从游戏立项到顺利上线，中小团队如何在竞争中生存？

根据QuestMobile的数据，今年上半年，腾讯与网易已经占据了手游行业七成用户。中小厂商与大厂的商业游戏一起在国内的红海中艰难竞争，这是中国游戏行业的一面。

另一面是，近年来，在存量竞争和版号压力下，出海、垂直细分市场、游戏创意成为了大家关注的重点。同时，被市场教育多年的玩家早已学会在同质化产品中主动寻找足以吸引他们的游戏。

《明日方舟》《恋与制作人》让我们看到了二次元、女性向等细分市场的潜力，四处安利互动游戏《隐形守护者》的“自来水”则可以让从业者了解到创意对于用户的吸引力。

但对于小团队来说，仅有创意还不够支撑起一款游戏的成功。

在腾讯游戏学院举办的2019腾讯游戏开发者大会中，汉家松鼠 CEO 成功、腾讯NEXT工作室项目监制张杰和熊一冬、腾讯互动娱乐引进评估中心业务支持组负责人胡敏共同探讨了这个问题——从游戏立项到顺利上线，中小团队如何在竞争中生存。

汉家松鼠CEO成功谈及自己过去的经验，他称缺人和缺经验是每个团队都必有的问题。团队资源有限，他们无法在每条线上都铺设足够的精力，这会导致小团队会遇到两点困难：

• 第一点是在调优游戏上，如何使游戏更加生动，例如完善音效、打击感等细节设计；
• 第二点是他们不知道如何更有效地进行游戏宣发。

成功认为将团队精简化，专注于自己的核心系统，才是中小游戏开发商应该去研究的方向。

不过更迫切的是，资源多、广投入、广撒网的大厂也开始布局垂直细分市场，这样的环境下，小团队如何突围？

面对这个问题，胡敏用“长板理论”来讲述小团队的突围方式。她认为对于很多游戏团队来说，最重要的不是自己这款游戏有没有长板，而是找到自己团队的长板。

小团队的优势就在于专精、迭代、垂直研究。

大公司有足够的资源，但他们无法在某一个垂直领域做一些非常专精的事情。但中小团队却可以集中在某一领域里集中和专注度。这可以换来市面上独一无二的特质，甚至可以占领市场上的绝对领域。至于小厂游戏中总会存在的那么点不足，例如不够精美的画面，胡敏认为缺陷的存在会衬托出游戏长板的部分更为突。

而对于大厂来说，要想保持领先把握住细分赛道的趋势，自研、扶持，两手都要抓。

在自研方面，腾讯旗下的NEX工作室是大厂探索创新产品的代表之一，NEXT为“New Experience and Technology”的缩写，意味着“新的体验和技术”是工作室的基调。今年上半年NEXT工作室发布的《Unheard-疑案追声》是一款用声音进行叙事的解谜游戏，在Steam上收获了90%以上的好评。

在扶持方面，腾讯游戏学院发起了Game without Borders（腾讯创意游戏合作计划），为创意游戏团队提供研发指导、技术支持、资金对接和发行推广等服务。腾讯游戏学院的开普勒计划，则会针对每年新进入腾讯的毕业生进行培训，最终参与minigame的比赛。

NEXT工作室每年会从中选出一个demo孵化成游戏，去年受多人关注的轻度叙事节奏类游戏《尼山萨满》就是他们以这种方式孵化的。

但胡敏表示GWB的扶持选择并不会局限在独立游戏，也不应该是一定要做 MOBA或者是FPS，甚至不会考虑游戏是独立背景还是商业背景。他们关注的是这个游戏有没有独立精神——平和、自由、开放、无边界的，也就是“游戏无边界”。用设计者最舒服的方式展示设计者的诉求，并且让玩家舒服地感受到，这就是好游戏的标准。（本文首发钛媒体，作者|小黄鸡）

以下为圆桌讨论文字版本，钛媒体略编辑：

主持人：NEXT工作室是怎么出海的？

熊一冬：我们之前做的几款游戏跟传统的出海游戏还不太一样，因为我们的主要发布平台是在Steam上，是比较偏向创意单机类的游戏。

在这类型游戏的出海关键点是要有足够的曝光，因为它跟国内的市场不一样，国内的媒体或平台都已经很有经验了，但是在海外你要获得最初的曝光其实是有相当的门槛的。

一方面我们不能等这个产品已经完全开发完了再做发行，要在产品的早期开发阶段就要有产品意识，我们当时是在游戏有了一定的完成度后先去参加了一些海外展会，通过海外展会进行了曝光。

