蛮有帮助的。所以早期项目在这样的孵化器里面起码生存方面就会稍微要好一些。

所以大家在选孵化器的时候，还是要想办法去选一些能够提供更多服务的孵化器，包括投资服务、中介服务，对接资源的服务。服务越多的孵化器，对初创项目来讲会越有帮助。

现在的孵化器大部分还是综合性质的。而未来的孵化器可能会越来越垂直化，这是我们对孵化器的判断。比如专门做教育领域、专门做消费升级的餐饮领域等垂直领域的孵化器。再比如说专门做游戏竞技的孵化器，这种孵化器将来可能会变成一个主流，服务会越来越聚焦，这样对创业者来讲选孵化器会更容易一些。创业者应该多去选择，多去看，多去了解多去对比，最终选一个适合你的孵化器。

4、感谢李老师，初创企业如何对自己的公司的估值做出一个比较合理的估算?

李建军：早期估值方法有三种：1000万上限法、三分法（商业模式、团队、创始人本身）、七点打分法（赛道、团队、产品、模式、数据、业绩预测）以及博克斯法（一个好的创意200万元、一个好的盈利模式200万元、优秀的管理团队200万-300万元、巨大的产品前景200万元）。

5、我所在的是个小城市，有不少孵化器，但我对他们始终保持怀疑。作为初创企业该怎么办呢？

李建军：我也去过很多中国的三四线城市，也看到过他们的孵化器。的确，他们可能提供的服务就很难做到让人信服，因为他们更多的还是做个二房东嘛。

这个也没办法的。所以我有时候开玩笑说，其实做一个好的孵化器也是一个创业的方向，是吧？就是你做一个比较优秀的孵化器，然后你能给创业者提供真实的服务。其实很多时候政府都是愿意买单的，因为他缺这块服务，整个创业服务体系还没有建立起来，而将知名的孵化器和知名的众创空间从上往下打渗透到那些中小城市还需要有一个过程的。换言之，在一二线城市布局、继而渗透到咱们国家的三四线城市，从而把整个孵化器的产业链做起来，我觉得这个还是需要花时间的，目前看也没什么好的解决方案。

6、我了解的我在的城市里孵化器里有三分之二是出租做餐饮，另外的就是些文创。请教下李总在消费升级这块还有哪些您认为未开发的机会吗？

李建军：消费升级其实有很多的领域都还没有开发完，我随便举几个例子。

比如，以餐饮行业来讲，如果你能把一个精品单品的爆款做到规模化的连锁。现在很多小型知名的餐饮行业，譬如一些互联网品牌餐饮行业，其实已经都不是在一线城市先爆发了，相反，它会在二三线甚至三四线城市先开始做然后再开始蔓延。因为他在那个地方竞争力少，而且它只要做得规模化起来，速度是非常快的。餐饮行业不是单纯说开个餐馆，一定要注意它是不是一个爆款的产品，它能不能规模化，中央厨房、品牌化以及互联网打法，这些东西大家是要去注意的。你看很多重庆小面的知名品牌现在都起来了，我知道像天津有一个做盖饭的都做得很好。这个领域还是有很多种做法的。

还有就是旅游行业。旅游行业OTA是占有一个大众的旅行市场。但中国的旅行其实已经进入到第二个阶段了。第一个阶段就是大家看到的原来组团的那种旅游方式，到旅游景点去转转，一日游、跟团游的方式。这种方式就会出现很多的问题，什么强迫消费，或者说大家不尽兴。但是这种方式帮你实现了到达那个地方。然后第二个阶段大家会追求一些深层次的，就是品质的旅游，品质旅游包括出境游。中国出境游每年是300%的增长。你可能做不了出境游，没关系，还有一些深度游，比如说在当地的一些区域性的一些市场的民宿。毕竟现在一些民宿在中小城市其实是非常的好。

还有一些跟这种当地的一些旅游景点结合的方式，比如说禅修，比如说养老，农家乐。这种旅游其实都是一些很好的创业的点子。我觉得你在当地做的话起码从生意的角度来讲他是可以去做的。就算你拿不到风险投资，我觉得你也能拿到财务投资，因为他是个赚钱的生意嘛。诸如此类，我觉得都会有很好的这种爆发点，所以还是要你细心去观察这种大众的需求。

消费升级分为实物消费和虚拟消费，实物消费就是我们能买到的产品，虚拟消费就是我们看到的比如说电影，二次元，还有IP经济，秀场直播，以及知识付费像，如得到这样的，这属于虚拟消费升级，里面其实都有一些市场可挖的，大家还是应该更仔细的去看小众人群的需求，不要被大众所迷惑，未来一定是小众人群和细分领域的需求会越来越多的出现这种创业的机会。

7、李老师，教育行业的创业您觉得需要着重注意哪些问题？主要是学前到小学这个阶段。

李建军：学前到小学这个阶段，其实已经是K12的一个延伸阶段了，这个阶段不是特别好做，或者这么说吧，你一定要根据K12的教育来做。如果说你要另立门户，这个事就有问题。这个阶段主导权还在家长手里，或者其实说在学校手里，因而不能从儿童的需求来考虑，要从家长和学校的需求来考虑了。

（本文独家首发钛媒体，根据创客总部创客共赢基金创始合伙人李建军在钛坦白上的分享整理）

【钛客介绍：李建军是创客总部创客共赢基金创始合伙人、中盛资本合伙人、科技部火炬中心创业导师、联合国工业发展组织中国投资促进处高级顾问。在2016中关村最活跃天使投资人排TOP30，还获得了“2016年中国最佳青年投资人”。截止目前，李建军共孵化投资了300余家移动互联网企业，其中超过150家企业获得总规模10亿元以上的天使投资。所投资的早期项目，超过半数获得后续融资。投资项目包括优卡生活、DailyCast、奥秘之家、小蹄大作、摩科生物、芯合科技、联医，等等。】

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