让每一次购买不只是消耗人设，小优店要帮KOL们打造“信任电商”

即将上市，估值或达200亿美元的拼多多就像一个标杆，标示了在微信电商森林中能长出何等的参天巨树。然而，在2017年超万亿GMV的微信电商生态中，拼多多不过是一种形态而已。

除了拼多多这样的商城之外，贡献万亿GMV的大多是千千万万个自带流量的自媒体、KOL、微店主、朋友圈卖货达人。同样伴随微信电商爆发式增长而受到资本追捧的，还有帮助这些连接供应商和微信店主的S2B2C电商平台。 

今年1月，SEE小电铺宣布获得由腾讯投资的C轮融资；3月，LOOK小程序电商完成A轮2200万美元融资；SEE小电铺时隔两个月再获C+轮融资，至此C轮累计融资5000万美元；有赞也于近日完成了历时22个月的借壳上市，成为“微信生态第一股”。去年陷入“传销”漩涡的云集微店，在“及时转舵”之后，4月也宣布完成1.2亿元B轮融资。 

在传统电商、线下店铺、微博KOL、淘宝店主向微信“流量池”迁移的“淘金热“中，这些平台扮演着“卖水者”的角色，而且服务的对象各不相同。你可以从不同的维度来为它们分类。

比如把它们粗略分为天猫模式和淘宝模式：有赞微商城是为那些成熟品牌准备的旗舰店，以自营自有品牌商品为主，而有赞微小店则是个人开店分销商品的小卖家。SEE小电铺、LOOK服务的都是数万粉丝的自媒体或时尚博主，而云集微店则帮每一个有“淘宝梦”的普通人圆了开店梦。 

也有人曾用网格化程度来为社交电商分类：拼多多是1000万拼团发起者，每位发给10个亲朋好友；云集是100万店主，每个店主找到100万粉丝；SEE小电铺则是为1万个自媒体赋能开店，每个自媒体有1万粉丝。不同的网络形态也决定了这些平台的生意模式。

在1000万x10和1万x1万的网格之间，有没有被遗漏掉的空白地带？在全民开店沦为“无人店铺”或传销工具之外，有没有哪些平台能够赋能那些只有三五百铁粉的小B卖家，使得20万x500的网格模式成为可能？

刚刚宣布完成A轮融资的小优店希望走出一条不一样的道路。

与SEE小电铺和LOOK不同的是，它不只是帮助自媒体做电商变现，而是为了赋能“有卖货能力的人”，这些人可以是自媒体大号，也可以是从微博、快手等平台逐流量红利而来KOL，可以是通过“加微信返5元”转移客户的淘宝店主，还可以是在朋友圈里引领买买买潮流的意见领袖。

和微小店、云集微店这种无门槛分销模式相比，小优店又是有门槛的，你至少要吸引两三百个“常客”，证明自己具有带货能力和持续运营的可能。这样的低门槛（而不是无门槛）、高覆盖让它有可能成为微信电商“淘宝模式”的最佳代表。 

在小优店创始人何梦媛看来，她搭建的是信任电商体系——通过为店主提供优质优价选品，通过提供有保障的供应链、物流、售后服务，让每一次购买都能加固店主和粉丝之间的信任链。而不像很多自己找货的微商那样消耗粉丝的信任。

“如果没有优质后端的商品供给作为支撑的话，KOL只会消耗人设。” 何梦媛告诉钛媒体记者。小优店会为KOL输出整套“中心化”的“电商运营方案”，中心化完成80%的电商工作，同时给予每个KOL自己个性化的运营空间。

中心化的运营方案包括了前期的店铺搭建、智能推品，爆品文案支持，会员管理、会员二次信任链传播、再到后端的供应链、物流、售后等一系列服务。

信任电商的核心就是优质选品，这也是小优店的核心优势之一。这来自于何梦媛创业的起点。

作为曾经的微博母婴网红，何梦媛曾经吸引过30多万听她指挥到淘宝店“扫货”的粉丝，一天就可以卖掉30个集装箱的纸尿裤。她在当时自己并不开店，但却有无数个供应商愿意为她供货。在微博网红中，她显得特立独行，对于如何挑选供应商、如何鉴货颇有心得。 

