科技猎另类中国制造：宁德时代悦客华强北，为何沙井电子烟可以完美复制
另类中国制造：宁德时代悦客华强北，为何沙井电子烟可以完美复制
立方知造局
· 刚刚
宁德时代错过的风口，被他们赶上了。
另类中国制造：宁德时代悦客华强北，为何沙井电子烟可以完美复制
图片来源@视觉中国
文丨立方知造局，作者丨李昀 刘铮，编辑丨唐晓园
全球95%的电子烟由中国生产。用它18mm*110mm铜锈斑驳的肺叶唱出另一类“中国制造”——狡滑、迅猛、残酷。
本文将从电子烟解谜一条隐秘的商业丛林进化通道：
1、万宝路输给了“华强北”模式
2、悦刻们的野蛮生长和桎梏
3、快消品+互联网打法开启时代风口
4、宁德时代与亿纬锂能的不同选择，造就电子烟双向渗透
2005年夏天，艾艾因为吸烟上了报纸。人们从四处涌来一睹她“吞云吐雾”。
从11岁吸第一支烟开始，长年吸烟让她的身体日益虚弱。
第一秒，指尖轻轻夹起。第二秒，焦油覆盖牙齿。不到十秒，尼古丁被血液带至大脑，点亮神经末梢。每天十支烟，快活似神仙。
西安秦岭动物园终于看不下去了——黑猩猩艾艾被动物园进行强制戒烟。
但仅仅两天之后，另一条相关新闻的热度超过了黑猩猩犯烟瘾：饲养员递给了艾艾一个泛着金属光泽的小玩意。一支电子烟，由一家当地公司免费提供。一旁的记者立刻记录下：“这只造价900元的高科技产品，可以让烟民摆脱对香烟的依赖...”
这是人类电子烟史上最早的营销案例。
抽烟的猩猩“艾艾” 图源：搜狐新闻
就在艾艾上热搜的一年前，世界上第一只电子烟在中国问世。发明者韩力将品牌取名“如烟”。不到三年，公司的销售额就超过10亿元，市值一度达到千亿港元。
但到了2013年，由于国内舆论和国外品牌的双重围堵，韩力最终退出了这个由他创造的世界。
未来，电子烟会以一种更出乎意料的方式，开启一个消费狂欢和资本竞争的时代。
五年后，在国际电子烟展览会上。万股烟气像澎湃的水母群落，笼罩了22万平米的深圳会展中心。一些穿着三点式的辣妹，在电音轰隆的白雾仙境中热舞，吸引来自世界各地的时髦青年。
2020年，全球电子烟行业的市场销售额达到424亿美元。在中国，电子烟企业数量在以30%的速度狂飙增长。
电子烟展会上的模特们 图源：电子烟家园
和电子烟的强劲增势相对的，是它的社会争议性：在一些人眼里，它是戒烟期的宠物伴侣；对于另一些人，它是毒蚀年轻人的洪水猛兽。
而在这片文章里，你将看到：对于那些制造它的中国人来说，它意味着——生于丛林，也长于丛林。
丛林，意味着富饶的捕食环境，恶劣的政策气候，残酷的市场竞争，隐蔽的商业赛道。而这些，也使得电子烟的进化之路异常艰险，又格外诱人。
在你看向它的某一时刻，它也许伏蛰，又也许凶猛。唯一可以确定的是，它没停下过主动或被动进化的脚步。从代工厂、到电池供应商、再到品牌方——中国电子烟人伺机而动、推波助澜的商业特性，最终养成了这只猛兽庞大而贪食的胃口和它所覆盖的斑斓生态圈。
1、“老破小”是乐园
为什么沙井电子烟可以完美复制华强北神话？
为什么淘汰的产业格局能在电子烟行业中大杀四方？
为什么最早做电子烟的主力人群是家庭主妇？
如今，在伦敦或曼哈顿最时髦的酒吧，你常能看见年轻人们围坐一圈，表演一种新的都市魔术——用电子烟吐出形状各异的烟圈。
其中的道具主角，都有一个共同的家乡：沙井。
每年，全世界90%的电子烟来自于这个位于深圳的城中村。很多电子烟工厂是典型的老破小——格局过时、生产低廉、经营规模小。
