以影视行业为例，谈颠覆思维的应用

管理学者借鉴成功企业的案例经验讲经说法，虽然言论不错，但总步人后尘，企业若要只是一味的追随，因循守旧就无法置列于顶级企业之林，而推陈出新就不能怕试错。笔者冒为天下先，将持续探讨一些未来可能的行业远景与管理理论，所以这里不论对错，只论可能性和可行性。

播放器公司的兴衰历程

对于像我一样跟随互联网成长起来的80后老网民来说，暴风影音承载了一段青春的记忆。在电脑中需要同时安装Real Player，Media Player等诸多播放器以识配不同格式的视频文件的时候，它凭借强大的解码技术脱颖而出，一个代替了所有，一举成为了播放器领域的number one，跟当初名噪一时网际快车绝对是最佳搭档。（直到出了款游戏叫魔兽世界，据说迅雷为此很开心）

时光荏苒，随着宽带网速的提高，衍生出了以pps为代表的，聚合了影片和播放器为一体的在线播放软件，暴风影音的神经也是很敏感的，一方面通过盗链的方式汇集了大量的影片，另一方面集中主要精力来更迭技术，在集中的火力下，无论播放影片的缓冲速度、清晰度、支持视频的格式等技术领域都有了很大的进展。

而以爱奇艺为代表的公司敏锐的发觉了片源才是用户留存的关键，于是投入大量资金来购买版权。对于当时片源泛滥，随地可拾的状态，要主动的花钱去购买片源无疑是一件需要具备勇气的事。暴风公司觉得收购版权是个无休无止的竞价比拼资本的道路，所以并没有参与到收购版权的队伍之中。拥有了大量版权视频公司和尝到甜头影视出品公司开始维护自己的权利，暴风影音也在一次又一次的诉讼中败下阵来，不敢再染指热门影视，随着暴风的小心灵遭到一次次的打击，片源的丰富度也萎顿了下来，俨然成了一个彻彻底底的播放器。

到了智能手机时代，失去了大容量硬盘必备条件和片源的支撑，也就失去了进入移动互联网的门票。看着其他视频公司在收购版权和搞自制剧的路上越走越远，在不甘心情的躁动下越发的想做点什么，于是当VR与全景视频刚刚萌动的时候，暴风公司觉得似乎这是一次机会，着实下了一番功夫后，推出了名为“暴风魔镜”VR眼镜和名为“暴风魔眼”的全景摄像头，试图扭转颓势。然而VR用户群体毕竟是小众受体，并没有在市场上引起多大的震动，暴风公司仍旧的在用户的记忆里逐渐淡化。

暴风影音因搞技术而起家，又因执着于技术而落寞，在看到一缕光明，力图挣脱困境的暴风，又一次的把宝压在技术上，这真的不得不让人感概，有时候思维真的决定宿命啊。

似乎是暴风下下的魔咒发挥了作用，爱奇艺等一甘靠收购版权赢得胜利的小伙伴并没有从此快乐幸福的生活下去，而是陷入了“囚徒困境”之中。一方是友商不断抬高冲击心灵极限的版权竞价费用；一方是习惯了免费的观看视频，打死也不充值广大用户；再加之影视剧具有时段性热销和快速更迭的特质放大了风险性；还要绷紧神经不断探寻观众的喜好，以免花大价钱买来的版权观众却不买账。于是版权成个烫手的山芋，放弃了等于宣告灭亡，不放弃就要不断在自己身上施加重负，只能咬紧牙关绝望的等待着最后一根稻草的到来。

这场影音行业的龙争虎斗，不身在其中哪里又能品味得到其中辛酸滋味，刚刚还春风得意，笑傲江湖，转回头又心灰意冷，打翻了五味杂陈。这就是商人，这就是商业，一代又一代人前仆后继的将一生的命运都铺洒这残酷而又令人着迷的道路上。

翻回头来，在介绍了影音行业的大致情况后，让我们来看看影音行业还有哪些机会吧。在讨论之前，我们需要先来认识一个工具，它是一个独特维度的思考方式。

颠覆思维的思考方式

颠覆思维之一 ：颠覆一个行业，就是要优化或重塑原有行业的权益分配方式。

如果你看过我的上篇文章，这句话是对上篇文章的总结升华版。那么是不是只要改变行业的权益分配方式就一定能颠覆原有行业呢？这个问题有点傻，自然不是，所以怎么改才有可能成功这里面应该有一套规则，我来给出我的想法。（注：既然是权益分配方式，就应该包括权利和利益，但是限于大家阅读文章的忍耐力，本文只论述利益的分配方式，权利分配以后再写。）

