誉衡悲歌：仿制药时代的一方霸主，如何与新时代擦肩而过

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誉衡悲歌：仿制药时代的一方霸主，如何与新时代擦肩而过

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· 2022.11.17 14:46

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与成功一步之遥的失败者。

誉衡悲歌：仿制药时代的一方霸主，如何与新时代擦肩而过

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图片来源@视觉中国

钛媒体注：本文来源于微信公众号深蓝观（ID：mic-sh366），作者｜李昀、方澍晨，编辑｜王晨，钛媒体经授权发布。

2022年11月11日，上市12年、一度把创始人朱吉满推到黑龙江首富位置的誉衡药业，发布了一则称“其母公司誉衡集团破产”的公告。

对这一结局，医药圈内人士并不吃惊，誉衡集团在过去几年因为大举并购扩张失败，旗下上市公司誉衡药业股价大跌，陷入困境已久。

但鲜少有人记得，7年前的2015年，靠强大的药品代理能力上市的誉衡药业在最辉煌的时刻，创始人朱吉满一度下定决心进军创新药领域。那一年，誉衡和如今已是3000亿市值CRO巨头的药明康德签订了10亿元的开发大小分子药品的战略合作协议。

那一年的朱吉满，打造出了当时被业内人士印象深刻的顶级药品销售公司，在中国医药产业野蛮生长中赚得盆满钵满，开私人飞机；座上客皆为金融大鳄、互联网大佬，志得意满、风光无比。

而当时的药明康德，作为低附加值的“卖铲子的人”，在美股市场被低估，正酝酿私有化。彼时药明正在把客户重心从MNC一点点向国内转移，自然也很重视这些“传统大客户”。2015年5月的签约会上，药明康德创始人李革、科研总裁陈曙辉、现任药明生物CEO陈智胜三大高管同台出席，这一阵容，不仅在药明康德的历史上绝无仅有，此后也再未出现。

遗憾的是，10亿元的合作资金，朱吉满想用再融资的方式筹集。但2015年的那场股灾，让誉衡药业本已通过证监会的定增方案打了水漂，随之打水漂的还有和药明的合作计划。匆忙之中，只有一款PD-1项目落地——这也成为誉衡布局创新药的唯一成果。

对于朱吉满来说，他敏锐地看到了创新药的趋势，但却没有足够的决心执行这场高投入、高风险的游戏。而大规模的并购，是他后期选择的方式。不舍得从自己口袋里拿真金白银砸创新药的钱，用来大举并购药厂、医院，为誉衡集团后续的破产埋下了伏笔。

一些和朱吉满有过交集的人士对誉衡的困境做了比较善意的解读：“朱老板有眼光，也有魄力，可能少那么一点点运气和定力。”

尽管11月11日的这则声明中解释：控股32.13%誉衡药业股份的大股东的破产，不会影响誉衡药业的经营。但一度上市吸金百亿、被用来大规模并购其它企业的誉衡药业，在医药领域的产业故事，在业内人士眼中早已终结；而它作为资本游戏中的一枚棋子的角色，也随着誉衡集团的破产，灰飞烟灭。

而当年那场和药明的合作，成为朱吉满和中国创新药腾飞时代产生的唯一交集。不同于朱吉满和创新药的擦肩而过，另一个主角药明，饱享中国创新药辉煌时代的红利，已成为数千亿市值的独角兽。

01 销售为王时代的胜者

2000年，多年前的眼科医生、已转型为药企成熟销售的朱吉满以168万买下黑龙江一家濒临破产的药厂，并将其改名为“誉衡药业”。

在那个仿制药占领市场、没有集采也没有国谈的年代，一款在国家医保目录中、标价也“不错”的产品，再加上强大的销售，几乎无往不利。当时，中国药企大多使用代理制销售模式，而誉衡将这种模式做到了国内顶尖的水平。

誉衡多年来的主打产品松梅乐，又名鹿多瓜肽，是从梅花鹿骨骼和甜瓜种子中提取的物质所制成的注射液，适应症包括风湿、骨折、腰腿疼痛等多种疾病。当年的市场上，类似产品还有好几款，“都是从甜瓜子里头或者是跟鹿有点相关的骨头里提取出来的东西，”一位誉衡当年的销售回忆，“当时卖得都不错，但我们卖得最好。”

