To B 技术服务平台：核心对象（一）

编辑导读：To B 技术服务平台越来愈多，其产品策划主要分为技术服务开放平台和对外输出的技术服务产品孵化。技术服务开放平台的产品策划怎么做，主要抓住五个关键对象：产品，平台用户，交易，数据，安全。本文讲前两个关键对象，即产品和平台用户。一起来看一下吧~

当公司内部技术逐渐发展成熟，从自研走向对外输出，也就是一件自然而然的事情。阿里云就是如此诞生的，阿里云最初的成立就是为了解决自家淘宝业务大规模数据计算问题，后面逐渐发展成服务通用全能的云计算及人工智能公司。

整体上，To B的技术服务项目，产品策划分为两部分。

• 一是业务载体，即技术服务开放平台
• 二是对外输出的技术服务产品孵化，如短信服务，人脸比对，支付能力。

本文讲的是技术服务开放平台的产品策划怎么做。业务平台承担的作用主要就是销售。从销售的角度，我们需要理清楚，要卖什么，卖给谁，怎么定价，怎么算账收费，怎么把货交付给对方。

提炼一下，即把握住五个关键对象：产品，平台用户，交易，数据，安全。本文讲前两个关键对象，即产品和平台用户。读者如果对其余部分感兴趣，可关注我，我会持续更新。

一、产品

我们首先要清楚是我们要对外输出什么产品，即产品内容及交付形式。

1. 产品内容

市面上的B端产品可以按作用分成五类。

1. 帮助企业提升内部管理效率的工具产品。比如，财务系统，OA系统，人力系统，企业微信，钉钉。在这些方向国内知名的企业，比如说，做财务系统的泛微，做人力系统的北森。
2. 帮助企业提升业务管理效率的工具产品。比如，CRM系统，也就是Customer Relationship Mangement 客户关系管理，帮助企业销售人员提升业务沟通效率。短信网关产品，不需要一家家集成短信运营商。
3. 帮助企业完善业务/技术能力的产品。比如，AI产品，人脸核身，卡证类ocr等，这样的优势是，中小企业只要需要聚集在自己核心的能力上，不需要单独去养一只高成本的AI团队就可以迅速构建AI应用产品和服务，响应用户需求，低成本地快速试错。
4. IT基础设施产品，比如存储，数据库，网络，云计算等。现在除了少数数据存储合规要求高的企业，大部分企业在IT基础设施方面都是使用第三方云服务。
5. 给企业提供数据辅助做业务决策的数据产品。这一类主要就是针对企业本身在这个领域已经积累了一定的数据，然后通过合规的方式，把这些数据对外输出,自己能进行商业变现，同时对其他企业也有一定的帮助。比如说芝麻信用分。

2. 产品交付形式

确定了内容，其次需要确定产品的交互形式。如果不考虑IT基础设施类的产品，那一般来说的话，单个产品可以按照在线，离线的方式来分类。

在线，一般指的就是API，即应用编程接口（Application Programming Interface）。

离线的方式，包括离线SDK和独立部署，这类产品售价稿，主要针对数据合规要求高且财大气粗的大公司或政企。

除了单个产品的对外输出，还有整套解决方案的输出，一般会有前端用户控制台给到企业用户来使用。比如说人力系统。且需要支持可以集成到企业内部的沟通工具上的，比如钉钉，企业微信，飞信。

怎么确定产品交付形式要有哪些呢？

开发资源有限的情况下，需要考虑利益最大化，来确定产品需要支持哪些交付形式。

在线的方式，相比离线的方式，有长期价值。

有利于我们根据反馈持续迭代产品，同时，客户也可及时体验新版本的服务。

产品使用质量，如果受前端数量采集质量影响大，应该考虑输出SDK。

比如基于面部闪烁的欺诈人脸检测，如果要想确保模型的应用效果得到保障，最为核心的一个环节即人脸数据采集。而应用环境复杂如光照、遮挡、作弊攻击等一系列环境因素干扰，产品策略、硬件配置、技术方案等多个维度都会影响到最终的效果，为了方便客户以及保证产品效果，提供采集SDK是一个比较好的选择。

