科技猎我在跨境电商的创业之路
本文以作者的创业经历为背景，对跨境电商行业进行分析，聊聊它这两年的飞速发展以及目前存在的创业机会。
硕士期间创立的哆麦网络科技所在地，现已注销。
2014年2月 蜜芽 宝贝上线，正式转型为进口母婴限时特卖商城
2014年2月天猫国际上线
2014年12月 小红书 电商平台福利社上线
2015年1月9日网易 考拉海购 上线
2015年1月海外购物平台 洋码头 B伦1亿美元融资
2015年4月15日 京东全球购 上线
2015年被称为中国 跨境电子商务的元年 ，中国从卖全球到买全球的时代大门被打开
2015年6月14日，辽宁省沈阳市，东北大学校园，我正走在何世礼教学馆旁边的路上，翻开微信朋友圈，看到一条好友韩国代购的信息，也见怪不怪了，经常在朋友圈看到这些消息，但那天不一样，那条消息朋友圈的一条评论让我想到了要做哆麦的点子。这条评论是“ 朋友圈毒瘤 ”，来自另一个好友。
还记得，我在何世礼旁边走了好几圈，特别兴奋。当时脑子一共产生了四个想法：代购确实是有价值的，要不然不会有那么多人做；代购的消息往往都发在朋友圈等社交网络，会打扰到好友；代购多发生在朋友、同学、同学的同学、朋友的朋友之间，因为缺乏信任；代购的主力军除了居住在国外的华人，主要是留学生，而留学生是一个特殊的群体，他们有文化学历高，除了代购之外，还能给用户带来很多价值。
那我为什么就不能建立一个平台，将留学生的代购信息从朋友圈拿出来呢？让朋友圈重新回归朋友圈，同时可以满足有代购需求的用户快速找到合适的人代购。
这就是那天诞生在脑子里的想法，为了这个想法，我兴奋了一个晚上。
2015年7月，暑假来了，我利用整个暑假做调研、查资料、做准备。为了解行业，我还特意在2015年9月参加了网易考拉海购的校招。因为这段经历，我到现在都忘不了对考拉的好感和眷恋。
回首以往，恍如隔世，再回忆起当年那段经历，感触颇深。本文将从我的这份创业经历为背景，来 聊聊跨境电商行业，聊聊它这两年的飞速发展以及当前的创业机会 ，本文出现的所有跨境电商均指“ 跨境进口电商 ”，并不包括出口电商。
当时哆麦萌萌的团队，还有好多没上镜的小朋友
目录
01 跨境电商宏观环境
02 跨境电商竞争环境
03 跨境电商商业模式
04 跨境电商物流模式
05 跨境电商用户环境
06 跨境电商品类分析
07 学生代项目简介
08 学生代目标用户
09 学生代这个新产品是如何冷启动的？
01 跨境电商宏观环境
2015年被称为中国跨境电子商务的元年，被称作电子商务领域最后一片蓝海的跨境电商在2015年倍受资本市场的青睐和政府政策的倾斜，各种政策红利不断、融资案例不断。2016年4月8日，跨境电商新政正式落地(我们一般叫做 四八新政 ），从法律的层面认可了跨境电商。随着“一带一路”国家战略的实施，中国与沿线各国双边贸易额在同步上升也拉动了投资和旅游发展，在未来，跨境电商只会越来繁荣。 买全球的中国正在到来 。
从上表可以看出，跨境进口电商交易额的平均增长率达到52%，去年首次突破万亿大关。可以预测，随着国家大战略的推进，在近几年，这个行业仍将呈增长态势。
02 跨境电商竞争环境
考拉、天猫国际、唯品会、京东全球购占据了市场份额的70%，是第一梯队；聚美、小红书、洋码头占据了25%，为第二梯队；其他如蜜芽、宝宝树、菠萝蜜全球购等占4%左右，为第三梯队的小玩家。从经济学上说，目前的跨境电商领域呈 寡头垄断 ，主要的市场被大平台占有，洋码头、小红书等进入市场较早（比京东、天猫、考拉都要早）因此也能分到一杯羹，但也能从另一个角度看出，这个行业的 准入门槛 较高，大平台一旦进入，便可凭借资源快速占领市场。另外，小玩家多集中在母婴和美妆的垂直领域。
如果我们想进入该领域，目前我建议用为大平台提供服务的方式进入，如物流、代运营、营销等。在这个万亿市场，大平台不可能参与到价值链的每一环节，他们仍会专注于平台和生态的搭建，其他的很多环节都会采取外包或者收购的方式，而这就是创业的机会。或者找一个好的品类，以卖家的形式加入大平台也是不错的选择。
03 跨境电商商业模式
在中国，目前的跨境电商主要有以下七种模式：
- M2C ：平台招商，典型如天猫国际。
