那篇让钛媒体差点“被拔网线”的文章，终于水落石出

四年前差点让刚刚诞生的钛媒体被拔网线的一篇报道，如今水落石出，并且有了结果。

12月15日，知情人士向钛媒体透露，中国联通集团对其客户事业部总经理做出处罚决定。中国联通集团内部的一份红头文件显示，将给予集团客户事业部总经理谢国庆行政记过处分的决定，缘由之一是为“造假”之风承担领导责任。这一文件也相当于明文承认了当年被钛媒体调查并披露的“造假”属实。

在此之前，中国联通原董事长常小并于2016年7月正式被“双开”，而上述红头文件中受到处罚的高管，就曾是常小兵任职中国联通时期的部下，曾任联通陕西省分公司党委书记、总经理，而接受处分的一个重要原因是，“失职失责，对其任职期间陕西省分公司业绩重大造假问题负有领导责任”（图）。

喜大普奔。这一内部文件，也把钛媒体小伙伴的回忆拉回到了四年前的冬天。

2012年12月31日，由钛媒体创始人赵何娟和钛媒体记者曹天鹏（现任钛媒体副主编）联合撰写的一篇调查性报道《陕西联通造假冲击波：联通现大面积现金流恶化》，对陕西联通ICT项目业绩造假、大面积现金流恶化等事实进行了披露。

然而，在当时的背景下，钛媒体作为一家专业的TMT行业信息平台，对行业的调查研究，却受到了层层质疑和阻挠。

文章出来即通过钛媒体微博等平台，产生了巨大的影响力，对正在处于漩涡中的中国电信行业产生了深刻影响，钛媒体和“陕西联通造假”迅速成为新浪微博上成为热搜词。

很快，各方压力也袭来，赵何娟还被请去喝茶。当时我们的网络服务商也打来电话，要求十分钟内删稿，否则彻底切断我们的服务器。彼时，钛媒体刚刚上线，赵何娟和整个团队都顶着巨大压力。

当然，最后我们在赵何娟带领下把此事智慧地扛了下来，也一直坚持不删文章。坚持来源于两位记者对自己专业能力的信心。然而，那个过程至今仍让我们心有余悸。

最终，我们的专业调查和研究，在四年后的今天尘埃落定。虽然为这一天，我们等了四年，但这四年，我们的努力和初心都从未放弃过。让我们骄傲的是，钛媒体是最早通过财报分析，深度调查而揭开联通大面积业绩造假风的平台，而彼时的钛媒体，刚刚出生，团队仅仅不到10人。

这也许才是对钛媒体四周年最好的生日礼物吧。这四年，我们在坚守“专业主义”和“技术信仰”的路上，也都踏踏实实走着每一步，发表了不计其数在行业里产生重大影响力的文章。即便在即将过去的2016年，无论是改变了整个中国下半年股权众筹行业走向的《36kr股权众筹平台深陷涉嫌欺诈漩涡》一文，还是《乐视会向德隆一样大崩盘吗？》，都深深地影响了整个行业的动向。

在日前刚落幕的2016钛媒体T-EDGE 年度国际盛典上，我们正式发布了 钛媒体 Pro（专业版）付费内容产品（点击右边盲定计划来了解和参与：http://www.tmtpost.com/pro/index ），在阐释我们一直坚守的专业精神和影响力时，钛媒体创始人赵何娟表示，“影响力不仅仅是流量价值，而是你有没有别人所没有的挖掘事实的能力；你有没有别人所没有的深刻洞见、分析框架和预见能力；你有没有足够影响行业判断和价值观念的能力。”

创业四年多来，钛媒体无论从内容产品还是业务架构（钛媒体集团业务将分拆为“媒体、数据、生活方式”三大板块），都发生了很多变化，但有一点从来没有变过：提供最好的内容，最专业的信息，从来不跟着风口盲目摇摆，未来也不会。

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以下是四年前那篇报道《陕西联通造假冲击波：联通现大面积现金流恶化》全文，至今看来都是一篇好文章，优秀的文章经得起历史的考验：

