电商巨头都搞不定的艺术品电商，小红花为什么可以？

当一位时尚博主4分钟就卖掉100辆mini copper，当钻石小鸟年销售额超过两亿，当奢侈品电商寺库的市值已超过5亿美元，奢侈品的线上销售已经占到8%，价格早已不构成人们在网上买买买的障碍。然而，自2000年左右就出现的艺术品电商至今却依然波澜不惊，线上拍卖的份额不到1%，更别提其他销售方式。

巴塞尔艺术展联合瑞银集团发布《2018全球艺术市场报告》显示，中国市场2017年成交额为132亿美元，其中70%来自拍卖，意味着这个市场依然是富人俱乐部的“VIP室”，是传统画廊、基金会、艺术机构的领地，与普通消费者无缘，也向电商浪潮关闭了大门。

为什么电商巨头搞不定艺术品电商？

电商网站并非没有觊觎过这块百亿美金的市场。从2011年起，淘宝、苏宁等都曾经推出过艺术品拍卖业务，然而艺术品的“非标性”和用户群体的错位让这些巨头都铩羽而归，更何况几十块钱的打印装饰画和上万的原创艺术品同处一个平台，不仅消费者的价值认知出现混乱，艺术家从内心深处也深感抵触。“试水”失败的淘宝拍卖也因此转向了司法拍卖。

电商巨头的尝试没有成功，群龙无首之下无数新兴的艺术品电商纷纷涌现，行业内涌现出一阵“贩卖图片”的C2C风潮，随便搭建一个电商平台，找来几千张图片，一次性放进数据库中，就算上线开张，目的是为了拿流量，拿融资，至于用户下单不下单，体验如何，并不在他们的考虑范围之内。因为这些平台也说不清楚艺术作品究竟在什么地方，是否处于待售状态。 

当艺术品电商沦为“卖图片”的，就基本上失去了跟艺术家、艺术商品产业链及消费者之间的联系，成了创业者和投资人之间的自娱自乐。

然而，随着有钱有品的新中产阶层的崛起，人们依然在期待一个能让原创艺术“飞入寻常百姓家”的电商平台。

这也是在艺术品电商领域摸爬滚打多年的张旭选择做“艺术小红花”的初心。他曾经带领团队将C2C艺术品平台艺客网做到1.07亿GMV，是“卖图片时代”最闪耀的那朵浪花，然而他对C2C模式的局限心知肚明。

“当时平台上5万多种艺术作品，70%处于失联状态，连艺术家都不知道在哪儿。”张旭虽然知道艺术家不会只和一家C2C平台合作，也无法实时更新作品动态，但他认为这种模式对于消费者并不负责。

不仅如此，由于自身没有存货，只是一个卖图片的，所以在行业内毫无话语权，也无法享受拍卖行那样的“控货”模式带来的议价收入，只能依靠5%的抽成过日子。根据张旭当时的估算，艺客网的 GMV要达到10亿的时候才能实现盈亏平衡，然而投资人已经等不及了。

实际上，不仅仅是艺客网这只“领头羊”，那一波艺术品C2C电商几乎全军覆没。

为什么B2C更适合艺术品电商？

这次失败让张旭从头至尾认真反思了C2C模式的问题，认识到自己“控货”，自建仓储，上溯到艺术品供应链“上游”的重要性。同时，他也希望通过一些专业指标来“驯服”艺术品的“非标性”，为行业和对艺术品缺乏认知的大众树立一条价值尺度，这些思考凝聚出的结果就是2016年10月成立的B2C艺术品电商——艺术小红花。

小红花创业团队

张旭坦言小红花想做的是服务大众的生意，服务的是那些年收入超过25万，完成了住房环境改造，有闲钱有品味的中产阶层，因此它所汇聚的艺术家和作品也都是他们可以承担得起的，一些“刚入行”的年轻艺术家的作品。