在海外展会上，一方面会有比较多的海外玩家和种子用户会看到你的游戏，另一方面有很多媒体，当时《死神来了》是参加了美国的PAX展，意外的被海外的一个知名的媒体报道了我们这个游戏，因为这个游戏媒体在国外比较有名气的，又有其他的媒体进行转发，所以就有了最初的曝光量。

同时我们在海外展会时也做了自己游戏的社区，除了传统的脸书、推特，我们还在其他的社交平台上建立了我们的社区，累计了比较早的种子用户。

 当你的游戏继续开发到更高完成度时，你可以在一些海外平台推出试玩，海外的试玩平台本身有大量的用户，你又可以产生再一次的曝光，通过一次次的曝光，累计早期的种子用户产生影响力，最后一直到上线。

进军海外，开发剩下的80%市场

主持人：如何去解释近两年游戏厂商大规模进军海外这种现象呢？

熊一冬：几方面的原因都有，一方面是国内的竞争到了红海的情况下，并且是在存量市场上进行竞争，需要新的市场机会。

另外国内近几年游戏的质量提高的很快，哪怕放到海外市场上也非常有竞争力。而且从全局来看，中国市场从人口来看可能只占了20%的世界人口，还有80%的海外市场是等待我们开发的，所以进军海外也是行业达到一定程度后的必由之路。

主持人： 张老师能讲下当时立项要做海外游戏的时候是怎么做考量的？

张杰：我们都知道游戏是个系统工程，需要考虑的维度比较多，包括市场、自身的人员，还有成本等各个方面。

在这里我讲两个点，算是两个切入点。

第一个切入点是从团队本身考虑，就是团队自己擅长做什么。 

第二点要考虑用户。

因为要出海，我们所谓的“出海”就是走出中国。

但是实际上出海之后，你会发现市场和用户有巨大的差异，他们的分布在不同的地区。韩国、日本、东南亚、欧洲、美洲、印度、俄罗斯等用户的文化和喜好都不一样。所以，这算是需要考虑的两个切入点。 

主持人：东南亚、欧美、澳洲这些地方对于游戏品类的喜好差异还是很大的。

熊一冬：海外市场和国内的不太一样。因为文化的关系，中国文化能辐射到东南亚市场，所以一些国内武侠，宫斗之类也有一定的市场。另外，东南亚市场很多用户的机器配置比较低，所以会有低配置的在其他大市场已经很火的游戏类型。

欧美市场从手游的角度看，他们比较多的是SLG，博弈类，射击等比较休闲的游戏，因为欧美市场主流的游戏都是在电视上玩，都是以主机、PC这一类的，手机上的都是轻度的游戏。

每一个区域也有各自的不同点，也有一些团队会做专门针对地区性的市场的产品。

主持人： 出海和国内发行相比，研发来讲，海外相对国内的一些不同，面对最大的阻力是什么？ 

张杰：对我们国内团队来说，个人觉得还是在用户方面，具体就是关于你要发行市场的用户的文化、喜好和习惯。

比如日本的玩家更接受有很强叙事性的故事，另外他们喜欢的付费是扭蛋这种商业模式；但是换到欧美地区来看，他们的玩家是另外一种需求。所以在文化的跨越这个点是我们出海最需要克服的。 

主持人： 海外发行和国内的产品发行意识会有什么明显的差异吗？需要储备哪些能力？ 

熊一冬：可能也跟产品的品类有一定的关系。如果你本身产品是网游性的产品，在海外找一些比较不错的发行商和发行渠道是比较好的，因为它需要大量的买量能力和投放能力。

如果是偏单机向、创新向的产品的话，像我前面说到的展会、试玩等自己发行也是一种模式。再是找到目标用户是非常关键的，因为即便你是在西方欧美市场，如果也能找到玩东方游戏的用也有机会。

之前有个例子，某一款《传奇》类的游戏，在澳洲之类的海外市场也达到了千万流水的水平，很奇怪的是海外为什么会玩这样的游戏，后来发现他们其实主打的就是当地的华人，所以你要找到自己的目标用户。以前我们也听到过这样的例子，专门为中东的土豪们设计的游戏。

