B端供给运营：为什么你的供给端繁荣不起来？你得先让人进得来

编辑导语：为什么明明整体行业前景趋势不错，但是在自己的平台上，供给就是不行呢？花了大力气在供给端上，最终无论数量还是供给质量，均远不如预期，这是什么原因？作者对此作出了分析，一起来看一下吧。

前段时间跟一个朋友聊天，跟我吐槽说明明整体行业前景趋势不错，但是为什么自己的平台上，供给就是不行，他们花了大力气去招募、去做供给端的培训，设计了相当丰厚且简单的奖励，但是最终无论是供给数量还是供给质量，均远不及预期？

简单了解之后，我发现他们整体运营理念和产品设计思路表面上都很好，但实际上当落地时就不自觉地扭曲了，刚好也让我警醒反思。

问题一：只想要优质供给

这个乍一看没有问题，只要是市场，就没有不只想要优质供给的，优质供给能够带来的好处就不赘述了，头部的创作者、顶级的品牌、大零售商……追求他们的投入产出比最高，从实际的落地效果来看，每次活动都能给平台带来明显的声量大。所以他们为此制订了一套非常严谨、客观的评估标准和分层分类模型和扶持激励手段，力求让每一个入驻的供给都是优质供给或者都能够成为优质供给。

但事与愿违，并没有等来预想中的繁荣，反而每次头部供给活动后，整体的供给数据还会下跌，预想中的大规模入驻只停留在理想中。

当聊到这里，问题基本显而易见了，只想要优质供给的代价是，运营人为设置了极高的准入门槛（当然他们自己不认为），导致绝大多数供给直接被挡在门外。举个通俗易懂的例子，不一定对。见过对游戏行业说，缩紧版号是希望出来更多更优质的游戏，倒逼供给侧改革，但是游戏真的被倒逼供给侧改革成功了吗？游戏文化领域百花齐放了吗？

对比下来，就会发现，当平台业务侧过于追求供给、希望每个供给都是优质供给时，反而最终跟市场经济的客观规律形成了对立，市场经济嘛，要自由竞争，你一个尚处于生长发育期的平台，上来画了一条线说我是为了大家好，你们达成就能进来，那谁还会进来呢？

问题二：根本没有充分摸底供给现状

很多人会说，定下来高标准也是为了平台嘛，毕竟谁也不想涌进来一堆低质供给破坏生态对不对？那这里就是犯了第二个问题，这个问题在我看来是更为严重的，那就是并没有充分的了解到，你所在的市场的容量和供需到底是有多大？

拿上面那个朋友的举例子，他们是做一个垂类的交易平台，整个行业既有大型品牌，也有小到乡镇工厂和作坊式个体户，大大小小可能有数十万家。我问他真正符合你们优质供给定义的占比多少？他沉默了一会儿，答不上来。于是我们打开交易平台，发现实际上能够建店的不过也就数百个，占比可能不到1%。

当运营在设计门槛时，过于追求“优质”的标准时，最大的问题是会围绕着“愿意配合平台”的供给表现出来的特质去进行设计，但这样就是非常典型的认知偏差，沉默的大多数没有被真正重视，他们自然也没有办法（或者不愿意付出成本）去达到那个已经被人为扭曲过的“客观”门槛。

问题三：产品设计复杂

至于第三个则是相对老生常谈的问题了，基本上做运营的都体会过，很多平台入驻极其的离谱和复杂。

拿百度举例子，百度各类生态入驻基本都超级难，这一点相信很多人都深有体会，账号体系一环套一环，最后全乱掉，做商家入驻，等7天、14天甚至更长审核期，这样的案例比比皆是。

我试了试他们的平台，嗯，也是这样，而且bug极多，不得不怀疑产品经理是不是某些公司来的。

这样供给怎么可能进的来？直接就挡在了门外面。

我们举一些正向例子，知乎一开始也是门槛极高，但是内容生态的特点是，聚集的互联网、金融、科技领域的头部用户，他们既能是内容消费者、又同时能无障碍的发帖和回答，成为供给方。那么换种说法就是，知乎的供给是没有门槛的，没有门槛，那自然而然就能快速发展。

再看拼多多，拼多多的商户建店极其简单，几乎是无门槛，我试了下，我一个没有营业执照的都可以立刻注册一个店铺并上架商品，虽然后续想要经营好会需要更多要求，但是实际上在注册环节无阻碍，很丝滑，这就够了。

从供给丰富的角度来看，好的产品就该这么设计，当然不是专业的产品经理，就不在这块多阐述了。

总结

写到这就差不多了，供给繁荣的前提是你要有供给，而不是先给供给设定高标准的门槛和不易获取的扶持政策，谁会愿意当冤大头呢？

你的平台调性都没有最终定调，你根本就没能力直接刻画一个通用模子给到供给方，最后只能是自缚。

做好行业调研分析，充分了解行业的现状，门槛能低就低，拿头部供给作为做自身标准这不是初创期平台应该做的。

至于合规和风控，说实话，除非有极大的监管压力和灰黑产和违规作弊供给已经影响正常运转了，否则你现阶段做无意义事情的目的是什么呢？

最后的最后吐槽一下，找头部做showcase在我看来基本是一个没有什么用而且很偷懒的操作。中小供给学不来，头部供给做做样子，毕竟实际上也只是投石问路，不会投入太多精力，大家互相应付，自娱自乐。

毕竟实际上的商业逻辑一定都是：中小先入局，成本低，船小好掉头。头部资本静观后效再入局参与或收割，先行参与的那都不是真正的头部或者核心部门。

 

作者：木山，公众号：运营方法

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