运营和商业化

1.1.1运营与推广

• 猿题库

猿题库和传统机构合作保证内容专业性，再利用数据挖掘技术和用户体验来构建自己的核心价值。猿题库专注于大数据和产品打造，更能发挥团队互联网技术背景的优势。

教育产品的用户并不具有长持久性，这一批用户考完试就不是你的用户了，明年你有得重新拉用户；而且对于某些考试（比如职业考试备考）是强需求，用户们都是主动在各大网站和论坛上找信息，产品并不难接触到用户，但用户对产品质量高度敏感，所以通过搜索引擎进行广告投放的效果并不太见效，所以猿题库希望打造自己的品牌，虽然不是时时刻刻都有需求，但一旦有，用户就会立刻想到有这样一个品牌存在。

另外，从任务性、反馈评估和激励三方面提高用户的使用体验。猿题库设置了基于“任务”的功能，用户可以选择“快速智能练习”“专项智能练习”“真题模考”等练习形式，系统则依据用户的历史练习记录计算出最适合用户的题目组合，依照用户的测试结果总结出用户的知识点薄弱处，并同时对用户的成绩提升给予激励。

推广策略

1、  微博等媒介运营：如发布各省学生对题目偏好排名榜；基于学生做题行为数据发布《2014年全国高考考生行为数据报告》

2、  品牌营销：如与搜狐教育合作举办司法考试在线模拟考试，使考生和上万名对手一较高下

• 梯子网

推广策略

1、  微博等媒介运营：微信、微博

2、 品牌营销：如携微课网和好学教育成立“北京民办教育协会互联网教育分会”

可以看出，百度、那好网是梯子网的主要流量来源

• 学霸君

推广策略

1、  微博等媒介运营：微信、微博

2、线下推广：如在学校外发学生宣传单

• 作业帮

推广策略

1、  微博等媒介运营：微信、微博

2、品牌营销：教育部和百度公司“蒲公英教育计划”项目启动会，致力于提供中国中小学移动交流学习平台；

3、口碑营销：如2014年9月10日策划“函数舞”进行病毒营销

1.1.2盈利模式

• 猿题库

猿题库的盈利模式经历了两个阶段：

第一阶段：直接收费

从2013年2月推出公务员考试题库，直接采取收费策略，定价标准为每月25元，还有三天的免费试用期。

注：猿题库从开始就对题库收费，可能考虑到做题是“刚需”，之后陆续推出了8个题库，全部采用按月订阅的收费方式。

第二阶段：免费使用+ 增值服务收费

在2013年9月份推出高考题库40天后，猿题库改变了计划，实行免费（用户也刚刚突破3万人），之后，公务员考试也全部免费，采用“免费+增值服务”的方式运营。“比如根据学生的薄弱环节，向他推送相应老师针对性的授课视频，而这是收费的”。

注：之所以免费，是因为学生用户具有很强的从众心理但付费能力不强，最主要的是高考题库推出后的用户量远超出了预期，这使猿题库看到了K12的巨大用户潜力（光13年高考人群就900多万啊！），通过免费加快传播。之后猿题库缩减了部分职业考试题库，避免多产品运营减少成本。这说明团队已经将更多的经历投入产品本身，将经历集中在有限的资源内。从实际数据开看，公务员增值服务已经获得1000多万的收入、司法考试也已经获得数百万的收入。猿题库缩减产品线、深挖现有品类的决策已经取得一定的成绩：2014年上半年，司法考试题库产品的付费用户率超过了18%，较前一年的付费率提高了3个百分点。

• 梯子网

梯子网的服务绝大部分免费，只有涉及人工实时服务才会收费，比如在线答疑和补习。截止到2014年9月份梯子网关停，未找到合适的盈利模式。

注：7月份上线已中小学“互动直播”的线上教育平台那好网，试图通过满足用户个性化的需求和提供丰富的在线课程等增值服务，变现梯子网积累的流量，但仅仅2个月即关停。

• 学霸君

暂无盈利模式

• 作业帮

暂无盈利模式

1.2     用户发展现状

• 猿题库

一、职业考试题库

1、2013年2月末推出的公务员备考产品“猿题库”，则在一个星期的时间内积累了近6万用户，顶峰时的单日在线人数超过2万人次，日在线答题量最多达到了80余万次；

2、2014年7月，公务员行测题库用户量为81万，司法考试和考研题库用户量分别为21万（相当于国家司法考试备考人数的二分之一）和15万；

二、K12 题库

1、2013年底，高考题库上线三个月后，高考题库的用户就接近12万人；

2、2014年6月，超过200万的高中学生使用猿题库；

3、2014年8月，猿题库的高中生用户已经超过350万人，高三学生接近100万，其中每9个2014届高考学生中就有1个猿题库用户；

注：2013年猿题库的用户目标是2014年获得100万的高三学生用户，并让周活跃用户数超过50万，由此推算，“高考题库”每天需要增加3000~4000用户。从实际的数据来看，猿题库已经轻松达到这一目标，并迅猛增长，发展势头良好。