这套规则分为一个基本假设和五个要素。听上去貌似很复杂的样子，的确有点复杂，我会说的啰嗦点，以便于大家更容易理解。

基本假设

基本假设是 假设产业链中各个节点的行为都趋向于增加自己的利益 ；（这个基本假设不太严谨，后面我会说明。）

五要素

五个要素是 利益分配趋向、边际利益、市场构成要素、交易权重和可替代性 。

1、利益分配趋向

产业链中各个节点的行为都趋向于增加自己的利益，但利益的份额是相对固定的，这就使得要有一部分节点逐渐的做出妥协，来成全另外一部分节点的利益。这种利益逐渐向某些节点转移的趋势，我称之为利益分配趋向。

那么为什么会产生这种妥协现象呢？

这种现象也是源于基本假设，为了增加自己的利益。产业链中的节点通过降低单位产品的利润，来提高销量，从而获取更多的利益。

这是不是说这种妥协的尽头就是：继续妥协直到增加单位份额后总利益不提高为止了呢？例如，增投第一个10万元广告费，总收益增加100万，增投第二个10万，总收益增加70万……直到增投第n个10万，总收益增加10万为止。也就是经济学中的边际成本等于边际收益时利润最大化。

得出这样的结论在经济学中或许成立，但现实中并不是这样的，同行业的竞争对手会继续让利，直至降低到行业平均机会收益，我们再来举个例子。

例如，卖某种产品的甲将产品单价降低1元，总收益提高100元，同样卖该种产品的乙发现甲的总收益提高了也照做，乙也降低1元，总收益提高了50元，此时甲的总收益也变为之提高了50元。甲继续降价，又降低1元……直到甲乙降价了1元后，总收益增加了1元，此时是利润最大的，我们假设个数字，假设此时甲乙收益是日均1000元。然后甲又降低1元，乙价格没变，此时由于甲的价格较低，致使甲的销量高，总收益又增长例如达到了1060元，乙因甲的降价总收益开始减少假设变为900元，这时乙也会降低1元，导致甲乙的总收益都变为980元，此时距离最高收益1000元是略降的，如果甲把价格升1元也不会重新获得最高收益的1000元，而是甲变900元，乙变1060元，所以甲如果想提高收益就要继续降价，于是甲又降低了1元，甲的总收益变成了1020元，乙的收益变成了800元，乙跟着降价，又变成甲乙总收益均为910元……直到甲乙都认为卖这个没啥意思，不如卖点别的钱赚的会多点。也就是说这种妥协尺度的最终形态是行业平均机会收益。（以上其实就是个“囚徒困境”的案例说明，说的有点啰嗦，希望我说明白了。）

为什么会出现这种间接自残的结果？我想到的一种可能原因是，人的潜意识认同于可控的行为会导致可控的结果。当结果成为诱因，形成循环反馈的时候，人对结果缺失了预判性，此时 人们总是用可以预见的结果来驱使人的行为 。在上述案例中，行业内极少数人有短视行为都会造成最终的自残结果。

所以前面提出的“基本假设”要追求严谨的话，应该加些定语，例如“宏观上”、“可预见的”我试着加了一些，也许是没想到专业词汇，怎么读怎么感觉不满意。但我不能再想下去了，因为我媳妇已经抱怨我烟抽的太频了，继续想的话，可能不利于构建和谐社会，大家知道怎么回事就行了。我们接着往下进行。

2、边际利益

妥协一方持续出让利益直至行业平均机会收益时，此时它的利益为利益最小化，而获得利益一方此时为利益最大化，这种利益最小化和利益最大化的获利尺度我叫它边际利益。

还要补充一点，边际利益在现实中并不是利益的边界，可能会更大或更小，这是因为人会基于想象来处理问题，例如上例中甲乙两人已经已经达到最小边际利益了，甲可能继续降价为了拖垮乙，逼迫乙退出。边际利益更像是钟摆的最低点，现实中的行业得利会演化至以边际利益为中心来回摆动。

至此，还有一个问题没解决，就是哪些节点向哪些节点让利？要解决这个问题就要引入两个新的名词——市场构成要素和交易权重。

3、市场构成要素

市场构成要素是经济学中的一个固有名词（下简称市场要素），意思是市场是由各种基本要素组成的有机结构体，正是这些要素之间的相互联系和相互作用，决定了市场的形成，推动着市场的现实运动。它包括有形的物质产品，也包括无形的服务，以及各种商品化了的资源要素，如资金、技术、信息、土地、劳动力等。

