对话Plum红布林徐薇：为什么说二手时尚电商正在爆发？

图片来源@视觉中国

2015年，徐薇创立Plum红布林，在这之前她是创新工场的投资总监。

面对钛媒体，她反思着这些年的创业经历。徐薇认为，做投资的时候，识人能力可以获得“线性增长”，而踏上创业路后，公司每一天的成长都会给她相当大的成就感。

早在学生时代，徐薇就已经在关注电商。彼时，她已经是eBay的一个大V。那时，还没有移动互联网，货物的运送也是靠人“扛来扛去”完成。

在那个时代，徐薇发现，国外已经有了“循环经济”的概念，而对于二手商品的接受程度也较为普及，对比中国，则并不发达。基于投资人的敏感，从那时徐薇就一直想知道，二手商品的发展路径是什么。在他看来，二手商品也一定可以在中国流行开来。

徐薇将对二手电商服务的思考分为买家侧和卖家侧两个方面。早在eBay大行其道的时候，她认为卖家侧体验并不友好：“为了一张图，我们要拿着相机去拍，拍完还要用数据线传到电脑上，修完图还要写一堆介绍文字。”

但一个偶然的机会，她看到了一款名为Poshmark的APP，这让她眼前一亮。基于移动版的二手电商省去了卖家诸多麻烦。让她更为激动的是，该平台50％以上的商品都是衣服鞋帽。

市场在急速变化

Poshmark一年后，咸鱼诞生。从默默无闻，再到成为APP下载排行火热的软件，咸鱼并未经历太多波折，一切都好像顺其自然发生的。

从那时起，徐薇意识到，二手时尚电商的机会可能要来了。经过4年的投资历练，她开始对趋势有了新的认知。在这个过程中，她捋清了行业发展的脉络。

2012年年中，“买家侧”市场开始发展。不过，徐薇反思，对比国外，市场仍然不够成熟。“我记得有叫空空狐的产品，还是稍微有点早。”

偏好宏观经济的徐薇还找到了经济放缓和二手电商发展之间的关系，她发现但凡经历过长期经济低迷的国家（如日本）其二手经济生态都培育得比较成功。她表示：“经济高速发展后在放缓阶段，人们会开始考虑把之前过度购买的东西‘吐’出来。”

反观市场规模，徐薇更是直白：“日本曾经包揽全世界三分之二的奢侈品，而这个数字在中国已经冲到三分之一了。”在她眼中，这些商品必然要流通到二手市场以继续完成价值传递。

其次，基础设施的发展也举足轻重。由于电商在国内连续十几年高速增长，让物流配送等环节日臻完善，甚至在有些地区已经远超国外市场。

最后，便是消费者心态的变化。在“咸鱼”等综合型APP越来越为人熟悉后，人们已经养成包含3C产品在内的二手商品购物习惯。徐薇认为，这正是市场发出的一个关键信号，在她的逻辑中，人们对标准化、模块化的二手商品认同以后，下一步对非标衣装的认同也就近在咫尺了。

用徐薇自己的话来说就是“年轻人一旦有了二手商品消费，观念就会随之调整，他们会接受循环经济的生活方式，而就本质来说，二手商品的质量和品质也是经过检验的了。”

“作为创业公司，永远不要试图教育市场，应该做的，是要等机会自己到来。”徐薇表示。

商业模式的另一面

逻辑验证完成，接下来还有两个事情有待确定：其一，二手时尚商品的商品品类和品牌分布如何确定;其二，价格的形成机制的背后原因到底是什么。

正如前文所述，徐薇早就发现了衣服鞋帽的市场前景。后来，待到她分析国外同类竞品后又得到了一个结论，那就是某些商品的周转速度非常惊人：“90天可以卖出85％”。一些具体数据和她之前分析的惊人类似。

徐薇对钛媒体说到：“我们甚至可以认为，品牌和品类是不分国界的。”

Plum红布林基于C2B2C的模式，该模式可以拆分为C2B和B2C两个环节。这意味着，平台将总体上把控所有商品的质量。

在钛媒体来到Plum红布林总部所得到的观察来看，相关运营资源是很重要的投入。由于严格的品控，使得Plum红布林平台的用户开始形成对平台品牌的认知认同，那就是：到Plum红布林选购商品不仅仅是购买二手，最重要的是可以购买到安全、高质量的商品。