他不再广撒网地去搜罗所有艺术家的作品，而是集中于九大美院，有“2年校内+3年校外”经验的青年群体，他们处于职业起步阶段，亟需市场与平台的认可，作品也需要经过商品化的包装，未来有很大的升值潜力。“而且每年九大美院毕业搞艺术的就那么多，属于稀缺的优质资源，相当于做了一部分供应链的事。”张旭告诉钛媒体。

目前，小红花仓库中艺术品作品的总价已经达到了1000万，张旭希望一年后这个数字变成3000万，占据行业优质资源15%—20%的市场份额，形成一定程度的垄断。如今小红花的仓库里随时都有800—1000幅艺术作品，与地产公司、文化机构、画廊等的合作就可以掌握话语权。比如，杭州宝龙集团拿出四层楼做杭州艺博会的展览，小红花一下子就拿出了400张画，撑起了展览的半壁。 

小红花藏品撑起来的杭州宝龙艺术市集

而年轻艺术家之所以愿意跟小红花合作，是因为很少有平台会真金白银地为他们的作品支付订金，还会为他们的作品提供高清拍照，五个维度的数据量化、展示，在市场中确定其位置及定价，完成从作品到商品的“跨越”。

同时，小红花提供的也是一种公共仓储服务，而且有很多对外的“出口”。张旭表示不会让艺术家的作品从画室转到仓库继续沉睡，保证作品3个月就可以参加个展、群展，或者可以被销售出去。这对于年轻艺术家走向市场是重要的一块踏板。 

2016年刚从鲁迅美术学院研究生毕业宋兆禹，创作的是既可以看又可以触摸的纤维艺术。她虽然也通过画廊来展示、销售自己的作品，但是更喜欢小红花这样的电商平台，因为“画廊只能面向特定藏家，而电商平台却可以面向更广泛的大众”。由于纤维艺术是一种纸上的立体艺术，所以她最看中小红花的作品拍照服务——在专业摄影棚中，用专业摄影师拍出像素特别高、纤毫毕现的作品图片，会让观者有一种更直观的感受。

每位艺术家小红花会签约不超过5幅作品，通过艺术家组成的专家委员会来优中选优，目前平台已签约2000多名艺术家，仓库内有总价值1000万的800多件艺术品。虽然与艺客网时期的5万多件无法相比，然而每一件都属于小红花自己。“即便一张都卖不出去，五年之后市场价值也应该是3000万。”张旭表示，这也给投资人吃了一颗“定心丸”。

要想让大众为艺术品买单，先解决“标准化“问题

搞定了艺术家和作品端后，小红花还要面临一个所有电商平台都要作答的考题——用户从哪里来？流量问题如何解决？

由于目前大众对于艺术品电商的接受度仍然有限，所以小红花目前采取“线下销售”＋“线上运营”两条腿走路的策略。

线下销售主要通过面向基金会、商学院、企业家俱乐部的展览，“像狙击步枪，能看清楚谁有购买力，看清楚谁对什么系列的画有感觉，销售人员现场讲解。线下最关注的是人流量，购买率，有多少幅画被卖了出去。而线上讲究的则是像蜘蛛撒网一样的用户运营。”张旭告诉钛媒体记者。 

目前，小红花线上线下平分秋色，而且还可以互相打配合，比如线上作预热，线下办展；在线下展览发生的交易，也会通过扫码在线上完成，从而实现交易数据的沉淀。

正如文章一开始所说，原创艺术品的“非标性”，也是阻碍它像汽车、奢侈品、钻石一样被大众接受的障碍。他们无法理解为何两幅题材、尺幅、风格、同院校毕业生所画的作品，价格何以相差悬殊。他们也不理解原创艺术品行内的定价标准，更愿意追随自己的感觉和喜好。

小红花独创的艺术品“五纬分析”