目标客户类型是数据合规要求高的大型企业，银行，政务机构等，需要支持独立部署。

其中，如果产品的目标客户群体是不局限在特定行业领域的，则可以由商务资源倒推去决定是否支持独立部署的交付形式。

产品交付形式，也要综合考虑如何计费，如何对账。

过于复杂或者使用信息无法透明的交付形式，会不利于商务拓展。

比如基于面部闪烁的欺诈人脸检测，如果采集和调用结果的API都封装成SDK，提供给客户，反而不利于交易对账。因为客户并不清楚SDK里调用API的情况，如果按调用结果的API调用次数计费，客户方无调用日记，反而对交易对账造成阻碍。如果做成离线SDK，按终端设备授权量或者使用有效期来计费，定价相比在线调用会更高，且版本无法迭代，对商务来说销售会更困难。

因此，这类产品，交付形式可考虑拆为采集SDK+API。其中调用API收费，采集SDK免费赠送。采集了数据后，客户再调用接口来获取检测结果。这样双方都有调用日记记录，可供对账使用。

二、平台用户

平台的用户分为两类。一类是外部企业客户。一类是内部运营人员。

1. 企业客户

技术服务平台需要确定：企业，企业主账号，角色，子账号，调用产品权限，财务账户，client key之间的关系。

如：

• 一家企业对应一个企业主账号，对应一个财务账户。
• 一个财务账户，对应若干笔产品订单。
• 企业主账号有最高权限，可对应若干个access key，每个key生成的token，都可调用该企业配置下的所有服务。
• 企业主账号，可创建若干个角色，并为之配置权限。
• 企业主账号，可创建若干个子账号/应用，每个子账号/应用对应一个access key，每个key生成的token，可调用子账号所属角色允许调用的接口。

具体策略需要结合目标企业客户特征进行综合考虑。如果前期目标客户类型是中小型公司，规模在三五百人以内，企业本身内部管理结构较为简单，则可不必设计过于复杂的体系，应集中精力在输出产品本身质量上。

在这里额外聊一下。选择了什么目标客户，就决定了项目的天花板在哪里，想象空间有多大。

尤其是产品是仅针对某个行业的，则需要考虑该行业的市场情况。

如果市场主要是小微企业，那该产品的盈利会比较困难，因为小微企业付费购买的意愿降低，续费率也低，而我们付出的成本并没有降低。如果该行业大部分份额已经被几家头部企业瓜分了，这个目标市场的价值长期上看也是有限的，因为这类企业往往倾向定制化开发，而我们的目的并不是做外包。

综上，To B Saas项目，最适合的目标市场是有大量中小企业的市场（50~500人规模的企业），有意愿购买，需求基本一致，但不愿意承担高额定制开发或者独立部署的费用，可接受标准产品。

2. 内部运营用户

内部运营用户，主要考虑对内管理，除了基础的账户体系，关键的功能是角色权限管理和审批管理。这块就是基于内部运营需求，项目发展早期，可简单做。后台产品一般都会涉及这两个模块，在这不过多赘述。

这里需要关注的是，To B项目，商务资源是非常核心且敏感的资源，因此，BD是各自维护各自负责的客户，需要建立BD和企业客户的关系。另外，也要考虑关系的转移。

3. 渠道

To B项目，客户关系管理十分重要。简单可分为两种类型：

• 一是BD主动营销，通过发邮件，打电话或者主动上门沟通。
• 二是客户主动联系，通过投递邮件或者在官网上投递联系方式。

邮件，电话业务平台在规模较小的时候，可通过线下作业完成。前期主要需要考虑的是客户通过官网主动联系，需要对这一来源进行管理，包括及时更新最新投递消息，以及分配任务，进度跟进等。

关于交易，数据，安全，请看下一次更新。

 

作者：石青；微信公众号：shiqingzixishi

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