国内SaaS行业进入下半场，直销模式不再大小通吃

从2017年开始，中国SaaS行业正式了进入下半场。

全球市场增速不减，国内进入下半场

1、2017年，全球SaaS市场预计增速超过20%

全球公有云服务预测（单位：百万美元）

宏观来看，全球公有云市场正处在近十年来最好的发展时期。美国咨询机构Gartner认为，2017年全球公有云服务市场预计增长18%达到2468亿美元，高于2016年的2092亿美元。其中，云应用服务（SaaS）预计增长20.1%达到463亿美元。

Gartner认为，随着SaaS产品逐渐成熟，全球SaaS市场的整体增速预计会在未来几年有所放缓，但SaaS市场仍然是全球云服务市场中增速最快和第二大细分市场。

此外，随着企业应用采购者开始转向以云为先，估计2017年北美市场中有超过半数新采用的应用都是SaaS或者其他类型的云解决方案。中型和小型企业进一步沿着应用曲线发展。到2019年，最大型的企业新软件投资中有超过30%都将从以云为先转向只有云。

2、规模超500亿元，中国企业云服务市场进入下半场

来源：iResearch

中国企业级SaaS市场自2015年迎来爆发，在2016年仍旧保持着强劲的发展势头。iResearch数据显示，2016年中国企业云服务市场规模超500亿元，预计未来几年仍保持约30%的年复合增长率。

来源：iResearch

从资本市场分析，在被普遍认为资本寒冬的2016年，国内企业级服务市场的融资频率较2015年的集中爆发有所下降，但A轮、B轮占总融资次数的比例明显上升。

来源：易观智库

综上所述，我们基本可以看出，国内SaaS行业将继续高速发展，仍有巨大的增量空间，远未触及行业天花板，但整个企业级服务的窗口期已经结束，正式进入行业洗牌期。

同时，SaaS市场的跑道虽宽，但以CRM、OA协作为代表的一些细分市场已经出现了领跑者，这些赛道上能够坚持下来的选手会越来越少，后入者的机会不大。

与上述细分市场不同，HR SaaS市场却呈现出后发先至的潜力。主要原因在于，HR SaaS占据“管理人与薪酬”＋企业管理的基础入口，且直接与企业的金融、征信、信贷等业务息息相关。随着企业信息化不断推进，人力成本越来越贵，企业用户对人力资源精细化管理呈现刚需，但国内并没有出现能够完全主导市场的HRM厂商，更是让HR SaaS市场成为中国SaaS市场的生力军。

2016年，HR SaaS市场的投融资尤为活跃，如拉勾网2016年3月完成了2.2亿人民币的C轮融资并推出HR SaaS产品“拉勾云人事”。理才网2016年10月宣布获得6亿元B轮融资，斗米兼职宣布B轮融资4000万美元、阳光保险20亿元注资易才、京东金融、蚂蚁金服进入人力资源行业、以及猎上网、51社保等。

综上所述，从2017年开始，中国SaaS行业正式了进入下半场。

三大趋势：移动化、垂直化和技术融合

1、SaaS移动化

用户花费在移动设备和台式/笔记本电脑上的日均时间/小时 （来源：eMarketer, 2015）

移动企业级应用对企业工作效率的影响力评估 （来源：Mobile Helix/Vanson Bourne）

近几年，随着移动应用对互联网行业的彻底改造，关于企业级SaaS移动化的命题几乎年年都要被提起，似乎老调重弹。不可否认，中国企业级SaaS市场移动化的战役并未取得全部胜利，移动化仍会是中国SaaS行业进入下半场开局阶段的重要趋势。

以SaaS行业发展较为成熟的HR领域为例。随着认知升级，用户的生活方式和工作方式都在不断变化，几乎所有的HRM应用均致力于移动端布局。例如，拉勾网旗下面向中小企业，提供包括招聘管理、人事管理、员工自助、企业服务平台在内的“拉勾云人事”，除网页端外，其还基于微信端提供员工自助工具，员工可通过微信完成考勤、请假、查看工资等功能，其行为均会自动汇总到薪酬管理数据系统，并计算相应薪资。

2、SaaS垂直化

来源：易观智库

根据SaaS产品种类，可分为通用型和垂直型两类。其中垂直型SaaS向个别行业提供针对性服务，而通用型SaaS作为主要产品类型可分为工具型、协同型、管理型和经营型等四类。

根据易观智库数据统计，当前工具型SaaS产品在我国通用型SaaS中占据主位，市场份额约为55%，其次则为经营型SaaS，占比约为23%，协同型和管理型SaaS各占8%和14%。

目前，制约企业选用SaaS产品的其中一个主要因素为：SaaS的行业适配性。由于SaaS产品无法如传统企业管理软件般做到定制化独立部署，故其行业适配性始终是一个软肋。

