我眼中的互联网行业之道：判断产品的价值的6条准则

所有的单点事件都是大趋势下的必然，现象即规律，规律即准则。

很多公司或团队在创业的时候会犯一些认识性的错误，往往刚开始不知道，一段时间的试错后才发现，产品的方向与互联网的准则相违背。

我们古人有一句话叫“ 道是自然” ，自然维护良性的生态依靠规律，而我们则依靠了解其规律去认识自然。

互联网行业也一样：所有的单点事件都是大趋势下的必然，现象即规律，规律即准则。

通过观察互联网行业中的事件分解出规律，可以增长自身认识，形成高效的价值判断，以避免公司或团队犯认识性的错误。

那么，如何在互联网行业里判断产品的价值？

在这里，我分享几条判断标准：

1、高频需求还是低频需求？

在做产品的时候，我们就需要考虑产品的受众规模和使用频次。一个行业里面，高频的应用往往能够打击或打败低频的应用。

以滴滴为例。

2012年，滴滴成立并从出租车起家。滴滴只做出租车的时候，我觉得这是一个伪命题，因为用户在空闲时候并不用软件叫车，而早晚高峰期用滴滴却要加价才能叫到车，并且每个人都加钱，一样打不到车，因为车不够用。

为什么滴滴从错误的出发点出发，却是胜出者？因为它教育了市场，而出租车行业本身就是个高频市场。

反观2010年就成立的易到用车，最早做专车业务，最后的独角兽却不是它？

易到从专车切入，专车在当时属于低频甚至还没形成的市场，易到教育市场难度很大，因为它得教育市场的两端：让司机开专车，让乘客坐专车。而滴滴从出租车入手，只用教育乘客。

滴滴从一个高频的入口出发后来居上，慢慢迭代出专车、顺风车、代驾等业务，彻底掌握了整个出行轴的人群。这个人群每天能产生1400W的订单量，二三十个亿的GMV。

所以说， 在一个行业轴内，往往是高频打败低频 。用户常常只会打开行业轴内最常用的一个应用，忽略其它同类应用，不信查查你的电量消耗，估计50%-60%都是被微信消耗的。

2、服务是一对多还是一对一？

如何判断你的产品或服务是一对多还是一对一的关系？

以饿了么和e袋洗两个O2O企业为例。饿了么融资十亿美金，e袋洗拿了百度一亿美金，两个企业起得都很快，它们之间有什么共同特点？

仔细观察就知道，不管是饿了么还是e袋洗，它们并不做上游的餐饮或洗衣店，它们做的是公司和用户间的快送平台。

如果说快餐店养一个人，结果那个人出去送餐就送一两个用户，效率太差。现在有了饿了么，N多的上游快餐店和下游用户建立起了联系，平台通过路径规划和订单调度，使一个人出去送餐可以送十几份，相当于五个人的效率。这种情况，我们就称之为多对多或一对多的关系。洗衣也是如此。

至于一对一的生意，强调的往往是个性化服务，而不是效率。

在很多行业里面，如果是一对一的话，纯的低价服务是不可持续的。因为单位时间只能做那么多，效率就是个伪命题。美容美甲行业就是这样。

河狸家上的美甲师，她们的服务讲究的不是效率，而是极致的个性化体验，因此她们对一个小时挣的钱有着非常高的预期。你让她上门服务只做五十块的美甲，不可能，不是说五十块的美甲不存在，而是五十块的美甲就应该是客人来找她。

因此，从整体上来说， 一对多是追求效率的提升，追求规模的最大化才能赚到钱， 而一对一是追求个性化的匹配 ，高ARPU值 。

3、平台是B2C还是C2C？

平台到底要建成B2C还是C2C，取决于产品是标品还是非标品。

京东卖的是什么？京东大部分卖的是标品，从3C产品起家，现在又做一些家居家装类产品，这些都是品类相对少但出货量特别大的。

举个例子，你打开京东APP买个iphone，如果说上海没有货，北京有货，而你人在上海，京东也不会跨界调货，把北京的iphone卖给你。为什么？京东的玩法是B2C，追求极致效率，把货老远的从北京仓发给你就消灭了它的长尾SKU。

淘宝就不一样。淘宝是一个完全个性化的非标品平台，连接着提供个性化服务的小商小贩和海量用户，为了匹配需求，它就需要去重新调度。

比如远在千里的湖南老奶奶把一个月串的五个门帘子放在淘宝上卖，即便发货需要好几天，淘宝也会做个性化匹配。淘宝的玩法是C2C，C2C的本质是无限SKU，通过不断增加SKU对接无数小商家和用户的个性化需求。

