走过市场的蛰伏期，2017中国SaaS将两级分化

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我是创始人李岩：很抱歉！给自己产品做个广告，点击进来看看。

国际研究机构Gartner统计，2016年全球公有云服务市场总额达2092亿美元，2017年预计可达2468亿美元，SaaS服务占到463亿美元。在上云需求日趋强烈的前提下，云业务的市场张力很大，前期并无亏损的必然性。

走过市场蛰伏期，关于SaaS市场扩张及盈利问题的探讨越来越频繁。

SaaS到底赚不赚钱？答案是肯定的，不然国外如SAP、Oracle，国内如BAT，不会争着抢地盘，工信部刚出台的《云计算发展三年行动计划》，也不会画下4300亿元市场的饼。

不过现阶段，商业模式不成熟、市场竞争激烈、研发投入大，入不敷出的新老玩家大有人在，连众人竞相对标的Salesforce、Workday等明星企业也没真正跨过“盈利红线”。

但是，在近期多家企业持续亏损后，不少人开始为亏损找借口：做SaaS，亏损是合理的，在有一定现金流和未来高盈利的条件下，可以避开那条红线，并列出了几大明星公司当前打法及国外对SaaS企业价值评估判断作为依据。看似客观全面的分析，为不少同行厂商打了一剂宽心剂。

踩在盈利边缘线的广大厂商真的可以宽心？笔者不以为然。

从本质上讲， 在市场进入期，因成本、市场占有率、业务结构等导致SaaS前期市场规模不大的因素有很多 ，这点与其他行业无异，不过它的市场蛋糕大，盈利渠道较之传统软件更多，并没有先天的弱势。

据国际研究机构Gartner统计，2016年全球公有云服务市场总额达2092亿美元，2017年预计可达2468亿美元，其中SaaS服务占到463亿美元。在上云需求日趋强烈的前提下，云业务的市场张力很大，前期并无亏损的必然性。

一般情况下，没能握住自己的盈利红线的SaaS厂商分两种：

其一、业务单薄，用户基数少且交易转化率低，市场影响力有限，没有实力大幅盈利。

这种情况常见于创企，因为前期造血不足，他们大都凭借当前实力及未来盈利能力引入投资，投资方对这种以牺牲暂时性盈利获得增速长的方式也表示了默认。

不过这一模式并不长久。当实际业务流支撑不了漂亮代表未来盈利数据，投资方釜底抽薪，基本上会让这类企业陷入绝境。且C轮之后基本过了融资红利期，自我造血跟不上，根本难以为继。

盈利点低，对于已上市的SaaS公司，形势也相当不利。 目前企业级服务退出机制，一半是IPO，一半通过并购。 已经IPO的SaaS公司账面持续亏损，股票价格和交易量太难看，极有可能被ST，整个行业的投资信心也会因此动摇。

其二，盲目的市场推广、并购等方面投入过多，稀释了利润。

这种情况，在Salesforce、Workday等明星企业上表现得最为明显。这类企业有共同的特质：起步早、增速快、全球扩张，还有庞大的现金牛做后盾。以Workday为例，其花费在研发上的成本超过40%。Salesforce研发成本约占15%，不过销售和市场成本早已接近55%的平均线。

“为啥国外做SaaS的企业那么多，大家都知道Salesforce？除了产品牛，最主要的还是因为人家肯在广告上砸钱！”某SAP高管曾这样概括。

TO B市场，TO C的打法，这招在国内外屡见不鲜。这就不难理解在一定客单价面前，获客成本为何能水涨船高。为了保持相对的价格优势，不管是Salesforce、Workday还是早期的Oracle、SAP主要集中在大中型企业用户，而且客户量求精不求多，客户转化率、续约率都很高。在这样的前提下，Salesforce等虽然账面持续亏损，股票上涨船高，还有余力拿现金投资并购关联业务和开发人工智能。

高增速可以冲抵短暂性不盈利带来的恐慌，但现阶段亏损和未来盈利能力的评估依然建立在实际营收上。以Salesforce为例，2015-2017年间，其财年收入从53.7亿美元，到66.7亿美元再到去年飙升至83.9亿美金，一直保持近20%增速。国外SaaS市场得到高度发展，加上企业对标准化工作流程需求迫切，直接推了它一把。

哪些SaaS将遭遇到滑铁卢？

一、超过三年持续亏损

超过三年的持续亏损，将对资本市场和团队带来实质性的打击。企业的本质是以营利为目的，对于商业模式比较清晰的SaaS，一般2年打造一款优秀的产品是基本的要求，如果2年产品还不能上市获得用户，将没有太多机会，因为互联网的机会稍纵即逝，2年时间已经足够漫长。

优秀的产品具备后，第三年肯定是大量营销的时期，一般SaaS企业会在第2年即开始市场培育和试点推广。SaaS的成本主要是研发，不需要大量的广告和市场投入，三年内应该能够走到盈利点。

SaaS的收入主要是收取年费（订阅），财务报表的逻辑与传统销售软件的模式发生了改变，年费要在服务发生之后才能确认。 比如12月份客户购买了一年，12万年度服务费，虽然SaaS厂商收取了12万，但只有1万能够计入收入。这看起来亏损是必然的，然而，这种财务模式改变到底影响有多大？