• 梯子网

梯子网从2013年11月上线后一个多月，总共有 7 万多用户，其中学生用户最多，有 5 万多人。目前用户数目不详。

• 学霸君

未知

• 作业帮

目前的下载量已达1000万，日活跃用户近50万。全国43万多所中小学已覆盖50%，处在绝对领跑的位置。目前的用户中，约有23%每天会提问，有25%间隔2-3天就会提问，19%每天会提问，具有非常高的用户粘度。

1.3     优缺点总结和借鉴

• 猿题库

猿题库是第一款真正意义上的做个性化教育的智能题库，他通过后台的智能算法和推荐引擎，做到了比学生自己更懂自己，他真正做到了让学生通过不断练习自己薄弱或不会的知识点，从而提高做题的效率。

“免费+增值服务”的盈利模式清晰，已初步建立起品牌知名度，并积累了大量用户。未来一定是非常有竞争力的产品。

• 梯子网

梯子网试图打造服务老师、家长、学生的资源平台旨在帮助公校提升教学效率，但战线过长，也遭遇了体制内师资缺乏进取动力而无法达到预期效果，在花光了融资后试图通过那好网依赖名师的视频课堂变现流量，并未有用户买单。在此不过多评价，看看几位大佬的评价吧：

“如果有10亿元资金，经过五年发展，梯子网或许能够取得成功。可是，投资方肯定不会等这么长的时间。”—俞敏洪

“根本原因是海燕不熟悉教育习性，认为有好想法就能成功，办教育不是聪明人干的事，要有耐心、爱心、决心、恒心。”他进一步指出，K12平台不行，有很多东西不是靠在线能办的。”--张永琪（环球雅思创始人）

“从Online到Offline是可以形成现有标准化和系统性，然后再到线下；但是反之就会遇到很大困难，你很难把线下的东西标准化后再挪到线上。”--韦晓亮（智课网CEO）

• 学霸君

学霸君是以图片识别为入口的题库搜索模式，这种模式有效解决了批量答疑问题，并且相比UCG（雇佣老师或学生答疑）模式，降低了答疑成本；但也产生两个问题，一是促使一部分学生抄袭结果，有些家长和学校对该类产品持反对态度，二是图像识别匹配度不高。学霸君目前将集中精力在提高搜索准确率上。

• 作业帮

1、作业帮通过“问答工具+UGC社区+积分体系”模式，形成了一个基于众答的自循环社区，这种模式的活跃度更高，讨论的氛围更强。

2、作业帮的问题解决率达到5分钟80%，远高于题库搜索答疑方式的解决率。

3、通过积分机制和反作弊机制避免对答案的直接抄袭。

4、比较迎合教育部“三通两平台”促进教育资源均衡的教育理念，目前作业帮与教育部已开展合作，通过作业帮为教育资源薄弱地区提供支持，并收集全国各地中小学的电子试卷，老师备课教案、优秀教学视频等，相信这些优质资源将很快在作业帮呈现。

 总结

以上是从细分角度对几个创业型K12在线教育产品的分析，通过以上的分析，我们可以发现K12的在线教育产品形态多样，盈利模式模糊，同质化严重。

个人认为对于创业型公司，做“大而全”的平台并不容易，“小而精”的产品反而更有优势，并且要避免触碰“体制内”的壁垒（因为这是利益格局决定的），因为从K12学生的学习规律看，大部分中小学生玩手机的时间主要集中在晚上一两小时内，白天很少用，家长也不想孩子总上网，并且教育本身也不能完全脱离面对面的交流，所以个人认为在线教育不可能成为主流教育模式，反而避开学校和老师，直接从学生的角度单点突破更有机会，“练习”和“答疑”即是学生的两个需求痛点。个人认为这两个突破点非常有机会。

虽然目前K12在线教育产品总体还都处在一个试错的阶段，产品形态众多，但这些尝试都是有意义的，因为有一点可以肯定，随着互联网的发展，未来数字化教育的程度会越来越深，教育资源会原来越均衡，整个教育行业都会受益于信息化的成果。

本文为作者孙杨投稿发布，转载请注明来源于人人都是产品经理并附带本文链接

系列

k12在线教育竞品分析--背景篇

k12在线教育竞品分析--产品设计篇

k12在线教育竞品分析--运营篇