信用卡红利还能吃多久？

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文 | 薛洪言

信用卡是个大江湖，空间广博，宜浅宜深。信用卡，既是支付产品，又是信贷产品；既可做独立支付工具，亦可绑定第三方支付渠道；既是一款产品，又是业务场景。在这个场景里，衍生出发卡推介、账单管理、账单代偿、积分兑换、逾期催收等系列商业模式，养活了大大小小的三方公司。

这两年，信用卡发卡提速，周边江湖水大鱼大，红利效应尽显。不过就目前来看，信用卡红利已现衰相。

信号

过去四年（2015-2018），银行业以发卡量论英雄，信用卡产业迎来增长黄金期，催生整个大生态的繁荣。互联网机构凭借流量优势，以联名信用卡为突破口，尽情变现流量；51信用卡、萨摩耶金服、小赢科技、维信金科等创业公司，围绕信用卡产业链布局，更是在互金红海竞争中顺利上市。

2018年以来，现金贷推介减速，信用卡推介接棒，助力互联网平台延续营收高增长趋势，更是泽被整个互金行业。

以简普科技为例，2018年贷款推介收入负增长，信用卡推介收入则同比增2.28倍（营收占比提升20个百分点，接近四成），拉动整体营收同比增46%。

回头看信用卡的雄起，是时势的必然。

新金融崛起后，银行零售业务多面受敌，信用卡兼具银行账户（发卡量）、消费信贷（信用卡贷款）、支付收单（刷卡交易）等多重属性，举一破三，被不少银行选做零售转型的破局点。

以兴业银行为例，过去三年力推借贷两卡（借记卡与信用卡）联动策略，并借助“织网工程”推动信用卡与收单业务融合发展，累计发卡量增长1.76倍（2015VS2018），信用卡贷款余额增2.49倍，年交易金额增2.36倍。抓住信用卡这个牛鼻子，银行账户、支付收单和消费信贷三大零售业务都有了突破式发展。

不过，并非每家银行都在押注信用卡业务。过去三年里，有些银行（如贵阳银行、浦发银行、兴业银行、平安银行、华夏银行）信用卡未偿贷款年均增速超过40%，也有银行（如盛京银行、大连银行）年均增速低于10%，而诸如工行、中行、农行等国有大行，增速不高不低，没有刻意发力。

作为足以撑起银行零售转型的利器，做好信用卡并不容易。发卡环节不愁，可与互联网机构合作获客，但激活环节（针对新用户）需要面签，激活后的日常运营更需要投入大量人力。因此，发卡容易活卡难，区域性银行缺乏触及全国的物理网点，在激活环节受阻，在日常运营上也有心无力，发卡量和活卡量上不去，达不到盈亏平衡点，对信用卡业务就没了动力。

大量的区域性银行，搭不上信用卡的快车，才把零售转型的希望寄托在“助贷”上。所以，过去几年的信用卡狂欢，只是全国性银行的狂欢。

可增长总是有尽头的。截止2018年末，信用卡累计发卡量达6.86亿张，五家银行（四大行+招行）发卡量过亿。盘子越来越大，增速也开始放缓，2018年累计发卡量同比增长16.67%，增速下降近10个百分点。

从上市平台信用卡撮合量中，也能找到佐证。51信用卡，于2018年下半年迎来拐点；简普科技，则于2019年一季度迎来拐点。

狂欢之后，信用卡产业迎来休整期。

悖论

在宏观经济调整的大背景下，银行经受着很大的盈利压力，若信用卡业务在营收层面动力强劲，银行是断断不会踩刹车的。

实际情况是，发卡量快速增长，卡均营收贡献在下降。以招行为例，2018年流通卡卡均营收贡献降至791元，较两年前缩水约18%。

这要从持卡人结构中找答案。

基于是否分期（账单分期和现金分期），可把持卡人分为分期持卡人和不分期持卡人，前者贡献利息和刷卡佣金，后者仅贡献刷卡佣金。基于是否产生坏账，可把持卡人分为低风险群体和高风险群体，前者贡献收入，后者贡献坏账。

一般认为，20%的低风险分期用户可以贡献120%的利润（多出的20%用于弥补高风险用户的坏账损失），是银行最青睐的一个群体。仍以招行为例，信用卡贷款余额中，计息贷款占比为23%，可理解为约23%的用户选择分期，仅利息收入就贡献了七成营收。