如果是新产品上线，每月的影响比率是（12-当月月份+1）/12，一年下来，平均下来只能计算5.5个月的收入，但对于经营超过1年的SaaS，当年的收入应该包括去年的递延收入（预收），则影响的是增长部分的5.5/12，如果增长率为50%，则影响收入的差异为50%*（12-5.5）/12*（1+50%）=18%，也就是说在增长率达到50%的情况下，有18%的收入会记到下一年，并非某些文章中提出的只有小部分计入收入。

纵观目前主流SaaS，基本上收入增长率在20%至30%之间，财务模式影响率为9%，其实这本身不是问题的焦点。

二、C轮融资之后继续亏损

SaaS企业一般融天使搭建团队、A轮做产品、B轮做市场、C轮做布局与扩大规模。C轮融资后，走过B轮，应该是产品成熟、市场影响力具备、团队优秀，具备盈利条件。

而C轮主要是在成功的模式上在不同的区域大量复制，扩大收入，研发的成本基本是按15%左右自然增长，而销售额一般可以做到3倍以上增长。

在上文中提到主流SaaS的收入增长只有20%至30%之间，是根据财报提到的整体收入，包含了大量的项目制收入，成熟的纯SaaS收入一定是按倍数增长的，其实我们分析项目是否成功，这也是非常重要的一个指标。

在收入确认时，主要看哪些是SaaS收入，哪些是项目收入，项目收入的价值只有SaaS收入的价值的十分之一。C轮之后如果还在成倍加大研发投入，或者市场投入大于销售收入，该类SaaS将陷入非常大的风险之中，因为已经停不下，且投入非常大。

三、进入产品销售期后亏损仍然放大

产品进入销售后，因为SaaS的营销模式主要是网络获客并通过线上服务完成转化，每单的销售成本应该可以控制在10%以内（超过10%营销成本的，是销售方式不对，或者卖的根本不是SaaS），如果此时亏损放大，应该调整营销模式。

现在很多SaaS是按照传统的软件销售模式在推广和提供服务，试想，如果这种模式能够成功的话，有金蝶和用友两大巨头在，他们的渠道和实施服务队伍如此强大，新的SaaS公司怎么可能有机会。即使你产品一流，他们收购一家即可形成垄断。

四、产品单一，难以形成生态

我们一直在分析一些跑不起来的SaaS项目，发现一个根本性的问题，在互联网获取用户（使用但不一定付费），再将用户转化为客户（使用并且持续付费），最后实现盈利是基本法则，但大多数项目是依赖一款产品获取用户、同时又要这款产品产生大量收入并且盈利，在速度与现金之间存在经营上的矛盾。

五、技术和产品未能进入该领域前三

这个规律我们就不仔细分析了，因为无论是用户还是投资人，只会关注一个领域的前三。要成功，只有尽快进入一个没有形成格局的领域并凭自身的力量（包括产品研发能力、团队搭建能力、融资能力）进入前三。

哪些SaaS将成功破局

一、盈利

毫无疑问，盈利意味着公司基本度过了安全期，后面的路需要的是把握好节奏。

这类SaaS项目已经在中国市场上出现，如线上合同电子签署、协会的管理与服务系统、人才招聘管理、人力外包服务、核心人力资源在线管理系统、大数据分析、代理记账、员工短租平台、员工福利、行业应用SaaS等。新型SaaS厂商目前均没有上市，而挂牌新三板的红圈营销、北森等，均未实现盈利。

二、产业布局与组合清晰，容易形成生态

PaaS平台是企业建立生态的基础， 推出PaaS平台之前，Salesforce已经拥有了海量用户，其ISV哪怕只是开发一个订单系统，又或是报销系统，就能活得很好。这些ISV只需要专注自己的产品即可，根本无需关心前端的用户如何获取。

国内已经有多家企业宣布在做PaaS平台，其中包括钉钉、销售易、纷享销客、理才网、北森等。销售易、纷享销客是先做了CRM，后来由于办公系统的集成需求使他们走上了PaaS之路，望垂直纵深发展；北森在测评领域深耕多年，在将其传统软件逐步SaaS化的同时开发PaaS，为其建立HR与测评之间建立数据互通打好基础。

与Salesforce最为接近的是钉钉和理才网，钉钉目前以办公系统（OA）为其PaaS上的核心SaaS，吸引了几十家ISV加入，将其产品部署在钉钉平台上，用户可以根据自己的需要选择各种SaaS。

理才网从公司成立之初就开始开发daydao PaaS平台，其技术班底主要来自全球最大的互联网平台公司Broad Vision和腾讯，目前自主研发了4个水平管理SaaS和7个行业应用SaaS。

到目前为止，只有钉钉和daydao是目前能够支撑供应商自研、伙伴和用户自主开发的两家PaaS平台，实现了多个产品的集成和用户统一管理。其他企业的PaaS还在不断迭代中，仅支持供应商自研的一、两个SaaS。

三、在某一细分领域排第一

国内近年来SaaS产业发展迅猛，在不过产品国际化程度、市场成熟度、付费习惯、客单价等多方面条件显然还难以与国外匹敌。即使短时间内保持相对高的增速，并不能获得和国外SaaS巨头同等的高度。即使在某个细分领域排名第一，其体量也非常有限。在通用型管理SaaS领域，笔者看好的已经具备占据细分领域第一的主流厂商如下：