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雕爷与雕虫的一字之差 —河狸家是怎么被自己忽悠的

雕，大鹏也，站的高看的远。

雕虫，小咬者，雕虫小技而已。

一字之差，天上地下。

汉甲我是一个美甲从业者。原本我们这个行业少有波澜，最近被一雕一狸闹腾起来，近日又爆发了嘟嘟美甲与河狸家的争议突然万众关注，热闹非凡。起初以为是雕爷又在做秀。没想到还真有人投资，估值居然达到了10个亿，现今河狸家已经作为“解放手艺人”的模式和细分市场O2O运用典范在圈子里大红大紫。这让汉甲我再也坐不住了，不得不说几句。想让大家看看退潮了之后到底谁没穿内裤!

河狸家与其他的移动互联模式差不多，主要就三个东西：一个面对消费者的APP、一个美甲师团队(全职与专职)、一个上门服务并给予补贴的O2O模式。

先说APP，所谓APP就是为本来联系不多的供求双方提供一个快速，方便的联系方式。这样APP，服务提供者，消费者三者之间形成了一个新的三角关系。一般来说APP适合于供求双方关系比较弱的行业或服务品类。举例：比如携程，一个要到外地出差的人，在携程订了酒店，住完后就走人了，可能一辈子再也不会来这个酒店了。这个就是弱关系。嘀嘀打车也一样，因为下一次打车遇到同一个司机的可能性几乎为零，打车时就还会通过APP联系新司机，所以APP特别适用于这样的行业。

那么APP这东西不适用于什么行业呢?当然是供需双方是强关系的行业。比如美甲行业，技师与客人每次要单独相处近两个小时，双方会有很深入的情感的交流。一旦服务的好，双方就都希望固定这种关系。下一次客人完全有可能打个电话直接联系技师，根本不需要再上APP去绕那个大弯子。而一旦服务不好，客人会抱怨APP的平台没有为她介绍好的技师，而不愿意再使用APP。

所以，在技师与客人是强关系的行业做所谓的APP是没有可持续性的。像雕爷这样的公众人物推出APP平台，最初一定会有人相信并且点击APP的，之后就会发生上面所说的情况.做好了就与APP平台没关系了，做的不好那就更没关系了。这个APP的点击会越来越少，最后枯竭而亡。这个问题的极端例子就是设想有这么一个为世界上最强关系“夫妻关系”服务的APP平台，最终结果一定是没有人去点击那个APP，因为夫妻间的几句枕边话就沟通一切了。所以我们可以说任何试图在供求双方强关系的商业交易中建立所谓的APP连接模式都是耍流氓!
下面再说说河狸家的美甲师团队;河狸家的口号是“解放手艺人” ，那让我们看看实际操作中河狸家是如何“解放手艺人”的吧。

河狸家的美甲师团队有两种模式。主体的是自己养的美甲师团队，这些美甲师承担了大部分的上门服务。她们以女性为主，基本工资5000-6000(在同行业中算高的)，上门服务后会有一些提成。

那么这些美甲师是如何工作的呢?

没有单子时，美甲师一般是接受培训，或者在家待命。每个人发一个30斤重的拉杆箱(像美发师的那种,包括一些基本的工具和产品)。一旦有客人下单，公司会通知你去上门服务，每天大约3-4个单子，这些单子山南海北的(就近的单子一般分给兼职的技师了)，有时候距离很远!比如在上海，第一单在静安，第二单可能在浦东，第三单又到黄浦，一个小姑娘拉一个这种箱子在上海乘公共交通来回跑是非常辛苦的一件事，而且很多时候到了小区还常常不让进(高级小区比较多)，好不容易进去又找不到具体地址，找到了客人可能还不在家，就这样什么都没有干，就已经累的不行了。

河狸家为了提高品质，还规定不让技师上客人家厕所，第一个客人还好办，后面几个怎么办，在上海这样的地方找个厕所不容易，但也不可能几个小时都憋着吧。很多时候如果要连轴转连吃饭时间也没有。很多河狸家的美甲师非常怀念在美甲店里冬暖夏凉的安安心心为客人服务的时光。觉得这种上门服务根本不是解放手艺人，而是让美甲师受罪了，累的根本做不好手艺。所以河狸家的技师离职率相当高，大批的美甲师又回到了店里。

另外一种美甲师是兼职美甲师，这些美甲师大多数是一些高端美甲店的优秀美甲师，平时在店里上班，有单子时通知这些美甲师就近服务，这种不养人而又可以用人的想法看起来很美，其实用起来很难。因为河狸家的这种缺乏道德的行为引起了行业公愤，各个老板都像防贼一样防着自己的美甲师。不允许她们请假或者私自外出。结果是本来还有点自由的美甲师根本还没有解放就被老板看死了，老板娘们也使用高薪手段想办法留住这些高手。使得本来已经很高的技师价格更高了。这让整个行业更加恶性循环，最终结果美甲师没有解放出来，大家一起入了经营成本居高不下的泥潭。

