大众创业时代的咨询怎么做？

2015年初，周鹤鸣离开了工作8年的IBM，开始创业。他在IBM的最后3年在新成立的全球融资部，从这里开始深入接触民营上市公司、创业企业、创投机构和生态媒体，感受到了国内创业市场与资本市场对接中的一个重要空白：投融资服务与专业化投后管理。他觉得在这个时代，咨询公司的业务以及收费模式都要做出改变，咨询公司的组织结构也不应该是一直以来的样子。他成立的新咨询公司叫钛媒体资本（简称：钛资本），很快就遇到了合适的客户。

2014年11月11日，一家名叫上海安畅网络科技股份有限公司（以下简称：安畅）的企业在新三板挂牌。从挂牌的那一天起，公司CEO程小中就与其它在新三板挂牌的3000多家企业一样开始了“成长的烦恼”。能到新三板挂牌的中小企业必须具有几项资质，其中一项就是“具有持续经营能力，商业模式清晰”。而对于挂牌后的安畅而言，“互联网时代技术变化、格局变化太快，面对无时不在的变化和各种层出不穷的新挑战，怎么持续创新和一直保持快速奔跑的节奏是个很大的挑战。”

安畅随后与钛媒体资本（简称：钛资本）的新型第三方服务机构，签订了一份史无前例的“市值管理”协议，相约3年后如果因为钛资本的服务而改善了公司基本经营面，那么双方将共享市值增值部分的成果。而且这是一份开放式的协议，其中并没有规定究竟如何去实现市值增值的目标。周鹤鸣说，“与客户一起面对不确定的未来。”

民营中小企业的成长难题

安畅定位于IaaS混合云服务商，2014年营收近8000万、毛利率为28.9%，与基础电信运营商、大型互联网公司、海外大型云服务商相比，属于专注于企业级市场的中小型二线云服务商，该公司的云平台上活跃了2万多客户，其中包括联想集团、德邦物流、中原地产、礼来制药、中兴通讯、上汽集团等3000多家稳定持续付费的企业客户，并作为新加坡电信、德国电信、高知特等大型全球ICT公司在中国的数据中心和云计算业务交付合作伙伴。大部分客户的业务量都连年增长并且保持较高的续约率水平。然而，安畅成立至今近5年左右的时间，在人力资源、资金、管理等方面与业内大型云服务商相比较，仍存在较为明显的差距，制约了公司赢得大客户订单的能力。

2014年底在新三板挂牌后，安畅面临着能否跻身一线云服务商，以及能否转换到更高层面业务轨道的挑战。国内云计算IaaS市场将在未来3~5年内面临着激烈的竞争，为了有效保持公司的竞争优势，安畅需要根据市场需求开拓新业务、新领域，从即将到来的红海中找到属于自己的蓝海。而除了找新方向和新业务拓展外，在新三板挂牌转换为股份制公司后，对公司治理提出了更高的要求，公司治理也是未来3~5年内的主要挑战之一。

其实安畅所遭遇的新阶段“成长烦恼”，也是国内其它成长型中小企业所面临的挑战。成长型中小企业一方面在原有业务的基础上取得了一定的业绩、达到了一定的规模，但在另一方面需要突破现有的思维、知识、资源、管理和业务模式等瓶颈，找到下一个成长方向，让公司业务上一个量级。程小中说，市场上现有的两种服务机构都无法满足这种成长性需求，其中投融资机构因不懂产业和实业经营而无法判断中小企业的投资价值和提供投后管理，而管理咨询公司往往不懂投融资及中小企业的实际需求而无法提供相应的金融服务以及接地气的管理咨询。最为重要的是，中小企业业务多变且更易受市场波动影响，不仅经营风险大也无力支付高额的咨询费用。

对接创投资本市场的空白

周鹤鸣前后在IBM工作了8年，前5年在电信事业部，最近3年在新成立的全球融资部，也就是这几年里，周鹤鸣开始深入接触民营上市公司、创业企业、创投机构和生态媒体，感受到了国内创业市场与资本市场对接中的一个重要空白：投融资服务与专业化投后管理。

