增长最快的B2B企业是如何找到前十位客户的?

编辑导语：对于B2B企业来说，获取前10位客户往往是最没有头绪，完全没办法将获客规模化时期做的事情。那么，那些增长速度最快的B2B企业早期都是如何获客的呢？本文对此作出了总结，希望能给你带来帮助。

在之前关于Notion的文章中（估值百亿美金背后的故事：如何用CLG来驱动PLG），跟大家聊了Notion是如何 用CLG来驱动PLG实现高速增长 的故事，其中有提到Notion的早期用户就是 通过Twitter等社交媒体进行手动触达，跟客户建立私人关系 来找到的。

文章发出后，有不少朋友提到 对B2B企业早期获客的方式 很感兴趣，在做了相关调研后，碰巧发现了 Airbnb曾经的用户增长产品负责人——Lenny Rachitsky整理的一篇文章 ，他在文章中搜集整理了20多家增长速度最快的B2B企业的获客故事，其中包括Figma、Shopify、Stripe、Airtable、Salesforce和Slack等等耳熟能详的公司。

Lenny还在文章中总结了B2B公司常见的 3种早期获客方式 ，并详细说明了 每个公司采取的具体方法 ，相关信息都来自这些公司的 C-Level核心层高管 ，可信度很高。

首先Lenny在文章开头解释了 为什么是基于前10位客户来进行方法总结的 ，原因就在于获取前10位客户往往就是 你最没有头绪，完全没办法将获客规模化时期做的事情 。下图是他总结的3种早期获客方式，以及相对应的公司。这3种方式分别是：

• 通过人际网络 ，比如朋友、前同事、投资人和创业孵化器的伙伴等
• 找到目标用户出现的地方 ，比如网络社群、社交媒体和一对一拜访等
• 通过新闻报道 ，比如一篇正式发布的产品介绍文章等

这些公司又根据增长方式的不同分为 Bottom-Up （自下而上，主要是PLG路线）和 Sales （自上而下，主要是MLG或者SLG）两种类型。

下面让我们根据这3种获客方式来看下每一家公司的具体方法。

01 通过人际网络

关键问题： 在你的关系网中谁可能是潜在的客户？

Slack——朋友

Slack是一个聚合了文档、工具和搜索功能的即时通讯聊天平台。据Slack的CEO Stewart Butterfield介绍，他们在早期找了 6～10个在不同公司的朋友来体验产品 ，并且给出相应的反馈。借助这种朋友介绍的模式，逐渐扩大了使用团队规模，从而又带来更多反馈，形成一个增长的飞轮。

Asana——朋友和前同事

Asana是一款办公协作软件，帮助管理和跟踪团队的各项工作任务。据Asana的联合创始人兼CPO Justin Rosenstein介绍， 早期 1～15个用户几乎都是来自于他们的私人关系 ，他们在这一阶段专注于让这些用户感觉到满意——从完善功能、回复用户反馈、修复bugs和提升性能等方面。

通过这种方式为持续迭代产品，自然而然就吸引到了更多用户，整个过程没有在某个节点遇到爆发式增长，而是持续稳定的增长。

Salesforce——前同事

Salesforce早期是一个CRM客户关系管理工具，后来成长为B2B领域最著名的公司之一。

据Salesforce的CEO Marc Benioff介绍，“说服潜在客户尝试我们的服务是很有挑战的，尤其是说服第一个客户的时候。” 大多数人都不愿意冒巨大的风险成为第一个“吃螃蟹的人”。 因此，当他们意识到这点后，团队迅速调整了策略，专注在那些看到并愿意尝试新事物的先驱者上面。

对Salesforce来说，第一位先驱者是Blue Martini Software这家公司，这也是 Marc之前投资的一家公司 。因此他可以很轻易地要求这家公司的创始人来使用一下产品，但他也相信这个产品是他们需要的。

在Salesforce早期没有一个正式的销售团队时，他们鼓励 每个团队成员去联系他们潜在认识的人 ，看看能不能发展成为客户。通过这个方式，他们获得了第二位用户——产品经理Diane Mark的前同事。

Carta——投资人

Carta是一款帮助基金和企业管理股票证书、期权和资产表等数据的软件。据Carta的前CPO Joshua Merrill介绍，Carta早期的客户主要来自于两方面： 他们的天使投资人和投资人投资的其他初创公司 。

Gusto——朋友和孵化器校友

Gusto是一个薪资管理平台，提供薪资计算、福利报酬和人力资源监控管理等服务。

据Gusto的联合创始人兼CPO Tomer London介绍，Gusto的 前10位早期客户都是他们认识的朋友 ，这些朋友也大都刚在加州开始创业。在这些客户中，有来自YC加速器校友的科技型初创公司，也有来自亲戚朋友的非科技型小公司（儿童游泳训练营）。这一时期主要的获客方式就是 三位创始人去主动询问身边认识的朋友 。