【赵何娟 曹天鹏／钛媒编辑】“一年大发展，两年上台阶，三年再造一个陕西联通”，“力争2014年收入规模达到80亿元，增量收入目标40亿元。”雄伟的口号，凶悍的目标，看起来势不可挡，这是陕西联通2011年提出的目标。不过之后发生的一系列事实，却证明，这不仅是一场大跃进的数字游戏，更给地方基层运营商蒙上更长更远的阴影。

在不久前的中国十八大期间，一份陕西联通造假举报信由举报人辗转找到了某财经媒体，而就在文章发表的前夜，几个从陕西过来的神秘来客专程奔赴该媒体，加上一出从主管部门打来的神秘电话，最终让此事草草结束。

钛媒体全程跟踪并调查此事，亦对期间过程感到蹊跷不已。联通正出现较大面积的现金流恶化趋势，而陕西联通尤为典型：利润质量跟不上收入质量，而现金质量又跟不上利润质量。坏帐风险也在近年急剧上升。

截至6月底，陕西联通全省累计逾期欠费率5.5%，按照总部绩效考核规则，由于欠费影响的累计核减收入为6816万元。欠费额不断增加，为后期坏账率指标的控制带来较大压力。

中国联通集团新闻处对钛媒体表示，对此事并不知情，但也有集团高层私下透露，对陕西此事有所耳闻，但因为虚增收入在地方并非个案，具体程度如何还需要进一步了解。钛媒体获悉，中国联通集团正对陕西联通ICT等项目的部分虚增事实进行查处。

陕西联通属于中国联通（SZ.600050）的上市公司资产，但截至钛媒体发稿，联通公司尚未对相关事宜有所公告。

由头

举报由头很简单，这似乎是一起非常简单的地方虚增收入案例，三大运营商的基层公司都多少有虚增收入的问题。但我们随后的调查却让人更为匪夷所思。

举报的由头看起来简单，2012年上半年陕西联通分公司突然将2000部苹果iPhone 4s手机下发给员工，用以为公司做广告宣传保持工作上的联系，没有收员工一分钱。

陕西联通这么做的真正用意并不是为公司做广告宣传，而是为突击完成3G业务相关经营指标。iPhone 4s属于终端合约机，凡是拥有这部手机的陕西联通员工每个月都能消化掉300元左右的话费赠送。由此2000部手机每个月生成的话费额可以为陕西联通贡献60万元左右的收入。

尽管中国联通总部有一个明文规定，配合终端合约计划业务的手机终端由总部统一下放，因此产生的终端成本也由总部承担，分公司只负责执行而无需分担。但是，这部分“话费赠送”并没有现金流产生，不符合“收入确认原则”。

收入的确认应严格按照集团公司会计核算要求，对于无实际现金流产生的收入不能确认为收入。

由此看来，陕西联通对此规定的执行并不到位，给员工配发手机而生成的2000户终端合约用户属于虚增用户，每月因此产生的60万左右的话费收入也属于虚增收入。知情人士透露，这笔虚增的收入最后都用来消化欠费用户产生的部分坏账。

这似乎是一起非常简单的地方虚增收入案例，三大运营商的基层公司都多少有虚增收入的问题。

但我们随后的调查却让人更为匪夷所思。举报人举报、媒体调查，地方审计揪蛀虫，为何陕西联通造假丑闻迟迟盖而不揭，波澜不惊？ICT有假、代理费有假、苹果机有假⋯⋯三年再造大联通，是大跃进般地方KPI冲动，还是总部睁一只眼闭一只眼的地方迷途羔羊？

陕西怎么了？

联通正出现较大面积的现金流恶化趋势，陕西联通尤为典型：利润质量跟不上收入质量，而现金质量又跟不上利润质量。一份内部材料分析，陕西联通现金流恶化的头号原因，乃是用户欠费累计达4.43亿，占收入比高达17.5%。

陕西联通如今的背景有些特殊，溯源其现任负责人的任命，还与西门子腐败案有关，在陕西联通的上一任一把手，于西门子腐败案中受到牵连被查处之后，现任空降陕西联通。

就在业内对联通借苹果东风，连续利润增长30％以上欢欣雀跃时，《理财周报》报道， 陕西联通的一位中层业务骨干刘宏（化名）就曾说， “他们不知道，联通的问题有多复杂。”刘宏说，“这两年大干快上，不顾一切，甚至不择手段，留下非常多的问题，外人难以想象。”