但它们却做到了很多大资本无法做到的事。
沙井的老破小城中村 图源：新浪新闻
灰霾般的厂房，和叶片肥大的热带绿色植株群抢夺着地表空间——这是第一批电子烟人对于沙井的初印象。
在这个位于深圳郊区、总面积35.79平方公里的小镇上，至少聚集着四五百家电子烟代工厂。平均每1平方公里就有14家。
密集微型点阵的产业分布格局，在很多年前的深圳就已不再流行。过时的原因在于产业市场的逐渐饱和。
然而，过时的产业格局，如果碰撞的是一个无限辽阔的市场，那就是一个截然不同的故事。——比如中国电子烟纵情滋长的前十年。
2008年，很多电子烟人拥有自己厂房的第一年。彼时，韩力“如烟”——中国的第一家电子烟品牌，因为过度宣传电子烟的戒烟效果，被央视封杀。电子烟的内销出路从此风声鹤唳。
出头鸟被枪声惊走，也为千万只鸟指明了飞行轨迹。中国电子烟人发现，销往海外的门户原来一直开放着——门外的金光大道，更适合野心驰骋。
沙井街头 图源：wikimedia
当时，全球的控烟政策使传统烟草行业式微。而电子烟作为替代品，年均复合增长30%，海外市场地远天高。
在深圳，陆续出现了很多仿制如烟产品的工厂。恰逢深圳把加工制造业和电镀、喷油等污染型产业往郊区转移，沙井等地则正好承接了这些产业，其中很多都是中小型企业。
中小型企业的抱团，尽管经常会被看成是产业技术落后、土地利用率低下的表现，但对电子类产业发展着实有两个好处：第一是供应组件的细分生产，第二是批发商的落户。
这让沙井的电子烟得以复制华强北神话。
九十年代的华强北，就是从福田的一片拥有40多栋厂房、1.45平方公里的密集型工业区，成长为中国电子第一街。
华强电子世界 摄影：立方知造局
很快，沙井也成为了电子元件集散中心。2008年5月，沙井益华电子批发市场开始招商，势头火爆。周边的宿舍楼、酒店，一间难求。
一些有着敏锐金钱嗅觉的人半路出家，成为新晋电子烟人。他们在沙井建起了一片奇特而热情的买卖市场。
早前做山寨手机的厂老板和工人来了——带来了电路控制IC、电子开关、锂电池、控制芯片、传感器及LED指示器。这些都是电子烟的关键组件。
印度人、白人、中东人来了——手提着或轻或重的蛇皮袋，快步腾挪于电子烟厂家与批发商之间。
电子元器件这样的国际流通品，价格取决于汇率波动。在沙井买东西，两个小时以后，就是新的价格；几小时的迟疑，意味着价值十几万元的庆幸或遗憾。
华强北的电子烟产品 摄影：立方知造局
以前，只要华强北的商铺集体放假，北京中关村的电子产品价格就会立刻上涨；现在，打喷嚏能打到几千公里以外的地方，多了一个沙井。
在这些人的背后，是一个拥有百亿美元市额、20%年增长率的市场。他们是这个新星产业的华尔街之狼，破旧喧哗的小镇巷口就是他们的交易所。
毕竟：快，是这片自由乐园的绝对真理。
早期电子烟的技术含量不高，最核心的雾化环节靠金属加热丝和棉芯就能实现。没有技术压力的电子烟生产，就像卸掉重货的卡车，一脚油甩掉了最高限速。
为了追求出货速度，电子烟相关企业变得小而多。根据企查查信息，2009年，沙井及周边新注册电子烟相关公司有47家；五年后，这个数字变成了450。
到了2014年的时候，沙井到处塞满了生产电子烟的小作坊。上千家挂着“电子”、“科技”、“贸易”招牌的电子烟公司，被折叠在街边的灰色神秘大楼里。
工厂甚至不需要工人——在沙井，散兵游勇也凶悍。
