节节败退，一个东北医药人的十年沉浮

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哈尔滨长大的孙国平，未曾想到11年前的选择，会让自己陷入进退两难的困局。

在酒店大堂第一次见面，孙国平很自然地便与记者熟络起来，虽然脸上的表情仍带着些许羞涩。这是他打小的性格，11年医药销售的经历，练就了他外向的一面。工作之外，他还是喜欢独处，看书是他的业余消遣。

孙国平曾在哈药、誉衡等多家本土药企任职，在医药销售链条的不同环节辗转，亲历过新医改以来两票制、带量采购、重点监控目录等每一次重要的医药政策变革，个人的命运也在政策对行业的洗牌和冲击中沉浮。

哈药是他的高光时刻，五年的历练积累了丰富的渠道和资源，也成就了他的“第一桶金”。然而，意气风发的时光就如泡沫般短暂。离开哈药后，他在不同药企短暂停靠，中成药、高值耗材、重点监控品种串连起他的职业曲线。在外人看来，后来的每一步都在“节节败退”。

突如其来的新冠疫情令现状更为困窘，医院营收大幅下滑，孙国平的收入也受到重创，比正常年份少了一半。从业11年，他第一次萌生了跳出医药圈的念头。但行政管理的专业背景和对其他领域经验的缺乏，让他未来的选择并不乐观。

医药行业拉客情的黄金销售年代已经结束。1987年出生的孙国平，今年34岁，站在了职业生涯的重要关口，政策的冲击让他更加怀念十年前的“黄金时代”。用他的话说，相比其他行业，医药还是朝阳行业，未来三年是关键时期，大家都在摸着石头过河，只有存活下来才能在行业内立足。

站在了风口的文科生，在哈药赚到第一桶金

医药销售人员的时间总被拜访和电话填满，琐碎得分不清生活和工作的边界。在酒店大堂见到孙国平时，他正忙着跟人通电话，见到记者时豪爽地抬起胳膊招了招手。

一件普通的ZARA黑色毡毛外套，内里是一件粉色的高档T恤，配上一条牛仔裤。走在街上，这个身高185cm的东北汉子并非特别出挑，或许只有左手佩戴的积家手表能让懂行的人眼前一亮。孙国平爱玩表，赚足人生第一桶金后，才狠心买了下来。

那是医药行业野蛮生长的时期，也是孙国平的黄金年代。

他的黄金年代始于一列开往长春的绿皮火车。11年前，高铁尚未普及，绿皮火车纵横往复，载着23岁的孙国平和他的皮箱告别家乡，三个半小时后，在另一座陌生的城市，一个文科生开启了医药销售的职业生涯。

有着32年历史的哈药集团，曾连续六年蝉联医药工业百强榜首，旗下有盖中盖、双黄连口服液等百姓耳熟能详的产品。巴洛克风格的哈药六厂，金箔镶嵌的实木雕刻，面朝松花江的集团董事长办公室，无数个细节彰显着这家老牌药企的雄厚实力。

在东北，进入哈药集团是很多人的梦想。行政管理出身的他，托关系才得以进入，负责集团下属公司哈药生物的新产品前列地尔注射液“曼新妥”，定位为“产品专员”职责与从事学术推广的“医药代表”无二。

在各大城市重点医院，前列地尔注射液是毫无争议的“大品种”，通过靶向改善微循环的推广理念，逐渐突破说明书的适应证限制，从心脑血管拓展至全科用药。2005年，前列地尔进入国家医保乙类，2008年创下超7亿元的年销售额，成为当时处方药市场的一颗新星。

哈药要挑战的，是1998年进入中国，在前列地尔市场独占总销售额95%以上的“凯时”。

作为一个彻头彻尾的门外汉，孙国平必须从头学起，白天“游荡”在医院跑业务，晚上恶补大学基础药理学和医药产品知识。

每天早上7点半，孙国平赶在医生出门诊前到达医院，略带拘谨地敲开诊室的门，递上名片和产品彩页，见缝插针地跟医生说上两句话，放下一瓶矿泉水，失落和挫败地转身离去。这样坚持了一两个月后，才渐渐跟医生搭上了话。

生面孔被拒是家常便饭，一旦有了交情，一切都好说了。

酒局，是拉近距离的好办法。一个当地“大三甲”的外科带组教授，一直不同意处方哈药的产品。在孙国平的坚持下，教授松口答应和他一起吃饭，他捎了两瓶五粮液，饭桌上两人聊得尽兴，之后的一切也就顺理成章了许多。