4、交易权重

在现实生活中我们可以观察到一些现象，比如超市中产品的位置影响了产品的销量；产品的价格调整可以将买方市场变为卖方市场；商场中销售人员的水平直接影响着顾客是否购买商品；淘宝可以“挟用户而令卖家”搞出个双十一，令所有商品集体降价。这些现象都表明， 在交易过程中，产业链的各个节点所支配的市场要素对实现交易贡献的权重是不一样的，这种决定交易的贡献值我称之为交易权重。 交易权重随着市场要素的变化而变化。判别交易权重大小我想到了两种方式。

一种算是客观的方式是调研，调研的方式是在其他要素不变的情况下，更改其中一个要素的单位额度，用收益的变化量除以支出的变化量，求出在此时该要素单位金额所增减的收益，记录数值，更换要素重复上述步骤，这样得出多个数值，数值之间的比就是各个要素在调研设定时的交易权重之比。

之所以说“算是”客观，是因为这个方法有些弊端，首先是“其他要素不变”跟物理上的“光滑水平面”有一拼，根本办不到，但是有条件的可以设计个计算模型，能最大程度上降低其他因素的干扰；另外更改一个要素的单位额度有些时候不具备可行性，例如把月薪4000的销售员换成月薪4100的销售员，可能还不如那个4000的呢；还有就是当你改变市场要素的时候交易权重就变了，也就是说交易权重不是常数，所以需要大量的数值绘制成函数图像，根据图像的趋势判断出最优成本分配方式，而收集数据这一过程还是比较麻烦的。

所以接下来介绍一种不太麻烦的方法，让我们一起来推导一下。交易权重是对达成交易的贡献值，权重越大越关系到是否成交，从这种意义上可以理解为交易权重代表了交易成功率，而各节点为了促成可预见的利益增长，会驱使行为通过提高成交率方式来提高收益，怎么做最划算呢？支出单位金额所回报收益越高越划算，而支出单位金额所增加的收益的大小就是交易权重大小，这也就是说 利益分配趋向会从交易权重较小的一方，流向交易权重较大的一方。 反过来，如果我们观察到利益分配趋向的流向，就可以知道各个节点的交易权重哪个大，哪个小了。

两种方式各有长短，第一种方式比较严谨，可以跟根据权值曲线制定出最优成本分配方式，但操作起来有门槛，第二种方式比较好判断权重大小，但是参考性差了一些。

知道了交易权重的大小后我们可以根据最优成本分配方式来分配成本的投入，从而让相同的支出获得更大的收益；也可以以快打慢用直接用边际利益来淘汰对手，当获取更大的市场占有率后，就无形的增加了交易权重。

但以上的方法只实用于所在节点的收益接近或高于行业平均机会收益的情况下，如果所在节点的收益低于行业平均机会收益怎么做？

这个就简单了，你可以做点别的。

不想做别的，食之无味，弃之有点可惜。有没有别的办法呢？其实……也有，可以重新定位市场要素价值。

产业链中各节点提供市场要素，并因此而获得收益。但是市场要素的变现方式并不是唯一的，当下的竞争太激烈，我们应当设法从此种变现方式中脱离出来。

• 首先，需要重新分析我们所提供市场要素的竞争优势，去劣存优，因我们淘汰而缺失必要的市场要素可以找拥有此要素的节点来补足，以重新完善产业链。
• 其次，不参与原有利益链条，并以协助原有利益链条竞争的姿态发挥效用（起初可以以市场要素的平均价值来定位自己的价值）。当自己的价值获得承认后，市场会赋予你一个新的交易权重。
• 最后，不断挖掘协助方法，增加协助效果。这让你在激烈的竞争中显得尤为重要，也是在增加自己的交易权重，这会让你从边际利益较小的一方逐渐转变成边际利益较大的一方。

读起来有点难理解是吧，没关系结合后文影音行业变革的案例你会明白的，这就不啰嗦了，这里要说明一下我们淘汰的不利市场要素，别人凭什么来弥补。

这个原因可以有很多，首先是这个我们这个市场要素本身存在着劣势，例如一个位置不佳的摊位；其次拥有此项用户势能的人对该市场要素具备先天优势，例如他对流行服饰的脉搏把握的很准；再次你放弃的利益看上去很诱人；还有你的行业对手和你合作后能扩大市场占有率从而获利；最后也是我要着重介绍的一招必杀——跨界打劫。

这个词是我从李善友先生那里听来的，怎么打劫呢，他说是降维打击，这是从《三体》中得到的灵感，不过怎么降我没能理解了，以下的跨界打劫的方式是我自己的想法，不知道跟李先生说的是不是一个事。

