对话 WE+ 酷窝创始人刘彦燊：“更懂空间”的人才能运营好联合办公

【本文来自钛媒体特色专栏 CEO说 】

每天下午三点，跟上海的其他网红咖啡店一样，复兴广场的 WAWY 就开始热闹起来，年轻人们陆续赶来，品尝咖啡，拍照打卡。跟喧闹的人群形成鲜明对比的，是这家店营造的性冷淡的氛围——意思是说，无论从logo设计、店内陈设还是远离购物中心的选址，WAWY 都摆出了一副高冷的姿态，比如它还在官方说明中写着这样一段话：

WAWY 不是你一个用来办公的场所，

WAWY 不是一个用来摆拍的场所，

WAWY 不是一个用来无效社交的场所。

有趣的是，除了每天都有人来这里拍照，WAWY所处的区域还是WE+酷窝联合办公，它的二楼和负一楼是已经出租了的工位。“我们现在会说自己是一个新空间。”WE+酷窝市场部负责人Vivian对钛媒体表示，“网红们愿意花一万块租这个地方一天用来拍照，我们的排期都到明年了。”

性冷淡风的咖啡馆WAWY

WE+ 酷窝是个称职的二房东。

尽管经过了几年的发展，联合办公们都在试图撕掉“二房东”的标签，但最现实的问题仍是，你能不能以更高的价格把工位租出去，“三年前他们就站出来说，联合办公未来赚的是服务费，工位甚至可以免费，可是现在你看wework，服务收入占比不到5%。”WE+酷窝创始人刘彦燊对钛媒体表示，据他的统计，联合办公的出租率要做到70%至75%才能打平，这不是个利润空间巨大的行业，比起快速的规模扩张，WE+酷窝更看重的是现金流。

联合办公需要更大溢价空间，因此，一家有设计感的咖啡店在带来人流之外，也成了一个空间有质感、有腔调的标志，“一个网红的咖啡店、一家花店，这跟我想到打造的年轻人喜欢的、新潮的氛围是吻合的。”刘彦燊表示。

这也同时意味着，那些被廉价吸引的公司不在WE+酷窝的辐射范围，“引进一个大众点评，500块一个工位，没有意义，不愿意付费的公司可以的去政府的孵化器。”刘彦燊说，现金流良好，愿意为空间氛围付费的公司会自然被WE+酷窝的新空间概念吸引。复兴广场的WE+酷窝旗舰店单个工位的月租在3000以上，在没有大规模合并的前提下，WE+酷窝目前在全国16个城市运营着48个空间，最新的大订单是来自汇丰银行的800个工位。这家在现金流上保持着生命力的联合办公或许正在证明着一件事，共享概念的引入并没有给出租办公室这件事带来商业模式上的改变，新的命题是，当越来越多的中小企业，新产品和品牌涌现，我们的城市空间要去怎样迎合这样的变化。

“前几天我们面试员工，最后人家反问，你们联合办公是做什么的？”向大家解释一个全新的空间，同样的事再次发生在Vivian身上，时间倒回十年前，那时她负责的市场项目是西单大悦城，任务同样具有挑战性：告诉中国消费者“购物中心”是什么。

十年过去，购物中心的商业价值被市场印证，继而又受到来自互联网的挑战与和解，大家都在问，当手机可以买到任何你想要的，一个线下空间的真正价值在哪，它将以怎样的形态存在。

WE+酷窝并不是第一个想到把联合办公与购物中心结合的运营商，作为中国联合办公的巨头，优客工场也在联合办公开进北京和武汉的凯德MALL，纳什也在最近和红星美凯龙签下了合作，购物中心渴望新的流量与资源，手握创新品牌和新的运营方法的联合办公就成了值得考虑的合作伙伴。

刘彦燊透露，对办公＋购物这样的新的综合体来说，运营商需要解决的问题是做到“无缝对接”，即来这个地方办公的人和购物的人是否能融合在一起，否则单纯的物理空间的叠加不能创造价值。

