好奇心探索:不同类型的地铁卡,背后的思考是什么

我是创始人李岩:很抱歉!给自己产品做个广告,点击进来看看。  

平时看到新鲜的事物总会忍不去尝试下,倒不是因为上来就有很大的兴趣,往往是想看看事物背后的动机。分析的过程能强化你的思维训练,不要求最后的结果正确与否,但分析的过程本身是有价值的,尤其是对产品人。

好奇心探索:不同类型的地铁卡,背后的思考是什么

 

中午和同事去吃饭。电梯里,他说新买了一张地铁卡,180 元,可以坐 30 次,只计次不计费,有效期 2 年。他住龙岗,上下班全程坐地铁,从那边到南山用深圳通得花 9.5 块。这张卡,每次平均 6 块,省了不少。

这样的话,我也可以买一张,大于 6 块的里程我就用这张卡,我说。接着,有了疑惑:

  1. 对于地铁公司来说,这是赔本买卖,推出这张卡的意义在哪里呢?
  2. 这张卡面向的用户群体是哪种类型的呢?

同事说,可能是响应政府绿色出行的号召吧,吸引那些开车的人来坐地铁。

这个讲不通吧,我说。你看:

  1. 不坐地铁的人完全可以买个深圳通,可能每次平均费用不到6元,还不用担心有效期的问题。
  2. 反倒是对于地铁是刚需,路途又远的上班族来说,可以借机省一大笔费用,但对地铁公司来说,是一大损失,而且这笔损失是完全可以避免的。

那怎么才能解释通呢?有许你想复杂得了,可能人家就是这样个简单原因。我说,你是想说微信的欢迎界面,一个小人和一个月亮的梗吗?网上一堆人从用户心理角度分析,如何满足用户社交的心态,后面有内部人爆料,不过是张小龙喜欢那张图片而已。

没关系,主观的原因并不妨碍我们做一次客观分析,试着看能找出站住脚的动机。毕竟如果动机只是响应绿色出行的话,结果造成自己的利益受损,是讲不通的。我又补充说,一开始分析这张卡可能比较难,不知道从哪里入手。我们先从最简单的开始,拓展分析思路。到目前为止,除你那种之外,深圳地铁公司前后推出两种卡:

  1. 深圳通。普通充值,坐地铁打 9.5 折。
  2. 一日票。售价 20 元,使用有效期为 24 小时,可以无限次进入地铁。

有一点我们一定要抓住:这些卡推出都很多年了,肯定是成功的商业产品。在经济上,公司是受益的,我说。

深圳通

我觉得普通深圳能,就是政府让惠于民。政府给他们有补贴,同事说。

没错,有这张卡,市民不仅出行方便,还少花了钱。先不用考虑补贴的事情,如果细细思考下,地铁公司才是最大的受益方。他们收入不仅没少,反而增多。我思考了下:

地铁负载能力强,进出的人次对它们收入影响最大,特别是出勤高峰,这跟做餐饮一样,讲究翻台率。那些现做现卖水饺的快餐店都不会开太久。

深圳通是面向城市内常住,且有通勤需要的人群,再进一步说,主要的用户群体是上班族的通勤人员。如果没有地铁卡,这部分人还是会选择坐地铁。但这就会对地铁的进出入带来巨大的压力,尤其是上下班高峰。每个人都需要排队买票,乘客无法及时疏通必然会大幅降低地铁的客流量,地铁公司还要增加运营人员。营收下降,运营成本上升。你看,反是现在的方案好。

附:不用深圳通的益损值计算方案(只作思路提供,实际计算考量的因素要远远复杂得多)

  1. 截至 10 月底,地铁的日均流量达近 400 万人次。
  2. 每个人都需要排队买票的话,假设客流量减少 a%。
  3. 因客流疏导的需要,地铁公司至少需要为每个地铁口增加服务人员,月工资为 5000 元。全深圳共计 198 个车站,每个站平均 4 个出入口,以上共计 198 * 4 * 5,000 = 3960,000元。
  4. 地铁平均每人次的费用为 m 元。地铁公司的益损为 4,000,000 * a% * m * (1/0.95) – 4,000,000 * m – 3,960,000/30。
  5. 假设 a=50, m=6。相比现在,每天的益损为 -11,500,421元,一千多万呢。

所以,普通地铁卡是双赢,最大的受益方是深圳地铁。

一日票

显然,面向的不是普通常住居民,深圳单程封顶最高 10 元,即使对于较远的出勤人员来说,上下班两次,使用深圳通更实惠。所以一日票的定位:

  1. 面向外地游客,本地郊区来市区游玩的居民。在周末,节假日,各种大展会期间,这类群体短期内多次乘坐轨道交通,会形成突发的较大人流量压力。
  2. 一日票可以很大程度缓解购买单程票时的售卖压力,应对上面的突发性的出行高峰,在原有的基础上进一步提升地铁的客流量。

注:不再计算一日票的益损值,你可以自己尝试计算下结果。

所以,一日票这事也是双赢的,最大的受益方还是深圳地铁。

最后的答案

回到同事的那张 30 次卡,按照上面的分析思路,并不能找到它的定位群体。售价 180 元,有效期 2 年。如果是面向的是不怎么出行的人,买张深圳通岂不是更好,不到 100 块,没有有效期,不限次数。关键这张卡还会砸自己的脚。那地铁出地铁卡的动机在哪呢?公司怎么可能会没预期带来的结果呢?

同事说,他是在淘宝上买的。我想去看个究竟,在淘宝搜到这种张卡,只有很少的几家卖,叫纪念卡。找到关键词在网上搜相关新闻,出来了。一般也就是特别的时间,才会推出这种卡,打的名号是为了收藏作纪念用。比如 11 号线,7 号线开通啊、深圳地铁开通多少年啊,才会发行这种卡。发行量都是很有限的,11 号线的纪念卡也就是 1500 张。这么少的量自然对地铁的收入影响是微乎其微。另外,纪念卡的发行也对深圳地铁做了一次宣传和推广。

更多的问题

周末,和堂弟逛公园。我跟他分享了上面的案例。堂弟好奇,你看现在出租车生意不好。为什么出租车公司就没想做什么优惠卡,跟地铁一样,吸引大家都来坐出租车。再不行,跟互联网一样,先赔钱,后赚钱。

我说,出租车公司跟地铁公司不一样,跟互联网公司更不一样。以深圳为例,有多少家出租车公司,各家的卡不能通用。地铁公司的主体管理运营都是自己来做,出租车公司的运营方是开租车的司机,司机的月收入是直接和上车收的直接挂勾的,他们都是单一个体,不像地深圳地铁集团容易协同操作,短期优惠会减少他们的收益,这部分损失,算谁的头上,司机愿意承担吗,出租车公司愿意承担吗?……

如果为深圳出租车设计一个能帮助他们增加营收的优惠卡方案,你会怎么设计呢?考虑到同公交,地铁的竞争关系,你会从哪些维度来考量呢?

顺便推荐一本书《自私的皮球》,如果你喜欢对人与社会进行观察和思考,并享受运用各个学科交叉融会的运用所带来的知识乐趣,你也会喜欢这本书。

 

作者:lei,公众号:monster_talks。

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