现在许多老板娘聪明了，派自己的美甲师去河狸家接活，培养自己的客户群，一旦与客人建立了良好关系后就把客人抢过来也提供上门服务(因为店就在附近，客人会对这样的上门服务更放心一些，其实很多客户本来就是门店的客人)。

河狸家的设想是让美甲师成为自由职业者并解放她们，但实际上是大批招自己的全职美甲师。让她们进入一个更严格、更大的组织里来，这些人根本成为不了什么自由手艺人，而是成为了一个大组织的牺牲品。

最后，说说河狸家的商业模式，从上面河狸家的员工的构成看，他根本就不是所谓的O2O模式。而应该是一个B2C(自有团队)或者C2C(兼职团队)的模式。在日常运营中避免不了B2C模式中的管理困境和C2C模式中的服务标准化难题。

另外这个模式还存在着天然的局限性。首先是上门服务是服务行业悬而末决的难题。在美甲上门服务前家庭教师，美容，保健，足浴服务都尝试过上门(家教甚至是一个几百年前就存在的上门服务)，但目前没有一个成功的案例。上门服务有三大软肋。

首先是市场有限，上门以高端客户为主。本来人数就有限，高端又能接受上门的就更少(试问有几个人能接受一个陌生人登堂入室)。这样即使在上海、北京这样的一线城市的需求都非常有限，更别说那些二线城市(三线以下基本不可能，因为小城市根本不需要上门，低头不见抬头见，别玩那个虚的)。

因为各种上门服务的局限，使得上门服务一直就是小众市场，只适用于极少数特殊需求的客户而没有广泛性。根本不适用于需要高频次、大流量的APP导流模式。

其次是安全问题。因为在家中，技师与客人一起的时间比较长(一般两个小时左右)，家中人身、财产都在明处，很容易露财露富，如果被有些人打起了注意不好收拾。所以过去的上门服务，如家教、美容、按摩等服务企业大多数都因为出过重大的恶性事件或者老板卷了客户的储值卡的钱跑路而倒闭了，客人也都慢慢回归到社会的教育机构(学而思、新东方)，美容院、美发厅、按摩会所。上门服务的结果大多都是死路一条。

还有就是上门服务的品质不能保证，毕竟携带的仪器、产品是有限的，因而限制了消费者的选择。时间久了客人提出的个性需求满足不了，他们慢慢又会返回到店里，这个在其他传统服务行业早有先例。

河狸家最牛的杀手锏就是贴钱方式(这个比嘟嘟美甲牛)。为了留住客人，河狸家往往给客人或美甲师一定的补贴，想让他们对APP慢慢养成习惯，从而有一定的粘性。这在供求双方是弱关系的行业还算是一种模式，希望客人养成习惯在不补贴时还能继续使用自己的服务。但是对于美甲这样强关系的行业，河狸家建立的是美甲师与客人的强关系，一旦停止了补贴，美甲师觉得不划算了，他们就会随时切单，甩掉河狸家这个平台。这样一来河狸家必须采取终身补贴方式，河狸家自己的说法也是永远补贴。而且他们自己说的也是通过大规模融资用来补贴美甲师的。但大家相信一个模式可以通过永远补贴来实现商业运营吗?感觉特不靠谱。

说到这里，读者一定会问，你说河狸家模式不好，那雕爷真的就那么傻吗?

哪里那么简单!其实明眼人都看的出来，雕爷是在挂羊头卖狗肉!先用美甲打开“解放手艺人”的概念，再慢慢加入其它服务内容，这里面也可能包括弱关系的一些服务行业。不过我一直觉得雕爷是聪明反被聪明误。如果就这样精油、牛腩、烤串、美甲一直连带着玩下去。到最后真想卖羊肉时也没有人相信了!因为出来混早晚是要还的!

另外明眼人同样能看的出来，现在的美甲行业，就这样低水平的运营也是没有出路，既然河狸家模式不行那还有没有其他出路呢?当然有!

“解放美甲师”算什么，“消灭美甲师”才是最牛!

看看赛百味吧，这家世界数量第一的餐饮连锁店，他们的秘诀就是“消灭厨师”。消灭了厨师，标准化了，就可以全球开5万家店。那美甲行业能不能学习赛百味通过“消灭美甲师”来大量开店呢?当然可以。

因为我们正在实践。我们正在用标准化的流程与美甲机器，在你的家门口，打造几千家没有美甲师的美甲连锁店。相信大家很快就会看到这一天的到来!

汉甲

2014年10月17日于上海