【钛坦白】够快云库CEO陈翊：我们为什么从2C转型做2B？

在钛坦白第23期，我们邀请了“中国好SaaS评选”第一季总决赛胜出的三支团队的CEO，以及三位重磅评委。本文根据够快科技创始人、CEO陈翊的分享整理。

够快科技成立于2012年4月，为企业提供基于云存储的文件管理服务和云存储解决方案，主打产品是够快云库。成立当年获得了戈壁的天使与红杉A轮投资，并入选 “红鲱鱼亚洲TOP100”。2016年2月19日挂牌新三板，成为首家挂牌新三板的企业云盘。在够快云库发展势头正猛时，却决定从个人云盘转型做企业云盘，这其中有怎样的思考？

以下是陈翊在钛坦白分享的干货，由钛媒体整理：

在今年上半年四五月份的时候，很多做个人网盘的公司被关闭和停止服务了，其中包括那些曾经非常知名的大佬们，包括金山快盘、新浪的微盘、UC以及华为网盘、迅雷甚至腾讯等等，这在当时对业界产生了很大冲击。在最初的那批做个人网盘的企业里，唯独够快得以幸免。

我们是在2010年底就开始介入到个人云盘市场，当时应该还算比较早，当时最有名的要算115网盘了，后来还有华为的DBANK、金山快盘，以及大家可能已经不记得了的酷盘。还有几家稍微小一点的，但是绝大多数都挂掉了，因为做个人存储服务本身就是非常烧钱的。

当时我们为什么去做这个领域呢？其实也有一个渊源，我们当时创业并不是因为在国外有了某个产品做得非常好，我们就要去模仿，然后照搬到中国来。我们开发出够快网盘这个产品是的的确确来自于用户需求，或者说是来自于业务发展过程的实践中。

在此之前，我们从事的是互联网的文化传播领域，2005-2006年我还到加拿大做了两年互联网文化传播，主要是面向海外华人传播中国的主流影视文化作品。后来回到国内给运营商提供服务，当时我们成立了一家技术公司来给运营商提供基于城域网的缓存的加速，这个效果确实是非常的好，可以让运营商的家庭宽带用户在当时2兆带宽的条件非常流畅地在线播放1080P的高清视频，效果非常好。

内容的在线播放能带来大量的用户关注度，但是这里面也存在着一个悖论。因为互联网个人用户或家庭用户，他们在家庭宽带的主要应用就是以娱乐为主，集中在影视内容方面。对于影视来讲，比较正规渠道发行的那种版权节目往往比较老，我们知道，在院线放映之后会隔很久才可能有授权互联网上播放，用户对过期的影片已经没了兴趣，大家更希望看到是最新最热的那些节目，但是这些节目基本上都是没有版权的，就是所谓的盗版。

这里面就有两难，你为了吸引用户或者是为了提高用户的体验，你不能只是说你是个技术产品，你的在线播放非常流畅，但是这个对用户来讲只是短时间的一个感官认识，他需要的仍然是节目内容，所以你永远就绕不开这个主题，就是如何既能满足用户的需求与体验，又不让自己陷入到内容纠纷的漩涡之中。那么我们当时一直很纠结怎么来解决这个问题，后来就想干脆给每个用户一人一个存储空间，你们自己互相去分享吧，我们就作为一个技术平台来提供技术支持，但不会参与到用户之间的内容交互之中去，同时还设立了举报机制，如果发现有内容在对外分享之中被举报侵权，就可以将该内容关闭或删掉，现在国内某个大公司的云盘做的就是类似这样的事情。

2011年元旦过后，我们就开始推出个人网盘服务，当时叫做够快网盘，当时由于我们整个产品的包括设计，包括同步技术和产品界面都做得非常好，用户在使用上唯一的感觉就是特别快速。这让我们的口碑传播非常有效，当时没有花过一分钱的市场费用，在这种情况下，很快就能够达到百万级以上的用户规模。这也印证了一条规则——“好的产品是可以自传播的”。

够快网盘上线大概三个月左右的时间，就应该引起了业界很多大佬的关注。2011年上半年，那时候的云计算和云存储应该还是刚刚起步的阶段，够快网盘在当时应该是有非常好的用户体验。所以那年春天的时候，我记得是360周鸿祎当时派了他战略投资部的人来到我们公司来谈，有意向要收购。当时我们给出的态度是可以合作，但是不卖。百度后来也有过类似的意向，所以这其实给我们的感觉是，这些大佬蠢蠢欲动，他们瞄准了这个领域，这个市场，他们要来了。