实际上由于国家“大众创业、万众创新”的国策鼓励，当前的国内创业环境非常宽松，越来越便宜的云计算、移动设备、互联网等技术资源，雨后春笋般的孵化器和源源不断的创业基金，腾讯、百度、阿里、京东等大公司收购和新三板等越来越多样的退出机制，再加上国家不停推出各种政策降低创业的门槛，创业公司如星火般呈燎原之势。这也带来了一个非常重要的问题，那就是人才的大量匮乏，特别是技术和管理人才的短缺，直接导致大量创业公司和成长型公司半路“夭折”。

今年刚投了猪八戒网16亿元人民币的赛伯乐是中国知名私募股权基金之一，位居福布斯中国最佳创投基金前25强。赛伯乐合伙人袁智勇说，赛伯乐一年要接触几千个案子，对于创业公司的投后管理都由项目负责人负责，而项目负责人本身很难同时具备多种专业能力，甚至都没有那么多时间和精力铺在众多被投企业身上。现在市面上很多投融资机构或者投行，只是做了简单的信息对接工作，并没有提供更深层次服务。对于专投新三板的基金，其实已经有很多处于亏损状态，很多新三板企业都沦为“僵尸股”。那么资本泡沫之下如何发现企业的价值，如何通过专业化服务加速创业的成长，这是投资人和投资机构非常关注的焦点。

2014年12月，在安畅新三板挂牌后不久，其董事长和程小中就约见了周鹤鸣。之前，双方在一个运营商的会上见过，但没有更多业务往来。挂牌后，程小中希望从周鹤鸣那听到更多的建设性意见。而那个时候，周鹤鸣在思考创建一个新型的服务平台去帮助高成长的中小企业更快更稳发展，程小中则在思考未来发展方向和公司治理的课题。双方的团队坐下来深聊了两次，从行业趋势到竞争格局，从技术发展到公司转型升级，从对未来的观点到对各自团队的认同，可谓一拍即合。但问题来了，程小中想要的不是一般投融资机构或管理咨询公司就能提供的。

“在什么时候去做什么事情，一定要‘带过兵、打过仗’，有企业经营的思维才能做，传统的融资和咨询根本没法解决。”周鹤鸣随后花了一个月的时间思考合作模式，更多的是从安畅的角度考虑如何能够真正帮助到企业经营，另外在收费模式上又不会对企业本身构成负担。

按效果收费

2015年初，周鹤鸣从IBM离开，成立了钛资本。在钛资本介绍中，周鹤鸣这样写道：“钛资本致力于成为中国TMT（信息科技服务）产业转型和融合加速器。钛资本革新传统投行和咨询机构的组织模式，依托钛媒体家族的行研能力，依靠业内顶尖咨询顾问的服务能力，通过众包的方式展开服务。”钛资本的服务类型包括上市公司产业并购和投资、新三板公司市值提升管理、成长和创业企业私募融资、传统企业的互联网+转型以及创新债权融资、融物服务等。至于钛资本的核心理念，周鹤鸣提炼为“发现价值、交付成果”。

这“发现价值、交付成果”的理念，就集中体现在新三板公司市值提升管理业务上。所谓市值，就是依据企业的股价乘以股票数量得出的公司市值。如果通过钛资本的服务，企业市值在约定的期限内得以提升，钛资本将从增值的市值中按比例通过现金加股票的方式提成，作为服务费用。这就是周鹤鸣与程小中花了三四个月时间，碰出来了一个开先河的咨询服务合同。按周鹤鸣的话就是“与客户共进退、一起面对不确定性”，按程小中的话就是“我们在一条船上，利益共享”。而双方共同探讨出来的这个合作模式，也被归纳收录为钛资本的市值提升管理服务。

“我们整个公司，包括核心团队都是非常开放的做事心态。未来的企业组织架构一定是社会化趋势，完全依靠企业内部的人去做所有的事情越来越不可能。”针对与钛资本的合作，程小中如是说。实际上双方签订的市场提升管理合约只是一个框架性协议，而真正合作的内容则远超出了传统主板公司市值管理的概念。人才话题是创业型公司发展过程中持续面临的挑战，钛资本首先就帮助安畅解决了在新阶段的高级人才引进的难题，正因为出身于TMT行业内而具有广阔的人脉，钛资本在安畅与相应的业内资深人士之间精确地牵线搭桥。钟宏就是这样加入安畅的，之前他曾在中兴通讯担任副总裁兼数据事业部总经理、企业网营销中心总经理等职，2015年5月加入安畅任董事、副总裁。用周鹤鸣的话说，这是企业经营的第一步：建班子。