一位将电子烟“工厂”设在洗车场的老板，把组装器件发给附近居民区的家庭妇女。早上拿过去，晚上拿回来，再焊一根线，就能出货了。
早期的电子烟作坊 图源：新浪新闻
对于入门的电子烟玩家，从找合作商，租厂房，装修工厂，招工人到第一批产品出厂，3个月也足矣——这是沙井的平均速度。
这些电子烟制造商，体型小，出击快。像这一带最常见的大齿猛蚁，低调细弱，灵敏狡黠。
这意味着——时间的制胜关键，不仅在于快，还在于中国电子烟对于各国政策及市场见缝插针的灵活反应。
2、生存就是跑赢时间
什么是争议型产品的生存指南？
为什么中国电子烟要进行环球旅行？
中国代工厂凭什么赢了万宝路？
不同行业，生存策略千差万别。对于家电、汽车、服装，相对宽松的政策使无数竞争者茁壮发育。如此，常见的生存手段如同动物求偶——打价格战。
然而，对于电子烟这种有争议的消费品来说，因为各国的研究、接受度、监管进程并不同步，市场情况变脸如变天。
前一秒钟赚得风生水起的宝地，下一秒钟就可能因为一组青少年吸食数据而泼出管控冷水；而前一秒钟对电子烟无人问津的市场，下一秒可能就因为本土综艺而引爆产品热销。
生存更像是在反复无常的环境里挣命。唯一的办法就是——打时间差。
电子烟展上的赛博朋克式一幕 摄影：立方知造局
2005年，如烟和一些本土电子烟企业相继进入中国市场。但最终因为政策打压落败。
2008年，中国电子烟第一次在美国海关的清货单上，各厂业务重心渐渐由中国转移至美国。
2011年，美国FDA禁止销售电子烟败诉，美国电子烟市场进入高速成长期，五年间从3.4亿美元增长至42.3亿美元，CAGR达到65.84%，消费额接近世界电子雾化烟总消费额的一半。
美国成为了中国电子烟的最大客户。然而，电子烟似乎将永远随着各国政策不断颠簸：先是晴天霹雳，再是绝处逢生——
2016年，美国FDA发布了最严格的电子烟审核标准——PMTA。审核周期至少2年，耗资近2000万美元。审查对象不仅包括品牌商，也包括对上游ODM厂商。
目前，只有7%的产品通过审核，可以在美国市场合法售卖。受到政策收紧的影响，美国市场规模增速放缓，行业进入存量竞争时期。
而与此同时——2016年4月，在日本国民综艺《毒舌纠察队》上，一帮喜剧演员带红了电子烟，店面屡次出现贩售机卖断货的情况。
日本的电子烟文化 图源：vapehk
2014 年，日本电子烟市场规模只占烟草市场规模的 0.01%，2019年却已经达到24.08%。
日本市场的成长，部分弥补了美国政策压力所致的销量伤害。同时，转换市场的缓冲，也给了中国电子烟更多的时间去适应美国新规。思摩尔、铂德、VOOPOO等厂商纷纷在这段时间递交了PMTA的申请。
在等待PMTA结果期间，时间到了2018年。中国电子烟在一群互联网人的追捧下，线下销售基本铺开，更多的小微代工厂转回国内业务。
几年下来，沙井的电子烟厂数量不降反升。2021年，沙井及附近的新注册的电子烟公司达到了惊人的1086家。
从中国，到美国、日本，再回到中国，中国电子烟制造绕地球一圈。四海为家的闯荡个性像是一种昼伏夜出的习性：哪里有阴凉的灰域，哪里就有生存空间。
如果电子烟固守原地、积蓄实力的话，会是什么样子？
万宝路公司曾斥巨资在美国建电子烟厂，但生产线完成后一次都没有使用就被弃用；2020年11月，Juul关闭了其在列克星敦的电子烟装配厂，1.25亿美元投资和500个工作岗位化为泡影。
