阿里巴巴进军单体酒店市场，OYO们要颤抖了吗？

当外界以为热闹了一整年的单体酒店市场最终会一地鸡毛时，阿里的入场为这个赛道又添了一把火。

12月17日，在阿里巴巴旗下未来酒店——菲住布渴试营业一周年之际，飞猪宣布成立菲住酒店联盟，正式进军号称万亿级的单体酒店市场。

此前，市场中已经有了不少弄潮儿，包括来自印度的OYO、号称有美团扶持的轻住、携程旗下旅悦集团投资的索性、同程扶持的OYU，以及华住投资的你好酒店。

这些攻略单体酒店市场的玩家，旗下酒店大多为免费加盟，品牌方会对各个加盟的单体酒店统一品牌、PMS系统、布草，进行简单装修，同时品牌方还会为加盟酒店的管理、运营、服务等方面做投入。

”菲住酒店联盟的经营模式跟OTA、OYO不一样”。

据阿里巴巴副总裁范驰透露，阿里此次推出的菲住酒店联盟，是从获客、流量角度切入，以联盟共享会员的方式帮助联盟内酒店打造会员制体系。同时，菲住酒店联盟并不要求酒店改变品牌，成交后只收取佣金，也没有加盟成本。

阿里入局单体酒店市场

事实上，阿里在单体酒店的布局并非突如其来。

早在2016年3月，阿里旗下的飞猪就与首旅酒店集团及石基信息成立合资公司，即未来酒店公司，单体酒店和区域性连锁酒店提供品牌运营、技术支持、大数据联动等整体服务。

而事实证明，阿里对单体酒店市场的判断并没有错。

根据公开资料，目前国内酒店市场拥有81万家酒店、2000万间客房。但在12月12日的华住世界大会上，华住创始人季琦披露了一项行业数据：中国酒店的品牌连锁化率只有17%，远低于欧洲39%、美国70%的连锁率。

也就是说，目前国内尚未连锁化的单体酒店仍然有数十万家。而这些单体酒店在品牌、运营、效率、会员体系、服务、数字化、库存管理、渠道等多个方面存在不少问题。同时，这也意味着看似饱和的中国酒店市场中，在单体酒店这个垂直赛道仍然有存量红利值得挖掘。

范驰透露，阿里推出的菲住酒店联盟，是基于阿里生态的线上流量和酒店的线下销售，以联盟共享会员的方式，打通线上线下流量，形成会员共享、营销联动、利润共赢关系，解决单体酒店品牌影响力弱、缺乏会员体系和自有流量等难题，最终提升酒店的收益和服务水平。

其中共享联盟会员对于消费者与酒店商家的利好在于，消费者缴纳39元即可成为付费会员，可在联盟酒店享受92折房价，以及免费升房、延迟退房权益，有效期2年。同时，若酒店A发展的会员入住酒店B，后者将返佣一部分给酒店A，飞猪不从中收取佣金。

另外，在这套会员体系下，酒店商家可以实现自主营销。也就是说，加入菲住酒店联盟成员可以选择阿里的会员权益资源，比如淘票票、优酷，甚至是奶茶店的打折券，自行匹配、分发给酒店的会员人群，而酒店业主也可以像运营淘宝店铺一样，在平台上运营自家酒店。

围绕这套会员体系，菲住进而为联盟成员构建了“贡献-收益”的佣金分配体系，可以获得来自会员卡销售收益、订单增收以及订单返佣的三大增量收益，沉淀更多的复购用户。借助菲住酒店联盟，单体酒店在解决酒店流量和增收难题基础上，还将逐步完成服务、培训、系统、营销的一体化，最终形成品牌差异化，使单体酒店通过品牌和营销双条腿收获价值增长。

以重庆市璞岸酒店解放碑洪崖洞店为例，酒店老板告诉钛媒体，酒店于2019年2月开业，拥有51间客房，主打舒适经济的江景、夜景房。3个月前加入菲住酒店联盟，、酒店订单数量明显增加，增量超过10%。

“加入菲住酒店联盟前，酒店的入住率约为75%，加入联盟以后，酒店入住率提高到90%以上了，新增订单中绝大多数来自联盟内其他酒店发展的会员”，汪斌斌还透露，璞岸酒店在一个多月间售出约三百张会员卡，房客购买会员卡后即可享受房间价格的92折，璞岸酒店同时还会免费提供房型升级服务。