一年下来，孙国平跑遍了省内所有的地区和医院，接触了医药销售的所有环节，用最笨拙的方式打通资源网络，融入圈子。

那时，懂销售，会讲课是对“产品专员”最基本的要求。“曼新妥”进院后，他常常提着投影仪和电脑独立召开科室会。令他颇以为傲的是，曾陪同神经内科著名专家和科主任，将当地一家三甲医院100人的科室会开成了学术会。

如果说“凯时”是前列地尔市场的“拓荒者”，那么“曼新妥”的出现真正带动了市场的快速增长。哈药之后又有4家厂家入局，前列地尔迎来爆发式增长，2013年和2014年在临床心血管疾病用药销售额攀升到了第一位。

回望这款产品的成功，离不开当时宽松的政策环境。

药品销售要想有量的突破，必须超适应证推广，让尽可能多的医院、科室和医生开具自己产品的处方。医生、代表、代理商并非不清楚一颗颗药丸和针剂里的秘密。一种疾病往往有多种治疗方案，很多都是联合用药，医生可选择的余地很大。同一种主要成分的药品可以演变为多个不同的通用名药品，化合物的重新组合即可获批新药，而功能主治并无大的区别。

孙国平对此有着清晰的认知：在中国销售药品，没有哪种药品是不可替代的。决定一款产品能否被医生处方，产品本身只占10%，余下90%靠客情和费用，也就是代表和医生的私人关系，以及回扣是否到位。

当公立医院掌握着药品销售的主导地位，大众视野里的医药代表也逐渐变了味，学术推广的职能渐渐模糊，取而代之的刻板印象是“客情至上、带金销售”。

单打独斗做代理，试水中成药和高值耗材

在哈药的五年，孙国平的收入和成就感，也伴随着“曼新妥”的销售业绩，达到了职业生涯的巅峰。

产品卖得最好的那两年，他开始过上一种“消费不用思考”的肆意生活。出差时，公司报销标准的酒店不合心意，他会自己掏钱住其他酒店。

如鱼得水的状态如同海市蜃楼，沉浸其中，孙国平不曾预料到暗藏的危机。

与离开哈药后的困惑和漂泊相比，孙国平2015年以前的日子十分顺遂。在完成公司指标的同时，自己代理产品带来了更可观的收入，乃至他没有趁势挖掘平台和产品的优势，拓展更多终端资源。

在医改的利刃尚未落下之时，哈药集团的营销改革率先来到。2015年，集团领导层变更，将帅人马重新调整，曾经是集团利润支柱的哈药生物有多个部门近乎全员离职，创造了哈药辉煌业绩的营销系统随之瓦解。

“曼新妥”专题网站的更新，也停在了销量达到峰值的同一年。此后，哈药集团的净利润连年下滑，2020年度亏损10.78亿元。同一时期，中药饮片、注射剂产品屡曝不合格，曾经叱咤一时的哈药集团疲态尽显。

11年的职业生涯里，哈药无疑是最浓墨重彩的一笔，以至于离开后的一切都成了低谷。

2016年，孙国平跳槽去了浙江一家医药工业百强企业。即便升任了大区经理，负责的区域由1个省拓展到9个省，他仍时常感到失落和倦怠。

区域间的差异，让同一款产品走出了截然相反的轨迹。同事负责的一款鼻炎喷雾剂型产品，在广东一个地级市的月销量甚至大于东北三省的月销量。同样是这款产品，在东北市场因为难以获得临床医生的认可，也失去了代理商的青睐。

市场基础的薄弱，是制度、观念、历史等因素共同造就的板结，远非孙国平一己之力所能撬动。一年后，他再次选择离开。

后来的日子，他在不同的药企短暂停留，此间的轨迹像一张虚焦的黑白相片，他不时回想起哈药时期的荣光，思考着职业道路的下一步。

他开始研究起这个行业的“门道”。原来，最为大众所知的医药代表，是利润最低的一环，只占药品零售价的1%-2%，而药品代理商的利润（含医生回扣）却高达40%-50%。

假设一盒药品成本是10元，患者在医院买药是100元，扣除中间10%的商业配送费和税点，还有80元净利润，40元的大头给医生，代表拿5元，余下的35元则进入代理商的腰包。

医药行业盛行一条黄金法则：市场跟着政策走。受到政策鼓励的中成药，和价格水分极为可观的高值耗材，是这一时期孙国平试水的两大领域。但竞争激烈的医药红海，并非每个舵手都能借着政策空间和市场利好乘风破浪，短暂尝试后，他不得已黯然退场。

2017年，“两票制”在全国推行，正是他做个人代理风生水起的时候。这项被他形容为“切肤之痛”的医改政策，直接冲击了中间环节的操作空间，资金的安全周转进而上升到比利润空间更重要的位置。