他分析卖得最好的原因：首先，鹿多瓜肽2004年就进入了国家医保目录；其次，价格“相当不错”，这意味着“空间不错，让链条上的所有环节，包括医生、医院，都觉得这是一个非常好的产品”。而且，这款药的适应症囊括了骨科多种疾病，适用范围也比较大。

更重要的是，誉衡有强大的营销力量。

鼎盛时期的誉衡，销售团队曾达到100多人。对于招商代理制的销售模式，这个数字已经很大，足以深入到许多地级市。

一位销售回忆，当年誉衡的销售团队通常在一个省有两三个人，而同时期许多药企往往在每个省只有一个人，“那就是说，我们招商会招得更精细，工作会做得更深入更细致”。

这支100多人的团队在各地寻找最熟悉当地渠道的代理商，由他们去做进一步进院工作。在仿制药为主的年代，这种模式能做到效率最大化。

当年誉衡的销售团队，包括不少“国内顶级的大咖”。“朱吉满本人就是做销售出身的，又请来原联邦制药副总裁蔡天、东盛医药的杨红冰，整个营销的力量很强大。”上述人士回忆。

多名旧日的誉衡员工都提到了当年朱吉满坚持的种种仪式感，比如销售要像外企同行那样穿西装。还有人提到，誉衡一直强调员工之间的合作分享，鼓励大家进一步拿更多资源、做更多的事。

有了那个时代一款药物成功的诸多条件，鹿多瓜肽达到了很大的覆盖面，进驻了全国绝大部分有骨科的综合医院。

不过，到2015年左右，誉衡的销售们开始感到了寒气。

一位销售提到，那两年开始有了“辅助用药”的概念。各省市陆续开始出台辅助用药目录，很大程度都指向鹿瓜多肽这类型的中药。与诸多同样被列入名单的药品类似，鹿瓜多肽的销售们去拜访医生，逐渐发现医院对这类药品整体都开始排斥了。

显然，大环境变了，一个时代正在走向尾声。

一位曾在誉衡从事商务拓展的人士表示，对鹿瓜多肽、抗生素这些传统品种，朱吉满其实一直有危机感。在鹿瓜多肽销售感到寒意之前，誉衡已经在努力扩展更多产品，其中也包括创新药。

02 一度转型创新药

2015年前后，朱吉满在找寻产品的过程中，一度想到应该做创新药。

21世纪初，一些在美国留学的创新药人才回国，他们或创业，或进入药明康德等CRO公司。不过，2015年，创新药在中国并未成气候。朱吉满敏锐地捕捉到创新药的未来，多方问询哪家公司可以一起合作做创新药。一位业内人士推荐了药明康德。

彼时在美股上市多年的药明康德，长期忍受着美股市场低估值的折磨——2014年药明股票评级在美股市场接连被下调，年内跌幅达到了16%。和朱吉满一样的是，药明创始人李革也看到2015年前后不断有新的Biotech崛起下中国市场巨大的潜力。

药明是做“药物发现”外包出身的。所谓药物发现，也就是客户给一个idea，或者一个潜在分子，让外包公司去做筛选和测试，找出最有潜力成药的那个。

在自己的药物筛选平台上，药明开始成批量地往外输送新的小分子。彼时例如誉衡这样的传统大药企，因为缺乏成熟的新药研发平台，也在疯狂搜寻新分子。所以，药明的实验室里一度成了国内Me-too药的主要来源之一。

CRO的这种“创新”做法一经推出便很受欢迎，在一批买单客户的名单里，不仅仅有国内知名的传统仿制药大户，也有老牌的积极寻求转型的中成药企业，都从药明这拿了不少新的小分子。一家南方的“创新药企“，从药明买了十个小分子。2015年之后CDE的临床申报中，药物名称里凡是带有“WX-”和“KL-”的，基本全是从药明出来的，这分别对应了WuXi和Key Lab（@WuXi DDSU）。