近两年来，为解决企业效率和行业适配性问题，通用型SaaS产品往往通过针对垂直领域提供以标准化产品为核心的行业解决方案以满足不同行业的差异化需求。而更具行业适配性的垂直型SaaS产品发展势头迅猛，尤其在餐饮、医疗、建筑、健身等差异化要求较高的行业已经陆续出现了非常具有竞争力的SaaS厂商。

SaaS进入下半场后，“一剂良方，包治百病”的情况将彻底发生变化，无论何种类型的SaaS产品，以何种方式提供服务，以提升行业适配性为目标的垂直化必将是最重要的趋势之一。

3、SaaS与多种技术要素相互融合

来源：网易科技

以人工智能的全面爆发为标志，曾经只出现在科幻电影中的新技术正在改变人类商业社会，企业级SaaS市场正经历着与多种技术要素互相融合的过程。

从企业用户角度出发，客户希望能在一个SaaS应用上获得更多的服务，这些服务往往是超出计算、存储和网络本身的，如大数据、人工智能、物联网和区块链，这些技术要素和SaaS行业所处的云计算领域正在发生相互促进，相互融合。

目前来看，大数据与企业级SaaS的融合得最为深入，人工智能（尤其是深度学习）为当前的显性趋势，物联网和区块链已有少量服务商开始布局，但整体上看仍为蓄势待发状态。

两个机遇：中小企业用户和云计算层级融合

1、中小企业用户的云管理刚需

来源：iResearch

目前，相比北美市场，我国的企业信息化程度较低，特别是中小企业，其信息化程度仅约10%。随着互联网的进一步普及，企业信息化与网络化程度不断加深，中小企业对基于云端技术的SaaS服务的需求将不断扩大，目前的企业级SaaS服务商远不能覆盖SaaS层的全部业务，SaaS服务长尾市场的潜在发展空间巨大。

面对中小企业的SaaS服务需要切入其刚性需求。以HR SaaS行业为例，中小企业对HRM系统的核心需求要么是一站式服务，要么是招聘、薪酬、绩效三点其中之一。同时，中小企业的期望是，刚需被解决以后，还能够获得更多的附加价值，因此面向中小企业的HRM产品可划分成两种，一站式服务如拉勾云人事，帮助企业一站式提供招聘管理、人事管理、员工自助等功能模块；单点切入的如金柚多多，101HR等。

SaaS服务商对中小企业的争夺，实则是快速迭代能力和获客的能力的竞争，快速获客成本将成为决定性因素。因此，以拉勾云人事等为代表，依托多年行业积累，具备客群优势的产品突围而出的可能性相较于创业公司会比较大。

2、IaaS、PaaS、SaaS边界模糊，融合加剧

来源：iResearch

从技术角度看，随着API调用越来越多，跨层应用越来越多，例如统计类工具，SDK部分是在PaaS层完成，但后期所有的报表查看和分析都是在SaaS层完成。目前，已经有CaaS（Communications as a Service，通信即服务）、BaaS（Backend as a Service，后端即服务）等不同概念，但因这些概念并不能完全概括云服务的全部，并未广泛应用。

从商业角度看，每一层服务商都希望给客户/用户更好的操作体验和更全面的增值服务，这就导致他们主动向其他层渗透：不断有刚需性质的上层服务成为下层标配，如数据库；也不断有下层服务集成打包升级为上层服务，如融合了CDN、存储而又增加了美化、鉴黄等功能的视频云。

基于此，SaaS 应用开发者，无需自己再行部署这些基础应用，大大提高了使用效率，降低了维护的成本。那么，随着IaaS、PaaS、SaaS的融合加剧，创业者进入SaaS领域的门槛和试错成本将会越来越低，开发出功能更强大，体验更好的SaaS产品将不再困难。

四种挑战：销售模式、盈利性问题、新技术和增长门槛

1、直销模式不再大小通吃，SaaS销售方式发生变革

来源：易观智库

在SaaS服务出现之初，各主要厂商便主要采用直销模式。不可否认，直销模式目前仍然占据SaaS市场的主流，主要原因在于，SaaS服务方式多采用按月度、年度的租金方式，相比于传统套装软件的实施维护，渠道商能够获利的空间更加有限，回款周期延长，故直销模式的根源在于SaaS服务模式本身，较低的获利使得渠道商的意愿水平较低。

这样的情况将在进入SaaS下半场之后发生改变。首先，SaaS服务提供商从来都不曾并不排斥渠道商的加入，渠道的匮乏只是因为之前的力不能及。其次，当SaaS行业逐渐进入成熟期，对企业用户真正有价值的SaaS产品的利润空间会越来越大，渠道商有了进入其中分一杯羹的条件。第三，新的阶段，在卡位者与颠覆者的竞赛中，友商的市场与销售团队将正面交锋，单纯的线上直销意味着大片阵地拱手相让。