考验中小团队的关键是专精、迭代、垂直研究

主持人：腾讯游戏学院GWB已经扶持了80多款游戏，成功老师的《部落与弯刀》也在其中，可以讲一下在研发过程中遇到的问题吗？或者是被扶持的诉求吗？

成功：目前来看主要是两方面，我们自己总结的也是。

第一我们缺乏把游戏做的生动化的一经验，特别是音效、打击感。第二是宣发方面，比如什么时间节点应该推，应该怎么对接资源怎么投入，怎么进一步做热度和后面的运营，在这方面我们的经验都是相对欠缺的。

主持人： 这些问题的出现，成功老师觉得是经验的问题，还是团队能力的问题呢？如果要补足该怎么提升呢？ 

成功：第一是因为团队本身的经验有限，因为团队人员配置比较少。第二是团队资源有限。

如果所有的东西都贪大，如果把音效、打击感、发行线和更多的线补齐，工作室就会变得比较臃肿，这样的情况下就会缺乏小体量的快速转升以及在这个市场中的优势。所以我们希望把团队精简化，专注于我们自己的核心系统，至于怎么让游戏上到更高品质，我们也有这方面的需求，但是从资源和配比上不允许。

主持人：成老师您认为， 这些问题会是很多团队的共性问题吗？

成功：我觉得是必然的，缺人和缺经验是每个团队都必有的问题。

主持人：除了游戏玩法设计之外，小团队在开发流程、团队运营上会有哪些经常出现的问题吗？ 

成功：这个太多了，光说我们这个项目，已经体验到的同学可以看到项目的完成度并不是很高，我们做到现在项目的方向已经大调了几次。对于我们内部来说一开始规划好沿着既定路线研发一步步做出来，这个肯定是每个做游戏做工程人的希望。

但是我发现我们这样的小团队在这个模式下根本就是个伪命题，因为你没有太多的有迹可循，不能沿着你一开始想的路走到终点。你总是会发现中间的各种设定有问题，你要做原创的东西，总是会在各种元素间要找到平衡点。

我们也开玩笑说，我们感觉团队一直在混沌中前强，不管是程序、美术还是策划，各个方面的需求可能都无法一开始给出完整的设计稿，而是个相对来说很混沌大家一起摸着石头过河找方向的过程。

回归来说，我们本身也挺享受的，虽然这个混沌的状态很虐待，但是我们开发团队也是很享受的，因为本身做游戏就是既痛苦又快乐的事。

主持人：很多团队从以前走大DAU用户开始走细分品类的方向，在激烈的竞争环境中，中小团队如何突围，找到自己的生存之道呢？ 

胡敏：这个突围的方式我在很多年前就说，一款游戏想在市面上获得足够多的关注肯定有长板的设计在理念，这是长板理论。

现在对很多游戏团队来说，对他们而言，最重要的是不是自己这款游戏有没有长板，而是自己团队的长板找到了吗？这个团队适合做什么？能做什么？能把什么做好？这才是这个团队首先要想的关键问题，把这个找到以后才能真正把自己的团队长板变成游戏的长板，让自己的团队可以突围。

当然这只是概念的事，其实还有一个方法是现在中小团队在市面上迫切需要做的，建议中小团队需要考虑的事，现在的游戏市场竞争非常激烈，都在做垂直细分市场，这样的背景下大公司资源多，广投入、广撒网。

对中小团队来说，如何在同样的竞争活下来，考验团队的关键是专精、迭代、垂直研究，这是非常难得的。我们知道大公司有足够的资源。但对于他们来说，无法在某一个垂直领域做一些非常专精的事情

因为这样对大公司来说这样效率不高。但中小团队却可以集中在某一领域里进行研究开发。集中和专注度，可以为他们换来市面上独一无二的特质。最终让自己的产品和团队成为这一领域上最独特的作品，甚至可以占领市场上的绝对领域，变成你的壁垒。

我们经常说技术壁垒可以保证我们的竞争。现在做游戏技术很便捷，那怎样让自己变得有壁垒？反复迭代和在某一个领域里最专精的开发能力，这才是真正的壁垒所在，当你拥有了技术壁垒，你就拥有了竞争力 。

主持人：如何看待大厂和小厂的竞争？  

胡敏：很多年前有一个在独立游戏圈很知名的制作人，他的团队制作过知名的游戏，比如堡垒和晶体管，他们说他们的游戏和大公司大团队永远无法做出来的，因为他们快，有很小想法和点子第一时间放到游戏，第一时间变成现实进行测试，这是中小团队相对大公司最有利的竞争点。