在这样的前提下，朱吉满和药明康德创始人李革见面后，迅速在创新药领域推进合作。2015年1月，誉衡药业与药明康德签订了《生物医药战略合作框架协议》，拟在之后5年内累计出资 10亿人民币，选定5个左右拟研生物药，在药明康德的研发平台进行开发。

2015年3月，双方共同确定了一个牵头做誉衡创新药的人选——吕强。吕强北大生物系毕业，在美国拿到博士后学位后，在海外大药企工作多年。他2008年回国后的第一站就是在药明康德。而选择一个双方都熟悉的人，主导创新药项目，证明当初两家公司合作的诚意。

吕强于2015年3月份入职后，迅速推进誉衡和药明在PD-1方面的合作。2个月后的2015年5月,誉衡药业与无锡药明康德生物技术有限公司签署《抗PD-1全人创新抗体药合作开发协议》。

这对当时的药明康德来说，是在国内拿下的首张“大单”，药明康德极其重视和誉衡的这次合作。在签约会上，出现了文章开头的那一幕：李革、药明康德科研总裁陈曙辉、现任药明生物CEO陈智胜三大高管同台出席。这一阵容，不仅在药明康德的历史上绝无仅有，此后也再未出现。

但谁也没想到，2015年6月后，中国股市遭遇了历史上最严重的股灾。朱吉满本来用于布局创新药的10亿元，本想通过股票定增的方式完成，但这次股灾不仅导致定增失败，而且誉衡药业的股价也大跌。

最终，这次合作唯一的成果就是6年后于2021年8月上市的PD-1药物赛帕利单抗。这是第6款国产PD-1单抗，错过了国家医保局2021年7月发布的《2021年国家医保药品目录调整通过初步形式审查的申报药品名单》，但这也是唯一的誉衡药业和中国创新药时代擦肩而过的唯一痕迹。

03 并购不归路

在很多人看来，誉衡这间大厦的倾塌，是因为并购的激进：许多并购公司的砖块层层叠叠，摇摇欲坠，最终在减值大潮中纷纷脱落，引起整个建筑的崩溃。

据统计，誉衡药业自2010年上市后共实施27起并购案，成功完成14起，涉及金额为129亿元，并累计发布近百次控股股东股票质押通告。

其中包括，以2.1亿元收购哈尔滨蒲公英药业，获得安脑丸、安脑片；以4.2亿元收购澳诺制药，获得葡萄糖酸钙锌口服液；以6.98亿元收购上海华拓，获得注射用磷酸肌酸钠；以23.9亿元收购山西普德药业，获得后者153个药物品种等。

其中，2017年对信邦的收购成为公司历史上规模最大的收购，也最终成为集团暴雷的引线。

当时誉衡集团通过高额质押股权、借贷，以30亿元收购信邦制药，并在一年后的股价大跌中经历爆仓，从而招致债务危机。2020年7月7日，信邦制药和誉衡药业相继发布公告，他们共同控股股东誉衡集团面临破产重整。

与此同时，快速并购也产生了大量积重难返的商誉值。2018年末，誉衡药业的商誉值达到33.6亿元，占总资产的35.25%；2019年，誉衡药业计提26.15亿元商誉值，致使2019年亏损26.62亿元。

在外人看来，誉衡的失败令人惋惜：从一家200万元发家的小企业，成长到市值几十亿的集团，却最终毁在并购上。但实际上，并购这条路，对很多誉衡内部人员而言，确实是当时唯一也是最好的选择。

一位曾经在誉衡药业高层任职的人员称：“当时朱吉满很清楚，拥有产品才是核心竞争力。但是想拿一个新产品，以当时誉衡的研发水平是没法自己做的，最快的捷径就是收购。”

通过收购公司获得好产品，通过好产品组织营销力量，通过好营销把产品卖出去，这就是誉衡当时做药的理想模式。

凭借这种模式，誉衡在短短几年时间迅速拓宽了自己的药品品类，涵盖骨科、抗肿瘤药物、消化系统用药、呼吸系统用药、心脑血管药物、肝病用药、妇科用药和抗生素等领域。

而好的产品也往往预示着一家公司的金融价值。据一位曾经在誉衡药业工作过的人士回忆，当时誉衡投资和收购的公司，大部分都在退出的时候赚了不少钱。好的产品不仅是誉衡营销模式的核心，也是帮助公司向一家综合性生物药企业转型的金融工具——这也更符合誉衡作为一家上市公司的野心和定位。