这一切皆缘于大资本的规划、筹建、审批，落后给了多变的市场和政策。
图源：unsplash
中国电子烟代工的老破小，使得生产快速、灵活，进而长寿。然而，电子烟行业的挣钱所倚赖的是它另一个特点——没有微笑曲线。
3、微笑到最后的人
中国电子烟为什么能打破微笑曲线？
快消品的竞争逻辑造成了什么后果？
悦刻们要活下去该怎么和代工厂合作？
在中国的电子烟世界里：品牌替代工厂打工，是一个心照不宣的“反常识”。
“你把它都喝了，我就和你签。”
说这话的是一名电子烟代工厂的销售。桌上，一瓶白酒晶莹剔透，寒光灼灼。
桌子的另一头，坐着某小烟品牌的负责人。一瓶酒跌跌撞撞滚落胃袋，舌头和喉咙感到一阵窒息般的麻木——作为一名“疯狂的互联网人”，他又一次完成了超出生活经验的考核。
之所以委曲求全，是因为在这个产业里：不是品牌挑代工厂，而是代工厂挑品牌。
其中的反常之处在于：代工厂作为微笑曲线的低谷段，一直以来在产业链内人微言轻。但电子烟代工厂能够强势，是因为它打破了微笑曲线的魔咒——还是电子行业的。
悦刻联合创始人，汪莹 图源：悦刻官网
微笑曲线的提出，原本是描述电脑制造工序的附加价值特征。后来，这又被套用在家电、手机等电子行业。
在电子烟这条曲线上，掌持上游设计与下游销售两头的，是品牌商；代工厂负责中间的组装和一部分的零件生产。
这条铁律没能在蛮生之地打出铁拳。在电子烟的世界，代工厂商和品牌商在毛利率上一直平分秋色。
一般而言，代工厂生产烟杆的毛利率为43%，生产烟弹的毛利率为44%。而品牌商销售烟杆的毛利率为36%，销售烟弹的毛利率为44%。
一种率先想到的解释，一定是代工环节存在技术差异性。这确实适用于电子烟代工的龙头企业，比如思摩尔国际。
制图：立方知造局
思摩尔能行业领先，全得益于它的技术专利——陶瓷芯。陶瓷芯是电子烟雾化器中的导热组件，比传统棉芯稳定性好、不易破碎、不易烧糊。
2020年，头部电子烟品牌悦刻全年收入38.2亿元，净利润8亿元。但很多人不知道的是，思摩尔凭借陶瓷芯优势，包揽了80-90%的悦刻产品生产。——同年，思摩尔全年收入超过100亿元，净利润超过38亿元。
但对思摩尔而言，悦刻似乎显得并不那么重要——思摩尔在整个中国的业务，也只占总业务的20%。
可以说，悦刻能出多少货，全看思摩尔在海外市场忙不忙。
然而，对于大多数没有技术壁垒却依然强势的电子烟厂而言，逆反微笑曲线的真正原因在于海量订单造成的规模效应。
造成规模效应的有两个原因：第一个是市场关系的供不应求。
如果说代工厂数量的增长是原子弹级的熵变，那么品牌数量的增长堪称一场超新星爆炸。自2014年起，全球电子烟品牌的数量以每个月10.5%的可怕速度增长着。
尽管烟草巨头的垄断和政策标准的提升减缓了这一速度，这片由资本的潮水冲积出的平原依然庞大。目前，每34个电子烟品牌共享着1家代工厂。
一名电子烟代工厂老板曾这样描述自己的抢手：每天11点钟开门，十点钟就有70多人排队，而能被选中的幸运儿只有30个。
思摩尔大楼 摄影：立方知造局
供不应求的市场关系导致了电子烟行业的产能扩增。很多厂家增设产线，建立起自动化生产系统，当产能到达某一个阈值时，规模效应放大，生产成本自然下降。
一般而言，规模效应造成的微笑曲线逆反不会长久。当市场需求远远大于供应水平，工厂数量的增长会加速追赶品牌数量的增长——最终，供需关系趋于稳定，代工厂也不再享受规模效应的红利。