基于上述分析，愈发成熟和回归理性的SaaS行业将在下半场面临革新销售模式的挑战，渠道商被替换上场，看似传统的分销模式将重新走进SaaS的视野。

2、让SaaS去挣钱，“盈利性”问题凸显

当SaaS的下半场来临，毫无疑问，市场已经从稀缺走向冗余。这其中最重要的变化是：越来越多的公司企业开始依赖于软件来提升自己的生产力，市场变大了，它已经被培育成熟，并出现了全新的销售渠道。日趋成熟的SaaS市场吸引来了非常多的SaaS产品供应商，从而导致产品价格的不断下滑，竞争不断加剧。

需要再次强调的是，在企业级SaaS市场上永远不可能提供某种完全免费，或者异常廉价的SaaS产品。

在非常热门的领域，SaaS 公司呈现爆炸式增长趋势，竞争级别不断提升。但是企业用户是否真的愿意去掏钱购买产品，关注点在于SaaS产品能否让其生产效率真正获得提升。例如，拉勾网旗下的拉勾云人事能够在切入HR SaaS行业短时间内即获得市场的普遍认可，原因在于其策略：先通过为拉勾网大量的企业客户提供招聘管理系统（ATS），快速获得大批客户的使用。继而针对招聘后的硬需求进而提供人事管理相关功能，企业通过拉勾云人事一个平台即可轻松处理招聘、人事、员工自助等，自动化处理公司内部70%的人事管理工作，且管理数据能可视化呈现，工作效率得到了显著提升。

就像几年前，拥有精美的UX/UI以及系统的产品就可获得市场关注。但今日已不同于往昔，如今的企业客户变得更加成熟，更加着眼于SaaS产品的数据以及网络效应。当SaaS产品获取到用户的数据越多，越充分，企业用户就越不容易转移阵地。换句话说，何种SaaS产品能够掌握用户的数据，并且带来某种程度的网络效应，并为企业用户带来看得见，摸的着的效率提升，带来价值和利润，其用户黏性也就越强，市场竞争力也就越高。

3、新技术上场，考验SaaS提供商的技术弹药库

在SaaS的上半场，服务商之间的竞争更多存在于商业模式和市场营销领域，并未触及到技术能力层面。随着产业布局趋于全面，以及整体市场趋于稳定，这样的情况将在SaaS下半场发生改变，以Docker、DevOps 和 NoOps等为代表的新技术将开始成为SaaS服务商相互竞争的胜负手。

来源：牛透社

Docker是一个开源的应用容器引擎，让开发者可以打包他们的应用及依赖包到一个可移植的容器中，然后发布到任何流行的机器上，也可以实现虚拟化。目前，Docker因极大程度消除了开发环境和运维环境的差异，因此便于版本管理、持续交付，是一种有效的DevOps工具，此点广为认可。

Docker在性能和启动速度上有明显优势。短期看，Docker因镜像小、启动快、弹性强等特点，作为开源技术会进一步普及（国际、国内主流公有云服务商都已支持Docker）。Docker官方公布的数据显示，全球已有46万个应用Docker 化，并且实现两年增长3,000%。以Docker为代表的容器技术在发展速度上，已超过当时的虚拟化技术和云计算技术。

此外，DevOps和NoOps正在引起越来越多的关注。DevOps即开发运维一体化，以CI/CD/CD（持续集成、持续交付和持续部署，DevOps的典型特点和具体环节）为具体环节，以统一的运维平台为支撑，主要解决以下痛点：

①代码分支过多，版本管理混乱，无法集成；

②开发环境和使用环境不一致，无法交付；

③客/用户反应问题无法及时改进上线；

④A/B测试困难，应用回滚困难。开源工具上，DevOps既包括分布式版本控制工具如Git，也包括集中配置工具如Puppet、Chef、Saltstack和Ansible，还包括容器工具如Docker及相应的编排工具如Kubernetes。

NoOps即开发运维一体化的高级阶段或理想状态，即让运维完全自动化以接近于零运维的状态。随着用户的增多、数据量的增大，服务器的大规模、超大规模将成为常态，用户体验的不断改进又要求代码持续提交，产品持续迭代。因此，开发运维一体化会更加流行，并且运维自动化程度会不断增加，逐渐趋于零运维，即NoOps状态。

4、SaaS领域增长门槛越来越高

成熟和稳定是SaaS下半场的关键词。在过去的2016年，SaaS的增长门槛越来越高，而这种趋势将持续下去。

在北美市场，从Slack、Twilio、Zendesk等公司让整个SaaS市场看到了指数级增长的可能性。但与此同时，全球范围内，特别是中国市场，越来越多的创业公司成立，其中绝大多数SaaS公司将不会增长到千万级别的年收入水平。

对整个SaaS行业来说，资本市场优胜劣汰的自然选择将会越来越残酷，所有的VC都想要投资少数“异类”的公司，避免平庸的SaaS公司。如果SaaS公司想要获得一线VC的投资，则必须做好准备，告诉投资方：你将如何在未来10年让年收入呈现具有说服力的指数级增长。（本文首发钛媒体）

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