个人网盘不可承受之重

在我们推出够快网盘半年之后，当时的用户已经百万级以上，在国内也是排在个人网盘的前五位了。那么既然当时势头正猛，为什么会决定转型？

我们在2011年底就开始决定转型，放弃正如火如荼的个人网盘业务，而转型去做企业级服务。这个有点像我们在经济学中我们经常会说到有一个S型曲线，任何一家企业的发展或者是市场或者技术，都不可避免会遇到一个S型的发展曲线，当你发展到峰值的时候就要考虑寻找另一个业务增长点，这也是李善友教授曾经讲到的关于企业发展中必须要面对的不连续性。

跨越不连续性其实对一个企业来讲是非常非常重要的，那么我们当时在一个S型曲线其实是在最顶端或者说非常明显的上升通道的过程中突然就放弃，完全从一个新的曲线起点，其实这也是一个很冒险的一个不连续性的跨越。我记得当时整个互联网对我们的骂声是铺天盖地，因为原先做的是个人用户，现在我们完全要转型做企业市场产品服务都会是大不一样，这样就必须要限期终止对原先个人网盘用户的服务，当然我们是一定要承担我们的责任，包括对一些付费用户的逐一退费，并给予半年时间让他们来迁移自己的文件内容，但是他们的不满仍然是显而易见的。当时的压力非常大，但我们确定下来一定要做这个事情，现在来看这条路是走对了的。

为什么从个人网盘一定要去做企业级服务呢？主要是在当时我们看到个人云盘市场在中国没有一个很好的盈利模式。我们也想过通过广告来获得收入，但是事实上，全年从广告获得的收入总共也不过区区的几十万（因为我们不能过多地影响用户的感受，所以给出的广告位置有限），远远不够支付整个IDC的成本，所以这不是一个很好的模式。

另外在个人云盘服务领域，其实不可避免地存在着大量非法资源，这也是为什么在今年上半年会有那么多的个人网盘被关闭或停止服务。因为个人网盘里面会存在很多非法资源，包括盗版性的视频节目，色情类的内容，甚至一些政治性的东西等等，这些对类似我们这样的初创企业来说，是一个不可承受之重。因为我们不可能像BAT一样有那么强大的后续支撑团队，也没有很雄厚的资金来处理这类事情。

这对一个企业的可持续性发展造成了一个非常大的障碍，必须要克服。所以当时我们就在讨论这个事，我们做个人网盘，我们的用户量上去了，但是我们收入在哪里，我们能不能看到一个可持续性的一个收入模型呢？可以很明显的得出结论，在个人网盘领域没戏！而企业那边呢，当时我们做了上海交大，那是我们第一个企业客户，这也让我感觉到了市场的价值在什么地方，企业服务才是我们应该走的方向。

个人网盘没有一个很好的盈利模式也源于我们的个人用户基本上没有软件付费的习惯，大家对于互联网特别是工具类软件应用的概念就是免费，互联网就是free，其实这对软件服务的发展是极为不利的，但这是当时的现状。

除了没有好的盈利模式和存在法律风险，还有高昂的IDC成本。因为个人存储的内容，基本上都是一些娱乐为主的视频文件，可想而知它们都非常大，占用的流量和存储也会非常大，所以存储与带宽成本很高。

对企业云盘的探索和走过的坑

企业对好的服务和产品，是有付费意愿的。企业对文件的统一存储和管理是有需求的，尤其是规模较大的企业。当然中小企业也需要有自己的文件资料库，但是以往如果要去建这么一个比较完善的企业文件存储系统，投入的人力物力都会比较大，比如说购买硬件设备、软件系统，还得配备几名专业的技术人员来做一些日常的设备与系统维护，这样的成本一年少说也得几十万，而使用效果却未必好，所以一些 中小企业就不会投入这么多钱去做。 

