SaaS冰火两重天：新零售崛起，餐饮凋零

故事应该从餐饮SaaS（软件即服务）说起。

最早的互联网，还是C端的天下，大家都在忙着做网站，做APP，做游戏，很少有人关注线下如何和线上打通，更别说基于互联网的企业服务产品，彼时的互联网，线上和线下如同横贯着一条巨宽的海，如同一个等于号，并行前进，互不交叉。

上帝说，要有光，于是就有了光，互联网创业者看到了企业服务的市场，于是在2014年下半年，中国互联网突然进入了B2B行业的春天。

很快，风投和创业者开始涌进B2B行业，一时间大量公司横空出世，其中，餐饮行业因市场规模大、商家数量多、IT化率低等原因，成为B2B行业的先行军。

公允的说，餐饮是离消费者和互联网最近的SaaS服务，毕竟中国人民以食为天，再大的事情，大不过吃饭的，但是，众多创业公司进入餐饮SaaS行业后才发现，餐饮行业经营的多业态、复杂性远超自己想象。

首先，餐厅经营前后端各个链条和环节，包括了前厅、厨房、供应链等，业态上包括了中西餐、快餐、火锅等，不同业态的餐厅对软件的要求不同，导致产品不可能实现标准化，而无法标准化的产品，就将产生大量的研发成本。

其次，软件研发后需要销售，数量众多的餐厅意味着需要大量的销售团队，而随着人力成本上涨，导致公司的销售的成本不断提高，一个销售的平均成本达到约一万元，这意味着很难组建一个成百上千人具备规模的销售团队。

第三，餐饮SaaS“重服务”的特征，使得软件销售之后服务才刚刚开始，现场勘查、安装、培训、跟店、售后服务等，这一整套服务过程中的大量人力物力，导致公司的成本与收入难以正正比，对大部分创业公司来说，都是难以突破的困难。

如今餐饮SaaS已经是红海一片，不计其数的公司扎进这个泥潭然后陷进去，“厂商多而小，代理小而杂。产品老而旧，服务慢而差。”“厂商不赚钱，代理赚小钱。客户花了钱，后悔冤枉钱。这句话概括了整个行业的基本现状。

那么餐饮SaaS到底有哪些问题呢？我觉得有三个核心的问题导致整个行业发展陷入迟缓。

餐饮SaaS的三大核心问题：泡沫、估值虚高与盈利死结

泡沫充斥。餐饮SaaS门槛低，其中充斥着大量的创业公司，据行业人士统计，国内做餐饮软件的创业公司，高峰时达到数千家。泡沫高一个很重要的原因是门槛低，很多小公司如同一个小作坊，几个工程师写好软件代码、起一个品牌名称、组一个销售团队，就摇身一变成立了一个新产品，然后融资，这种细胞分裂似的方式，迅速的产生了大量的新公司，一时间泡沫充斥着市场。

价值虚高。餐饮SaaS行业，看起来虽然门槛低，但是，高昂的获客成本，客户的存活率低（餐厅累计年倒闭率70%倒闭率），成为很多公司的死结。

据业内人士估算，市场某新三板上市公司市值一度高达10亿，其公开客户数2017年达到2万家，每个客户的价值竟然达到5万元，这已经违背了商业的常识。另外，按70%的商家倒闭率，剩下的客户能为公司带来多少价值？其中的泡沫不言而喻。

尤其近年，由于竞争激烈，很多餐饮SaaS公司甚至开始在电商平台出售软件，而在电商平台购买的客户大都是小商家，其存活率低，倒闭率高，对于公司长远发展的价值更是偏低。

盈利死结。早期的餐饮软件，价格高至数万元，一家创业公司每年若能销售几百上千套软件尚能盈利。而到了SaaS阶段，风投进入市场，促使公司普遍开始做SaaS，价格也从上万元降到如今的上千元、几百元，甚至免费的模式，这种资本入局搅动市场的做法，很大程度上撼动了整个市场赖以为生的盈利土壤。

为什么说零售SaaS是新蓝海？

2016年10月，马云第一次提出了新零售的概念，此后的一年，新零售如火如荼的发展。京东也提出了无界零售，新便利，每日优鲜便利购等各大公司在过去一年里纷纷推出无人便利店，无人货架产品，整个新零售市场一下子被激活了。

在新零售行业里，不管是阿里、腾讯、京东这样的巨头，还是家乐福、大润发这样的传统公司，都处于摸索期，平台型公司尚未形成，对于创业公司来说，零售SaaS尚是一片蓝海。