- B2C ：自营+平台招商，典型如京东全球股。
- 闪购 ：低价抢购模式，典型如资深玩家唯品会。
- 线下+O2O ：通过线下实体店，同时布局线上平台的方式参与进来，典型如苏宁易购、国美在线。
- C2C ：个人代购模式，用户在国内下单，海外买手从当地采购。
- 自营 ：完全自营，平台采购，典型如网易考拉海购。
- 导购返利模式 ：自身不经营交易，为其他平台导购，典型如什么值得买。
04 跨境电商物流模式
目前的物流模式主要有以下三种：
保税仓 ：这是很多大平台的方式，如网易考拉海购、京东全球购等。该模式是提前采货至国内的保税仓，然后再将商品信息编辑上网，用户可下单购买，购买后再收关税，这也是保税之名的来历。最大的优势是快，与国内购物无区别。
海外直邮 ：用户先下单，平台在国外直接发货，如蜜芽、洋码头等采用此方式。
海外拼邮 ：用户下单后，买手会等将近一段时间内多个用户的订单一并拼单发货，是经典的 代购模式 。
05 跨境电商用户环境
通过上图可看出，目前中国跨境进口的用户规模仅为5900万，随着各大平台在营销和促销的投入加大，在未来，跨境购物一定会在中国越来越火，也会有越来越多的人参与进来。从“黑五”海淘在中国的火爆程度即可看出。
北上广等一线城市仍然是海淘的主力军，同时电商之都杭州所在的浙江以及周边的江苏也有14%的用户。在未来，我认为跨境海淘一定会向二三四线城市快速渗透，这是不可阻挡的趋势。在这个潮流中，我倒认为苏宁和国美“线下+O2O”的模式可能更具有竞争力。
06 跨境电商品类分析
目前，各大平台的SKU丰富度都在不断增加，几乎涵盖了人们衣食住行的所有品类，2016年跨境用户购买最多的十大品类分别为：美妆、母婴、鞋服、食品、箱包、数码家电、保健品、家居、玩具、手表。可见，美妆、母婴和鞋服依旧占据前三甲，个人认为，在未来 鞋服 的地位会有所上升，能否经营好鞋服，将成为平台能否站住脚的 成功关键因素 。
接下来，我将简述我于2015年开始的“学生代”项目的商业模式以及冷启动策略。在跨境电商的模式分析中，我说过目前共有 M2C 、 B2C 、 闪购 、 线下+O2O 、 C2C 、 自营 、 导购返利模式 7种，我选择了模式最轻、大平台最看不上的C2C个人代购入手，并且专注于留学生代购。
07 学生代项目简介
“学生代-一个只有留学生做代购的海淘平台” 是专注于留学生海淘的产品，我们希望以留学生代购为突破口进入这个市场，今后打造一个全球留学生和国内用户的生态圈，以社交的理念盘活这个生态。开发出留学生这个 社会属性的背后价值 ，为国内用户带来海淘、个性定制旅行、跨国O2O、留学信息、国外独特文化分享等价值以及不同国家间留学生间的深度交流，同时国内用户可以为在外的留学生海淘国内的特产产品等。 海淘是我们聚拢留学生和培育国内用户迅速进入市场的抓手。
商业模式矩阵
学生代 想要完成的事情有三件：专注服务留学生群体，帮助其更好地赚钱，更好地生活；打造一个诚信平台，为国内用户提供优质靠谱的服务；开发留学生背后的价值，促进不同国家留学生之间以及留学生与国内用户之间的沟通交流，共同成长进步。
直到今天，我仍然坚信这三件事情是非常有意义的，我相信一定会有一个产品能完成这三件事。
08 学生代目标用户
通过对跨境电商行业的分析，我们当时认为主要有以下三类用户：
- 追求商品品质的母亲，她们认为国外直购的产品比国内的更值得信赖，而作为母亲，她们希望给家人带来最高品质的生活。主要关注的品类应该是母婴产品、营养保健、食品、家居日用等。
- 好奇探险家，他们喜欢探索发现，对数码产品有着浓厚的兴趣，是各种新发明的早期尝试和使用者。主要关注的产品会是数码产品、户外运动产品等。
- 时尚潮人，他们紧跟国际潮流，追求小众前卫的产品，是购物经验丰富的海淘客。主要关注的产品会是衣服鞋帽、箱包配饰、护肤美妆产品等。
学生代致力于打造一个以留学生为轴心的商业闭环，因此我将目标用户定位为与 留学生这个社会属性有相似特征以及相似价值观的社会群体 。他们具有较高文化水平，见识较多，知识丰富、追求新鲜事物，好奇探险、追求品质生活的同时，也非常向往精神生活、个性化较强等画像特征。
09 学生代这个新产品如何冷启动？