不考虑交叉销售效应的情况下（如理财、存款、房贷、车贷等），高收入群体带来的只是刷卡额的增长，银行很难借此盈利。目前，国内信用卡行业POS刷卡费率平均为0.45%左右（拉卡拉2018年度平均刷卡费率），据银联数据，2018年卡均交易6.34万元，假设高收入群体年卡均交易10万元，每年带来的刷卡佣金收入为100000*0.45%=450元，以发卡行占七成计算，为315元。

这笔收入，要覆盖资金占用成本、促销费用、积分兑换、权益兑换以及人力费用、IT费用等，基本没有盈利空间。

要盈利，靠分期。从盈利最大化的角度，银行要一边降低坏账用户占比，一边提高分期用户占比。坏账用户和分期用户有一个共同点，就是收入较低，用户属性重叠会带来营销层面的悖论：努力提高分期用户占比，意味着要加大对中低收入群体的营销力度，反过来会提高坏账用户占比。

2017年以来，信用卡增长日益依赖互联网流量，一大批贷超平台转型信用卡推介平台。贷款平台吸引借贷用户，输送的持卡人分期意愿高，银行自然欣喜非常，好像挖到了金矿、触及了蓝海。

刚开始的合作是甜蜜的，互利共赢。之后，更多的银行发现这个蓝海，都来找贷超渠道合作发卡，竞争激烈起来。贷超平台话语权增强，倾向于选择准入门槛低的信用卡合作，在发卡量KPI压力下，倒逼各家银行降低进件标准，开始放水。

各方努力（放水）下，新增发卡量井喷式增长，隐患也随之而来——坏账用户越来越多。以维信金科为例，2017年3季度之后发放的线上贷款，M3+逾期率明显提升，从之前的6%左右升至10%左右。由于其线上贷款主要是信用卡余额代偿，逾期率的抬升，可视作持卡人里坏用户越来越多。

维信金科线上贷款M3+逾期率：

踩刹车，成了理性选择。

休整

逻辑上分析，银行信用卡业务再次走到“夯实存量”的转折点；但在实践中，发卡量要增长，有的是空间。

大数据风控的普及叠加现金贷的无序繁荣，大大拓宽了“可评估信用”的用户范围，不完全估计，过去三年里至少2亿人从无贷户晋身有贷户。这些新晋借款人，只要还款记录良好，都是潜在持卡人。

即便是无贷户，只要有互联网行为数据，就在大数据风控射程之内，也是潜在持卡人。此外，以卡下卡也是拓展新客户的重要手段，不少银行都可凭借他行高额度信用卡秒批下卡。

既然发卡量还有很大增长空间，现阶段的休整，就并非受环境制约的被动降速，而应是战略层面的主动为之，最考验银行的战略决策和战略定力。毕竟，在一片繁荣中主动叫停，万一担心的事情没发生怎么办？万一市场份额被竞对赶超怎么办？压力不小。

不过，信贷类业务战略调整就是这样。领先半年到一年才有效果，等到市场普遍调整时，为时已晚。

关于信用卡踩刹车，先来看一个案例。 

2003-2007年，是中国信用卡产业的第一个高峰。以招行为例，四年时间里，年发卡量实现从60万到千万的跨越，增长近16倍，到2017年末，累计发卡量已超过2000万张（2003年不足70万）。

2008年，宏观层面受全球金融危机冲击，行业层面也在爆发式增长后隐患丛生，如睡眠卡问题、高注销率问题和坏账问题等，尤其以校园信用卡为典型。

2004-2008年间，银行大跃进式开拓校园市场，致使校园信用卡三高问题突出：注销率高达70%、睡眠率高达80%，坏账率比普通信用卡持续高2个百分点。同时，大学生因信用卡过度负债频频引发舆论热议，与当前现金贷引发的舆论风波颇有相似之处。

综合宏观和行业层面变化，2008年前后，银行业普遍开始调整信用卡业务策略，不再片面追求速度情结。如招行明确了“总体业务经营模式从以获取新客户为主的快速扩张模式，逐渐向平衡化、多元化、以客群为导向的精耕细作模式进行转变”的经营策略。

2008-2013年，招行主动放慢发卡速度，六年时间里，流通信用卡增长1100万张，仅为2007年一年的发卡量。客户基础夯实，客户质量优化，营收仍在快速增长，2013年，信用卡业务营收167亿元，是2007年的6.4倍。

