唱吧陈华：工具类产品竞争门槛低，黏性差，怎么办？

【钛媒体综合】国内一级和二级市场互联网概念股的活跃，从今年6月份开始，大批赴美上市的互联网公司开始回归国内上市，唱吧也是这批回归潮中的一员。这个月初，有媒体曝出唱吧拆除VIE架构的工作已经接近尾声。唱吧着急回国上市，并有可能通过借壳的方式登陆A股创业板。

但陈华在接受媒体采访时称，为唱吧制定的战略却恰恰与外界的解读相反，他更愿意以一种随遇而安的态度来对待公司的上市之路：

“怎么选择不是一个多么难的问题，除了创业板和新三板之外，未来的战略新兴板也行。反正我们不着急，边走边看吧，如果有比较便宜的，不存在对赌协议，我们就借壳，如果没有合适的就再等个一两年。”

从当初赴美国上市，到现在回国拆VIE，一个重要的原因就是在美国缺乏类似的对标标的，导致唱吧估值低，与国内对互联网公司的估值差距过大。

正因为缺乏对标，这成为唱吧在国内取得高估值的理由。一级市场追捧的互联网概念公司、时髦的O2O运营模式、用户数量达到2.2亿。有了这些条件，经过D轮融资后，唱吧整体估值已经超过43亿。

相比业内其他的在线音乐APP，唱吧估值为何这么高，是怎么做到的？

抛开上市这些事儿，在上周四的“易观智库A10峰会”上，唱吧CEO陈华说出了背后的逻辑。在他看来，唱吧是一个相对比较另类的社交产品，为什么说比较另类呢？一般来说，所谓的社交产品都是像QQ、微信，或者像陌陌这种很强的产品。

但是社交其实是一个很大的概念，它不见得一定是IM，唱吧是什么产品？首先它是一个工具型产品，工具型产品有它的优点、有它的缺点。

工具型产品最大的缺点在于工具本身的竞争性是非常低的，竞争门槛非常低。如果你做一个工具做得非常好，但是其实今天在中国互联网上没有什么技术是别人做不出来的，所以说工具的竞争门槛相对低一点。

第二个是它的整个变现周期非常长。我们能看到的绝大部分成功产品想赚钱会非常难，因为用户在用它的时候，只觉得这是一个免费的服务，除非你的工具收费，但中国不太可能用工具收费，所以这个时候就会产生一个比较大的困惑，工具怎么赚钱。竞争门槛低其实又造成另外一个问题，工具的黏性相对会比较差。

面向强大的竞争对手跟我们做相同的工具，怎么办呢？一定不要把这个工具做大、做全、做滥，而是找到用户在这个工具所欣赏的最核心的痛点和他最关注的点。举个例子说，OK，唱歌，KTV最核心的痛点是什么？你的声音好不好？你的唱歌玩法多不多，这种东西就是核心竞争力。

其实这样的话还是解决不了完全的竞争壁垒问题。有一些办法是可以做的， 一种办法是说我们能不能让我们的用户在这样一个工具属性的平台里面沉淀一些有价值的东西，一个用户为什么留在一个平台？

更好的办法就是社交化，让工具变成一个社交的产品。所以其实对于唱吧来说一个工具起家的产品。但是，今天它更重要的成分是社交，工具只是让用户源源不断地进来，但是在产生黏性的角度上，社交是一个更有价值的因素。

当建立起来这个社交性的产品以后，解决了很多的问题：

• 一方面，盈利模式的问题很好解决，因为这里面有非常强大的竞争性的因素，有很多炫耀性的因素。
• 第二个，我们解决了黏性的问题，因为这里有朋友，因为这里有熟悉的人，所以用户不会轻易地离开。

“曾经有竞争对手花很大的价钱从唱吧里面把人挖走，我说你挖吧，挖走那些朋友，过了一两个月全回来了，因为他只挖走了红人，他挖不走红人的粉丝，粉丝还在我这里，当我们用这样的一套社交关系，就形成了更强的关系链。”