“每个地方，办公人群和公司属性不一样，办公本身具有区域性，联合办公的优势在于对客户、人群有足够的了解。”刘彦燊表示，未来WE+酷窝会选择轻重并行的模式，一方面自己拿地，一方面收购物业，提升他们的运营水平进而提升价格。

WE+酷窝目前在全国16个城市开设了空间。

对于科技设计领域一款新发布的产品，要想保持调性的同时快速在全国铺开，联合办公空间会是一个不错的选择。

当越来越多的新品牌开始对线下空间有了更高的要求，传统购物中心、临街店铺已经不能满足需要，更懂“空间”的联合办公的价值也会逐渐显现。

以下为钛媒体与刘彦燊的对话：

钛媒体：来这办公的公司主要是被颜值吸引？

刘彦燊：看颜值，看服务的内容，我坐在这里舒不舒服，我有问题你是不是马上可以帮我解决，比如说，我现在做的PPT有个动画不会做，发信息出来，这个平台有没有响应，平台的信息化跟你社区的运营有关，这个是他们需要的，广州的动漫公司为上海的公司解决了需求，我们作为平台，这是服务，没有获利，你不可能去收5%的服务费，小B的钱是很难赚的，但有这个平台，会让他们觉得物有所值。黏性是通过这些细微的服务获得的。

钛媒体：做平台对联合办公来说会是一笔很大成本吗？

刘彦燊：WE+酷窝现在170个员工，有15个是技术部门，这是一笔成本，但数据对我们了解一家公司，对空间的定位是很有帮助的。联合办公运营商的优势是对客户有足够的了解，你知道自己手上是一些什么样的客户，可以去发展哪些客户，不像传统地产商，我造了，你就来，价格由市场定，我们的价格是我们定的。

钛媒体：重要的还是靠设计和运营提升单价。

刘彦燊：我们拿项目不是为了规模扩张，而是要有特点，能够盈利。我觉得这个是根本，不赚钱的项目都不是好项目，衡量一个项目成不成功只有两个地方，一个你的出租率高不高，一个是你的单价上去了。还有别的吗？不愿意付费的公司都不是好公司，屌丝创业你可以去政府的孵化器。联合办公与孵化器是两个不同的产业，真正到达一定商业平台的公司是我们想服务的公司，有点实力、知道你在做什么，有现金流，这是我想吸引的客户，这些公司中，能够接受联合办公概念的，都是有创新精神的公司，所以你不需要去选择，这些人会慢慢聚到这个平台。

钛媒体：增值服务呢，这部分最后会是怎样的收入占比？

刘彦燊：增值服务的故事已经是过去式了，wework增值服务收入占比不会超过5%，非租金收入有一天会成为主流吗，我认为不可能。

但这里有个机会是产业孵化，通过我们的规模，对空间里理解，去孵化一些和空间运营相关的产业，比如一个体验店，如果你的产品是好的，最难的是怎么落地，有16个城市，类似这样的商业体也会越来越多，你试想一个好的产品，以低成本在全国16个城市落地，他的市场效应会怎么样。

钛媒体：目前看来，规模化对联合办公的意义是什么？

刘彦燊：联合办公不是一家独大的，wework来到中国也不可能做到老大，这个不像网约车，NO1就大小通吃，联合办公是有区域性的，不是烧钱可以烧出来的。这不是互联网的玩法，把钱推上去，我就是老大。未来三家可能会占据70%的市场，但剩下30%是百花齐放的。

钛媒体：这是一个讲究“个性化”的行业。

刘彦燊：每个地方有不同的调性，但核心理念是相同的，坪效多少，每多少平方要出一个工位，每一个项目的投入是多少，产出要求是多少，这都有一套算法。出租率低于70%，基本都亏。

现在做得最好的联合办公年收入1到1.5亿，为了规模，去收购一个年收入几千万的，没有意义，你不如拿这个钱去自己做个项目。从财务模型看，联合办公还远远没到合并才能生存的程度，我觉得联合办公会洗牌，谁好谁坏，一年后见分晓。（本文首发钛媒体，作者/赫婧）

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