使用云存储之后，企业可以大幅度降低在硬件设备、人员维护上的投入，而且使用起来更加容易操作，界面也更友好，对于企业文件资料和知识产权的保护也都会非常有利。

我们知道，中国企业的信息化大概是从1990年代初期开始的，那个时候很少看到用电脑办公，经过20多年的建设，我们的信息化已经实现出从无到有的过程。那个时候基本上没有电脑，但是现在我们看所有的企业政府学校，几乎没有不用电脑工作学习的。所以信息化已经具备一个基础环境了，但是之前的这些信息化建设，往往是基于PC互联网环境，企业对于信息化的理解很多会表现在有局域网和服务器，有电脑，有OA，有邮箱，有QQ或者是CRM、ERP等等这一系列基础设施或应用软件。但是到了这两年，移动设备的快速普及和云计算的发展，企业就要考虑在移动互联网上的应用，那么原先的信息化是否适合移动互联网和云计算，这就是个问号了。

企业在很多场合下的协同工作，大多数是基于文件传递的，除了邮件之外，还通过U盘，移动硬盘，或者是通过QQ来传递这些文件，这里面就会存在文件交互和协作方面的一系列的麻烦点，比如说邮件传来传去，很多时候你的文件的版本都是不确定的，每个人都要先下载下来，然后修改再另外起个名字再传回去等等，当然你通过U盘也非常不方便，携带起来也麻烦容易丢失。所以这里面就会有一些新需求，包括怎么实现在移动端的访问、通过互联网的安全访问，以及如何与企业各种应用系统能够对接起来，包括统一认证等等。

总之，企业在云时代或者说移动互联网背景下，需要的是操作简便、安全可控的统一的文件存储与应用系统，可以基于权限管理实现内外部成员间的协作共享，可以支持移动办公，可以替换原来的FTP文件服务器，而且大家操作起来也非常得心应手，不需要付出太多的学习成本等等。

从企业的工作层面来讲，我们大概可以把企业的工作内容分作两种形式：一种是消息，比如基于电话、QQ、短信、OA、以及任务或项目管理等工具的交流，这一种相对比较轻，比较容易实现云端化，所以也比较容易出现在大家的移动工作中；另一种就是文件，可以说每家企业绝大多数的工作是以文件来表现的，以往都存储在各自局域网内的文件服务器中，由应用系统进行调用或授权访问。但是要把文件从原先的在自己局域网内的文件服务器里面的存储转向你随身可以携带随时可以访问的这种方式，就会比较麻烦，因为太复杂，太沉重了。不仅要解决各种安全机制还要处理复杂的权限，同时还需要保证在各种移动终端上的流畅使用，这个其实就会比较麻烦。但这却是企业市场的需求点。那么其实企业云盘就是在做这方面很好地衔接了PC互联网跟移动互联网，能够让文件在这两者之间能够非常有效的进行同步，然后基于权限机制在企业内部实现文件的各种协作共享，管理，讨论传输等等。

我们是在2011年底提出从个人云盘向企业云盘转型的，但是事实上我们转型进展的并没有那么快，2012年我们做了一整年。一方面是做融资，我们从个人转向企业之后就很快得到了来自戈壁和红杉的天使轮和A轮的两轮融资，另一方面是调整产品结构，因为企业级产品与个人级产品是完全不同的。2013年我们推出了够快企业网盘，相当于是1.0版的够快云库，产品结构相对是比较简单的，以去中心化为原则，满足团队用户对文件的协作共享，而且在同步机制方面，当时我们用的也是实体文件同步，这和现在很多做类似服务的网盘是一样的。

但是经过2013年一整年的实践和摸索，包括跟大量客户的交流，从他们那里也得到很多的反馈信息，我们知道这种团队用户使用的文件协作共享方式和基于实体文件同步的同步机制，并不适合中国的企业，因为中国的企业尤其是大中型企业是非常注重内部组织架构管理和权限管理的；此外，企业对云盘的要求是尽可能和内部各种应用系统做好衔接，这也是非常重要的，否则这些企业的使用人员就会很麻烦；另一方面，实体文件同步也会带来很多应用上的一些障碍。比如说你需要被动下载大量的文件，这会占用你的带宽，影响你正常工作；还有你不能马上使用还未完成同步的文件，举个例子来说，我们三五个人是一个团队，这时候新进来一个同事，那么系统会自动将他有权限访问的所有文件同步给他，但他必须要等这些文件全部下载到他本地电脑后才能使用，这就是实体文件同步的方式，这会造成很多体验上的困扰，如果我们中有个人在共享文件夹里面放了个高清视频，那你就惨了，要被动的去下载这个高清视频文件，这会严重影响你当前的工作，因为你的流量和带宽被占用了。