唱吧于2012年面世，是一款免费的社交K歌手机应用，3年时间，唱吧从一个工具型APP转型成为社交产品，K歌业务也从单纯的线上转向“线上融合线下”的运作模式。

目前，唱吧旗下的业务主要分为四大板块。线上主要有唱吧APP和唱吧直播间，线下有唱吧麦颂KTV，还有硬件麦克风。

在唱吧线上线下所有的产品中，令陈华最自豪的是线下唱吧麦颂KTV。目前，已经有11家店开业了，有大概三四十家店正在装修的，计划到明年开到一两百家，5年内争取开到2000家线下KTV店。

以下为陈华的现场演讲实录，演讲题目《“另类社交APP如何打造K歌生态圈”》：

大家好，很高兴今天在易观这个场跟大家一起分享一下唱吧这样一个APP的独特性和未来发展的想法。首先唱吧是一个相对比较另类的社交产品，为什么说比较另类呢？

大家可能一般来说，我们知道的所谓的社交产品都是像，比如说像QQ、微信，或者像陌陌这种很强的产品，但是社交其实是一个很大的概念，它不见得一定是IM，唱吧是什么产品？

我觉得唱吧首先是一个工具型产品，工具型产品有它的优点、有它的缺点。 工具型产品最大的缺点在于工具本身的竞争性是非常低的，竞争门槛非常低。如果你做一个工具做得非常好，但是其实今天在中国互联网上没有什么技术是别人做不出来的，所以说工具的竞争门槛相对低一点。

第二个是它的整个变现周期非常长。我们能看到的绝大部分成功产品想赚钱会非常难，因为用户在用它的时候，他只觉得这是一个免费的服务，除非你的工具收费，大家知道中国不太可能工具收费，所以这个时候就会产生一个比较大的困惑，工具怎么赚钱。竞争门槛低其实又造成另外一个问题，工具的黏性相对会比较差。

也是有办法的，首先一点是解决需求的问题，如果说我们面向强大的竞争对手跟我们做相同的工具，怎么办呢？

更好的办法就是社交化，让工具变成一个社交的产品

一定不要把这个工具做大、做全、做滥，而是找到用户在这个工具所欣赏的最核心的痛点和他最关注的点。举个例子说，OK，唱歌，KTV最核心的痛点是什么？你的声音好不好？你的唱歌玩法多不多，这种东西就是核心竞争力，每一个产品都有核心竞争力。一个工具型的产品天然的核心竞争力就是你的工具上是不是比所有的竞争对手都更好。

但是我们也知道，刚才说它的竞争门槛是相对低的，因为大家都做得出来，所以其实你要保持你的工具比别人强，最重要的是快速迭代，快速更新，一直在核心需求、核心竞争力上做大的创新，做大的努力。

但其实这样的话还是解决不了完全的竞争壁垒问题。有一些办法是可以做的， 一种办法是说我们能不能让我们的用户在这样一个工具属性的平台里面沉淀一些有价值的东西，一个用户为什么留在一个平台？是因为这个平台上有一些值得他牵挂的东西，这个牵挂的东西可以是什么样的呢？

一种是一个通过他努力，通过他的行为，产生的他舍不得舍弃的数据，数据是有价值的，比如说我们在这个平台上，假设我们是做相册服务的，把所有的相册放在我这个平台的时候，你是舍不得离开我这个平台的。或者你在我这个平台上，你积累了一定的信用，你在我这个平台上积累了一定的一些产出的数据，这时候你也是舍不得离开的。

但是这个也只是一个方法，其实更好的办法就是社交化，让工具变成一个社交的产品。所以其实对于唱吧来说，我们是一个工具起家的产品。但是今天它更重要的成分是社交，工具只是让我们快速地起来工具只是让我的用户源源不断地进来，但是在产生黏性的角度上，其实社交是一个更有价值的因素。当然，我们还是保持刚才说的，我们不能跟任何对手差，仍然要快速迭代，仍然要保持我的核心竞争力。

为什么社交能持久地解决今天工具的那些缺陷呢？

为什么说社交能够让我们的产品能够持久地解决今天工具的那些缺陷呢？工具两大缺陷，一个是黏性差，一个是变现难，我们看社交，这个数据是唱吧里用户的数据，可以看到现在的移动互联网上最主流的用户群越来越年轻，尤其是当年是一个娱乐化的产品的时候，你会发现你的主流用户群全是90后，甚至95后，这个时候这些用户在想什么东西？