“据我了解，陕西移动的增长幅度在个位数，接近10%，电信刚发移动业务的牌照，增幅也不到20%，而陕西联通提出的增长目标是30%，是移动的整整三倍。”此处的增幅标的为营收总额。

“联通这两年的考核机制，也主要以收入为导向。”《理财周报》采访的一位主流投资券商投研负责人说陈军说，这让公司上下“压力山大”，并在很大程度上造就了目前的局面。

近年以来，电信行业增速又有所回升，尤其是来自于3G用户的贡献致使移动用户增速加快，3G用户进入规模发展阶段。

数据显示，陕西联通2012年上半年收入累计24.89亿元，而其中的移动业务收入达到21.05亿元，所占总收入的比例超过八成。尽管目前3G占比还没有2G高，但3G已成为公司收入增长的第一驱动力，占到增收部分近95%。

值得一提的是，在这些增收中，合约用户的贡献巨大，35%左右的终端合约用户贡献了超过一半的收入。因此，陕西联通在大会上确定了终端合约要继续负责完成一半的3G任务。终端合约发展目标是希望平均每月发展目标客户10万户，争取终端合约发展目标全年累计达到100万户以上。

不过，2012年上半年终端合约月均7.5万户，并没有完成月均10万户的指标。从这里不难看出，前文提到的陕西联通之所以铤而走险“为员工配发iPhone 4S，虚增终端合约用户2000户”正是为了完成终端合约指标，才出此下策。

为完成终端合约目标，除了像苹果iPhone4S这样的 “购机送费”业务以外，还有“存费送机”业务，“以旧换新”就属于这样的业务。陕西联通在大会上明确从今年8月份开始展开“以旧换新”行动，争取到40万持2G终端上3G网的用户更换为3G终端。

事实上，据钛媒体了解，陕西联通在2012年年中大会上，特别提到要对坏账控制、以成本换收入以及收入中的3G终端“存费送机”重点关注。

《理财周报》引述的联通一份内部材料即显示，陕西联通上半年收入累计24.89亿元，同比增长29.3%，高于南方平均7.4个PP；然而，上半年EBITDA（税息折旧及摊销前利润）6.79亿元，同比增26.4%，低于南方平均7.5个PP。同时，运营成本增长高达23.3%，高于南方6.6个pp。

再看另一组数据，陕西联通上半年累计现金收入比为95.5%，低于联通总部考核指标101.9%，比去年同 期102.3%下降6.7PP。这一指标低于南方21省的98.0%，而南方21省的总体数据又低于总部考核指标。

联通正出现较大面积的现金流恶化趋势。而陕西联通尤为典型：利润质量跟不上收入质量，而现金质量又跟不上利润质量。

上述该内部材料分析，陕西联通现金流恶化的头号原因，乃是用户欠费累计达4.43亿，占收入比高达17.5%。

巨大漏洞从何而来？

四大造假方式：无现金流赠卡赠费却计收入；大量“以旧换新”换不回；巨额代理黑洞；荒唐的ICT虚假项目

据钛媒体了解，虽然地方虚增收入极为普遍，但是陕西联通，几乎把各种手段都用到了极致。这即便在联通其他地方公司，以及其他大运营商的基层公司都不常见。根据钛媒体的调查，主要有四种造假方式最为突出，但各自程度不同。

一、无现金流赠卡赠费计收入问题。

钛媒体获得的一份，2012年7月24日出具的《陕联通申报告[2012]第10号》检查报告显示，审计部门检查组对多地方运营商的审计结果都显示不合格，除了逐项财务管理不符合要求，还主要体现为两方面，其中一项即存在无现金流赠卡赠费计收入问题。

检查组调去西安分公司财务明细帐发现，西安将这部分预制卡的于存款列入“营业费用—用户维系费”，然后以用户预存款的形式存入预制卡向老用户赠送。2012年1－4月共计列支并赠送近962万元，并在计费系统中分月计列收入。

