科技猎直播电商的带货秘诀，100年前就有人讲清楚了
在直播电商时代，人就是媒体，人就是渠道，人正在重新成为下一代交易入口，而这一交易的成交关键就是知识分发、信任代理、人格连接。
1904年，美国第三大广告公司洛德暨托马斯的执行总裁阿尔伯特·拉斯克，在参加一次沙龙时，从门童那里收到了一张小纸条：
“我正在这个聚会沙龙楼下，我能告诉你什么是广告，我知道你不清楚……”
出身加拿大骑警的约翰·肯尼迪，给拉斯克写下了三个单词：
Sales in Print（纸上推销术）
广告，就是一个二维世界的推销员，约翰·肯尼迪按照优秀推销员的标准，来确立文案的法则，来决定广告应该如何向消费者说话。
纸上推销术，这三个英文单词从根本上改变了广告理论，为广告业树立了明确标准。拉斯克后来说：“写广告史时，第一个一定要写的名字就是约翰·肯尼迪。到今天为止，他所定下的原则一直是每一位文案人员的准则。”
既然广告是纸上推销术，那么直播电商是啥？其实就是视频推销术啊。
“所有的广告案例，它们背后都隐藏着个人推销技巧，所有的广告都要基于此。站在门口与一个主妇交谈，和与她在夜灯下促膝交谈有很多相通之处。同样的推销员在哪里都适用，而广告只是纸面上的推销……广告的原则，和个人推销的原则无异。”
洛德暨托马斯公司的继任总裁，克劳德·霍普金斯如是说。
（拉斯克和霍普金斯）
不管是写广告文案，还是做直播带货，都应该像一个优秀的产品推销员一样，学习那些经典的推销法则。
在这个全民一窝蜂做直播的今天，李佳琦和薇娅能牢牢把持着头部，很重要一点就是李佳琦曾做过南昌美宝莲的柜员，而薇娅自己开过实体服装店，他们都有过跟顾客面对面推销的经验，因而也懂得如何与屏幕前的顾客相交流，知道如何打动她们，引起她们的购买欲。
而反观明星直播，即便她们经常面对镜头，拥有出色的表演天份，在带货上也经常表现平平，甚至不乏翻车案例。
这恰恰说明推销与表演的不同，不是说你长得好看、能说会演，就一定能做好直播卖好货。
“他们忘记了推销员的身份，试图去成为一名演员，不是卖力推销而是为了寻求掌声……成功的推销员很少是能言善辩的，他们几乎没有演说的魅力可言，有的只是对消费者和产品的了解，以及朴实无华的品性和一颗真诚的心。”
作为广告史上最出色的文案之一，霍普金斯完全按照推销员的做法，建立了自己做广告写文案的方法。即使已经过去了将近100年，再回顾霍普金斯的这些言论和观点，我觉得对于今天依然有着极佳的指导意义，特别是对于又回到那个推销年代的直播来说，因为人性是恒久不变的。
在商业初兴之时，推销员是连接产品和用户的中介，他们带上样品和产品名录，敲开千家万户的房门，让销售得以达成，企业以得存续。
但这种一对一上门推销也有着极大的局限，那就是效率低，成本高。所以，能够迅速覆盖全国的大众媒体、以及专业化的分销渠道出现了。媒体传递产品信息，渠道提供交易场合，二者各行其是、泾渭分明。为达成销售，企业要做的就是一边在媒体上投广告，一边渠道开店铺货。
媒体+渠道取代了推销员找顾客的重要价值，成为连接产品和用户的中介，推销员只负责顾客到店后的临门一脚。这就是传统营销时代。
而随着互联网的到来，新的电商渠道诞生，新的媒体形式出现，在新渠道和新媒体的赋能下，人的价值被重新推高。媒体和渠道的用户连接方式是“一对多”，而传统上人的沟通方式、推销方式则是“一对一”的。“一对一”的好处是更加精准，更加容易赢得顾客的信任，并建立持续关系；而其坏处则是效率低下。但现在有了互联网，人也可以轻松实现“一对多”，而且它虽然是“一对多”的沟通，却能让消费者产生“一对一”的体验和情感连接。这是大众媒体和渠道无法做到的，没有人会觉得媒体是只跟自己一个人对话。
人就是媒体，人就是渠道。包括微商、私域流量、KOL、KOC等等营销概念的流行，其实都指向了同一个结论——人，正在重新成为下一代的交易入口。如果我们将人视为下一代的交易入口，那么成交的关键就是这么三点：
- 知识分发
- 信任代理
- 人格连接
01
说得越多，销得越好。这对于直播带货来说，是一条毋庸置疑的真理。
罗永浩在抖音直播以后，有人说老罗开创了一种新的商业模式，企业找他直播不是为了卖货，而是为了口播广告、品牌露出，老罗可以转型品牌宣讲人，用说相声的方式帮助品牌讲故事。但问题是，如果不是冲着买东西，不是冲着买便宜货，谁愿意天天听你念产品说明书呢？
霍普金斯说：