在做产品的时候，如果你的产品不能做到标准化，那就必须做到极致的个性化；相反，如果你要做到标准化，就必须提高效率，否则就会掉入价格战的诅咒。

4、入口还是别人的子集

这里面要思考的问题是：你的产品是一个入口型产品还是别人产品的子集？如果你身处互联网行业，前期就认识到这点非常重要，避免进入深水区后没有转身的余地。

比如携程，最早是做机票的预定，在它的Call Center聚集了一定量级的用户后，了解到酒店预订也存在大量刚需，进而开始延伸到商旅出行的环节。最终，携程覆盖了出行和旅游行业轴，而艺龙、去哪儿等企业也就成了这只独角兽的子集，并在2015年前后被它收购。

再比如，代驾的本质是出行轴的一个环节，而滴滴提供一站式出行服务，涵盖出租车 、专车 、快车、 顺风车、 代驾及大巴等多项业务；e代驾只是滴滴的一个子集，可见滴滴给它的冲击有多大。

如果你是行业轴内的一个子集，赶紧卖掉是个不错的选择。 同一个行业轴就是拼频次 ，拼频次这件事就刺刀见红了。

5、产业链上下游的延伸——跨行业打劫

互联网企业无论是通过免费或补贴抢占入口，往往都是亏钱的。任何一个主业只要频次较高，想赚钱都很难。

因此许多抢占了入口的企业，通过高频需求锁定人群后，开始向产业链上下游延伸，用低频来变现。有一句话叫“ 高频锁用户低频来变现 ”，这已经是互联网行业的基本玩法了，表面看起来跨行业，但其实顺理成章。

比如说淘宝。淘宝是平台，开店免费，但它在产业链中找到了直通车广告的生意。如果你是淘宝店主，想让店铺上好的展示位以引导流量，就要花钱做广告。另外一方面，淘宝借助它的用户量，也可以完成其它商业模式的承载，比如淘宝旅游、淘宝教育等。

又比如腾讯。腾讯是平台，本身干的是通讯行业，其变现的方式是游戏。游戏针对的是QQ和微信里的一小部分用户，可能是几百万级别，但它贡献了腾讯50%的收入。甚至这两年还把任天堂干得不赚钱，这对任天堂来说就是跨行业打击。

现在做任何互联网生意，如果你只在一个行业内，不能朝上下游延伸，不能跨行业打劫，就会非常危险。因为要么是你的同行更早向上下游延伸，要么就是被另外一个奇怪的商业模式杀过来，原本八竿子打不着，结果他杀过来，把全行业干没了。

没有人能够依靠带流量的高频主业去赚钱，这是跨行业的本质 。如果只依靠本业赚钱，很可能被跨界的杀过来，想想百度搜索、腾讯IM、阿里C2C都是免费的就可以明白了。

6、不是简单整合，而是产业升级

O2O盛行的时候，许多人都在鼓吹要实现线上线下的整合管理，其实没有这么简单。如果说你的O2O服务不是行业技术的升级，它是没有价值的。

举个例子。滴滴没有出现前，大家是用Call Center叫车，打一个电话，车就被派过来。如果滴滴也只是下单叫一辆车，那它是没有能力替代Call Center的。滴滴通过APP的GPS定位和路径规划，大大提升叫车的效率，并让空驶率降低，这其实是产业的升级。

还有阿里的喵街APP。当你进入Shopping Mall，手机登陆页面连接上免费WIFI的时候，手机号在天猫、淘宝的购物行为就会被喵街检测到，然后它就会实时推送兴趣相关的店铺地址和优惠券给你。这是大数据在生活场景中应用的例子，对于服务产业来说，就是一次全新的升级改造。

饿了么也是一样。饿了么对传统饭店自营的送餐服务做升级，在多家饭店和外送公司之间建立合作和分享平台，提高单位配送人员的配送效率。另外考虑到饿了么的用户直达能力，个性化增值服务的想象空间也是很大的。

上面的这些例子都可以说明一点：真正的 O2O服务平台是对产业的升级、服务体验的升级 ，而不是简单地扩充销售渠道。它是需要在遵循原有产品链条及消费场景中做优化，抓住用户痛点，整合产业内的闲置资源以提高效率和用户体验。要不然怎么会有“互联网转型不是找外包公司做个网站或APP就能完成”的说法。

关于互联网行业规律的内容，主要围绕产品和用户角度进行分析思考，就分享这么多。

在互联网时代，企业随时都可能大拐弯。及时地叠加对互联网的认知，于企业或个人，都是一节必修课。

 

作者：羊叔。公众号：孙良Jedi

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