药品从出厂到进入医院，有时需要四到五个代理商，最后负责将药品销售到医院的代理商，则需要把钱“洗”出来，以回扣的方式返给医生。

为了让销售行为“看上去”规范，成千上万个CSO公司应运而生。这些“空壳公司”只有寥寥数人，经营范围大多是会议服务、营销咨询。厂家通过办学术会议的方式，利用CSO做好证据链，将两票制砍掉的中间环节费用，以一种合规的方式“洗”出来。

机会只留给有处理财务能力的代理商。许多代理商提前预支了医生的回扣，却以“发票不合规”等名义压在药厂出不来，一些代理商不堪承受资金压力，一下子垮了，就此退出行业。

离开了哈药，离开了大平台和大品种的庇护，孙国平在不断尝试中寻找日后的生存模式。

政策收紧，“大品种”出局

而立之年，孙国平再次调整职业方向，加入了以营销著称的哈尔滨誉衡制药。

那是2019年初，誉衡已经是强弩之末，盛行多年的医药销售根基让它依然有市场可做。对于属地化的医药销售人员来说，只要关系和资源在，供职于哪家企业都一样。

某种程度上，誉衡和哈药，乃至所有辅助用药的命运轨迹是重叠交织的。

2000年，眼科医生出身的朱吉满用168万元买下正在破产清盘的黑龙江康复研究所的附属药厂，创立誉衡药业。尽管药厂连年亏损，但其开发的“松梅乐”鹿瓜多肽注射液让朱吉满看到了商机。

独家、医保和空间决定了一款产品的命运，三者满足其二，产品才有前景。

2015年是医药行业的分水岭。在此之前，中国基本没有创新药。市面上充斥的，是兴盛多年的辅助用药。这类药品的疗效不确定，价格却非常高，常年占据着有限的医保基金。

朱吉满“慧眼识珠”的辅助用药、中药注射剂大品种，一度让这家以代理和收购起家的公司赚得风生水起。2004年，“松梅乐”鹿瓜多肽注射液进入国家医保，为厂家带来极为可观的销售业绩，也让代理商赚得盆钵皆满。仅仅这一个产品，就连续多年为誉衡贡献了50%左右的收益仅。仅2009年，鹿瓜多肽注射液就为誉衡带来了1.57亿元的营业毛利。

2年前孙国平刚去的时候，誉衡虽已走向下坡路，但还难与“破产重整”挂钩。仿佛一瞬间，医药行业的风向便悄无声息地转变了方向，谁都没有想到，逆风会如此锋利。

2019年7月，国家卫健委出台第一批重点监控目录，辅助用药成为了医药行业过剩产能的典型，在随后的地方政策及医保目录调整中，均被严格限制或清退出局。

在那之后，前列地尔、磷酸肌酸钠这些曾经大卖的“神药”悉数被医院清出。用行业术语来说，“入院”和“上量”变难了。曾经走量颇多的核心医院，如今的销量已不足之前1/10。

在孙国平自己描摹的轨迹里，誉衡的经历是一段比较平坦的直线。而在外人眼中，他正和这家企业一起节节败退。

就在今年，誉衡被列入浙江省医药集中采购市场的“黑名单”，失信等级为“严重”，并暂停该企业鹿瓜多肽注射液在浙江省挂网交易。登上“黑名单”的原因，是鹿瓜多肽注射液在浙江省存在给予回扣的商业贿赂行为，数额较大。

两年，每支鹿瓜多肽注射液8元回扣，三甲医院40名医生，总计88万余元。听闻这则消息，他反问，“你觉得8块钱多吗？”在东北市场，同样的产品，回扣要给到15元-20元。

他没有因为企业身陷囹圄感到恐慌，只觉得这是“很正常的事”。

真正压倒行业的最后一张多米诺骨牌，是一批接一批的“带量采购”。药品从生产到销售形成了环环相扣的利益链条，带量采购是直击根源的那颗子弹。

自此，药品的利润空间近乎腰斩。无论品种中标与否，医药代表往后的日子愈发艰难。

竞争激烈的公立医院市场被中标产品瓜分，未中标产品只能将目光投向早先不被看好的民营医院和院外市场。

被一个省列入黑名单，全国还有其他二三十个省份和近三百个地级市，以及政府招标采购之外的院外市场。通往最核心的公立医院的通道被封堵，原先只是小增小补、作为替代选择的民营医院和基层医疗机构，转身成了销售药品的主要渠道。