Stripe——朋友和孵化器校友

Stripe是一家线上支付处理平台，为个人或公司提供网上付款和收款的相关技术和服务。

据Stripe的CEO Patrick Collison介绍，他们第一位用户Ross Boucher最终成为了Stripe的第一位员工。 Patrick认识Ross已经有很多年了 ，当时正巧Ross需要一个支付系统，于是他就顺理成章成为了Stripe的第一位用户。

另外一件有趣的事情是，Stripe的早期用户在使用产品后，他们主动提出是否可以邀请他们的朋友来使用。Stripe在早期通过这种口碑营销的方式实现了快速增长。

此外Stripe也是YC加速器孵化的初创公司，他们 通过YC的校友网络也获得了一批早期用户 。

Amplitude——孵化器校友

Amplitude是一款产品数据分析工具，帮助企业来分析产品相关的用户数据，从而提高转化和增长效率。据Amplitude的前伙伴关系主管Tai Rattigan介绍，Amplitude第一批客户 来自YC加速器的校友网络 ，Amplitude帮助这些YC校友发现了用户为什么没有很好留存的原因。

Workday——前同事

Workday是一款财务和人力资源管理软件，帮助企业实现更好的内部管理。据Workday前CEO Dave Duffield介绍，在Workday的早期客户中， 绝大部分都是创始人认识的中型公司CEO 。他们使用的原因往往 出于友情，而非产品本身 。

Looker——前同事和投资人

Looker是一个营销和商业数据智能分析平台，帮助企业挖掘和分析商业数据，做出正确的决策。据Looker前战略联盟副总裁Keenan Rice介绍，Looker早期的 10+客户都来自朋友和投资人的互相介绍 ，同时他们专注于让这些早期用户通过产品获得成功和快乐，并鼓励这些种子用户通过一些简单的项目来跟更多人分享Looker的产品，从而实现口碑传播，吸引更多的用户。

Coda——前同事

Coda是一款在线文档工具，据Coda的CEO Shishir Mehrotra介绍，在Coda早期，他们选择专注打磨产品，远离公众视线。他们第一个alpha测试版的 客户来自于Shishir在Youtube工作时的前同事 ，当时这位前同事的初创公司花了几个月时间来体验Coda的产品，但最终他们选择了放弃使用。

但庆幸的是， 得益于他与前同事的私人关系 ，这位前同事愿意再给Coda一次机会。他们给了Coda这几个月的使用反馈和改进建议，这些反馈激励Coda进一步完善了产品，并最终赢得了更多客户。

Okta——前同事

Okta是一款在线身份和访问管理软件，帮助开发者可以把身份控制快速集成到应用中。据Okta的联合创始人兼COO Frederic Kerrest介绍，他们早期的客户来源主要 是Salesforce认识的前同事和通过LinkedIn寻找到的校友，以及天使投资人的人脉。 在公司创立初期的6个月里，他的目标是每个月花85%以上的时间跟15～18名不同的客户进行交流。

Intercom——前同事

Intercom是一个客户沟通工具，帮助应用快速集成客服沟通功能。

据Intercom的联合创始人兼CSO Des Traynor介绍，他们早期的获客方式十分基础和枯燥，他每天做的事情就是 手动给认识的人发送电子邮件 ，告诉他们Intercom是一款怎么样的产品，并希望他们尝试一下，以及给予使用反馈。这些工作100%都是他手动完成的，并且他认为就算在今天，他也会选择通过这种方式来冷启动获客。

02 找到目标用户出现的地方

关键问题： 谁是你的目标用户，他们目前主要把时间花在哪里，是线上还是线下？例如：社区、论坛、线下活动等。

Shopify——Ruby On Rails的社区

Shopify是一站式电商SaaS服务平台，帮助企业快速搭建电商网站。据Shopify的CEO Tobi Lütke介绍，当他在做SnowDevil（一个卖滑雪板的线上商城）时，Ruby On Rails（一种编程语言）开发者社区中的成员 询问Tobi是否能够把这个线上商城的代码授权给他们进行使用 ，这件事给了Tobi新的创业灵感，推动了Shopify的诞生。

在2006年，Shopify上线了等候名单， 收到了几千封想要排队使用的电子邮件 。回过头看，这奠定了早期SaaS的基础，也帮助他们快速获得了最早一批的使用者。

New Relic——Ruby On Rails的社区

New Relic是一个企业应用管理平台，帮助企业监控应用数据、debug和提升整个应用服务器的性能。据New Relic的CEO Lew Cirne介绍，New Relic成立于2007年底， 专注于规模相对较小但增长迅速的Ruby On Rails市场 。