清华理工专业毕业的张旭希望摆脱围绕着艺术品的感性色彩，通过一些理性的指标来使艺术品变得“标准化，可以横向对比，可以让公众认可。小红花通过技法表现、观念构思、投资指数、流通指数、大众喜爱五个维度来为一幅作品打分，同时从从业时间、师从关系、历史均价等维度来为一幅作品定价。

小红花的艺术品分类排行榜

小红花还会根据作品类型、投资指数、专业指数、参展经历、教育背景等推出不同的作品排行榜，帮助用户进行购买决策、横向对比，从而不会在茫茫几百幅画海中不知所以。相比于线下画廊，小红花还可以为用户提供“千人千面”的个性化推荐，让你在自己喜欢的类型中徜徉挑选。

不仅如此，小红花还设计了一整套社交激励和用户参与机制，用户可以为喜欢的艺术家及作品送出小红花，当艺术家收到了足够多的小红花，就能够解锁专访、展览、拍卖等资源。这也为艺术家自己“拉票”提供了动力。张旭还透露小红花未来还有可能变成虚拟币，用户即使不拥有艺术作品也可以给艺术家以赞助和支持。

目前，小红花已经积累了40多万注册用户，月交易额达30多万，未来一年的目标是实现各项指标翻番。

不做摘苹果的，要培育艺术土壤

虽然在张旭的估算中，中国有艺术购买力的人群已经有1亿人，“十三五”末还会翻一番，然而由于中国艺术审美教育的空白和派对文化的缺失，导致绝大多数新富阶层除了商务送礼之外，找不到购买原创艺术作品的理由，也不懂如何欣赏、挑选艺术作品。

在张旭看来，过去的业内从业者，画廊、艺术机构、艺术品电商等，做的基本上是苹果树上摘苹果的事，而没有人去做培育土壤的工作，这也是行业多年来为什么一直固步自封，也没有出现巨头的深层原因。

为了从几颗苹果树长成一片苹果林，总要有人做培育土壤的工作，张旭觉得与其等待别人不如自己来做。

小红花启动了儿童艺术教育品牌艺朵少年，面向6岁到9岁年龄段，培养他们的艺术审美能力，通过线下儿童艺术嘉年华和线上艺术教育课程的方式，影响下一代孩子，以及，他们背后的家长群体。

“每一个孩子背后都是一个中产阶级家庭，我们告诉他们一个明确的理由：为什么购买原创艺术作品，孩子喜欢什么样的艺术作品，在什么样的艺术作品里面会有好的感悟和想法。”张旭认为艺朵少年会为小红花提供源源不断的消费端客流。

除了从孩子入手，以艺术教育的方式启发家长的艺术审美。小红花还准备让艺术品走近家庭、办公室，与用户近距离接触，培养其对艺术品的亲切感和鉴赏力。

原作“领养”计划的初衷就是让艺术走向大众

过去，普通人只能在美术馆、画廊中走马观花地欣赏艺术品，一边猜想其高昂标价一边觉得自己无力消受，与艺术品的关系止于仰望状态。小红花则希望打破艺术品和普通人之间的无形之墙，决定从自己的库存中，精选中一部分价格适中，适合个人收藏、家居装饰、办公商业空间展示的作品，免费开放给艺术爱好者。 

申请者只要符合条件，就可以免费“申领”1—3件原创艺术作品，无偿持有作品3个月。3个月后喜欢再付款，如果不喜欢退还作品即可。 

小红花的原作“领养”计划可以称得上是一次“艺术平民化活动”，让艺术爱好者有机会真正接触到原创作品，也让优秀作品不至于在仓库中无人知晓。

不仅如此，原作“领养”也开创了一种艺术品体验式销售新模式，作品销售的过程也是培养艺术审美的过程。

小红花在艺术品电商领域的探索也得到了投资人的充分认可。9月份，小红花刚刚获得了珞珈基金Pre-A轮千万级融资，还曾于2017年获得由盈峰资本领投，珞珈基金参投及创始人的1000万元人民币天使轮投资。

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