二手车C2B模式没有问题，但拼的是效率和服务

平安好车关停，引发新一轮关于二手车模式的争议，平安好车的陨落是否归结于C2B模式？最关键的是平安好车的陨落为二手车电商带来哪些启示？

C2B模式之殇还是平安好车之殇？

当今，C2B模式存在两大利好。

现阶段，中国二手车行业仍处于卖方市场，自2015年起二手车市场进入卖车高峰期，二手车车源数量持续增长，市场份额不断扩大，这是C2B模式能够存活发展的大环境。二手车交易模式的核心在于车源，而大多数车源掌握在车主手中，在传统二手车交易过程中，存在信息不透明、交易效率低下、信任缺失等问题，而C2B模式能够通过互联网平台优势解决传统交易过程中存在的不足，把C端车主手中的车源聚集到平台上并且快速卖给B端经销商。C2B作为二手车交易的源头，还能为B2C和B2B提供车源。

从交易效率来看，在有C端参与的二手车交易中，个人卖车、车商收车的C2B模式是当前交易效率最高的二手车交易模式。因为与买车相比，卖车属于轻决策，买车往往需要反复对比体验，而卖车车主则大多希望尽快将旧车以合理的价格卖出去，C2B模式能够满足车主的这一卖车需求。

那为什么C2B形势大好，平安好车却仍陷陨落？

在商业社会，存在“一拖三”定律，即团队、用户体验、成本和效率。这一定律适用于任何行业，也是判断一个企业是否健康的关键指标。

团队。人是企业发展的根本，二手车互联网公司需要具备一支具有二手车+互联网经验的团队，需要既有二手车基因又有互联网基因。二手车互联网化是互联网行为，需要对互联网及互联网产品特性有较为成熟的理解运用，而平安好车诞生于平安集团，相比纯正的互联网公司具有较强的行政色彩，对互联网及互联网产品理解不足。

用户体验。不管是传统行业还是互联网行业，不管是线上还是线下，最核心的竞争点是用户体验。以检测环节为例，有些平台规定用户只能到店检测，这对于用户而言十分不方便，而有些平台则针对用户实际需求提供上门检测服务，甚至后续的交易过户环节也提供上门服务，用户体验好满意度高。

成本。任何一种商业模式，如果不不断降低成本，则存在一定潜在风险。平安好车每卖一辆车至少亏损六七千元，成本之高令人唏嘘。而据相关业内人士透露，部分二手车电商平均一单的交易成本甚至高达1.5万元，一定程度造成了二手车电商行业的不健康发展。

效率。二手车交易拼的是效率。从成交数量来看，平安好车运营两年多时间内，月均成交量约为3000台，长时间内困于效率等难以实现增长。相比而言，成立一年多的天天拍车从内部和外部多个路径提升效率，2015年全年实现了从1000台到近5000台的四倍增长。

平安好车的陨落为二手车电商带来哪些启示？

去年，优信、人人车、瓜子疯狂烧钱打广告，而平安好车更是曾砸下14亿做广告宣传。诚然，烧钱打广告能够短时间内建立起品牌知名度，然而能否做大做强、能否实现长远发展靠的还是内功。

所谓内功包括服务能力、运营能力等等多个层面。

服务能力。二手车互联网行业从本质上来说属于服务业，服务业的宗旨是为用户提供高质量满意的服务。不管是C2B、C2C还是B2B、B2C，虽然用户群体不同，但服务宗旨相同，都要从用户出发，为用户提供能满足其内在需求的服务。比如车主存在不方便到店检测的需求，则锁定其方便的地点为其提供上门检测服务；比如车商存在金融需求，则为其提供相关金融服务。

运营能力。运营能力包括对成本的把控、对流程的规范、对线上线下的平衡等等。以源头的获客为例，部分电商平台把投广告砸品牌作为获取客户的主要渠道，而在互联网渠道却缺乏渗透率，致使用户来源过于单一且数量较少，长期来看难以为继。再以B端经销商的运营为例，部分电商平台由于佣金高、运营能力不足等致使B端经销商资源有限，从而导致车主在该平台卖车卖不出去或者卖价过低，车主流失严重，而有的电商平台则能做到3-5倍的经销商数量。

平安好车的陨落，意味着在C2B领域只剩下开新二手车、天天拍车、车置宝、又一车四家电商平台，但这并不意味着C2B模式已经走入穷途末路，相反，市场份额将进一步被放大，内功强者将占领更多市场份额。

而从更大层面来讲，二手车电商领域并不存在模式之争，不管是C2B、B2C、C2C还是B2B，最终比拼的只有服务质量和服务效率。（本文首发钛媒体）