顺利完成 5000 万美元 C 轮融资，企业级基础软件公司EasyStack的三个创业经验

EasyStack 公司创始人兼 CEO 陈喜伦

新年伊始，OpenStack 创业公司 EasyStack 宣布完成 C 轮融资，融资额折算成美元为5000万美元。自2014年2月创立公司以来，这家创业公司可以说保持了每年完成一轮融资的速度：2014年8月完成由蓝驰创投领投的200万美元A轮融资；2015年5月完成由如山创投领投的1600万美元B轮融资。

EasyStack公司创始人兼CEO陈喜伦向钛媒体透露，C轮在2016年7月底启动，当年9月锁定意向、10月开始走流程，并于2016年12月完成流程。本轮融资，由具有中科院系背景的国科控股下属国科嘉和领投、多家人民币基金跟投。而在最新的2016年度“中国OpenStack十大用户”评选中，EasyStack服务的五大客户——国家电网、中国银联、兴业数金、中国邮储银行和中国电信均入选，涉及能源、金融和电信等关键性行业。

在过去的三年中，EasyStack究竟做对了什么，让这家中国的企业级基础软件创业公司在三年内连获三轮融资，还收入了标志性行业的标杆型客户，一跃成为中国企业级基础软件领域的主流厂商？

创业机遇

EasyStack 公司的诞生背景是中国企业级基础软件行业的“大机遇”，陈喜伦告诉钛媒体，“两年前，看到整个IT技术和基础架构从IOE全面转向云端（Cloud/Mobile）的大机遇，我们决定出来创业。随着历史的钟摆从IOE摆动向Cloud/Mobile，将有机会成为下一个平台级的企业级基础软件公司。”

具体来说，以云计算为代表的历史大机遇体现在三个方面：第一，企业IT技术正在换代和重新洗牌，云计算后台+移动应用前端的Cloud/Mobile架构，正在取代之前主流的C/S（客户端/服务器）架构。其次，企业IT技术供应商正在重新洗牌，特别是在OpenStack开源时代，中国企业有机会掌握世界级的信息技术。第三，随着中国越来越走向市场化，创业公司有机会凭借技术实力就能在竞争中胜出。

当然，更大的历史机遇则来自中国对云计算和开源创新的肯定。2016年7月国务院印发的《“十三五”国家科技创新规划》，强调要构建完备的云计算生态和技术体系，支撑云计算成为新一代ICT（信息通信技术）的基础设施。而2016年12月公布的《“十三五”国家信息化规划》则强调“鼓励我国企业积极加入国际重大核心技术的开源组织，从参与者发展为重要贡献者，在优势技术领域争当发起者。”

正是因为多种历史性机遇交汇，造就了EasyStack三年三轮融资的宏观环境。

以正确的方式做事情

顺应了历史大趋势和历史大机遇，创业就能很容易地成功么？当然不是。在整个创业过程中，创业团队还要坚持两点：一是要做“正确的事情”，二是要以“正确的方式”做“正确的事情“。

对于前者，陈喜伦强调创业团队在整个创新创业的过程中，要始终坚持初心，要坚持做“正确的事情”。因为如果要创新创业，就一定在新的方向上做新产品和新服务，这是“正确的事情”。而这条路一定是无比艰难的，并不会因为顺应了历史潮流而自然地被降低难度。

在这个过程中，创业团队很容易在生态压力、满足投资人或VC的要求等压力下，受到原有模式/方式的诱惑，不自觉再走回老路。这是因为如果按照原有的模式/方式，就能很容易实现盈利，比如打着OpenStack的名号却卖的是传统的虚拟化产品与服务，这确实能够马上就挣来钱。但这不是“正确的事情”，因为在这个过程中其实并没有创造新的产品与服务。

“不忘初心，就意味着创始团队的坚守，这决定了成功的概率。有伟大梦想不一定成功，但是没有伟大梦想就一定不会成功。” 陈喜伦强调EasyStack从一开始就坚持走OpenStack方向，在这个过程打了很多硬仗，但团队都咬牙挺过来了，最终赢得了市场与投资人的认可。

坚持做“正确的事情”已经实属不易，而坚持以“正确的方式”做“正确的事情”，这就更难了。比如在Linux领域也曾出现过国内的创业公司，但是却没有参与国际开源社区，更没有在世界战场上展开竞争。EasyStack从成立公司第一天开始，就坚持产品的国际化；其次，也是从公司成立一开始就积极参与OpenStack基金会的活动，特别是在2016年5月成为OpenStack基金会黄金成员，全球也仅有24家企业是黄金成员。

“当我们还有9个人的时候，就开始投入开源社区，就以专业的方式参与开源社区。”这就是以“正确的方式”做“正确的事情”。

找到产品化的商业模式

对于创业公司来说，如何选择和设计商业模式，是最终能否走向成功的关键。而产品化的商业模式，往往具有更好的规模可扩展性和带来高估值空间。

陈喜伦回忆说，EasyStack在2015年长达一年的时间里，都在思考开源的商业模式到底是什么？从事OpenStack的创业公司，到底能做到多大？能达到多高的估值？这决定了公司要走的商业模式，到底是一条什么样的路。

