2016大猜想：C2C会不会成为二手车电商的主流模式？

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如果说2015年在汽车后市场领域有什么里程碑式的事件的话，那么哀鸿遍地的上门洗车和广告铺天盖地的二手车电商这两件事情怕是绕不过了。

即使在资本的寒冬下，二手车电商烧钱的速度仍然令人咋舌。仅广告费用方面，优信二手车一个月花掉2.1亿用来冠名综艺节目；瓜子二手车直卖网（以下简称瓜子二手车）3个月投入超过3亿元用于广告轰炸；人人车投入超过5000万并请黄渤代言；这三家公司成功的用广告让人们记住了“上上上…”以及满屏的蓝底黄字“PPT”（如下图所示）。

二手车电商打广告，真的有效果吗？

11月25日，瓜子二手车正式从58赶集集团分拆，成为独立子公司，杨浩涌在担任CEO的同时，还为瓜子二手车注入了6000万美元的资金。此后，在不同的公开场合中，杨浩涌都曾表示，“2016年全年，将在市场投放层面将投入10个亿，兑现两年内瓜子投入2亿美金的承诺。”

在杨浩涌的观念里，资本是业务发展的加速器，烧钱也并无对错。他表示，如果烧钱可以与竞品拉到8:2的距离，那么绝对值得一试。

那么二手车电商在广告上烧钱到底值不值得？有何效果呢？从数据上来看，这三家并没有透露具体的转化率，但从百度指数上，可以看出一些品牌曝光上的一些变化：优信二手车在10月8日以3000万天价费用拿下《中国好声音》60秒广告时搜索指数也达到了其近两个月的顶峰；瓜子二手车直卖网的搜索指数较为平稳并远高于其他两家；人人车在投入广告后的一个月内，整体搜索比例出现了1000%的增长。

优信二手车、人人车、瓜子二手车百度指数

对于品牌的曝光度上来讲，广告的投入是值得的。但对于用户消费行为来讲，效果可能有些微乎其微。

人人车CEO李健对钛媒体表示，二手车电商是一个较重的模式，必须落实到地面交易，尽管广告对于转化率可能并不像移动互联网那么高，但是在品牌曝光度和用户认知上会起到比较好的作用。车猫网CEO韩光裕在接受钛媒体采访时也表示了大致相同的看法，尽管他们并没有参与广告大战，并且认为烧钱在短时间内是玩不出结果的，但是他认为，这波广告的投入对于行业整体的发展来说还是利好的。

尽管在广告的攻势上这几家剑拔弩张，但谈及竞争，李健却表示，现在提竞争问题还太早，二手车电商的渗透率仍然较低，在整体二手车消费市场中只有不到10％。“二手车市场的空间足够大，无论是瓜子二手车还是其他玩家，都在快速成长。”杨浩涌此前在接受媒体采访时表示。

二手车增速那么快，能否在2016年超过新车销售？

根据汽车流通协会给出的数据，从2000年到2014年的15年间，二手车市场的交易量从 25.17 万辆上升到605.30万辆，增长了约24倍，交易金额已达到3675.65亿元的规模，较2000年增长了近58倍。2015年上半年，中国乘用车二手车交易量达到272.3万辆，较上年同期增长7.66%，交易金额达到1589.22亿元。预计2015年底，乘用车二手车交易量将达到653.3万辆,同比增长7.9%。

按照3-6年的换车规律来看，2010年新车销售达到顶峰，因此在近几年中，二手车消费仍会是持续增长状态。从下图上不难看出，从2014年至今，二手车销量保持着较高的增长率，但是在2016年与新车销量持平可能还是有些牵强。

艾瑞咨询数据报告

根据汽车流通协会的预测，在新车销量缓慢增长的情况下，预计到 2020年，中国二手车交易规模将达到 2920万辆，新车与二手车交易规模比例将接近 1:1。此外，二手车电商平台的模式也越来越被用户所接受，艾瑞咨询的数据显示，仅2015年上半年中国二手车电商平台整体交易规模达到47.8万辆，同比2014年上半年增长139%。