“在集采之前，誉衡把之前收购的企业溢价变现。然后想把这些变现的资金，去收购国外的企业，同时把对方的产品拿进中国来。”这位人士称。

2016年5月，誉衡药业放出出售旗下优质资产山西普德药业的消息，几天后再次发布公告：拟使用自有资金不超过8500万美元(约5.6亿元人民币)对国外医药健康标的进行投资。

随着国内仿制药一致性评价的落地和集采步伐的临近，国内优质标的越来越少，誉衡将目光转向国际——这在很多业内人士看来，是一种具有前瞻性的决策。而失败的原因，在这些人士看来，在于誉衡是在一个并不合适的时间点上，迈出了不能回头的一步。“因为赶上了2015-2016年的股市灾年，誉衡的公司体量根本没法承受它激进转型所要付出的代价。”

除去始料未及的金融市场变数以外，誉衡想靠并购做大产品的梦想破灭，还逃不开另一个因素：产品到位了，却敌不过政策的突然转向。

另一个誉衡的收购项目：广州新花城，就是因为中药注射剂政策的突然收紧而黯然落幕。

据公司内部人员所述，双方合作的产品银杏内酯B注射液在申报初期，被分类为中药注射剂。申报期间，恰逢国家对中药注射剂加大监管力度，自2013年起，共有超40个中药注射剂被要求修改说明书。2015年版药典对中药注射剂安全性的控制收紧，多版本《新药审批办法》《药品注册管理办法》对其申报管理进行了多次修订——这导致银杏内酯B注射液在后期不得不往化药申报的方向去转。

“但很多早期的工作没法推翻，数据重新再做一遍的话，时间上就会变得遥遥无期。所以这个产品最后就没有出来。”上述曾在誉衡工作过的人士称。

而最终对誉衡造成毁灭性打击的，是政策对辅助用药市场的快刀斩削。

辅助用药常被戏称为“神药”，意思是临床非必需、价格高、占医保费用很大的产品：誉衡的核心产品鹿瓜多肽就属于这一类。在医保改革的浪潮中，对于辅助用药的削减是控制医院药占比的重要手段。

从2016年开始，辅助用药这种此前未在国家或地方文件中得到清晰界定的药品种类，开始受到监管部门的重视。当年，相继有12个省市出台政策，制定了重点监控首批药品目录，并直接下发各医疗机构予以执行。而其中多个地方的目录，都包括鹿瓜多肽。

誉衡销售们感到的寒意，在逐步加深。

“成了辅助用药，医院就给科室限量。有些医院干脆就踢出去了，不允许这个药在医院里卖了。”一位销售回忆。

他们去拜访医生，医生往往直接表示医院不让多开了。

“比如说原来卖1万支的，那时就只能卖3000多支了。比如医生可能只在上半月开，然后就停了。”他回忆，当时不少医院每月给处方药按用量排名，前10名的药全部停用，因此销售们也不敢让开太多。如果停用，想恢复就要半年以上，甚至可能从此从这家医院消失。

同时，鹿瓜多肽昔日的竞争对手，那些成分类似、同样由骨骼、瓜类提取物制成的注射剂，也遇到了一模一样的困局。

“神药”时代的终结，也终结了很多以中药或动植物提取液作为核心产品的企业前景。“辅助医药政策一出来，就把誉衡的神话打破了。从此以后我们再也没有神话了。”前述销售表示。

在很多誉衡的员工看来，一度，公司抓住了时代的红利，让药企人充满骄傲：那个时候，他们是一群医代中唯一穿西装的人，对自己、对公司充满要求和信心；但是在如今这个已经被金融震荡和医保政策反复擦洗过后的时代里，誉衡和一个新时代擦肩而过。

生物医药创新药并购