检查认为，这部分赠卡收入无实际现金流产生，不符合收入确认原则，存在外部检查风险；列收列支，造成税金损失，还影响财务信息的准确性和真实性。

二、上述“以旧换新”活动没有收回旧手机，及其同时带来的巨大代理费黑洞。

这在陕西当地，此类现象应该极为普遍，以“以旧换新”的名义赠机，却同时，几乎没有收回旧机。

上述审计检查组在进一步对西安分公司该项活动分析时，发现了更大的代理费黑洞问题。

例如，联想A65机型是一款双卡双待机型，收取用户1199元作为预存话费。西安分公司设固定套餐为66元，赠送400元话费后，用户如果每月费用不超过66元，预存1199元话费后，两年内可不用再交话费，赠送的400元话费分摊到套餐内，第一年仍给代理商提取话费分成佣金。

该终端的结算成本为712元，首返佣金116元，话费分成佣金共计158元，达量按每户100元计算，营业税金39元，渠道补贴也和代理商的销售量挂钩，在不考虑渠道补贴、网间结算等直接成本的情况下成本总计1125元。

同时检查组对高陵县分公司2012年4月份发展的联想A65合约计划用户91户的5月份出账情况进行了分析，其中51户费用都不超过66元套餐，占比56%。

检查组认为，不收回旧手机进行增费不符合省公司统一制定的“以旧换新”政策规定，在没有旧手机参考情况下，按照“以旧换新”活动给个别机型按最高标准赠送话费，也不符合相关要求；不考虑渠道补贴、网间结算等直接成本的情况下，结算及佣金支出成本较高，如用户消费不超过套餐额时，该项业务效益不高；赠送话费无现金流，给代理商提取话费分成佣金不合理。

知情人士告诉钛媒体，2011年陕西联通打着建设呼叫中心的幌子，将当地一家保险公司的呼叫中心引进陕西联通，为其提供呼叫中心服务。

对此，陕西联通免费提供呼叫中心所用设备，免费为保险公司提供近1000平方米的营业场所和4条互联网专线，并主动承担物业、水电费。而保险公司除了给陕西联通支付坐席月租费以外，无须开销任何费用。

尽管陕西联通在坐席月租费方面获得800万左右的收入，但考虑以上联通投入的成本费用和网间结算费用，再加上之前为代理商支付的高比例分成代理费（14%～16%）和为参与此项目的联通人员支付的高额项目奖励费（约30万左右），联通只是虚增了收入，整个呼叫中心项目是亏本的。

三、 更为夸张的是，ICT项目的伪造。

钛媒体记者获悉，从2011年至2012年的第一季度，陕西联通分公司为了完成营收任务应对中国联通集团总部的考核，大量全渠道被放开用以签约ICT项目增加收入。

据《理财周报》报道，“从2011年开始，突然变得很混乱。”西安联通一位员工说，“2010年的时候，ICT业务做得少，整个西安分公司也就几十百把万的量，2011年突然激增到一千多万，2012年到现在更夸张，已经到2000万左右了，好像有点刹不住。”

“现在，整个陕西联通十个分公司，几乎没有不造假的了，一个地区造假千把万很容易，有的区域分公司ICT项目的造假成分据说达到20%。”刘宏说。

上述报道称，陕西联通做ICT的项目方式有三种：第一种是真实的ICT项目，走真实的账目；第二种是真实项目，虚假参与，虚增收入。

这一种操作的路径为：

联通的项目单元拉拢一个第三方项目公司，该第三方公司为实质上的项目中标或操作者；而名义上，由联通先作为乙方与客户签订合同，再作为甲方将项目转收给第三方公司。操作的秘密在于，联通通过项目审核后，按照与第三方的合同规定，在一定时间内，先向第三方公司支付项目款，项目完成后，再由第三方公司将款用其他方式打给客户，客户再以支付合同费用的方式打还给联通公司。

缜密的是，“一般我们把款打给第三方公司的时候，会预留5%-10%的钱，象征着利润留存，这样就绕过了内部审核。同一笔款，从联通账户上过一下，就成了收入。”