但再一次，这样的铁律并没有发生在电子烟行业。
这就要说到第二个原因：品牌之间的更新竞赛。
电子烟曲线的两端——设计与品牌——非常容易被替代和淘汰，这使得品牌需要提供远超于市场需要的商品种类。目前电子烟行业的特色之一，就是设计与品牌高速的更新换代。
以MOTI公司生产的电子烟为例——因为用户感受时时在变，每隔三个月公司就会完成一次产品迭代。这种策略，被称作“微迭代”。
“新”——即外表和消费体验上的新颖、新奇，继而成为了品牌竞争不多的发力点之一。
说白了，代工厂要生产这么多货品——而且越来越多，不仅是因为市场的消费需要，更因为品牌的营销需要——品牌靠新产品试探市场反应、压制对手的品类数量。
对于品牌商来说，新产品意味着烧钱刷存在感。在夜店、网咖游戏厅、便利店、数码产品店，只有最新奇的包装和口味才能买通渠道。
图源：unsplash
这背后，是由于目前电子烟产品，在类型、性能、技术的革新上，已经遇到了短期内无法穿透的空气墙。
即使是悦刻这样的领军品牌，也面临瓶颈。2018年，公司研发的“雾化装置及其电子烟”和“高舒适度电子烟嘴”两项专利，因为“不具备创新性”，被国家知识产权局宣告无效。
在技术成长的停滞期，电子烟果断叛离传统电子产品的成长轨迹，一头钻进快消品的竞争逻辑之中。
毫无喘歇的产品更新，没有为品牌带来任何固定资产增益。在激烈多变的市场中，资金将不可避免地水土流失，面临断裂危机——
2020年初，福禄被曝欠薪两月；
3月，罗永浩站台的小野电子烟也彻底转型，官方网站上删除了所有电子烟有关信息；
6月，曾一年内完成3轮融资的电子烟品牌灵犀LINX被证实解散团队，申请注销手续。
说到底，只要品牌和品牌持续鹬蚌相争，代工厂的规模效应就不会中止，微笑曲线就不会应验，强势地位就不会衰落。
代工厂的稳定和品牌的浮动，使一些头部企业迅速醒转过来：要想笑到最后，就必须和代工厂形成深层捆绑关系。
悦刻2021年的一季报显示，公司将与思摩尔共同建设第二、三个独家生产工厂；而唯它在代工厂里派遣了负责产品管理与总装的驻厂工程师，代工流程由双方协同完成。
而似乎印证了强者相惜的法则，电子烟厂的强势继而吸引了产业内的另一个强者——锂电池。
4、小电池，大烟枪
锂电池厂在电子烟产业里发挥了怎样的作用？
为什么宁德时代在历史岔路口没选择电子烟？
电子烟层层加码的上中下游的未来又会怎样？
锂电池是电子烟的动力基石。
当烟民嘬动电子烟，电能会自下而上地传导，转化成热能，蒸发烟油，制造出烟雾和满足感——弥补烟民为此付出的微不足道的做功。
锂电池没电，电子烟停转——这只是对单根电子烟的描述。
图源：unsplash
事实上，不单是锂电池通过释放的电力“渗透”进电路板、发热丝、雾化器，以及整条电子烟产业链——下游电子烟产业正在“反渗透”上游锂电产业。
这种相互渗透体现在两个方面：
1. 中国锂电厂商技术的成熟带动了电子烟的集群
2. 电子烟快速现金流帮助锂电厂商转型
先从第一个方面说起。
中国电子烟占据世界电子烟市场90%的出货量，并非偶然，是锂电池等上游零配件先行在国内集群的原因所致。
和电子烟相似，中国锂电产业早期也经历过野蛮生长。从最早的消费电池开始，到动力电池兴起，两轮循环下，产业集群出现，头部企业诞生。中国锂电池产量已占全球总产量80%。
而广东正是锂电集群的桥头堡，相关企业注册数占全国43%。