回到2019年。当前，一人多卡现象普遍。据51信用卡统计，北京、上海等地人均持卡超过3张，银行使出浑身解数，如广发分享日、招行周三五折、交行最红星期五、中信9分享兑、光大十元看大片等活动，诱导持卡人用自家的卡，竞争激烈。

不少持卡人，冲着各式各样的优惠办信用卡，有活动刷一下、没活动就装死。银行花大价钱（卡均成本约在200元左右，第三方渠道费用+新户激活奖励）争抢的新客户中，羊毛群体混杂其中，多是办一张、亏一张。

同时，经过多轮次发卡洗礼后，潜在新客户中坏客户占比快速提升，一味聚焦拓展新客户，必要性越来越低。

这轮信用卡的狂欢，是全国性银行的狂欢。这里面，累计发卡量过亿的5家，过五千万的5家。就这十家银行来讲，存量基础已经足够，把有限的资源聚焦存量优质用户，提高单户贡献，更为可取。

影响

当银行放弃速度情结，信用卡周边产业会遭受怎样的池鱼之殃？

信用卡推介业务。信用卡推介，一锤子买卖，卡均推介费在110元左右，多推多赚、不推不赚。银行发卡量降下来，互联网平台的信用卡推介收入也会降下来。

有些强势的渠道，不甘心挣一锤子流量费，转而做联名信用卡，不仅在发卡环节收推介费，还要参与后续收入分成。这种业务模式，聚焦存量，所受影响有限。

信用卡账单管理及还款。账单管理和还款，属于免费服务，也是一些创业公司（如51信用卡）的基本盘，意在为信用卡推介、贷款推介、信用卡代偿、理财等收费业务引流。该业务聚焦于存量持卡人，不受新发卡增速下滑影响。

不过，支付巨头陆续上线自动还款功能，形成了绑卡-支付-货基理财-自动还款的完整闭环，会对第三方独立账单管理公司带来冲击。

信用卡代偿。信用卡代偿，聚焦存量持卡人群体，所受影响有限。不过，这个业务有自己的风险。

一是属性风险。信用卡代偿，代偿的是持卡人的消费账单，从这个角度，信用卡代偿是典型的消费金融；而站在发卡行角度，消费账单属于应偿贷款，信用卡代偿则是一种非典型的以贷还贷。消费金融，政策层面是鼓励的；以贷还贷，政策层面是严禁的。如何定性，事关重大。

二是业务风险。正常情况下，信用卡代偿解决的是持卡人的短期流动性问题，此时，业务模式是可持续的；而在特定情况下，信用卡代偿会成为持卡人化解不良风险的工具，以维持表面上的良好征信，此时，信用卡代偿便存在“接盘侠”的风险。在过度发卡、过度负债的行业环境里，后者的风险正越来越大。

催收。从高速增长向中低速增长的转型期，通常会带来逾期率的快速上升，对催收业带来短期利好。

中长期看，金融科技重塑催收业是大势所趋。金融机构通过部署智能催收系统，提高催收效率，降低外包需求；第三方催收公司，也需要借助金融科技，在合规和运营层面升级，提高竞争力。

前景

回到发卡行自身，从速度到质量，并非一句话而已。

发掘存量优质客户，做好用户运营，在成本投入和业务可持续盈利两个维度中找平衡，不容易。

市场中有不少经典的信用卡运营案例，涌现出一个又一个的所谓“神卡”，吸引了大量粉丝，风头一时无两。但卡界没有常青树，原因无他，几乎所有的“神卡”，都是靠补贴性投入在支撑，长期亏本经营不可持续。

银行早过了躺着赚钱的时代，刷卡回佣也在趋势性下降，靠补贴运营“神卡”活客的思路不再可取。如何借助金融科技，基于多维度数据，为持卡人设计千人千面的权益，击中靶心、不及其余，把好钢用在刀刃上，才是科技驱动背景下信用卡转型的方向。

所有的粗放，终究要回归精益。

至于前景，光明依旧。2018年末，我国人均持卡量仅为0.7张，相比发达国家和地区2.5张-3张的水平，仍有很大空间。

但0.7到3的跨越，需要多次休整沉淀。所以，静下心来，不要怕错过红利，夯实基础，也不会错失红利。（本文首发钛媒体）

【钛媒体作者介绍：本文由“洪言微语”原创，作者系苏宁金融研究院院长助理薛洪言】

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