特殊的东北市场，也给了孙国平更多的转圜余地。由于地域、环境、观念等因素的影响，心脑血管类药品、针剂往往有更好的渠道与销量。基层市场、民营医疗机构、药店都是可拓展的空间，也保有大量消费群体。

处方药在这里降低了门槛，不需要医嘱和处方，走进药店就能随意购买。2003年至今的媒体报道中，在东北大街小巷的药店，甚至连泰勒宁、曲马多等成瘾性药品，无需处方就能买到。

背靠民营医院和基层医疗机构，和许多同行一样，孙国平在市场和政策的狭缝中寻找生机。

近日，医药圈内流传的国家医保局最新集采指导意见中，重点监控品种即将纳入地方重点集采，文件特别强调“为避免造成滥用，可降低采购比例或不带量竞价”。此时，他还对即将到来的改革并不知晓。

摸着石头过河，职业生涯是沉是浮？

企业的生命，靠产品维系，市场不再，企业也难以为继。

2020年7月，誉衡药业收到进入破产程序的《告知函》，连年亏损、股票冻结，接连的坏消息，宣告着誉衡最后的命运。

过去一年，突如其来的新冠疫情令本就困窘的局面雪上加霜。医院封闭管理，前来问诊的患者少了，医院营收大幅下滑，孙国平的收入自然大打折扣，比往年少了一半。有那么一瞬间，他也动过转行的念头，但厘不清自己还能做什么，只好作罢。

今年4月，誉衡药业被列入浙江“黑名单”时，他已经离职去了一家生物制药公司。在他的描述中，这家公司的产品方向比较独特，后续的药物研发也不错，但“不算独家，不算创新”。

然而，这家公司近年也陷入低谷。公司财报显示近三年亏损已近10亿元。

这样的境遇，与数年前的誉衡如出一辙。

誉衡药业就曾因销售费用增长过快被深交所问询。2016年-2018年誉衡药业净利润分别为7.17亿、3.1亿、1.26亿，同期主要产品销量分别为3.48亿盒/支、2.33亿盒/支、2.3亿盒/支，但其销售费用分别为2.61亿、10.65亿、29.38亿，两年销售费用暴涨10倍。

没有外资药企和创新药企的经历，少了学术包装的“高大上”，或好或坏，在辗转医药行业诸多环节后，孙国平也需直面所有同行的共同困惑：关于学术还是带金、创新药还是本土的抉择。

但缺乏学术背景的他，在当下也难以跨过创新药的门槛。创新药企业通常先研发后销售，有了产品之后，为求快速切入市场，往往优先招募有资源和学术能力的外企代表。

履历不匹配之外，孙国平也不愿死守在一两家医院。他习惯了在更广阔的市场里奔跑，享受随时随地的出差，享受跟不同的人和公司打交道，在多方斡旋中感受自身价值的体现。

掌握上游和终端资源的代理商一直是他追求的。用他的话说，噱头最热的创新药充其量也只有1%的市场，中国95%的制药企业都是中药和仿制药，其中绝大部分都是走医药招商销售模式。

回望职业生涯的几次沉浮起落，孙国平和他所供职的企业，都错失了2015年全面转型创新药的机会。他不得已将更多时间和精力投注到终端资源的维护和建立上。

通过创新完成产业升级，是中国药企转型的必然。但直至今日，国内药企的销售费用和人员仍占据着企业成本的最大比例，真正实现由销售驱动转为创新驱动尚需时日。

等待的时间，也是许多如孙国平一样的医药人，寻找出路的最后期限。

站在35岁的关口，孙国平对年龄敏感起来，危机感将他带回刚入行业时的奔波忙碌之中，未来3年如果不能有所突破，医药销售的道路也就走到了头。

十年前“大品种”的优势曾让他意气风发，面对近年来越来越多关于辅助用药的争议，孙国平不予置评。但数次采访中，仍会反复纠正记者对“辅助用药”的看法：“‘重点监控’并不是因为没有临床效果，而是占医保费用太大。”在他心中，只有销售过这个品种的人最有发言权。

初入医药行业这片荒蛮红海时，孙国平幸运地站在了最大的一块冰盖上。然而，时间从不给人以警示和准备，两票制、带量采购、重点监控目录对医药行业的收紧接踵而至，他来不及过多思忖，就仓促地从一块浮冰跳到又一块浮冰上。

医药价格野蛮生长的时代已近尾声，脚下的浮冰仍在融化，头顶上遍布的杂乱无章的树枝，暂时给了他喘息的机会，也正在被政策严厉地修剪。如孙国平一样，生存空间不断被挤压的医药人，纷纷开始寻找下一片立足之地。

注：应受访者要求，孙国平为化名。陈广晶对本文亦有贡献。