卧底花小猪司机群，我们看到了滴滴在下沉市场的另一面

钛媒体 • 4年前扫码分享

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图片来源@视觉中国

文丨唆麻

“花小猪打车，打车可以更便宜。”

最近，一只特立独行的猪，带着它骚粉小香风的广告色、直击灵魂的宣传语，以凶猛的姿态，闯入了以遵义、临沂为代表的下沉市场：

卧底花小猪司机群，我们看到了滴滴在下沉市场的另一面

对乘客，花小猪送上了新用户打车0元起的优惠券，和相当于一斤猪肉的新人大礼：一张30元的代金券，足够带你在下沉市场吹着小风环游两圈。

卧底花小猪司机群，我们看到了滴滴在下沉市场的另一面

对注册司机，不仅注册就返现，而且只要推荐100个乘客注册，就能获得600块，上不封顶。

一时之间，下沉市场猪光宝气，司机大爷们欣喜若狂，纷纷发出深情呼喊：“花小猪！花小猪！”趋猪若鹜的大爷们，不仅组建了花小猪打车交流群，还发起了“帮我点一下”运动，和“帮我砍一刀”的大妈灵魂对线：乘风破浪的阿姨，喜相逢勇往直前的爷爷。

低价补贴的打法、社交裂变的营销、对准下沉市场的攻略......这一切，都让回过味的吃瓜群众感叹：

这分明是打车界的拼多多。

而记者卧底进一个花小猪打车交流群后，发现花小猪的种种规则都是为下沉市场量身打造的，有一举攻破下沉市场之势。

为下沉市场量身打造的花小猪

何以看出，花小猪是为下沉市场量身打造的？

退一步说，从这这接地气、染了大碴子味的名字和logo，你都不难看出，花小猪一拳打在了下沉市场大爷大妈的心坎上。

言归正传。首先，在花小猪做司机，门槛很低。在某地花小猪打车交流群里，这几乎是行业共识。

比如，在滴滴做司机，需要网约车双证——汽车运营证和司机网络驾驶员证。而在花小猪做司机，不需要这双证，只需要上传身份证、驾驶证、行驶证和车辆外观。

除了双证外，门槛低还体现在对车辆的筛选上：据群里的网约车司机所说，滴滴要求车型12万，轴距2700以上，而在花小猪，对车辆的要求不高。

而花小猪的门槛低，离不开它面向的下沉市场：在下沉市场，12万以下的低配车比比皆是，如果把这些车拦截在准入门槛外，就意味着少了很大一部分车辆来源。

而且，办理网约车的成本和门槛，会让本就余粮不多的下沉市场司机觉得“划不来”：

根据知乎用户“顺风车那些事”的回答，首先，想办双证的人需要挂靠租赁公司，上公司户的同时，给公司缴一定的服务费。

其次，汽车在办理证件以后，就属于了营运车，国家营运车规则规定了8年或者60万公里报废。

最后，营运险的费用也是一笔不小的开销：如果是普通汽车的话一年下来的费用一般为6000以上，有的公司保险费用更高。

在打车需求量、平均里程以及司机月收入都没有一二线城市高的下沉市场，让司机额外交这么多钱，显然是不切实际的。

除此之外，下沉市场是熟人社会，不同于人与人之间互不相识的一二线城市：

在充满陌生人的一二线城市城市，严格的规范无疑起到了提高准入门槛，使网约车阵营更专业、乘客安全更有保障的作用。

但在布满关系网、人与人沾亲带故的熟人社会，关系网代替了契约精神，起到制约作用——心理学研究表明，人在没有谁认识自己的陌生环境中，往往更加肆无忌惮，因为这时犯罪产生的羞耻感最低。

所以在现阶段，花小猪只有降低准入门槛，才更能适应下沉市场的调性。

除了准入门槛不同之外，花小猪和滴滴的支付条件也不一样。一个司机老哥告诉我，不同于滴滴会为司机垫付乘客的费用，在花小猪，短程之内的订单，平台不会替花小猪垫付，而长途需要乘客提前支付费用，乘客才能上车。