按美国市场来看，软件产品类业务的估值往往要远远高于服务类业务的估值。对于OpenStack创业公司来说，如果只做开源软件的系统集成和商业服务，其业务规模、利润空间和估值都非常有限。于是，EasyStack开始坚定地走产品化的商业模式。

“我们一直跟客户说，EasyStack是一家产品公司。”EasyStack为企业提供的产品为ESCloud，其核心ESCore是以高度定制化方式对OpenStack和Linux开源社区项目进行裁剪后，形成的紧凑型企业云操作系统内核。“这相当于是小米智能机与开源安卓操作系统的区别。如果说OpenStack开源社区是原生态安卓系统，那么EasyStack的ESCore就是根据用户体验优化后的‘国产安卓系统’。”

围绕ESCore，EasyStack根据用户需求提供一个一个产品化的组件，以满足用户的额外需求，这就是ESCloud。在ESCloud基础上，是直接针对企业SaaS应用的中间件层ESCloud+，也可以理解为IaaS+到PaaS，也可以为行业云的新特性提供服务。在此之外，EasyStack还设计了ESCaaS，也就是ESCloud as a Service，向企业客户直接供应“一朵一朵的OpenStack云”，这就是托管云的概念，而且还能实现“秒级获取OpenStack托管云”。

从ESCore到扩展的ESCloud，从行业云到托管云，EasyStack为企业向云转型设计了一系列的云基础设施，其中既包括公有云、私有云、混合云，也支持裸机、虚拟机和容器等部署方式。不论是OpenStack as a Product（做OpenStack软件产品）还是OpenStack as a Service（做OpenStack云服务），最终都是以产品化的思路落地。

在产品化过程中，EasyStack有一个特殊的自动化管理工具，就是ESRoller。ESRoller是一个自动化的机器智能程序，能够自动发现计算资源，自动将之OpenStack化，同时实现自动识别和排查错误等。这解决了大企业中成百上千台服务器的规模化部署和快速交付，更解决了数据中心的自动化上云或称为云化。ESRoller相当于数据中心的“智能引擎”，能发现所有设备然后部署EasyStack的产品。正是这样一款工具，奠定了EasyStack产品化的成功。

搞定金字塔客户群里的“皇冠”

在坚持走产品化道路的同时，EasyStack还在做一件事情，这就是快速获得大型企业里的标杆型客户。“很多企业级创业公司会先集中精力于产品研发，之后再考虑面向大企业的营销。但大企业营销需要一个周期，至少半年到一年甚至有的需要两年的时间，这就是窗口期。”

陈喜伦说他研究过中国企业的IT需求：在国内4000多万家企业中，99%为中小企业，只有1%为大型企业；而这1%大型企业的IT开支，占了整个中国市场的8成以上，这就是“20%客户产生80%价值”的体现。此外，这些大型企业中的前2000~3000家是金字塔上的“皇冠”，把握了它们的IT需求，就能成为新一代平台型企业级软件公司。

“在美国做企业级基础软件的创业公司很难成功，这是因为‘皇冠’型客户都掌握在微软、IBM、Oracle等平台型企业级软件公司的手里。在中国，特别是在云计算时代，‘皇冠’型客户正在重新分布。”

2014年的时候，EasyStack还只能收获几十万人民币规模的项目，到2015年就达到了百万级，进入2016年更不断出现千万级大单，涉及大型银行项目、能源行业项目、运营商项目等。

OpenStack中国十大用户，EasyStack服务的国家电网云操作系统（SG-COS）、中国银联OpenStack金融生产云新平台、兴业数金金融行业云、中国邮储银行互联网金融平台以及中国电信集团云管理平台等项目都证明，OpenStack正在走向核心应用。

EasyStack提供技术支持项目还有农信银资金清算中心云平台、东南大学大数据共享服务平台等，都获得了“2016年度中国OpenStack卓越案例”。而之所以能收获这些“皇冠”客户，则是因为EasyStack有一支执行能力很强、能打硬仗的团队，不仅都是9-9-6，而且每个人都打破了业务链条，能够完成从社区、产品、服务到售前和销售的一条龙式业务。

正是在这样的情况下，EasyStack与国科嘉和一拍即合。国科控股是中国科学院国有资产经营有限责任公司直接管理的一级股权投资平台，国科嘉和是由国科控股发起并联合国内多家大型企业集团共同设立了多期VC股权投资基金与并购基金，管理基金总金额达到数十亿人民币。国科嘉和重点专注于信息技术（TMT）等新兴行业，依托中科院体系的一流技术能力、大量的高科技转化成果以及政府与行业资源，偏好投资拥有技术壁垒的高科技企业，主要投资对象为初创期和成长期的高科技企业。

与国科嘉和的“联姻”，更重要的在于中科院系的技术生态。陈喜伦透露，EasyStack接下来的发展将从企业OpenStack云操作系统，扩展到企业开源软件与应用平台。而其中将涉及到一系列上下游的技术，单依靠EasyStack自己无法完成，这就需要借助更多的研发和技术生态，也不排斥投资合适的外部技术创业公司，形成协同效应。

陈喜伦认为，现在的国内企业IT市场正属于“战国时代的初期”，既有创业公司，也有华为这样的巨头，格局还在重建过程中。当格局没有清晰的时候，反而是创业公司的机会，正因为中国的企业基础软件的大转换，才有可能诞生世界级公司。（本文首发钛媒体，记者/吴宁川）

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