拥抱院外处方药，互联网医疗也要“脱虚向实”？

编辑导读：因为疫情和科技的双重推动，互联网医疗在这两年的发展速度有目共睹，其中一些处方药也渐渐进入互联网医疗的体系。本文作者对此发表了自己的看法，一起来看看吧。

“医药为用，性命所系。”

一千八百多年前，生活在三国魏与西晋之交的医学家王叔和，写下感悟。一千八百多年后的今天，尤其是在一些疫情封控地区，众多患者面临用药难买药困难的问题，这句古话反而更加发人深省。

用药难，主要难在处方药，尤其是一些需要长期服药的慢性病用药。这类产品，无法像OTC药那样灵活购买或者替代。尽管各地已有众多政策出台，支持一次性购买和医保报销更长周期的药品，但落实到患者个人，意料之外的情况总是难以避免。

正因为如此，当阿里健康、京东健康、圆心科技、叮当健康等众多互联网医疗企业，纷纷将处方药和慢病用药纳入自己的广阔版图时，当他们也把线下药店开到医院旁边时，“互联网医疗卖药”的论断，理应得到一些新解读。

一、互联网医疗的处方药“触电”史

2020年11月12日，国家药监局发布《药品网络销售监督管理办法（征求意见稿）》，该文件提出，在确保电子处方来源真实、可靠的前提下，允许网络销售处方药。回溯历史，处方药“上网”政策多次更迭，但最终还是将有限权利下放给平台。

从另一个层面看，这也是与国家支持处方药外流趋势相呼应。2015年，国务院发布医改试点指导意见：在100多个试点城市，公立医院的药占比必须降到30%以下。此后政策继续延伸，大量处方药开始流向院边药房、DTP药房、网络渠道。

相对而言，互联网医疗在承接处方药方面受到的关注会比传统药房稍多，一方面是产业自身更积极地争取认可，另一方面，政策也在探索患者体验的改善，而互联网渠道的高效必不可少。站在医院角度，他们乐于把自己的互联网医院职能建设留给更专业的人，而互联网医疗企业从中收获对医疗体系的打通。

不过，落实到药品流通，实操比理论困难得多。回到互联网医疗接触处方药之前，两大核心阻碍处方电子化和医保支付摆在面前。

前者，目前已经得到了比较好的解决。对阿里健康、京东健康、圆心科技旗下的妙手医生等问诊平台来说，在线开具处方然后配发药物，已经是很正常的流程。

后者，由于各地医保支付体系本身并没有实现一盘棋，因此互联网医疗企业只能在自己的重点地区实现和医保的“互联互通”。

尽管如此，互联网医疗抓住处方药院外市场的愿景是不变的。既然处方外流已成既定事实，那它实际上成为了连接医患的绝佳跳板，而OTC药品因为专业性和必要性不够，是缺乏这种效力的。

这催生了一些重视乃至专注于处方药、特药院外零售的互联网医疗企业：

• 定位于肿瘤疾病领域的思派健康，2021年特药药房营收31.4亿，占总营收比例87%。
• 立足患者医疗服务全生命周期冲刺港交所的圆心科技，零售额约85%来自处方药销售。截至2021年12月31日，圆心科技线上及线下平台提供约56800个品种的产品，产品组合涵盖国家药监局自2015年起批准的83款肿瘤创新药中的60款，超过1800个库存单位为心血管疾病的处方药。
• 体量更大的阿里健康，2022财年处方药业务收入增长105.2%。

二、把药店开到三甲医院门口去

药店，本身是医药+零售+服务三种属性集合的产物，尤其是承接处方药外流时，大部分药品想真正打进医患关系链，第一步是到离医院最近的地方去。

原因很简单，单纯依靠互联网医疗企业自己的互联网医院体系，难以支撑规模效应。而目前停留在线下的众多患者，才是短期的最佳入口。

举个例子，作为湖南乃至整个南方地区都排名前列的知名医院，中南大学湘雅医院有十余个专科综合排名位列全国前十，也吸引着全国各地的患者。

因此，中南大学湘雅医院附近一街之隔，密集分布着包括京东、阿里健康、圆心科技等互联网医疗企业的实体药房，和老百姓、益丰、达嘉维康等传统药房、DTP药房品牌的门店，总数接近20家。抢占院外处方药的地缘竞争之大，可见一斑。

圆心科技创始人何涛曾经判断，未来常规用药、慢性病用药都会逐渐社会化。他说：“在这里面我们有个非常清楚的模型，叫做构建离处方最近的距离，药房一定要在患者离院后的主通道上，要非常容易可及。”

