传统零售业转型艰难，硅谷的“数据增长”理念或许能帮得上忙

传统的零售行业正在遭遇一场寒冬。

业态陈旧的百货早已不是电商的对手，成立百年的消费品巨头捉摸不透年轻顾客的喜好，传统生鲜、奢侈品、家具行业也在 O2O 的浪潮下不断试错，几乎所有的线下品牌，都有着转型的迫切渴望，但眼下仍然没有一个足够成功的案例。

随着“互联网+”的深化，传统企业在外部的营销环节有所尝试后开始愈发意识到：企业内部的结构转型更加重要。因此，越来越多的线下品牌也开始尝试使用互联网工具、服务器云化、挖掘数据指导商业决策等行为，从外部粗放式的获客，专为内部精细化运营，钛媒体记者曾经报道过的可口可乐废除 CMO 角色正是案例之一。

正因如此，国内兴起了一股围绕大数据分析的“增长黑客”创业浪潮（有关“增长黑客”概念，可参考钛媒体此前的报道），比如诸葛 IO、GroingIO、神策数据、友盟等公司，这些公司在初期帮助互联网企业分析其产品内部用户行为、画像、路径，并找出优化方式后，正逐渐将触角延伸至其他传统领域，并推出了相应的行业解决方案。

“不同的行业、不同角色的人在不同的场景，甚至在不同的时间，他关注的指标都是不一样的，我们不可能做到这样大而全，完整的这种解决方案。”诸葛 IO 创始人兼 CEO 孔淼说到。6 月 6 日，诸葛IO 正式发布了包括科技金融、新零售、在线教育、内容&社区、工具类、O2O、汽车、SaaS 在内的八大行业解决方案，帮助企业快速建立贴合业务增长的指标体系，从而快速从数据中获益。

在产品发布的现场，诸葛 IO 还邀请到青云QingCloud CEO 黄允松、食行生鲜创始人兼CEO 张洪良、光明随心订负责人徐若冰、百合网数据创新部总监张岩，联合诸葛io 联合创始人赵乾坤、钛媒体联合创始人万宁，围绕“新零售、新营销”展开探讨。

钛媒体记者也根据五位与会嘉宾的发言，整理出其中的精华片段，一窥在新零售、新消费概念大行其道的今天，数据究竟能提供些什么帮助？

诸葛 IO“新零售 新营销”圆桌论坛，左起为钛媒体联合创始人万宁、百合网数据创新部总监张岩、诸葛io 联合创始人赵乾坤、青云QingCloud CEO 黄允松、食行生鲜创始人兼CEO张洪良、光明随心订负责人徐若冰。

数据告诉你“消费者的菜篮子里缺点啥”

徐若冰：我认为光明真正在做的新零售，其实是我们称为“商超”这一段。我有次跟了一下光明业务所在的门店，觉得很有感触——现在所有的门店都有一个业务员，这个门店每天报牛奶、酸奶的数量，本质上来说是这个业务员来决定的。

我有次问业务员，你怎么知道A店是加两个乳酸菌饮料，B店要加两个牛奶呢？那个业务员跟我们说，很简单，因为A店有一个学校，过两天正好返校，返校的时候很多学生喜欢喝乳酸菌饮料，但是B店旁边是居民区，很多阿姨妈妈要买一升的牛奶。

后来我在想，光明随心订只是一个零售模式的革新，送奶上门原来也在做，但是没有作为数字化，但是未来我觉得商超是一个很大的新零售渠道，因为每一家门店，每一个业务员都是一个独立的新零售主体。

张洪良：我理解新零售是要改变传统零售的B端。今后在生鲜零售的环节，要懂得在这个品类中如何更深度理解用户，在用户需要这个菜品的时候推给他。比如我们传统去菜市场买菜，不知道今天要吃什么，但新零售是说，今天我是孕妇，或者是家里有个孕妇，买菜的时候就适时推销了摧奶的鲫鱼给我。

万宁：也就是说传统的角度讲，这是一个双向的信息极不对称，因为卖菜的永远不会知道家里有孕妇，反过来一个孕妇也不知道卖菜的会给真正菜，所以往往都是一些很随机的。刚才张总提了很重要的场景，假如双方都知道对方现在的状况，交易或者是营销的撮合成功机率才会非常高。

张洪良：您说双方，其实我希望把它引申为多方，新零售是更向上游的打通，我可能需要让我的供应链甚至产品的供应商，甚至基地知道用户需要什么，反馈是什么。

张岩：新零售以前的商业是以经营商品为主，而现在是以经营客人为主。所以我所有的 IT 系统变成了以收集个人的行为作为核心，可以看到在我们的商场里面有客流系统收集人的进出，用人脸识别系统，看不同楼层顾客的年龄与分布的品牌是否匹配，用蓝牙系统看我客人停留的时间判断是否有购买的潜力发生，并及时推送折扣信息。

赵乾坤：不管在任何一个行业，从数据的角度可以抽象出来三个核心的维度，就是“人、物和场”，我们从最开始以物为基础，因为那个时候我制造什么、生产什么你就只能买到这些东西，到现在大家有更多的C2B，各种把渠道打掉的模式，所以对人的了解是需要越来越多的。

但是实际上这中间还有“场”的问题，在诸葛IO里面，我们所谓的事件驱动，每一组事件对应的就是一个场景，在线下买菜就是一种场景，在线上买菜的时候，是另外一种场景，我关注的东西会不太一样。

80%的标准化，20%的溢价

黄允松：我作为“新零售”的局外人更乐观一些，我觉得所谓的行业“不标准”只是因为你对数据的掌握不够多，当你掌握足够多的时候其实就可以标准。为什么这么说？以菜为例，我不觉得北京人在吃菜方面有那么大的个性化，事实上菜这个东西，带有很强的标准的特性，北京毕竟是北方人为主的城市，所以咸度的菜会更受欢迎，但是甜的东西一般不那么受欢迎。

所以我的意思是，当数据足够大的时候，就是所谓的逐渐过渡到一个以AI驱动，以Data驱动的社会的时候，这恰恰是通过数据对人们的隐私的挖掘和需求的萃取，进行模型化分析。这会使得人们的生产的过程变得更加有秩序，浪费会变得更小。

我们可以通过数据的分析，来指导我们从源头到最后交付到终端的全链条。虽然我们看起来损失了一些个性，但是获得了标准，提高了效率，使得零售变得更加有序。其实这种现实很快就会来，要不了多少年，人们的个性化消失会很快。

万宁：的确是这样，生鲜成功恰好在于以销定产，因为你们有数据，只有一小部分是采购性的，而且现在通过数据把采购的损耗降的耕地，所以就能优异于你的同行。

张洪良：黄总的说法大部分我是赞同的，80%的东西是可以被标准化，但是我们再远一点看整个经济，我认为市场是高度离散的，有大量的不确定性，现在物理都被证明不是完全可被确认的，更不要说人的行为选择了，我非常看好20%的需求仍然是非常个性化的，这种个性化恰恰是通过市场的手段去交互。

万宁：如果在这20%市场中我们很好地运用了数据，这些公司就可以在同行中领先于同行。

张洪良：其实核心80%是解决效率问题，让你有高溢价的付出，20%个性化理应通过价格溢价。

万宁：其实新零售的改变，不光是效率、场景的部分，更重要的是我们服务的对象，从原来我们去卖产品，到维护用户，或者满足用户需求的这个转变，这里就出现了一个很巨大的变化，假如说你不了解你的用户要什么，你后面就无从所谈，所以这就变成了我们所看到的零售业巨大的挑战。

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