每个行业都是有门槛的，需要具备很多要素，如果我们提供了一部分优质要素，会使得这个门槛降低，从而使得一些人通过与我们合作进入这个行业，其中有一部分人就是我上面说的具有先天优势市场要素的人；另外每个行业平均机会收益是不一样的，也许在这个行业你觉得钱赚的少，干的没意思，有一些人宁愿赚的更少，干的更有意思，但门槛太高进不来，现在门槛降低，他们有机会了，而这些机会都只能通过你得以实现，此时你将被趋之若鹜，成了稀缺的市场要素，一群更有能力或是宁愿赚的更少的人追着你要跟你组团来打击你的竞争对手，会不会做梦都会笑醒啊？

至此，优化原有行业的利益分配方式我们就说完了，以节点行业平均机会收益为分界点，高或低都介绍了各自的方法。我们接着来看一下行业的重塑。

行业之所以被重塑，是因为有某个或某些节点被替代了。为什么被替代了呢？因为它具备可替代性（这不废话么）。

5、可替代性

这个是指产业链中的某些节点的功能被新事物所替代，从而构成新的产业链条。衡量新的事物是否具备可替代性，我想到了两个衡量标准：

第一是被替代后原有节点的利益有剩余，剩余利益会流向交易权重较大一方，利益使得产业链发生重塑。 例如原有的商业模式是从厂家到各级分销商到用户，而淘宝替代了各级分销商，变成从厂家到平台代理商到用户，这使得原本流向各级分销商的利益流向了用户那里，致使产业链发生了重塑。

第二是被替代后新节点拥有了附加必要的服务、功能、特质等，使得新节点超越了原有节点的交易权重。 例如超市里的猪肉比集市的略贵，但是它能保障是放心肉。

产业链条中的节点如被替代，又需要重新划分交易权重和利益分配趋向。

总结

至此，我们来总结一下，产业链上的各节点的行为都趋向于增加自己可以预见的利益，因利益份额相对固定，形成交易权重较小的节点向交易权重较大的节点逐渐的妥协让利的利益分配趋向，直至双方达到边际利益。优化一个行业的方式就是当所在节点收益高于边际收益时按交易权重的最优成本分配方式或直接降至边际利益来打击竞争对手，当所在节点收益低于边际收益时可以重新定位市场要素价值与别人合作或采用跨界打劫的方式打击对手；而重塑一个行业，主要看是否有节点能否被替代，要替代原有节点可以从两个方面考虑，第一是地带后有利益剩余，利益使得产业链发生重塑。第二是新节点是否有必要的服务、功能或特质，使新节点增加交易权重，交易权重使产业链条发生重塑。

工具终于介绍完了（多是我个人想出来的东西，不保证对，也不保证全面，请诸位谨慎对待）关于影音行业如何改造，只能用到其中一部分概念，由于上述的内容关联性很强，不得不一股脑的介绍出来。让我们一起看看如何变革影音行业吧。

如何颠覆影视行业

从前面的文章中我们知道，影音行业的主要矛盾是陷入了片源的争夺，播放器公司通过购买版权来吸引流量，通过广告变现或是售卖会员的方式变现。而片源是留存用户的关键，这使得播放器公司的利益不断的流向了影音出品公司，所以显然影音出品公司的交易权重更大一些。如果要改变这一现状，就应该从当前的利益链条中脱离出来，并以协助原有利益链条竞争的姿态发挥效用。

播放器公司的市场要素中有影视剧展示位、有播放功能、有对接的广告商、有直接与用户接触特质，这些都是实现交易不可缺少的要素，如果要脱离原有利益链，并保证产业链不残缺，播放器公司可以提供辅助平台，让影视剧直接与广告公司和用户对接，从购买版权吸引流量的方式，转变为影音出品公司提供版权，播放器公司提供渠道的合作方式。

这种方式具备可行性吗？

可行性

首先，播放器公司购买版权后赢利了，影视出品公司会觉得卖价底，没有实现利益最大化；亏损了，播放器公司又会觉得出价太高了。现在不参与利益链，可以保证影视剧等得到市场所赋予的利益最大化，而播放器公司又不必为高溢价买单。这是赋予影音出品公司的利益最大化让其具备的可行性。

其次，播放器友商公司为了活下去肯定宁可加大筹码也要锁定几个势在必得的项目，这就造成部分用户流量的外泄，而播放器公司身上的包袱也越来越沉，并且对于每年出品众多的影视剧，高昂的版权费用并不是一个播放器公司可以独立承担的，而改变后播放器公司可以放下版权这个沉重的包袱。这是解决播放器公司的痛点让其具有可行性。