而资本也正在涌入这片蓝海市场。但从2017年下半年来看，智能零售服务平台“店＋”近期完成3000万人民币Pre-A轮融资；零售SaaS企业“企加云”完成A轮近亿元融资；新零售场景营销SaaS平台乐豆呀获千万级天使轮融资等等。

为何零售SaaS公司会突然迎来春天？在零售SaaS里，供应链是其核心，这决定了，与餐饮行业的多业态、复杂性不同，诸多社区、商区便利店经营的复杂度大大降低，产品容易形成标准化，而便利店对于升级的需要很大，痛点很明显。

社区、商区便利店，其本身作为社区、商区配套，人流是相对固定的，核心在于通过SaaS软件提升内部经营效率，减少损耗，提高品类选择的数据化和科学性，这是零售SaaS服务商应该做的供应链赋能。

我们以7-11为例，7-11对于其店面供应链的管理的科学性、数据化和高效率，是其竞争力的核心。在供应链产品赋能上，7-11对单品的管理极为精细，在做商品分析时，也是按照各类单品进行分析管理，比如，其会分别对某款纯净水或茶饮料等进行分析，并非简单地按饮料类一概而论。根据销量、顾客的喜好把不同品类商品分为不同的单品，通过单品管理掌握了商品每一时刻的动态变化，实现备货的精准。通过这种精细极致的单品管理，7-11便利店把库存控制到最低限度而又不至于缺货，把利润提高到了最大值。作为日本零售行业的冠军，其单店销售额远远高于其他便利店公司。

云端处理器能在20分钟内完成资料分析，帮助门店实时调整售价、供货以及促销活动等。每3天就要换15-18种，商品淘汰率为70%，总部还专门设置了OFC（营运现场指导）的专员，他们每人负责7~8家门店，从事一线门店经营指导的顾问工作，他们一周到店两次，每次停留指导3-4小时。

隔海相望的7-11为中国零售企业提供了一个非常好的学习样本和榜样，而对于那些想跑步进入新零售时代的超市，商超，商业综合体，直营专卖店来说，一套完整的SaaS服务软件是入门的不二法门，这也是零售SaaS的商机所在。

零售SaaS能赚钱吗？能

好了，说了这么多，那么对于还在观望的大量中小SaaS创业者来说，最关心的问题恐怕是，做零售SaaS能赚钱吗？答案是，能。

我们可以举几个例子。

我简单解释一下，这是一张主板和新三板上市的零售和餐饮SaaS服务公司盈利状况对比图，思迅是做零售服务的，而天财商龙和客如云是做餐饮的，可以看到，2017年上半年，零售服务公司思迅软件2017年上半年的营业收入达5378.81万元，净利润2374.95万元，科脉科技营收2465.65万元，净利润-318.99万元，而餐饮服务公司天财商龙的营收3317.02万元，但亏损达到-2320.03万元，同样做餐饮服务的公司客如云，2017年上半年营收6877.22万元，净利润-5541.47万元。

换句说，做餐饮SaaS的公司，还在亏钱，而且是巨额亏损，而做零售服务的，已经赚到钱了。

如何理解餐饮SaaS的未来发展？我觉得可以理解成高速公路。建成高速公路的目的是方便目的地间的运输，但如果在一个荒无人烟的沙漠里建成高速公路，亏本是必然的。

以电影行业为例，在诸如猫眼、淘票票出现之前，电影院的SaaS系统只是解决影院内部的管理，当在线售票系统接入之后，平台连接了影院和用户，用户可以通过在手机实时买票、选座，解决了此前用户看热门电影买不到票、在影院时间等待长、无法选座等痛点，最终提高了影院的入座率，方便了用户，所以每张票多加3、5元的服务费，用户也是接受的。    

同理，新零售已经势不可挡，阿里入股大润发、做盒马鲜生，腾讯入股永辉超市，还投资了永辉超市孵化的新零售产品超级物种，互联网巨头整合线下零售资源的趋势已经越来越明显，而大量散落在街道和二三线城市的超市、商铺，也会以极快的速度接入互联网。

这是零售SaaS行业最好的时代。可以预计的是，在未来两到三年时间里，还会有大量的线下零售公司整合到新零售体系中来，这中间巨大的SaaS需求，是每一个做餐饮SaaS服务公司所难以想象的。

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