“只有对我们产品感兴趣的人才会阅读我们的广告。不论广告的篇幅是长是短，都不会有人将它当作一种消遣乐趣来阅读。所以我们应该将广告读者视作一位正在向你咨询信息的潜在顾客，给他足够的产品资讯促使其消费买单。”
如果直播网红介绍产品时只会说好好好，对产品缺乏深入的理解，不能提供专业的产品知识帮助消费者做出购买决策，那么带货效果无疑是会大打折扣的，老罗的直播尤其是前两次直播已经证明了这一点。
美妆博主有很多，李佳琦能够大火并成功破圈，在于他早期在口红细分领域的聚焦。正在因为他在口红上拥有极丰富的专业知识，才能单凭一条试色短视频就在抖音涨粉百万。他的抖音号，口红视频在早期占到7成以上。先有“口红一哥”，才有今天的直播带货王。
德鲁克说：
“知识是今天唯一有意义的资源”。对于营销来说，知识就是生产力，知识就是打动人心的力量。
要知道好奇心是人类最强的动机。而新鲜的知识恰巧能唤起人的好奇心，让人产生买来试一试的冲动。
霍普金斯给桂格麦片的饱满谷物产品做广告，他才不会写这颗谷物色泽诱人、香味美妙，尝起来好好吃呀好好吃。这些司空见惯的信息，根本无法唤起人们尝试桂格的好奇心。“饱满谷物”照着这种方法做了多年广告，结果却越来越令人失望。
而霍普金斯则跑去工厂观察谷物的生产过程，然后他写了一句广告语：“从枪里面射出来的食物”——谷粒膨胀到平时大小的8倍、每颗谷粒承受着1亿2千5百次蒸汽爆炸、食物从杆子里喷射而出……
每个读了饱满谷物广告的人都想亲眼看一看、亲口尝一尝这些谷物，最后他们变成了桂格的忠诚消费者。
这些介绍谷物生产知识的广告，成了美国食品领域最为成功的广告，也让饱满谷物成为早餐食品业最吸金的产品。
所以如果你来给一款早餐麦片来做带货，你要说点什么呢？
你要说的是麦片的生产过程，是麦片的食用方法和好处，还有健康轻时尚的早餐文化。而不是自吹自擂的“我的麦片就是好”和自私自利的“别买别家的麦片，买我的”。
这两条就是当今广告业最大的弊端。
而知识的价值，则是呈现顾客想要的信息，分享产品能为使用人群带来什么样的好处，给顾客提供服务和便利。要知道，要营销的目的就是唤起消费者的需求。而需求从哪里来呢？一小部分来自于我们的本能和生理渴望，剩下的绝大部分来自于知识。
比如你读了一本讲摄影史的书，就对单反相机产生了需求。你了解了LV的历史和工艺，就想拥有LV的包包。你研究了苹果的品牌故事和乔布斯的人生经历，就成了果粉。
所以如果我要去做直播带货，那我会选啥呢？
我想我最有心得、最拿手的就是精酿啤酒和西装了。因为我自己就是读了一本关于精酿啤酒的书，了解了精酿的历史和文化才入坑的。我喝过几百种不同口味的精酿啤酒；打卡过北京大多数精酿酒吧；看过市面上很多谈啤酒品鉴和工艺的书；买过各种啤酒杯套装，研究不同的啤酒应该如何搭配酒杯；在知乎写过关于精酿啤酒的高赞回答。
（来自本空实景拍摄）
我有充分的把握和信心，当我给你分享完精酿的知识，你就会产品对精酿的好奇心和购买欲。因为我对身边人就是这么做的。
知识创造需求。 至少，只有丰富的知识，才能支撑你在直播间里滔滔不绝说上几小时话，让观众对你产生兴趣，愿意一直听下去，而不是听得昏昏欲睡、兴致全无。有丰富的知识打底，直播才不会变成无聊的聒噪。说到底，知识，是用一种戏剧化、感染力的方式来展示产品，而不是空口白话只知道说产品好好好。
02
一提到直播带货，很多人会说这不就是电视购物的翻版嘛。持有这种人云亦云的观点并不会帮你加深对直播带货的理解，而且如果照着电视购物那套玩法去做直播，翻船是大概率的。电视购物之所以把自己玩崩，在于它有三条极大的弊病：
- 其一是夸张的功效成份和产品原理，尤其是在减肥、美容、丰胸、增高、医疗这些产品上，产品原理之神奇、功能之神奇简直令人目瞪口呆；
- 其二是虚假的专家证言和消费者证言，证明产品如何如何，通俗来说这就是托；
- 其三则是混乱的定价体系，原价999，现在购买价仅需99，二者相差之多，令人难以置信，以外，电购又发明了一大堆名目繁多的价格名词，比如惊爆价、特惠价、会员价、VIP价、本档节目价、限量购买价等等。
这导致电购最终失去了观众的信任，成了骗子、假冒伪劣的代名词。而这些弊病其实并非电视购物所独有，在今天各大种草平台都时有发生。如果直播带货也玩虚假价格、夸大功能这一套，在信息传递更发达的今天，也就离死不远了。