除了协助引进高级人才和融资及并购咨询外，周鹤鸣带领钛资本团队深入到安畅的日常业务运营中，安畅则向钛资本全面开放内部空间，周鹤鸣甚至拥有一个安畅的副总裁头衔以及与此相关的所有内部资源。周鹤鸣及其团队参加安畅每两周一次的例行高管会，在日常运营中理解和把握安畅的业务运营情况，及时给出建设性意见。最为典型的就是在周鹤鸣的主导下，2015年7月安畅在杭州召开了为期两天的封闭式企业战略研讨会，把未来两年的新战略目标和详细路径以头脑风暴的方式梳理和总结出来。同样用周鹤鸣的话说，这是企业经营的第二步：定方向。

对比安畅2014年报和2015年半年报，两份文档对于公司的商业模式描述，有了一个非常明显的不同。在2014年报中，公司定位为“以IaaS的模式提供高度灵活、安全可靠、低成本的混合云IT基础设施和深度运维管理服务”，而在2015半年报中则改为了“以Managed Cloud的交付模式提供高度灵活、安全可靠、低成本的混合云IT基础设施和深度运维管理服务。”一句之差，却有本质的不同，这就是7月公司战略研讨会的主要成果。钛资本的高级顾问团队与安畅的9名高管，在两天的时间里详细研读了竞争对手和对标企业的财务报表，特别是针对国外对标企业的经营历史与经营数据进行了对比分析，最终把9名高管的不同业务视角统一到了一个新的公司战略上，以及在中国的云计算领域做第一个管理式云服务商的目标愿景。2015年9月9日，当钟宏代表安畅，从UBM主办的全球云计算大会中国站上接过“云鼎奖”（Top Cloud Awards）的“中国最具潜力企业奖”奖杯的同时，CEO程小中正在另外一个会场和Dell的创始人Michael Dell一起规划新的合作。短短半年，安畅的企业价值在行业和市场上逐步展示，作为中国的RackSpace在中国云计算的细分利基市场开始崭露头角。

“钛资本提供的是手把手的教练式咨询，或者叫协助经营，交付的是财务报表，这与传统的管理咨询公司完全不同。另外，传统的管理咨询公司也无法承担共享利益、共担风险的合作模式。实业经营+资本经营的双轮驱动，让金融和资本服务于实业发展，这是钛资本的创新定位。”周鹤鸣说。

社会合伙人

钛资本组织结构采取的是合伙人制，通过推倒公司组织的围栏，以社会化合伙人组织模式为客户提供全链条的专业服务技能与知识。目前钛资本有40余位合伙人，分别是来自各个领域的顶尖高手。

管淑清是钛资本合伙人中的大姐，曾任福建东南广播电视网络有限公司总裁，自2003年起通过债务重组、盘活资产、扩大业务收入等措施，仅3年时间便将该公司由一个负债5亿元、濒临破产的企业扭亏为盈，在随后的3年期间又将公司带入可持续发展轨道。管淑清说她曾经掌管过有68个分公司的企业，但要想在短时间内挑出40个优秀的高级人才谈何容易。至于成为钛资本的合伙人，她说：“我们这些人不是冲着所谓的高薪而来，而是希望在这样一个时代要做点事情，不要辜负这个时代！”

除了管淑清外，钛资本的高级合伙人邹克非拥有20多年在世界领先企业的工作经验，其中包括安永咨询(E&Y)、IBM咨询、普华永道(PwC)、科尔尼(A.T. Kearney)和爱立信（中国）公司。钛资本的40余位合伙人，覆盖了金融、财务、技术、法律、媒体、战略管理、人力资源等方方面面的专业领域，其中的主体为IBM全球融资部和IBM业务咨询部专家。钛资本目前定位为纯粹的专业投融资和管理咨询复合服务平台，而不做直投和孵化器，这样就与投资机构形成了互补。“钛资本、投资机构和被投企业，这是一个价值互增的铁三角”，安畅挂牌后的首轮投资人袁智勇说。并且赛伯乐和钛资本已经开始着手研究，把这种合作模式引入赛伯乐投资的其他被投企业中去。（本文来自BT传媒·《商业价值》杂志10月刊，记者吴宁川，网络独家首发钛媒体）