以“排队”起家的美味不用等集齐了 BAT 三家融资，餐饮行业 SaaS 如何突破瓶颈？

“别再聊排队了，咱们可以聊聊别的。”

见到钛媒体记者时，谢新法半开玩笑半认真地说到。在外界的印象中，融资 5 轮、估值 30 亿元的“美味不用等”（以下简称“美味”）大多仍停留在“排队神器”，这甚至让谢新法和它的团队对此有些苦恼。

从 2014 年开始，一款名为“美味不用等”的应用逐渐出现在商场的餐厅门口，只要扫一扫餐厅提供的二维码，关注“美味不用等”的微信公众账号或者下载 APP，即可进行线上排队取号，如果你想利用等位的时间再去商场四处转转，美味也提供了实时通报叫号进展的功能。

通过“美味不用等”的 APP 与微信公众账号，食客可以进行线上排队，并能够实时查询叫号角度。

这样的服务很快得到了B 端和 C 端市场的双重认可，对于食客来说，线上排队、实时叫号的服务提升了他们的用餐体验，而对于商户来说，相比原先的拿号、记录、喊号等人工排序方式，机器排队比传统的服务员排号效率会更高。

据美味统计，平均每个食客利用电子排队都能节省 30 分钟的等待时间，当食客在餐厅的流转更加紧凑，自然就能提升翻台率，从而增加餐厅的营收。以合作餐厅“望湘园”为例，在使用美味的“排队、在线点菜”等产品后，一个月到店就餐率提升了20%，空台率降低了30%，门店周末/节假日营收提升5%。

复制“排队”优势

蒋宇捷是信天创投的合伙人，他在 2014 年主导了信天创投对美味的 A 轮融资，回忆起当时为何在整个餐饮行业中选择了美味，蒋宇捷对钛媒体记者说：“相比餐饮行业中点菜、支付等环节，’排队’的切入点在头部餐厅中更为刚需，是 must have，而点菜和支付更倾向于 nice to have。”

“切入点”让美味在与同业的竞争中获取了先发优势，也让它成为 SaaS 行业少有的，能通过 C 端市场的口碑与流量倒逼 B 端客户增长的产品。但如果依照正常的企业发展标准来看，光靠“排队”，美味无法实现它们给自己确立的“互联网餐厅 SaaS 服务及运营平台”的定位，这就需要美味利用已有的产品能力和市场份额，将通过“排队”取得的优势复制到餐饮业其他环节。

首先是继续保持产品的“稳定性”。

和大众消费市场不同，作为服务企业客户的 SaaS 产品，“稳定性”的重要程度不言而喻，美味在初期投放“排队”产品时，曾将微信公众平台的排队功能更迭过上百个版本，公司 CMO 陆瑞豪甚至带领工程师守在合作餐厅门口维护设备，而在全国 200 多个城市里，美味也分别安排了销售与技术人员，跟进当地餐厅的软件使用情况。

“美味不用等”创始团队成员，左起为：CMO 陆瑞豪、CEO 谢新法、销售 VP 杨佳佳、CTO 郑国春

另外，美味在业务拓展的速度上也高于市场同期产品，这里除了市场销售团队的业务能力以外，“技术改造”也起了很大的作用。

传统的餐饮软件商用于预订、点菜、结账的一体机大约有一人高，搬运与运输很不方便，美味用作排队的平板电脑与结账时的智能 POS 机都只有巴掌大小，更利于推广人员去餐厅进行演示操作。“别的软件厂商要一天要 2-3 个人谈妥一家店，我们一个人一天可以搞定 3-5 家门店。”谢新法表示。

传统软件商提供给餐厅的点菜、支付一体机体积较重，搬运很不方便，这就给轻量化的“美味不用等”创造了机会。

根据美味官方提供的数据，目前美味已覆盖 200 多个城市的 6 万多家热门餐厅，其中开通预订合作的餐厅超过 2 万家，占据全国排队市场90%以上的份额。

“3 万亿的市场”与“1%的占有率”

表面来看，美味在利用“排队”功能占据绝对比例的市场份额后，之后的点菜、支付、评价等功能也可以顺理成章的连通，接下来再对接到餐厅的后端，逐个击破会员运营（CRM 大数据）、食材采购（供应链 B2B）、财务授信、还贷（金融）等细分环节，似乎也并不困难。