截至2021年12月31日，圆心科技旗下有264家药房，覆盖327家三甲医院，有176家药房位于医院300米范围内。思派健康有91家特药药房，其中42家获得“大病医保双通道资质”。近水楼台先得月，是大家共同的梦想。

入口的代价在于，重资产、重运营、重服务属性，对线下投入提出持续挑战。思派健康，圆心科技，以及虽然不专注于处方药、但坚持线下自建药店的叮当健康，都面临着明显的亏损。

不过，就2021年的数据而言，各家都实现较好的同比增长：

• 叮当健康营收37亿元，同比增长65%；
• 思派健康营收34.7亿元，同比增长29%；
• 圆心科技营收59.38亿元，同比增长63.6%。

圆心科技在高基数情况下依然实现高增速，就来自于其院外综合患者服务收入，也就是院外药房服务及院外医疗服务、自营药房客户群的增长。

传统药房的高毛利产品是保健品，普通OTC药物利润空间参差不齐，引流意义更大。而院外处方药、慢病药、特新药的特点，往往受到医药相关政策的影响，呈现高单价、低毛利。思派健康2021年的毛利率是8.2%，圆心科技则为9%。

有意思的是，叮当健康、思派健康、圆心科技三者中，圆心科技2021年的亏损额度是最小的。增长快，亏损克制，这可能是成长型企业比较理想的状态。

虽然传统药房野心勃勃、国药药房虎视眈眈，互联网医疗在做处方药和特药药房布局时，更应该明确，自己不是为了赚取这一时的现金流，而是为了给自己的飞轮效应提供原始动力。

圆心科技创始人何涛就曾把院边药房，定位于本地的药品服务中心：“不管到店还是到家，其实都要解决一个便利性的问题，而本地的店其实是最佳路径，再加上线上医保支付的放开，医保本身也是属地化管理的，这可能是未来构建复诊、包括慢病用药的一个主要形态。”

从传统品牌药房的表现来看，医药零售原本就是个规模生意，门店首先是一切的入口。市场曾经愿意给互联网医疗更高估值，就是看重它们抓住入口，但不停留于入口的野心。

三、水大鱼大，为何不好抓？

医药险的故事里，药可能是永恒的纽带。毕竟对许多慢病患者来说，一次处方之后，需要的只是长期服药。

然而，这个视角是不够深入的。药的价值判断，关联因素很多。从整个供应路径看，药房数量、处方量、销售订单量、供应商数量、药师数量等指标，应当形成有效的正相关增长，这是可以验证医药平台真正的销售效果。

举个例子，圆心药房、思派健康在对患者销售药品时，同时也是在帮助源头医药厂商打开市场。这个入口不仅仅是互联网医疗进入患者全病程的入口，也是医药公司需要的营销入口。而很多医药企业，需要的正是这样的渠道帮自己打开局面。

比如，泽璟制药是一家专注于肿瘤、出血及血液疾病、肝胆疾病等多个治疗领域的创新药企业，它与国药集团、上海医药、圆心科技、1药网等多个渠道，在全国DTP药房等领域开展合作。

这样的企业还有很多，2021年，国家药监局药品审评中心副主任周思源公开表示：“我们的创新药开始了量变的过程。”

在处方药外流背景下，互联网医疗企业要抓住的不仅仅是患者和医院，更有那些需要变现的药企。就像在圆心科技招股书中，客户、供应商、服务的医药公司数量等等B端的指标，一样在高速增长。

这是一场长期的互助，核心目的是，互联网医疗平台要让自己的角色不止于平台和渠道，而是要为医院、患者、药企带来附加价值。

更准确地说，互联网医疗是服务于就医场景的，场景里有哪些环节，它就应该思考解决这个环节的问题，而不是过度关注互联网自身擅长做什么。

互联网+医疗终究需要两手抓，这是一件难却正确的事。

圆心科技创始人何涛的想法是：“（医药险）这几个要素在传统的体系中是割裂的，现在要看谁能将其联动好，而且这些业务有自己的节奏，有时我们会以某一个业务为杠杆去实现快速的规模化，然后再去进行非对称的竞争。”

相比之下，患者的不信任、医保支付打通速度慢等等“老大难”问题，反而是随着时间最容易解决的。

一百多年前，德国心理学家卡尔·布勒提出“Aha moment”概念——“啊哈时刻”，定义为一个顿悟的节点，让人对之前一些不明朗的局面产生深入认识。

互联网医疗经常被诟病，华丽的表皮之下尽是“问诊+卖药”。但假设有那么少数几家企业，能够从卖药中找到杠杆的支点，撬起更有价值的战略，互联网医疗自然会迎来自己的“啊哈时刻”。

 

本文由@港股研究社 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。

题图来自unsplash，基于CC0协议。