云盘产品背后的云、同步、安全技术

所以我们在2013年做了一年的产品实践后，对产品做了一个颠覆式的一个调整，是完全的重造而不是迭代，这就是现在我们推出的够快云库，相当于是2.0的版本。这个够快云库相对来说在组织架构跟权限管理方面就会比较完善，既可以满足中小企业以SaaS的方式在互联网上直接使用，同时也可以为政府和大中型企业提供个性化定制，当然我们还有一个比较核心的就是混合云的模式，这种混合云模式也是我们比较独有的机制。其实也是我们根据实际用户的体验创新出来的，因为很多企业对放在第三方服务上甚至放在阿里上他不放心，特别是一些他认为非常核心重要的这些文件，他更希望放在自己内部服务器上，这样自己看得到摸得着就睡得踏实，所以我们就提出混合云的部署模型，既可以来满足企业对重要文件的私有存储的需要，又能兼顾到企业互联网或移动端使用的便利性。这也是现在我们最受客户欢迎的产品模式。

在同步技术上，2.0版默认的是索引同步。是对文件目录的同步技术，这让用户在文件使用上的体验会非常快速，哪怕是大批量的文件或者是文件夹，一瞬间就可以全部同步到相关人员的相关设备里面。

索引同步是我们众多同步技术里面的一种，我们还有其他的同步技术，如差量同步技术，就是当你本地文件变化的时候，一般传统的实体文件同步技术是将本地的文件重新上传一次，以保证云端和你本地一致，这会占用比较多的流量，而差量同步技术是只传输你修改的部分，哪怕是一个标点符号一个字节，只传输修改的差量部分，这会感觉文件云端同步非常快。再一个是局域网同步，比如在一个企业内部，当你在调用云端的文件而其他人需要调用同样的文件的时候，就不需要在云端只需要从你这里直接调用就可以了。

此外还有比如说向云端的单向同步，这个可以理解为向云端的备份，很多企业白天的工作时间不适合做云备份，因为怕占用企业带宽。会定时到晚上大家都下班了以后，然后从本地服务器向云端去备份，系统会自动识别本地服务器增加了什么文件，只向云端上传新增的文件，而本地文件的删除不会影响到云端，这是个非常实用的技术。另外还有只向本地同步的，就是只将文件从云端同步到本地，这其实是个缓存技术。用户在使用过程中，其实并不需要去理解什么叫同步，什么是差量同步什么是索引同步，我们做这些的目的就是为了让用户切身感受到我们的快，无论是在移动互联网还是在PC互联网，企业用户在文件的使用上，会感受到非常的快捷、流畅。

毫无疑问，企业用户对安全是非常非常在意的，这也是我们做企业云盘的时候用了阿里云的原因。最早我们在做个人云盘那会儿都是自建的，在电信联通都有我们自己的服务器，租的带宽等，这些维护起来成本很高，而且有时候运营商并不会像你想象的那么敬业，晚上出现了宕机或者是其他类似的这些故障，你想解决可能只能等到第二天早上才能做了。用了阿里云就很放心，底层的安全性与可靠性以及日常运维都由他们去做了，我们专注做好应用服务就好了。

在安全方面，除了阿里云自己已有的安全体系之外，我们自己也有加密传输、加密存储，设备的安全管理等等，类似像信用卡，当你某个移动设备丢失了也一样可以通过快速禁用的方式防止别人登录调用你的文件，这些都可以通过用户自己的设置实现，这些安全机制我们都已经有做的非常好。另外一个使用场景，就是在网络环境不好的情况下，因为我经常出差，在高铁上就会碰到这种情况。如果在网络环境不好的时候，你去访问那些互联网的应用，肯定有问题。但是我们可以支持离线访问，即便在网络环境不好的时候，你仍然可以调用文件进行编辑，当网络环境恢复自动会同步更新到云端。

总的来说，企业云盘给企业的价值是比较明显的。首先是企业文件有了一个统一的可管理的地方，避免员工离职造成的影响；其次还可以支持跨平台，多成员，多设备间，基于文件的协作共享；另外还有相应很完善的权限管理，包括对设备的管理，对文件版本的管理还有行为日志的管理；通过开放的API接口来实现跟企业自身系统的有效衔接；另外就是通过混合云的机制来保障企业内部核心文件或大文件在私有环境下存储以获得安全感。（本文首发钛媒体，根据够快科技创始人、CEO陈翊在钛坦白上的分享整理）

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