美味内部也以使用对象为标准构建了一套产品矩阵，有针对餐厅（B 端）推出的“美位”（排队预订）、“美小二”（点菜）、“美 POS”（支付）、“美会员”（CRM）；也有针对食客（C 端）推出的“秒订、秒排、秒点、秒付、秒赏”。

但棘手的问题在于，由于餐饮业本身的业务碎片化，这个价值三万亿的市场，一直在互联网化的进程上停留在一个尴尬的位置。据不完全统计，中国有 1000 家以上的餐饮软件商，而每一家的份额都不到1%。

这与市场的教育程度有关，由于餐厅服务人员普遍学历不高，餐厅老板碍于培训成本，对 SaaS 的应用往往持观望态度，这就导致 B 端在移动端的尝试仅限于“排队、订座、支付”等解决互联网信息不对称问题的表层应用，而一旦涉及到餐厅账目流水、会员数据等敏感信息，餐厅的管理人员就会显得小心翼翼，不愿意将数据分享给第三方。

另一方面，对于新入场的 SaaS 产品，还要面临传统软件厂商天财商龙、石川、辰森、思讯的严防死守，以及像海底捞、西贝这样的餐饮头部品牌自行研发的 IT 系统，这些都让餐饮 SaaS 行业充满了不稳定因素，也引发了行业的关键矛盾：行业标准化问题。

“通讯行业有3G、4G 这样的标准，手机厂商就可以围绕这个标准来生产产品，但餐饮行业就没有这样一个标准，各个软件的系统与数据都是封闭的。”谢新法对钛媒体记者说到。

举例来说，一家餐厅如果前期将微信支付对接到天财商龙的全套系统，接下来他打算接入石川，两者在系统层面就不能无缝衔接；再比如，某家餐厅在财务端使用了石川、订座端使用了大众点评，这两套系统也无法实现数据的连通。

对此，谢新法希望能用“平台”的办法改善这个问题，这也被他称为美味的“路由器战略”，即一方通过资本加入连接 BAT 这样的互联网巨头，一方通过技术手段打破对传统软件进行升级，帮助其接入餐厅自身的局域网，让餐厅不论使用何种软件，都能够实现内部数据的互联互通。

这也成为美味接下来将继续深化的方向。2017 年开年，美味正式公布了 C+ 轮融资，投资方为支付宝口碑以及央视旗下的中视资本，而美味上一轮融资领投方为大众点评（后与美团合并为新美大）和百度。如此来看，不到两年的时间里，美味完成了 C 轮的融资组合，资方背景涵盖了百度、新美大（腾讯系）、口碑（阿里系）。

随着 BAT 陆续成为美味的股东，谢新法当初的“路由器”战略也日趋完整，在接下来的规划中，他希望将这个平台开源出去，让中小商户，与不具备技术改造能力的传统软件商实现互联网化，从而实现整个餐饮行业内商家、传统软件、互联网 SaaS 数据与 IT 系统的连通。

这里还藏着美味的另一个野心，当餐饮行业产业链的各个角色都相互打通之后，其中产生的数据即可沉淀在美味的平台上，而通过数据的分析和运营，美味可以为商户提供商业决策上的支持，比如餐厅进驻商场的区域位置选择，适合的菜系、顾客画像等，这部分业务将成为美味在“路由器”战略后的另一个发展重心。

美味的 CPO（首席产品官）卓凡给钛媒体记者举过一个案例：港式茶餐厅品牌“山丘”想在宝山万达开店，但对于该区域的受众接受程度有所顾虑，美味根据实地考察，发现宝山万达里某同类品牌茶餐厅在高峰时段有排队现象，而在美味的后台显示，“山丘”的单店客流要高出该同类品牌 20%，通过这样的数据支持，美味能够为类似“山丘”这样的餐饮品牌提供咨询。

相较于行业内其他玩家急于朝供应链金融转型的现象，谢新法表示，美味并不想借着 SaaS 的壳做金融生意，目前美味主要的营收方式包括基本的软件使用费、将 C 端应用导流给 BAT 获取流量分拥、以及为餐厅提供 CRM、营销等数据运营服务费。美味也将盈亏平衡的期限定在了今年 6 月，并表示今年年底，美味的利润将超过 5000 万。

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