吉屋升级服务战场，欲做房产O2O的“天猫”

1月5日，吉屋正式发布“房产网商”战略。

吉屋成立于2011年，到2014年9月以前，吉屋一直处于积累的阶段。最初是信息聚合和分发的平台，将购房者的需求分发到各个代理商处，后来逐渐涉足房产交易，一度是类似于京东直营模式的房地产电商平台。

2014年9月后，吉屋剥离直营业务，决定做开放平台，欲做房地产领域的“天猫”，完全成为资源整合和服务提供者，帮助平台上的众多代理商和经纪人做好房产交易，转型升级成为“房产网商”。

这是一个基于B2C开放平台、联合国内房产代理销售机构共同打造的、“轻资产、重运营”的房产网商模式。

按照吉屋联合创始人、CEO潘国栋所表示的，吉屋的定位是房地产行业的“天猫”，吉屋开放平台上的“房产网商”，就是“天猫”上的品牌商，他们与购房者、中介、第三方资源、服务提供者共同构成了吉屋开放平台生态圈。

“轻资产、重运营”的房产网商模式

在传统房地产销售链条中，房地产代理商是很少为外界所知的。代理商在房地产销售过程中做了大量工作，却是“为他人做嫁衣”，没有形成自己的品牌，这也导致很多中小代理商在竞争中不仅不能与大代理商抗衡，也无法与开发商平等对话。

这几年，房地产行业增长放缓，促使传统房地产代理商向互联网寻求更低成本的获客方式。但房产代理商们发现，传统的纸媒、门店、售楼处的代理模式越发不具有成本优势，而曾经被热捧的互联网流量入口，也因移动互联网发展使得网络流量碎片化，最终导致通过互联网流量端口获客的方式收效也越来越差。

显然，传统代理商需要具备互联网思维，善于运用互联网工具，精通互联网及电商的运营规律，了解消费者的网络习惯等。代理商自营平台，需要构建基于互联网的O2O流程闭环。这个工程听起来简单，做起来却相当浩大，否则，房地产电子商务领域也不会至今仍未诞生巨头。

 内忧外患之下，不仅在互联网圈兴起了一批房地产电子商务创业企业，传统的以信息聚合型房地产互联网公司也开始向交易型房产电商转型，也有一大批传统房地产代理商自建平台，开展房产电商尝试，势头凶猛者如链家、房多多等。

这些公司，基本上都会称自己为平台。但与房多多或其他类似公司不同，吉屋对平台的理解是：

“真正意义做平台，实际上自己会放弃掉自己直营的部分。”

其实，吉屋这个“房产界的天猫”也曾尝试亲自去各地建立直营的分公司，发展团队介入销售代理，他们为此进入了12个城市。但是，事实证明效率很低——与开发商快速地建立合作关系并非这个平台型公司所擅长的事情。

因此，2015年下半年，吉屋放弃了直营业务，专心打造一个服务平台。

“吉屋做的，就是帮助代理商发展壮大，借助互联网的力量，打造自己的品牌。”潘国栋说。

与直营模式的房产电商的差异，最直观的表现是组织结构上的差异。

首先，吉屋的组织人员就很“轻”，只有500名员工。“我们自己就不参与销售了，只服务于参与交易的各方。”潘国栋表示。

据潘国栋介绍，国内某省级知名房产代理商近千人的员工规模下，2015年上半年月人均产值不到万元。而吉屋开放平台上的某房产网商，员工人数仅有30人，2015年上半年月人均产值却超过6万元。

可见，吉屋的基于B2C开放平台的“房产网商”战略，不仅是吉屋本身属于“轻资产、重运营”，更是和国内房产代理销售机构合作伙伴一起，共同打造“轻资产、重运营”的房产网商模式。

升级服务战场

目前，吉屋在北京、上海、长沙等80多个城市成立了平台事业团队，建立了一套“淘宝小二”运营服务机制，为房产网商提供培训，辅助他们转型，运用好吉屋平台。就像淘宝的小二教淘宝开店的商家，怎么样在淘宝上面做生意，怎么样做得更好。

比如，房产网商应该有一个在线的置业顾问，晚上11点还应该在线，晚上有客户的时候应该及时地响应。当顾客有看房需求，立刻通过滴滴派单，直接把客户送到售楼处。

与滴滴出行的合作，是吉屋整合的步骤之一。在发布会上，吉屋与滴滴出行联合推出“免费看房专车”服务，在吉屋网站PC版、触屏版以及吉屋APP、合作商户微信公众号底部菜单等处，可找到“免费看房专车”入口，购房者可在线预约，吉屋上的“房产网商”也可以通过“免费看房专车”，一键安排接送客户去楼盘看房、买房。

随着交易规模越来越增加，平台可提供的服务也自然延伸。

潘国栋他们发现：10个客户去售楼处，最后一个客户成交，平均的转化率是10%，另外90%是什么样的原因呢？“在大量研究后，我们发现金融是一个降低门槛的好方式——如果采用这种首付分期的话，采用资金的杠杆，成交转化率从10%变为20%、30%。”

这就是服务自然衍生出的另一个场景——金融。房利通，吉屋的一项金融服务，被视为吉屋的蚂蚁金服。

房利通的场景，最直接的就是首付分期的业务，首付分期给购房者提供首付分期服务，分期的周期是3到36个月不等，在其中吉屋收取3个点的服务费。

吉屋在会上宣布，将首期投入1亿元人民币，建立“吉屋平台发展基金”，未来3年打造1000家“房产网商”，

现在许多平台都在做金融服务，但在潘国栋看来，做金融的核心是风控，这个风控的源头，要掌握客户大量的征信数据。

除了能通过客户平台上行为判断一个客户是不是真实购房者，房地产项目本身风险怎样也是吉屋的风控对象。吉屋会按照房地产行业的标准，建立四级风控体系——城市级、项目级、客户还款流程风控和还款能力风控。

同时，吉屋与蚂蚁金服旗下的第三方信用管理机构芝麻信用建立合作，利用芝麻信用评分、行业关注名单、信息验证等服务，结合吉屋四年来沉淀的购房行为数据等，构建基于房产的大数据信贷系统，利用智能运算模型，进行风险评估和预测，争取做到1分钟出结果，5分钟放款，进一步打通智能购房“最后一公里”。

“让专业的人做专业的事，房产网商大有可为。”潘国栋认为，未来电子商务的蓝海就在房地产领域。

当前，全国每年新房交易额达到8万亿，房产电子商务产生的交易仅占8%。在行业红利消失后，房产代理商之间真正比拼实力和服务的时候到了。

正如潘国栋所说，“是时候升级战场了”。（本文首发钛媒体）