尽管汽车流通协会已经给出了预测年限，但是在行业众多条件的催化下，二手车赶上新车销量的时间可能会在一定程度上提前。

国家政策方面，2014年6月，首个国家《二手车鉴定评估技术规范》实施。《规范》包含近百条款项，内容涉及二手车车况鉴定、评估评估等一系列技术检测。而这104项检查内容，最终形成一份《二手车技术状况表》，在二手车电商平台的数据化能力处理之下，二手车的信息将更加透明化。

此外，二手车税收也有望减轻。 2014年4月，中国汽车流通协会向国家税务总局办公厅提交了《调整二手车交易增值税征收方式的建议报告》。根据报告，二手车交易税将由现行的按照交易金额的2%计征, 调整为按照增值部分来计征。

除了这些国家层面的政策利好之外，直接针对C端用户的二手车电商们也正在将模式越做越重，试图取代原来混乱市场下车商所提供的价值。如购车方面，为个人用户提供全面可考的检测服务，反复带看；在金融方面，降低二手车信贷门槛、缩短交易时间；售后服务方面，提供免费质保、以及保养维修等服务。

对于个人用户来说，行业环境及二手车电商平台服务等各方面利好因素的影响下，二手车的接受程度可能会有所增加，因此二手车的增速仍有可能保持高速增长，在3-5年内超过新车销量。

C2C能否成为二手车电商的主流模式？

在经过广告概念灌输、市场教育和政策利好的情况下，C2C模式似乎成了个人二手车交易最理想的方式。事实真的如此吗？ C2C和B2C模式，哪个能在2016年突围，成为主流的二手车电商模式？

就目前市场来看，二手车电商交易平台包括 C2B 竞拍模式、B2B 竞拍模式、C2C 寄售模式、C2C 虚拟寄售模式与B2C模式。B2B模式因为车源集中，买方需求较大，因此更易形成规模效应，也是目前二手车电商中最主流的模式。

不过，C端用户市场也已经开始逐渐受到关注，不管是从车源的获取还是作为二手车的买方。从交易上来说，C2C的模式绕过中间商，平台方担任了新的中介功能，降低原来的中间层利润仅收取3%的服务费，但是价格和车况等更加透明；而B2C模式也是直接面向个人用户，以解决用户信任、提供透明化服务为己任。

根据优信二手车、车猫网、以及人人车方面（前两者为B2C模式）向钛媒体提供的数据显示：优信二手车今年成立，在优信拍业务的基础上覆盖230个城市，11月成交量20万台；车猫网今年年初成立，截至目前覆盖13个城市，12月成交量3000台；人人车成立于2014年，目前覆盖城市28个，2015年1月接受钛媒体采访时李健表示，月成交量在300左右，4月初表示成交量破千辆，12月成交量破1万台；瓜子二手车则在本月末接受表示，其销售量已经占C2C线上80%的市场份额，即多与人人车的1万辆。

刨除电商平台的水分不说，假设各家提供的是真实数据，那么C2C在增长速度上却实令人咋舌。车源的获取一直是C2C寄售模式的短板，而国内的二手车车源又极其分散，多掌握在个人和二手车商手里，C2C模式线下用户的获取以及实地反复带看需要投入大量的人力进去，因此极高的成长速度背后也意味着，巨大的人力资源投入。

今年10月，人人车对外表示其员工数量为1000人左右，而据最新数据，员工数量已经达到了2000人左右，其线下投入还包括线下4S店合作，自建检测中心等。瓜子二手车方面团队人数约在1500人，尽管其有着天然的流量优势，但二手车的“重模式”在其身上并未很好的体现。

有分析人士曾表示，C2C模式需要调动两方的零散资源，虽然在冷启动上存在弊端，但是后期的爆发能力和网络效应可能会较为强大。因此，钛媒体认为，在虚火的资本补贴之下，加上逐渐形成的对个人用户二手车购买的利好条件，C2C模式很可能会在2016年成为二手车电商的主流模式。

另一方面，C2C模式也因烧钱、车源获取等因素备遭质疑，如果在两年内并未爆发的话，那么B2C模式，或许可以趁机而为。业内普遍的观点为，二手车电商各种模式都可以兼存，在3-5年内出现模式上的排名，1-2年内各模式间的排名也将拉开距离。

至于C2C模式中，人人车还是瓜子二手车会成为行业的领头羊，除了背靠资本的金山——烧钱之外，模式越重，越能够形成产品、服务、生态链三者之间闭环的公司，越容易胜出。

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