再次，播放器公司因种种理由认定某些影视剧销路不会太理想，而不愿意花钱购买，造成影视剧出来了，却连与观众见面的机会都没有。这种靠播放器公司判定的方式难免有些主观，或许片子不错，但演员没有名气，直接就pass了（毛主席他老人家说过，实践是检验真理的唯一标准）改变后可以收纳所有的影视剧，让市场来验证它的价值。这是赋予影音出品公司的获利渠道让其具有可行性。

是否有人会有这样的疑问，如果播放器公司竞价版权，收购版权后变现亏损了，对于影音出品公司来说，这样会获得更大的利益。这样的确会获得更大的利益，但它不可持续，也具有风险性，只有市场所赋予的利益最大化才是可持续的。

那么，如果他就是爱赌呢？或者有某些原因让他更愿意拍卖独家播放权（例如省事），而友商也愿意去竞拍他的版权怎么办？

这也好办，一个不想花钱却想在自己平台上播放，一个不给钱就不给你播，你会发现这里面缺了一个人，一个也爱赌或不怕麻烦的人，由这个人竞拍来再到我们的平台上播放。这样的人去哪找？不用找，只要允许拥有播放权的第三方在你平台上变现就可以了，他会来找你。

从上例也能看出经营模式发生了变革，很多体制需要做出相应的调整，并需要从这些调整和变革中不断的挖掘协助方法，进而提高自己的交易权重，还有哪些体制可以调整呢？我们来看一下。

调整与变革

1、广告体制的变革

广告作为视频变现的主力军，保障广告位的充盈是保障良性现金流的前提。

（1）既然不参与原有利益链，广告所获取的收益应该归影视出品公司所有，那么应该允许广告公司和影视出品公司双方洽谈出一个合适的片头广告的价格。而原来一个热播电影的片头广告和一个自然人的拍摄的自家猫捉老鼠视频的片头广告，如果广告内容一样，播放器公司获取的收益是一样的，但是用户对于两种视频的需求度是不一样的，片头广告的价值不应该一样才对。（通过电视台推销，即便都达到推销给100万人的效果，晚八点和晚十二点的收费也是不一样的）但播放器公司要管理好广告时间的模块化。

（2）以往服务器给影片匹配的广告或是全面撒网或是服务器的“假智能”匹配，精准定位用户的强度还不够。变革后，播放器公司可以为影视剧与广告商提供平台及大数据分析，任其自行牵手，影视剧拍摄时会对潜在观众群有一定范围的定位，这个定位的精准度要远高于服务器的假智能匹配，广告的效果会有所提高，以此能保证良性循环。

（3）层出不穷的新事物分散用户的注意力，这让广告商越来越难找了。解决这问题可以利用影视出品公司的“用户势能”影视出品公司往往有一些赞助商的人脉关系，以往片头广告与影视剧赞助商不一致，影视剧赞助商没有成为既得利益者。变革后，播放器公司可以允许影视公司自行携带广告入驻。入驻后的广告商习惯了“路径依赖”后会有很大一部分从“移民”变为“常驻民”。

2、会员体制的变革

同样的，既然不参与原有利益链，会员所获取的收益应该归影视出品公司所有。播放器公司可以根据会员费用与该会员在享有会员期间观看的影视作品的时间比例来分配给各个影视公司（或按假设广告收益比例折算），至于分配到各个影视公司的收益是否超过广告所得的收益，那是说不准的事情，但为了用户体验必须做出让步。有些影片觉得自己奇货可居，例如与影院同步上映的影片，应该允许其设置扫码收费或者制订会员级别权限。

也许有人会问，广告也不赚钱，会员费不赚钱，那播放器公司赚什么钱？

展示费，现金流产生的孳息，租赁硬盘的费用，管理费，以及影视剧制作投资。

（3）其它方面的变革——引言

以前的模式很多影视剧未被授权就被盗播了，播了也就播了，反正也没人购买，被播放后还会提高一些知名度。但变革后就不同了，被盗播等于侵犯了影音出品公司的利益，所以所有的盗播公司都会受到打击。但对于用户来说，免广告免会员的影视剧可能会不存在了，而且影视公司有了这种持续变现的渠道，会让用户的观看成本升高，看来这对用户来说不是件好事。但影视出品公司为了利益，会不断的满足用户需求，例如外语片会有中文配音了，这算一个好消息，另外一个好消息是，在未来也许因为看影视剧，你会赚到钱。

既然玩游戏的可以靠游戏赚钱，谁说看影视剧的不能靠影视剧赚钱呢？

打个广告——影音行业其它方面的变革、p2p投资行业、小咖秀类录播行业、网络小说行业的颠覆尽在下回，请期待我下一次的文章更新。

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作者：善盗，微信公众号：善盗工作室

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