不仅有比亚迪这样的动力电池大厂，营收大头在消费电池领域的企业更是多如牛毛——重注电子烟锂电池的亿纬锂能、欣旺达、丰江电池、赢合科技，全都在广东。
电子烟产业链 制图：立方知造局
而电子烟凭借快速的现金流诱惑，也在渗透入锂电产业。
2012年，亿纬锂能开始为麦克韦尔（思摩尔国际前身）提供电池，2014年正式收购后者50.1%的股份。
2018年，赢合科技收购电子烟OEM厂商斯科尔，欣旺达和丰江电池也几乎在同一时间加入电子烟供应商行列。
以上种种，是中国锂电池厂在面对历史岔路口时的选择。
2017年左右，动力电池凭借电动交通工具这一巨大风口，开始迅猛发展。而消费电池此时已初显老态，技术和市场都过了成长期。
锂电池企业面临两难：动力电池有前景但门槛高，消费电池市场稳定但接近饱和。就像要你在高风险回报的创业，和维持温饱的工作中做选择，你选哪个？
曾毓群选择了前者。2011年，他将动力电池团队从主攻小体积消费锂电池的ATL完全独立出去，成立宁德时代。
宁德时代创始人，曾毓群 图源：宁德时代官网
但大部分的二线电池厂选择了更稳妥的打法——用消费电池赚到的钱，去补动力电池的短板，做两手准备。
动力电池扩产难度大，降本又涉及“莱特定律”——只有产量翻倍，成本才能下降28%。
这意味着，没有大批量动力电池订单的锂电企业，将会进入一个恶性循环：越没订单成本就越高，利润越低研发就越困难，与一线产品的差距就会越大。
生产成本和技术研发的压力，让很多锂电池厂看准了电子烟这个增长引擎：一个带来巨大现金流的蓝海产业。
锂电池生产车间 图源：新华社
这头野兽的表现没让他们失望——
2018年是全球电子烟市场开始发力的一年。刚刚加入供应商行列的丰江电池，上半年电子烟锂电池就为其带去1.05亿元营收，同比增长69%，占总营收的70.86%。
麦克韦尔在沉寂4年后迎来爆发，归母净利润几乎达到前一年的4倍。亿纬锂能从中获得2.98亿的投资收益，经营性现金流上升436.5%，开始建设动力储能电池产能。
电子烟下起的现金雨，灌饱了这些二线电池厂在动力电池上的开发和投建，也更坚定了他们继续在电子烟产业里扎下去的决心。
根据各锂电企业年报：亿纬锂能在收购麦克韦尔后直到2021上半年，直接投入各类电子烟锂电池的研发支出已超过1亿；丰江电池在2017年收获第一桶金后，于次年全面转型到电子烟市场，主供电子烟的软包电池产线，产能翻了一番；赢合科技也针对电子烟电池产线进行技改。
二线锂电池厂反哺电子烟的一切，解决了产业的供应链和技术升级的后顾之忧。
消费锂电不再隐没于手机、电脑发布时PPT的角落。让“电池寿命更长、安全性更高、充电更快”的话术，又一次被电子烟翻台。
上游元件厂加码，中游代工厂猛进——下游品牌不得不向前一步。
2017年，中国烟草销售收入接近9000亿，而电子烟在这个存量市场上的渗透率，还不到1%。
完善的产业、庞大的市场、快速的现金流。这就是当时的中国互联人所看到电子烟的一切优势。——还有政策的空心。这一点，也可以暂时划入优势之中。
电子烟挣命的接力棒又传过一轮，现在由互联网人推着产业继续奔跑。
5、互联网的“明天产品”
悦刻们做电子烟有啥套路？
“国字头”会如何影响未来电子烟创业？
未来哪种电子烟制造商会杀出重围？
中国的互联网创业圈流行一句话:“做明天属性的产品”。
