谋求商业模式转型，不妨来看看这家公司T型选择的案例

广联达董事长刁志中

在云计算为代表的企业互联网时代，企业的商业模式正发生巨大的变化，形象的说，任何一家企业未来都将面临T形选择。

所谓T型选择，即要么横向做一个行业或产业的生态平台，要么在这个行业或产业里纵向把核心能力做深、做精、做透，融入到一个产业生态里，成为不可替代的一部分。可以说，这是今后每个企业的二选一之路。

以上是广联达科技股份有限公司（以下简称：广联达）董事长刁志中在5月10日广联达年度投资者大会所总结的观点，也代表了广联达这家聚焦于建筑行业产业互联网的公司，最近一年来对企业互联网、云计算、大数据、物联网等新技术变革商业的思考总结。

成立于1998年的广联达，迄今已经从事建设工程信息化领域近20年。广联达于2010年5月深圳中小企业板上市，目前在中国34个省市有50余家分子公司，销售与服务网络覆盖200余个地市。随着云计算、大数据和物联网等新技术的出现，广联达开始思考如何把这些新技术与建筑行业结合起来形成新的商业模式与商业逻辑。

数据显示，2016年全国建筑业总产值19.35万亿元，同比增长7.1%；全国建筑业房屋建筑施工面积126.4亿平方米，同比增长2.0%；新开工项目60万个，同比增长24.8%，总投资50万亿元，同比增长20.9%。目前我国建筑业增加值已超美国，位居全球第一。

刁志中表示，尽管处于互联网及科技创新环境下，但我国建筑行业研发投入却不足1%，整体利润仅为1%-3%，远低于其他产业。此外，我国建筑信息化程度在麦肯锡最新产业信息化发展报告中仅高于农业，排在倒数第二位。而且大型投资项目通常会有20%的延期，80%的项目会高于预算。2017年2月国务院办公厅发布的《关于促进建筑业持续健康发展的意见》明确提出，要高度重视深化建筑业改革，推进建筑产业现代化，推广智能和装配式建筑，加强技术研发应用。

换言之，经过了这么多年的发展，我国建筑业信息化的程度依然非常低。这对于广联达这样的企业来说，就意味着巨大的市场机会。在巨大的市场机会面前，如何重新打造自己的商业模式与商业逻辑，从而抓住机会呢？刁志中在T型选择基础上，总结了四个商业逻辑。

首先是产品变服务。这方面的典型代表就是GE航空发动机，过去是按产品销售，现在按飞行的时间、使用的时间、使用的次数收费。另一个例子是沈阳机床厂，从过去销售数控机床，到现在转变成按加工零件数量收费。刁志中认为，把产品转化成服务是最符合商业精神的一种商业模式，因为只有给最终客户创造了价值，企业才能在共同创造的价值中分享成果。

第二是用户社区化。过去把产品销售出去之后，基本上产品是怎么被使用的、使用的状况如何、用户有什么反映，更多的是靠事后调查和小范围抽样，而现在有了互联网、物联网之后就可以实时了解用户的使用情况，用户之间也可以很好的互动、共享和交流知识。所以，今后企业更多是对使用产品的用户群进行有效运营、有效服务，这也成为未来企业的必备技能。

第三是虚实一体化。工业4.0本质就是基于CPS，把物理世界与网络世界连接成为一个有机整体。物联网把物理世界的每一个过程、行为、数据都数字化，再通过网络传输到云端，云端把这些大数据经过数据挖掘和人工智能的处理，反过来又作用于物理世界，让物理世界更加有效和高效，这就是未来的社会形态，虚和实真正融为一体了。所以，数字化实时在线和智能化将是未来社会的一个大方向。

第四是市场生态化。未来来的商业竞争不是单个企业的竞争，而将是生态链的竞争。现在要想根据客户需求做到最终解决方案，靠一家公司是不可能的完成所有的工作，产业链上的企业们必须形成一个整体，为最终客户的最终需求共同努力。所以，未来的竞争将不是一个个企业孤立的竞争，而将是一个生态链的竞争。这就是一个未来市场格局。

针对未来发展，广联达正在实践行业生态平台的商业模式，目前正在打造“数字建筑”平台，主要包括数字建筑平台、数字运维平台、数字家平台三大方面，通过“数字建筑”平台帮助建筑产业实现工业制造精细化水平、完成产业转型升级。

其中，数字建筑业务平台，由工程设计、交易与采购、劳务、BIM（建筑信息模型）+PM施工、行业定额大数据、运维、金融7大独立平台，支撑起数字建筑全生命周期平台，并与企业信息化、产业大数据结合，保障建设项目的成功。而数字运维平台则通过物联网，实现集约的建筑物运营，而未来甚至可以使建筑物升级为可调试、可控制、能自适应的智慧化系统。

值得一提的是“数字家平台”，这为用户提供选房、购房、设计、装修、家居、维修全过程的定制化产品，通过个性化服务满足每个用户的需求。

尤其是户型定制更让消费者与开发商提前互动，通过虚拟设计、全景体验，实现买房的个性化。

广联达所打造产业平台，主要目标是连接筑领域上下游企业，像BAT那样让建筑行业产品服务化、用户社区化、市场生态化、虚实一体化。

这就是典型的在互联网时代商业逻辑下的必然选择。

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