在当时Rails声誉日渐高涨，但还未成为主流。Lew认为这对初创公司来说恰恰是最好的机会：市场没有大到吸引资金充足的竞争对手，但却能够支撑起早期公司的成长。

Rails的开发者以采用最新的技术而闻名，他们热情支持好的产品，同时又会批评那些不符合他们高标准的产品。在New Relic的产品发布后，他们得到了 Rails社区领袖DHH、Tobi Lütke、Rick Olson、Obie Fernandez和Tom Mornini等人的大力支持 。这些支持大大增强了他们早期产品的吸引力，从而帮助他们赢得了一批早期忠实用户。

Plaid——网络开发者和产品经理社区

Plaid是一家金融科技公司，帮助企业建立自己的金融科技解决方案。据Plaid的联合创始人兼CEO Zach Perret介绍，在创建Plaid之前，他们花了9个月时间打造了一个消费金融产品，在这个过程中他们意识到了整个消费金融领域基础设施的缺乏，因此他们最终决定打造Plaid这款新产品。

也正因为如此，Plaid早期目标用户就是 开发者和产品经理。他们花了大量的时间在各个论坛、IRC、聚会和创业加速器 ，了解这些人的痛点，并向他们推荐Plaid。他们通过这种口口相传的方式获得了早期用户的增长。

Figma——Twitter

Figma是一个在线协作的设计平台，据Figma的CEO Dylan Field介绍，他们在早期几乎跟每一位认识的设计师都进行了交流。

为了得到更多的反馈，他们选择Twitter作为主要的获客平台，因为 在Twitter上可以方便地找到那些最有影响力的设计师 。在得到这些数据并经过筛选后，Dylan通过 电子邮件的方式进行触达 ，并向这些设计师推荐使用Figma。通过与这些设计师持续的沟通和反馈，顺利帮助Figma完成早期迭代并吸引到了更多的用户。

Square——挨家挨户地找SMB

Square是一个支付服务提供商，据Square的初创团队成员Cameron Walters介绍，在Square早期通过创始人Jack的私人关系吸引到了很多用户，但这些用户并没有真正反复用起来。

因此他们重新 通过挨家挨户上门推广Square的方式找到了真正的早期用户——当地零售商店的SMB 。这批早期用户真正使用起了产品，并且给了非常多有帮助的反馈。Square的早期团队成员就通过这种线下拜访的方式获取了第一批种子用户，并且在很长一段时间里，他们都会持续地跟这批当地商家保持联系。

Atlassian——开源社区

Atlassian是一家为开发者提供开发管理的软件公司，著名的Jira、Trello等工具都是它旗下的产品。据Atlassian的CEO Mike Cannon-Brooks介绍， 开源社区就是他们最主要的用户所在地 ，因为产品本身服务于这些开发者。

Airtable——Hacker News（YC旗下的信息类网站）

Airtable是一个无代码的电子表格工具，据一位匿名的早期员工透露，当公司创始人兼CEO Howie 在YC的Hacker News网站上发布了Airtable的测试版相关信息 后，就有非常多的用户主动开始使用产品了。得益于Airtable强大的通用型功能，使得它可以在早期仅仅通过口口相传的方式就收获了一大批B端和C端用户。

03 新闻媒体

关键问题：你有什么独特且不为人知的故事可以吸引媒体呢？

Canva

Canva是一个在线设计各类图片、演示文稿和海报的平台。据Canva的CEO Melanie Perkins介绍，由于Canva在早期就 收到了一些非常著名投资人的资金 ，因此他们很幸运地 得到了媒体的关注和报道 。这也帮助他们在产品发布前就拥有了 超过5万人 注册的等候名单。

Twilio

Twilio是一个云通信平台，为企业提供短信和电话的API服务。在2008年11月，TechCrunch（著名的科技媒体网站）创始人Michael写得一篇名为 “Thanks Twilio, No One Is Safe From The RickRoll Now” 文章，成功帮助Twilio吸引到了一批早期用户。

04 总结

从以上这些公司的实际经验中，我们可以总结出以下5个关键要点：

1. 对于绝大多数B2B公司来说，主要的早期获客策略就是以上三种，你的选择 非常简单也十分有限 。
2. 整个实操过程也十分简单，基本上每家B2B公司都在早期通过创始人或者投资人的 私人关系获得了相当数量的客户 ，同时他们也花了大量时间在目标客户可能出现的地方，比如一些开发者社区、企业论坛和加速器等。
3. 在B2B领域，拥有 强大的关系网是一个巨大的优势 ，你可以通过 引入投资人以及参加像YC这样的创业加速器 来建立这样一个关系网。
4. 如果你的公司是走一个传统自上而下的“销售路线”，而非自下而上的“产品路线”，那么关系网的 重要性就更大了 ，因为早期客户需要有一个 信任你的理由 。
5. 对于大多数B2B公司来说，媒体宣传是一个 比较少见 的早期获客方式。

参考材料：

[1]https://www.lennysnewsletter.com/p/how-todays-fastest-growing-b2b-businesses?s=r

[2]http://paulgraham.com/ds.html

 

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