我们先说说价格。直播带货的商业实质还是低价促销。对消费者来说，便宜是看直播的一个基本驱动力。李佳琦和薇娅们之所以强大，核心是因为他们作为头部流量可以拿到足够有竞争力的价格，对供应链保持强势。议价能力+选品能力+网红IP构成了头部主播的核心竞争力，这是其他主播所不具备的。
那么对于企业来说，如果一味找头部主播合作，用低价打市场，那么企业很快就会失去用户对正常价格的感知能力；而如果企业将直播一味视作清库存的工具，那么则很容易失去用户信任。
价格永远是一把双刃剑，这就是为什么近百年来，营销专家、品牌专家都反对企业反复低价促销的行为。企业如果不靠低价引爆，那就要靠产品本身的品质、独特性与差异化了。但是要赢得消费者的信任就不要吹嘘和夸大，听霍普金斯的没错：
“不要大吹大擂，不要吹嘘你自己的公司或者你的产品，也不要吹嘘那些你感兴趣但顾客不怎么关心的特点。吹嘘令人厌恶。”
“不要吹嘘自己，你是在销售商品而不是推销你自己。目的明确，开门见山，语言尽可能简练。每句话都要让你的顾客感受到你的诚意。”
“不要尝试娱乐大众，这不是你广告（直播）的目的。如果要找消遣，人们会直接看娱乐新闻，你可以提供的唯一乐趣就是宣传他们想要的商品。”
在如今的淘宝直播中，农产品带货如火如荼，农民网红创造了巨大能量和生意。为什么那些土生土长的新农人更能赢得观众的信任与下单呢？这是一个值得去思考的问题。
03
今天的营销，正在进入一个所见即所得的年代。媒体和渠道的功用已经融合在一起，比如今天的淘宝，它既是一个电商渠道，也是一个内容媒体。抖音也是如此，小红书也是如此，公众号+小程序也是如此。“营”和“销”之间不再有时空限制，消费者可以看完就买，边看边买，不像过去，我今天看一个广告，还要等几天去超市才能买。这就导致了，传统做营销的核心是让消费者记住并理解，这样等他逛街购物时才能想起来品牌，销售才得以达成。而在一个所见即所得的年代，营销的核心变成了让消费者即时行动，即刻购买，冲动消费。
所以对于直播卖货来讲，最重要的是给消费者制造一种身临其境的现场感。让消费者在看直播时，天然进入到一个购物情景，正如其在线下商场逛街一样。直播要让消费者感到舒适、感到自在、没有疑虑，这样他才会在极短的决策时间内，不搜寻信息了解更多，不比对价格和同类产品，直接下单购买。
这就需要主播发挥自己的人格魅力，帮助消费者创造好的购买体验。就像薇娅在接受采访时说，直播是一种陪伴。对，直播是一种陪伴，它不只是让消费者买买买就完事了。
人格魅力来自哪里呢？
人格魅力=颜值形象+个性能力+表达风格
颜值和形象是魅力的基础。清少纳言在《枕草子》中说：
“说经师须是容貌端丽的才好。人家自然注视他的脸，用心的听，经文的可贵也就记得了。若是看着别处，则所听的事也会忽而忘记，所以容貌丑陋的僧人，觉得使听众得到不虔诚听经的罪。”
连和尚讲经都要求颜值，直播带货就不必说了。当然，这不是说长相普通的就做不了直播，而是要根据自己的长相和形象去设计相应的人设风格，独特的风格创造了魅力。毕竟一个五大三粗的汉子，你让他立国风美少年人设也立不住。
就像老罗，原来做培训、办网站时一直是个愤青形象。自从做了手机，换了发型、换了眼镜，整理一下衣服，做好表情管理，原来的愤青气质立刻化身温文尔雅的匠人形象。这不就是很好的人设嘛。
我觉得罗老师这个形象就适合给一些科技产品、有匠心和设计感的产品带货。
要找到独属于自己的风格，还包括语言的使用、口头禅，比如提到“Oh My God”、“所有女生”、“买它”，所有人都知道这些词指的是谁。包括赋予自己一定的特征，比如牛肉哥总是要戴一顶帽子。
但归根结底，风格的建立，要从自己的个性和普遍人性出发。不要为了夸张而夸张，不要为了吸引眼球去做一些让大多数感到不适应和难为情的事情，这样的风格或许能吸引流量和关注，却很难带来购买——对于普通消费者来说，购物是一件严肃认真的事情，消费者不是傻瓜，他们精明、精打细算、谨慎而不轻信。他们也许会看窍格瓦拉的视频，但绝不会买他带货的电瓶车。
“带上小丑的帽子，你也许能获得众人的关注，但是你的销售前景也将毁于一旦”
记住霍普金斯的忠告。
#专栏作家#
空手，公众号：空手（ID：firesteal13），人人都是产品经理专栏作家。12年从业广告人，广东省广告集团策略群总监，江西财经大学广告系硕士生导师。
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