为什么滴滴不垫付？一个合理的推测是，不同于因为要买房子、贷款，把征信看得很重的一二线城市乘客，在下沉市场，往往会有部分贪小便宜的大爷大妈坐车不付钱——这个时候平台如果垫付，想把这二十多块钱要回来，需要耗费数倍人力物力，得不偿失。

但如果不垫付的话，这笔烂账就成了乘客欠司机的钱：在熟人社会，司机想把钱要回来，无论是在本地群里“通缉”，甚至直接上门跟老赖谈心，都比花小猪亲自催收来得容易。

而长途需要乘客提前支付，则另有讲究：在下沉市场的长途，乘客很容易绕开平台走线下交易，让平台从中抽不到成，成了为他人做嫁衣裳的二傻子。群里一位老哥跟我讲，长途走线下对双方都有利——所以很大程度上不会举报司机。

所以，某种意义上来说，花小猪可以说是以魔法打败魔法，因地制宜，在凶猛的下沉市场，时刻提防着被大哥大姐生吞活剥。

此外，在价格的计算上，花小猪的机制也很“下沉市场”：不同于滴滴的按里程算价格，花小猪采用了一口价——无论司机走什么路线、中途是否堵车：一方面可以价格避免扯皮，另一方面，在一些十块钱可以跑遍全城，堵车和故意绕路也不太容易发生。

滴滴为什么推出花小猪？

事实上，花小猪之所以能“特立独行”，在下沉市场肆无忌惮地奔跑，离不开背后的滴滴。

种种证据指向花小猪是滴滴的新业务线：最有力的一条，就是花小猪的法定代表人赵意波，是滴滴副总裁。

那么，滴滴为什么推出花小猪？

事实上，2018年的两起滴滴乘客受害案，把滴滴监管措施和准入门槛的不完善推向了风口浪尖：滴滴出行不断停业整改、启动安全大整治，并停掉了顺风车业务。但不断提高准入门槛，也就意味着把更多运力拦截在了门外。

同时，滴滴其他新业务的尝试——比如2018年上线的滴滴外卖，也在2019年黯然收场，仅仅10个月，整个滴滴外卖的业务都陷入了关停之中。

对于连年亏损的滴滴来说，急需新的增长点。

此外，拼多多的崛起无疑让滴滴看到了下沉市场的商机：

当年，阿里预判淘宝用户数再涨三四年后，就差不多够到了天花板，于是就放弃了增量，开设经营存量市场。然而拼多多的异军突起，证明了下沉市场的广阔天地，大有作为。

打车届也是一样。在以往，下沉市场的动物凶猛让滴滴既有模式无所适从，一直没找到下沉的爆破点：如果原样沉进去肯定被下沉市场吞得骨头都不剩。拼多多给滴滴提供了另一种思路，用魔法打败魔法：用适合下沉市场的方式，进入下沉市场。

所以，你会看到花小猪很多方面都在模仿拼多多：无论是补贴力度，还是营销手段。

补贴力度上，初次使用时高达30元的大额优惠券就足以吸引一群下沉市场的老少爷们下载花小猪。在之后，可以通过签到、好友助力等方式继续获得优惠券：对于被拼多多教育过、在拼多多上杀红了眼，且积累了三姑六姨互砍人脉的下沉市场用户来说，这个习惯将被完美代入至花小猪。花小猪和拼多多一样，满足了消费者“占便宜”的心理。

除此之外，不用优惠券的情况下，虽然短途出行，花小猪和滴滴价格差不多，但几十公里的长途打车，花小猪的优势就显现出来了：要比滴滴便宜几十块。

而对于司机，花小猪也引导司机完成任务：给司机设置签到、冲单等任务，完成任务后可以领取几十块现金：像打游戏一样设置关卡，满足司机的成就感。

此外，花小猪培养用户粘性上也极度模仿了拼多多：

拼多多有让你没事来逛逛：拆红包、签到、砍价，让你对登陆拼多多这件事产生习惯。花小猪也致力于此，种种社交裂变的功能，就是让你经常打开花小猪，这样真正要打车的时候，也第一个想起花小猪。