“你觉不觉得这有点像京东之于淘宝?”徐薇反问道。

创业一路走来，徐薇感慨于每天的成长，另一方面，当她看到用户自发的行为后，开始陷入新的思考。

在Plum红布林中，商品按照质量和品牌分为六个等级。“淘N（全新）货的有很多，但让我更感兴趣的是淘B-C级比较旧的货的买家。”在她的跟踪中，她发现这样的用户大有人在。从用户行为分析的角度上说，该类人群已经不再考量二手商品本身的使用痕迹问题，在他们眼中头等大事是买最便宜且心仪的东西。

基于投资人的敏感，徐薇再次做了一个大胆的假设：这正是二手时尚电商进入到新的发展维度的关键信号。

一直以来，Plum红布林和竞品最大的区别在于其深耕“买家侧”。同业竞品方面，徐薇觉得，Plum红布林和京东的拍拍二手、58同城转转以及阿里的咸鱼模式差异比较大，暂时还不是“针尖对麦芒”的竞争。在徐薇的思维里，现在更关注用户粘性和活跃度。

“模式决定了企业的长板与短板。”徐薇如是说。

二手电商背后的生态

和众多创业创新赛道相同的是，在二手电商领域，还未出台强有力的政策。面对钛媒体的提问，徐薇并不担心，用她的原话回复便是“我们欢迎监管”。

对于平台真假问题，徐薇也并不担心。

在Plum红布林平台，他们已经从制度和管理方式上杜绝了假货源头。“其一，二手商品来自于社会，不会形成垂直化妆品行业那种‘批量假货’问题”。徐薇透露。

在她看来，商品来自于用户，而用户是个人并非企业。这种模式是天然防范“有组织”制假贩假的屏障。

其次，一些品牌的商品天然假货少。徐薇对钛媒体举例：“比如Zara，没人会造Zara的假，因为商品迭代速度太快。”从Plum红布林后台运营的数千个品牌商品的数据来看，假货高发的领域相对集中，“大概大几百个品牌”，而其中最多的分布于重奢和轻奢领域，而这些领域品牌本身的鉴定点又因为工艺水准的高标准和一致性而非常清晰。

Plum红布林平台有在行业深耕多年的专业鉴定师和运营人员，依据不断迭代的鉴定数据库剔除假货，构成保证终端消费者的权益的那道防线。

徐薇对钛媒体透露，如今Plum红布林平台已有多名鉴定师通过了“中检”合格认证。据她分析，“中检”认证来之不易，可谓国内相关领域最难取得的专业证书。

“类似Chanel的包，我们有五六十个验证点，如果其中一两个有问题，那么就会被疑似翻新或者假货。”在徐薇看来，奢侈品的制造工艺是公开的，这极大的方便了鉴定师的验证。

另外，和3C产品不同的是，对于轻奢品类的商品而言，制假贩假者很难靠更换零件、翻新等手法牟利。“因为这样一来就破坏了商品的完整性，任何缺失和更换都不是原品，也没有消费者会认同。”徐薇表示。

有趣的是，徐薇还看到，有很多用户来到Plum红布林后才猛然发现，自己被代购“坑”了相当长的时间还不知道。徐薇笑到：“这也就是为什么很多用户呼吁我们把鉴定单拎出来做的原因。”

如今，Plum红布林内部正在研究新的玩法。徐薇想进一步延展Plum红布林的用户覆盖范围，在钛媒体再三追问下，徐薇表示涉及商业机密暂不予透露。

不过，她向钛媒体展示了另外一个有意思的现象——Plum红布林的“全新商品”数量在上升。用徐薇的话来说就是：“有些商品包装都没拆，就送到我们这来了。”她每天会留意Plum红布林的数据，慢慢地头脑中形成了对“非标品”电商新的运营思路。“这和大数据有关。”徐薇表示。（本文首发钛媒体，作者/苑晶，编辑/蔡鹏程）

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