2018年，Juul市值暴涨到380亿美元，超过了当年的Airbnb和SpaceX。1500名员工从奥驰亚获得了20亿美元的奖金，平均每人分得130万美元。
在中国的互联网人看来，这就是明天的样子。
优步出身的汪莹创办悦刻，率先打响互联网军团进入电子烟的第一枪。随后，锤子科技001号员工朱萧木的福禄，同道大叔蔡跃栋的柚子、小米手机钟雨飞的喜克，纷纷登台亮相。
但事实上，明日何其多。电子烟其实是互联网创业的又一次转世轮回。
罗永浩和朱萧木在直播间带货 图源：搜狐科技
互联网人吃创业饭，用的是两根筷子：风口和流量。流量创造风口，风口刺激流量。
上一次，明天的名字叫做区块链。
2017年，电子烟产业和当时风头正劲的区块链产生第一次交集，很多有着丰富人脉资源的电子烟批发商，玩起了击鼓传花的空气币。
ICO被叫停、虚拟币狂跌后，在这些行当上失意的互联网商人，将目光瞄向电子烟。鲸鱼轻烟的股东孔剑平，原先是数字货币矿机制造商的创始人；幕后操盘雪加的钟家鸣，上一个项目是区块链应用技术。
前面提到的汪莹、罗永浩、朱萧木，无一不是风口中历炼出来的出色舵手。
2021年上海蒸汽节 摄影：立方知造局
风口一直在变，但流量为先的商业模式却从未改变。对于很多互联网人而言，有了流量的魔法棒，再无趣的产品也能熠熠生辉，再大的市场也能咬碎嚼烂。
进入电子烟产业后，互联网人将手机、网约车、区块链等发展之初的一套也带了过来：利用网络，通过铺天盖地的营销或有影响力的个人IP，快速进入市场并捕获消费者；在技术上不做底层发明，最多只进行浅层创新；生产供应链完全依靠外部代工。
更简单地说，就是：广告和销售两头在线，技术和生产两头在外。
在产品端：首先选择使用方便、口味更多的雾化型小烟，而烟杆、烟油等零部件完全依赖代工厂生产。悦刻、柚子等品牌还会进行烟杆设计、烟油选择，算是电子烟中的“小米”；但更多想要快速进场的品牌则完全依靠代工厂的公模制作。
之前，互联网人造手机，靠的是深圳完善的电子产业链；现在造电子烟，这些人仍然一身轻资产上阵，抱紧沙井这棵大树。
2019年3月，罗永浩参观代工厂，4月就宣布入局；2004年的韩力，从筹办公司到产品量产，用了整整一年。中间的十五年，是中国电子制造的基本盘发展，在给互联网追赶风口的速度兜底。
在营销端：线上禁售前，柚子、小野等品牌依靠创始人或合伙人站台造势；悦刻则通过与知名品牌联名、流量话题植入之类的方式，扩大影响力。
2019年11月1日，电子烟线上禁售令发布。品牌发展转向线下铺店——本质上，使用的还是流量思维。
电子烟品牌在展会上的加盟补贴广告 摄影：立方知造局
各个品牌为了抢占地盘，吸引更多零售商加盟，高额的补贴方式层出不穷。2021年5月的电子烟展会现场，柚子对线下门店的最高补贴已经达到百万级；悦刻则是一次性签约门店越多，补贴越高，而对签约者的约束，仅仅是500元保证金。
一夜间，电子烟生态仿佛回到网约车平台补贴司机，外卖平台补贴骑手的百团大战年代。
唯一不同的是：这一次，风口撞上了钢板——因为电子烟的特殊性，国家介入到来得更早，让互联网迷思更早被打破。
作为中国税收重器，中烟草对入局电子烟产业已经筹划已久。2017年开始，各省的中烟公司开始申请专利、研发产品。但因为当时雾化电子烟尚未进入《烟草法》，专利都集中于HNB（加热不燃烧）电子烟，产品大多外销韩国。
《征求意见稿》发布后，中烟草下属各个企业至少已有80%开始进行雾化电子烟研发。