一个新的没有任何流量的产品，该如何启动是困扰我们最大的问题，以下这一系列冷启动战略是当时哆麦采用的，效果尚可，希望能够对各位运营童鞋有所帮助。
作为一个海淘平台，推出之前最重要的是得有上游留学生和丰富的产品。到2月底，我通过各种关系，为平台拉到英国、德国、韩国、日本、俄罗斯、台湾、澳洲等七个国家和地区的14名留学生买手，在此非常感谢当时帮助我的你们。
我们选择在2016年4月8日国家正式颁布《关于跨境电子商务零售进口税收政策的通知》时推出运营，希望借势营销，以及利用当天“跨境”、“代购”等在全网的搜索关键词。
早在3月底，我们就写好了一篇关于解读新政对代购有何影响的长篇软文，在4月8日新政发布之前在公众号、新浪微博、各种代购贴吧发出。同时，我找到新京报的一个 网红记者、沈阳音乐学院表演系的一个好友、东大的一个朋友 录制了一段5分钟左右吐槽代购的短视频发布于秒拍、美拍、微博等平台，在视频最后做品牌露出。4月8日当晚，我们在办公室通宵在各种代购的贴吧、论坛发布我们的新政解读软文。
16年4月8日晚零点市府大路办公室俯拍的沈阳
通过以上一系列运营手段以及朋友们的帮助，首战告捷。
有了用户之后，最让我头疼的事情来了，那就是订单，没有交易的电商平台就是耍流氓。代购本身就是一个低频次的行为，当时 学生代 所有的用户也许一年也成交不了一单。而没有订单会让留学生失望，这会对我们造成致命的打击。
那段时间，我一直在思考，有效用户在哪？如何促成交易？终于有一天灵光一现，对呀，qq上不是有很多代购群嘛，那可是最垂直最精准的用户呀。从4月15日开始，我几乎天天泡在qq上，注册了3个qq，加了 日本代购、台湾代购、韩国代购 等近50个代购群，天天盯着群聊天，但我从不在群里发广告（切记千万不要加进一个群就随意丢广告，那一定会被踢出群）， 一定要给社群带来价值，这是长久的运营之道 。我经常在群里发一些代购的政策等消息，这样大家就不会反感我同时也认识我了。一旦发现有人在群里发 求代购 的需求时，我就会私聊她，引导她来找学生代的留学生，同时我也会将这些代购信息发送留学生。
苦心人天不负，终于在 4月20日 ，一个日本留学生在学生代完成了第一单，在这之后，订单的获得并不困扰我了。
早在推出之前，我就一直在思考如何举办一个线上活动，能把我们的用户和留学生都拉到一起。让学生代真正成为一个社群，而不是一个冷冰冰的代购平台。最后我确定了群分享这个方案，找一个能够引起大家兴趣的人，通过微信群做一次分享，类似于一个聚会。我还特意向东北大学创新创业中心申请了一笔 2000元 的资金作为红包雨。确定方案之后，接下来又是一段时间没日没夜的煎熬，因为能从哪找一个这样的人呢？有名气的人我又不认识。我便开始在微博上一个个私信有点名气的人，但几乎都得不到回复（这就是现实）。后来，团队一起讨论，决定不从名人入手，而是从 出名内容中的不出名角色 打开局面。最后决定从15年暑假上映的尔冬升导演电影 我是路人甲 入手，主题和我们的活动方案也较为契合。通过微博私信找到 我是路人甲 演员蒿怡帆来做这次活动。
以上是我们在4月一个月的主要运营方案，通过这套运营方案实现了我们的冷启动。接下来的一段时间，我们确立了参加各种创业大赛来刷脸的运营战略，开始了我们无止境的写策划书、做路演的征程。
10 写在最后
时间如白驹过隙，创业的日子过去很久，我毕业来京东也快1年了。每每回想起这段日子，仍感慨万分。仅以此文，感谢我的团队，也感谢那段岁月！
如果大家对跨境电商或学生代的商业模式有任何想法，欢迎在评论区留言，我们一起倾心交谈。
附：
- 四八新政：指2016年 4月8日，财政部联合海关总署、国家税务局共同推出《于跨境电子商零售进口收政策的通知》，要求跨境电商平台的零售进口品不再按物征收行邮税，而是按照货物征收关税、增值消费等，同时行邮率也同步调整。为保证跨境电商的平稳过渡，先后经过两次延长执行。
- 本文的很多数据来源于中国电子商务研究中心2017年最新发布的《2016-2017年度中国跨境进口电商发展报告》，真实可信。
本文由 @平章大人 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。
题图来自PEXELS，基于CC0协议