目前，消费者可以通过支付宝小程序、菲住飞猪旗舰店进行购买及预订。在今年12月底菲住酒店联盟也将与飞猪酒店日历搜索预订路径打通。

当单体酒店遭遇阿里速度，潮水的方向会改变吗？

实际上，在阿里真正入场前，针对单体酒店的痛点，包括OYO在内市场中大部分行业玩家都选择从管理角度切入，免去加盟费的同时，为酒店提供包括PMS系统、门头、装修、布草、培训等方面的服务，品牌方还会为酒店配备店长。

这样的策略帮助OYO在中国市场快速成长。根据OYO官方披露的数据，截止到今年年5月底，OYO在全国拥有超1万家酒店、50万间客房，成为国内最大的单品牌酒店之一。自今年5月份以来，OYO推出了2.0合作模式，目前旗下仍然保有超过9000家酒店，房间数量超过27万。

但与此同时，OYO的模式也一直饱受争议。由于扩张过快，OYO的线下的运维体系还没能能跟上扩张的速度，烧钱扩张的打法对资金链压力过大，伴随着与加盟商的纷争，其中国团队也被曝出贪腐的丑闻。尽管OYO推出了以保底为核心的2.0合作模式，关于OYO模式弊端的争论一直都没有停止过。

客观来说，在阿里入场前，单体酒店市场受困于模式太重，行业乱象丛生。

而未来酒店CEO兼菲住酒店联盟负责人庄海向钛媒体透露，尽管到12月才正式亮相，菲住酒店联盟自今年9月份就尝试开放免费入盟，并以每8分钟签约1家酒店的速度迅猛发展。他表示，目前在3个月时间已签约超过15000家酒店，超60万间酒店房间，覆盖超300个城市。

那么同样是免费加盟，同样在短期内实现了快速扩张，阿里入局后推出的菲住酒店联盟，与行业的固有玩法有哪些差异呢？

 “我们与行业的玩家玩法不同。”范驰反复强调，菲住酒店联盟做单体酒店的逻辑不同于OYO、也不同于OTA在酒店的玩法。他认为，行业玩家从酒店管理经营角度来切入模式较重，对于阿里来说，攻略单体酒店还是希望利用平台优势给行业带来价值。

在钛媒体看来，除了为加盟酒店提供基础性的数字化管理工具与线上导流功能，菲住酒店联盟模式优势在于，阿里生态中的会员体系，进而构建的营销、增收解决方案。

确切的说，阿里做单体酒店这件事，本质上就是阿里经济体打造的商业操作系统在单体酒店这个线下场景的落地。

今年10月16日，飞猪在发布了“新旅行联盟”2.0升级版，上线“新店铺运营体系”。据悉，这套“新店铺运营体系”将为旅游行业的商家提供全功能、全流量、全场景、数据化的私域运营解决方案，帮助商家从对“货”的运营全面转向对“人”的服务和运营。

当时，阿里巴巴集团董事局主席兼首席执行官张勇表示，飞猪绝不希望只是商家销售商品的渠道，还要提供OTA提供不了的价值，要面对消费者构建商家的价值。通过飞猪这一桥梁，通过阿里巴巴商业操作系统，让旅游商家从销售、营销、品牌建设、会员管理、服务打造等各方面，全面走向数字化。

当然，由于在流量、金融、营销、技术能力等多方面的优势，背靠阿里的菲住酒店联盟拥有很多行业玩家不具备的先天优势。

尽管目前很难说哪种解决方案会成为单体酒店行业的最优解，但对于行业来说，菲住酒店联盟实际上提供了另外一种思路。

菲住酒店联盟做单体酒店的逻辑是，不再大包大揽的在线上线下投入巨资对每个加盟的单体酒店做全方位的标准化改造，而是利用自身的流量技术优势去解决酒店最大的痛点：获客、增收。

未来，行业玩家们或许也会将有限的精力、资金、资源集中起来，不做单体酒店全流程、全场景的标准化，而是以更轻的模式去寻找新的切入点。（本文首发钛媒体，作者/高梦阳）

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