第三种则纯粹变成一种资金游戏：“连项目都是虚构的，纯粹就是资金过账。这种方式下，常常客户公司和第三方公司就是同一控制人的公司或者关联公司，这样就好操作了。”

有资料显示，陕西联通西安分公司2012年6月ICT业务系统外计收的项目就有10几个。

钛媒体掌握的材料显示，借着此次政策突变的时机，西安国家民用航天产业基地（以下简称“西安民航基地”）接手西安联通分公司的社会治安报警监控系统项目，合同额为2060万元。随后，西安民航基地又把到手的项目外包给第三方公司——深圳海联讯科技股份有限公司，并支付给对方1670万元。

值得注意的是，西安民航基地除了获得西安联通的项目以外，还获得其为自身免费建设通信网络以及互联网专线通信服务的5年使用权。由此产生的材料费、建设费都从西安联通的建设成本中支出，但合同中未体现。总体评估此项目，西安联通只是虚列了2060万收入，无利润可言甚至亏本。

据不完全统计，这些虚造的项目为陕西联通产生的收入几乎都来自第三方公司的账户。陕西联通承担由此产生的营业税成本及项目签约过程中所产生的协调费、招标费、通信相关费用等。在项目审批过程中，上述费用在其他财务账目中列支，合同中不体现这些费用，只是笼统体现毛利率指标以规避审计纪检部门的问责风险。

这种方式虚记了收入，陕西联通因承担了相关成本，多数项目完全亏本。通过以上项目，陕西联通虚列收入在1000万元以上。

而移动业务的造假，则更加隐蔽的。除了上述以成本换收入外，陕西联通突击虚增签约终端和流量的符合人们的某些想象。譬如，月末GPRS狂飙突进，存在一些收入异常用户（当月GPRS收入超过10万)。客户端发展也存在月末集中录入，同产品，同用户出现过最高超过200户的现象。

KPI是万恶之源吗？

截至6月底，陕西联通全省累计逾期欠费率5.5%，按照总部绩效考核规则，由于欠费影响的累计核减收入为6816万元。欠费额不断增加，为后期坏账率指标的控制带来较大压力。

中国移动反腐风暴中，新任总经理李跃上台整顿的最重要举措就是取消了n多KPI指标，此陕西事发，从陕西到全国的运营商的人士也都同时把矛头指向KPI，KPI真的是万恶之源吗？

地方运营商造假冲动的KPI压力肯定有，目前大多是省市移动运营商都考核新增和净增市场占有率，在市场几近饱和的存量竞争时代，要完成指标，要么从竞争对手手中抢用户，要么就是采用极端手段。

近期，中研博峰上海分公司副总经理金峰在《通信世界周刊》刊文称，或许KPI的初衷是好的，它最早源于目标管理理论，通过为组织或者员工设立一个既不是很容易完成，也不是完不成的目标，实现外在激励与内在激励的统一。但是，在包括电信运营商在内的诸多企业中，KPI的设立总是向“不是很容易完成”的方向偏移，这就让基层员工不得不去“创新”一些方法来完成KPI。 不应该让KPI成为一种沉甸甸的负担。

据钛媒体了解，陕西联通对坏账的控制已提出要求。

截至6月底，陕西联通全省累计逾期欠费率5.5%，按照总部绩效考核规则，由于欠费影响的累计核减收入为6816万元。欠费额不断增加，为后期坏账率指标的控制带来较大压力。

这些造假方式的本质就是“以成本换收入”，但成本换收入也给陕西联通收入带来压力，在公司实施成本管理过程中，仍存在制约资源有效配置等问题，集中表现在：成本管理支撑深度仍不到位，对于生产经营一线的管理支撑手段明显不足，无法有效指导生产经营一线的资源配置、调整；成本费用过程管理能力欠缺，目前仍停留在事后控制阶段，造成个别成本项目超支严重；成本费用管理归集、核算、数据反映标准不统一，导致数据缺乏可比性，无法正确指导分公司对标工作的开展；成本管理精细化水平不高，存在成本费用相互挤占的普遍现象。

尤其是成本费用归集不规范，其中的客户维系及服务成本整体增长147.7%，增幅较快，其中渭南、汉中、西安、铜川均超过全省平均。■

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