他们不仅可以实现，而且可以快速地延展拓展这种想法，衍生出更多更有可玩性的东西，让玩家接触到。大公司从立项到研发到落地的过程，每次都要制定严格的计划表，等他们制定完以后，这个时间都时不待人了，毕竟游戏市场竞争很激烈。

中小团队面对大公司竞争优势就是这一点，他们肯定也有劣势，中小团队的资源有限，团队开发精力有限，他们没有太多的精力，在调优游戏，在运营和发行帮助游戏获得更好的场景。

主持人：怎么从成本和精力看游戏叙事？

张杰：其实相比做机制为核心玩法，叙事的成本要高得多，叙事基本上是偏一次性的体验，也就是我们投入了巨大的资源、时间和人力做出一两个小时的叙事内容，玩家可能真的玩一两个小时就过去了。

但是像MOBA或者是战术竞技类游戏，这样的核心机制可以反反复复地玩，从游戏整体来看，叙事成本相当不划算。另外，从游戏的类型来说，并不是每种游戏都适合做叙事。

我们一直在提长板，除非我们中小团队现在做的这个游戏长板，你的长板就是叙事，那么可以考虑去尝试。

叙事还是需要经过以下几方面的工作：

首先必须要有一个好的故事，这代表团队要有一个比较好的编剧获剧本，还要考虑这个剧本当中采用的是经典三幕剧、四幕剧，可以参考好莱坞的大片模式，包括情节线如何设置，角色有什么性格等等。

做完这个还要还原到游戏，考虑如何运用镜头的语言，镜头如何转场各方面都要考虑，这些是很专业的工作。

接下来，就要考虑成本。无论是2D、3D游戏都要做原画，3D的还要建模，然后是动作、特效，美术资源的投入非常大。甚至当你做出来以后，还要有非常好的音乐。

当这些都做完了，简单来说有点类似于电影了。但是还有一点要补充，就是要考虑游戏的互动特性，如果是交互式的叙事游戏，要考虑选择和模拟的交互，有很多号称步行模拟器的游戏类型，他们叙事做的非常好，也有打怪等操作方面如何跟叙事更好的结合的问题，这些都是制作的成本。 

GWB不会只扶持独立游戏

主持人：我有关注到CJ期间，参加GWB品鉴会产品质量都很高，从参加的项目来看，品鉴会给开发者的感觉更加倾向于独立游戏，胡敏老师应该做过很多次品鉴会的嘉宾了吧，可以聊一下你心中的标准吗？

胡敏：只选“独立游戏”这个说法，在我看来太狭隘了。我们选择不是独立游戏，甚至不是关注游戏独立背景还是商业背景。我们关注的是这个游戏有没有独立精神，独立精神是平和、自由、开放、无边界的，也就是“游戏无边界”。

我们认为游戏应该不受到任何设计的束缚，不应该是一定要做MOBA或者是FPS，应该游戏有多种形态和呈现方式，用设计者最舒服的方式展示设计者的诉求，并且让玩家舒服地感受到，这就是好游戏的标准。 

主持人：你在品鉴会不会考虑游戏风格和背景？

胡敏：不会。因为上来给游戏打一个标签，仅仅只是为了方便玩家在搜索引擎找到。

但如果你想要向别人传达游戏的亮点，不应该使用标签把自己的游戏格式化，更多的是要向别人传达亮点的地方在哪里，如何让别人更快的感受到游戏的亮点所在。

我更希望见到让我们眼前一亮的，来自于各种层面的，无论在音乐、美术、玩法、设计等等，只要可以有一个地方让别人觉得是独一无二的，那经过打磨的它们一定可以成为游戏市场上最亮眼的那颗星。 

主持人：您会介意他会在有长板的同时存在一些短板缺陷吗？

胡敏：《塞尔达》这样伟大的作品都不能称之为完美无缺，可见任何游戏都必然存在缺陷。但我们相信，缺陷的存在会衬托出游戏长板的部分更为突出而已。在一堆缺陷中，能展示出了自己的长板，不正说明了团队很厉害吗？GWB存在的意义是帮助团队不仅保护好长板，而且让你的短板没有那么短，形成互助互利，大公司和中小公司的合作变得和谐和友爱，互取互利。 

熊一冬：我的概念跟你差不多，长板非常重要，无论是创新游戏或者独立游戏都是最核心的。但其他的板不能太低，要在平均线上，这样整个游戏是有明显长板综合较好的整体。

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