四川中烟推出的电子烟产品：宽窄功夫 图源：电子烟动态
比“国字头”更难抵挡的，是未来增税带来的价格上涨。
据业内人士透露，当前烟弹还属于食药监局管控，零售价中只包含增值税，如果未来按照卷烟36%~56%的烟叶税征收，那么烟弹的价格起码要上涨60%才能维持原有利润，也就是说，单颗烟弹的价格将从30元变为50元。
但“国字头”烟弹仍然可以按原价销售。原因是：中烟草的盈利方式是靠税收，而非净利润，下属的地方烟草企业在电子烟上，只要维持原先一包烟15%的毛利就已足够。
电子烟的互联网属性必在未来受到冲击。随之而来的问题是，怎样进入互联网企业的下一个阶段：有序扩张，理性繁荣——随后在市场和消费理念上发挥更持久的影响力。
《征求意见稿》发布后，铂德电子烟的股东列表里多了两家企业：深圳南山创赛、中小企业发展基金。其中南山创赛的背后是深圳市南山区国资局；中小企业发展基金的主要股东里，有中国烟草总公司。
这已经不是中烟草第一次和民间电子烟企业合作，2018年，云南中烟就和劲嘉集团合资成立嘉玉公司，依靠后者的技术，生产HNB电子烟。
技术还不成熟的“国字头”电子烟，将会控制旗下的投资企业注资现有的电子烟品牌，以比预期时间更早进入市场。
摄影：立方知造局
而中烟草之所以选择铂德，其背后有着更深的用意。
铂德的优势在于技术。烟弹中关键的烟油、雾化芯，均能自主研发生产，因此也被人称为电子烟品牌中的“油厂”。2021上半年，深圳电子烟产业出现缺油浪潮，但铂德仍然保持稳定的产能。
注重技术研发，一方面与国资企业“包圆产业链”的投资理念不谋而合；另一方面，也代表着电子烟品牌未来发展的趋势——向上整合产业链。
2018年底，还在初创期的美国电子烟品牌Juul，被国际烟草巨头奥驰亚收购，身价几乎是从0暴涨到380亿美元。做大做强被收购，也成为很多中国电子烟品牌初创时的目标。
现在，时机已经到来，危机同样存在。
劲嘉与铂德被收编，可以看出中烟草这样的巨头并不在意品牌是否具有影响力，而是更看重上游的研发、生产能力。
但即使无意被收购的电子烟品牌，也不能轻忽产业链带来的影响。需要大批量稳定供货的烟弹，不仅关乎盈利，还是用户粘性的保障。生产端完全在外，一次断供就足以让任何品牌跌落深渊。
互联网商人创立的电子烟品牌，以风口与流量为入口的经验即将成为过去式；而未来的出口，将从向上蹿升变成向下扎根。
尾声
据韩力自述，当时发明电子烟的动机，是为了让自己戒烟。——他的父亲正是死于肺癌。
近二十年过去了。他坦白：自己的愿望并没能实现。如今，他成了多种烟草产品的使用者：既抽电子烟，也无法离开纸烟。
创造者并不是总能了解他的创造物。当人们为电子烟套上外壳、漆上商标的同时，它也创造了人们心中的微妙冲动：年轻人们希望看起来更酷、老烟民们希望戒烟没有痛苦、厂商们希望赶得上这一轮的资本潮。
人人都爱电子烟。是因为它带来了时髦、乐趣、钱，而且足够迅速、直接、爽快。——和中国的电子烟人一样，拥有被这个时代所偏爱的某些品质。
中国电子烟的代工厂、品牌方、上游供应商们，经历了“生存就是正义”，也见识了“暴利决定一切”。他们在一种极端的丛林气候中适应、变形、共生，最后都在不同意义上实现了自我进化。
只是没人再关心，那只大猩猩最后究竟有没有戒烟成功。
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