我们想想自己年轻的时候，我们还在10几岁、20岁的时候，你那个时候用QQ，你的第一个动力究竟是什么？就是能够认识美女、能够认识帅哥，能够在里面找到一个虚拟的社会，能够在虚拟社会里找到你的价值，所以社交是这个概念里最大的需求。

社交其实也是必然的，在移动互联网这样一个环境普及到每一个人身上，尤其是手机已经慢慢成为我们一个不可分割的器官的时候，其实我们拿着手机能干什么？我相信在座的都在玩微信？微信是一个碎片化的工具，你拿着手机只能说这个时候看一下，在这个里面找到一些虚拟的朋友，你可以跟他保持一种联系，你会发现没事你就用，打开手机玩社交应用的概率远远高于其他的需求。如果在我们的工具里面加上社交属性，用户数用的频率和概率就会大大提高。

当我们建立起来这个社交性的产品以后，我们就发现这样的产品解决了很多的问题，一方面可能刚刚说的，盈利模式的问题很好解决，因为这里面有非常强大的竞争性的因素，有很多炫耀性的因素。第二个，我们解决了黏性的问题，因为这里有朋友，因为这里有我熟悉的人，所以我不会轻易地离开。

曾经有竞争对手花很大的价钱从唱吧里面把人挖走，我说你挖吧，挖走那些朋友，过了一两个月全回来了，因为他只挖走了红人，他挖不走红人的粉丝，粉丝还在我这里，当我们用这样的一套社交关系，就形成了更强的关系链。

线下KTV跟线上唱吧完全打通的，它是一个联网的东西

其实随着一个工具变成一个社交产品，唱吧未来可以想象更多的东西。首先我们切入一个非常垂直的用户群体，这个用户群体非常大，唱吧有3亿多的用户，每个月有三千多万人在使用，这样大的体量里，每天有几百万人有大量的聊天的需求、互动的需求，这样的用户群在这里面，我们就想说唱吧有没有可能不仅仅是一个APP，我们还能不能想想别的东西，我们能不能连接我们的现实社会，我们能不能改造我们的未来的音乐产业？

音乐产业非常非常地大，有很多做法，可能像QQ音乐、酷狗是一种做法，但是还有别的做法，我们想OK，我们围绕着所有的K歌的人和喜欢听别人K歌的人，这些人他们能做什么事情？他们能做的已经非常非常多了，大家可以看到，像去年6月份唱吧决定，OK，我们要从线上走到线下，这个月要开4家店，大家可以体验一下，尤其是通州梨园店大家可以体验一下，是全新的创新的线下O2O的产品，非常地炫。

我能想象到当我们用一个线上互联网的产品的思路去做一个线下的产品的时候，这个产品会像线上产品一样焕发出强大的生命力和创新性。线下的KTV也可以见友，也可以见陌生的人，也可以用手机完成所有的互动，甚至你会发现线下的KTV跟线上的唱吧是完全打通的，它是一个联网的东西。

线下可以做，线上还有可以玩的东西，唱吧线上的人有很多人有一定表演能力的时候，我们唱了唱吧直播间，让有一定表演能力的人通过唱吧直播间形成视频直接互动，跟他的粉丝互动起来，我们也邀请了大量的明星入驻到唱吧直播间，比如李荣浩、吴莫愁，都跟他的粉丝形成非常好的互动。

我们觉得未来可能还有类似于像改善用户唱歌体验的需求的时候，我们开始做我们的唱吧的麦克风，未来还有唱吧的耳机等等硬件产品。昨天刚刚上线了一款新的唱吧麦克风M1版，非常非常漂亮，像一个香水和口红，我相信这款产品会成为今年圣诞和元旦以及春节的最好的送给女朋友的礼物，因为唱吧里面绝大部分都是非常漂亮的年轻女孩子们，她们非常喜欢这个产品。

从唱吧来说，我们希望从最早的一个，我们在做的事情就是从最早的工具型的产品变成了今天一个社交主导的产品，未来我们希望能形成一个以K歌为核心的音乐的生态，社交的生态，能够成为未来APP市场上最好的移动的音乐的公司，我就讲这么多，谢谢！