2014年，她凭借着供应商管理能力创办了母婴类小红书——樱桃优品，然而“这件事本质上是社区运营，但我的能力主要在电商供应，电商信任体系的搭建”，当然另一方面，电商社区的时间窗口稍纵即逝，获客已经异常艰难。

何梦媛将目光转向了微信这一新的“流量洼地”，自己专注于做后端服务，前端的流量获取则交由KOL来完成，“他们很难把产品供给做得非常标准化、专业化，我们可以跟他们形成良好的互补。” 何梦媛说。

小优店信任体系的核心是供应商认证和商品认证体系。第一步，通过上下游访问进行供应商口碑调查，选定供应商；第二步，由内部人员分析供应商的商品结构，为每个商品贴上15—20个标签，包括品单价、卖点、社交媒体话题、淘宝热销等；第三步，行业专家根据成分、质感等出具专家意见；第四步，KOL真实试用同时收集会员的反馈。最终为店主选择合适的供应商和商品。

在用户群体方面，小优店定位于对生活品质有一定要求的女性群体，按照购买单价50—100、100—150以及是否有孩子，把用户划分为四大类别，然后根据店主的粉丝特征为他们选配商品。

目前，小优店已经有10W+的SKU，涵盖了全球美妆、服装、母婴、生活居家，水果零食等领域。

如果说有赞等“天猫模式”电商平台重在拉拢知名品牌入驻，那么小优店等“淘宝模式”平台的优势就在于供应链整合和找货能力。

“比如一家供应商的货想快速出掉，因为每家供应商都存在周转的问题。这样的信息除了圈内人很少人知道，我们就很注重收集。”这样，小优店就可以比别家更优惠的价格拿到一批尖货。

就像拼多多通过拼团模式让那些不知名抽纸品牌成为销量“黑马”一样，社交电商和网红带货的兴起，也正在颠覆传统的品牌＋渠道的供应链体系。名不见经传的UH防晒喷雾，3个月出掉了7000万只，这在过去是不可想象的。微电商操盘手开始成为一股神秘力量，几乎每一款“爆品”背后都有他们的身影。

新的价格体系、分销体系之下，这些隐秘江湖中的信息、资源、人脉显得格外重要，在其中浸淫多年的何梦媛深谙此道。拿货的价格优势也让小优店敢于帮助店铺打造会员体系，比如针对一家母婴小优店，每天推荐20款产品，10款走会员制，10款走分销制，会员商品就可以是一些需要快速动销的优惠商品。

目前，小优店已经合作了超过1000个KOL，影响到5亿以上的粉丝。400万粉微博网红@美美de夏夏啊、微信母婴Top 3的微信公号、如涵、达人说等MCN，亲亲妈妈、面包等淘宝卖家都已经入驻小优店。除此之外，小优店还聚集了上万个朋友圈KOL。

6月，小优店的GMV已经超过了4000万，而何梦媛的目标是年底把月GMV做到2亿，这需要小优店数量达到2万家，会员数量达到100万以上。

当所有大的流量中心——比如微博网红、公众号KOL、量子云那样的流量矩阵都已经被瓜分殆尽，剩下的只有那些尚未浮出水面的淘宝C店和朋友圈KOL。问题在于，如何找到他们？

过去一年多时间里，何梦媛几乎把整个微信流量生态的玩家聊了一个遍，向他们学习做量的诀窍。正如你能想象到的，通过激励机制让店主找到新的店主，在会员中发展店员，小优店已经着手开始做了。

当然，何梦媛还有自己的独家操作——通过供应商、品牌方等串联节点去找到这些店主。如果通过末端挨个去找，速度之慢无疑是不能承受的。

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