SaaS的本质就是去Excel化，聊聊SaaS的现在与未来，你不能错过的深度长文

编辑导语：2020年，美国SaaS市场的发展简直可以用超级迅猛来形容。随着人们线上连接的愈发紧密，国内SaaS在近几年来也取得了相对长足的发展。但是，基于这个时代，总有一些公司把SaaS做的很好，有的做的很差，那差别究竟在哪里，SaaS的本质是什么？本篇文章或许能告诉你答案。

Excel可能是有史以来最有影响力的软件。

在SaaS出现以前的世界中，Excel就是每个行业都依赖的软件领域的思想自行车（A Bicycle of the Mind）。

思想的自行车的故事来自《科学美国人》杂志的一篇文章，杂志比较了地球上不同物种的移动效率，比如熊、猩猩、鸟类、鱼类、人类等，计算它们每移动一公里消耗的热量，最后秃鹫赢了，它的移动效率最高，而人类排在倒数第几位；但是杂志特地测量了人类骑自行车的效率，结果把秃鹫远远甩在了身后，在排名上遥遥领先。

因此乔布斯将思想自行车指代以最经济的方式扩展肉身机能的工具 ，比如苹果的一句广告就是计算机是思想的自行车。

对于全球数亿人来说，Excel是其第一次在计算机上进行数据操作、数据计算和数据共享的软件。

Excel也赋予了用户各种计算超能力，用户可以通过简陋的电子表格创建各种功能齐全的软件程序，以解决不同领域中的问题。

在咨询和金融行业工作的人都是在使用Excel的过程中成长的，并且在数千小时的实践和改进中学会了各种快捷键并喜欢上Excel，随之画出各种Fancy的公司估值Model；会计师依靠Excel进行财务管理，记录各种底稿并建立出企业的三张报表；管理人员可以用于项目管理，进行人员工时的安排与计算；HR 可以进行工资单管理及员工名单管理；销售团队可以将其用于潜在客户管理。

而作为个人，也可以用Excel进行待办事项规划。

与此同时，各行各业对Excel的依赖也带来了新的创业机会，世界各地的创业公司都在努力替换和改进组织内部依赖Excel的工作流程。

虽然相比于Craigslist的拆分（美国版58同城，通过拆分Craigslist带来了无数互联网行业的机会），去Excel化的讨论频率较低，但Excel的拆分已经为SaaS公司提供了数千个创造价值的机会（合计价值数万亿美元，甚至更高！）。

拆分Craigslist形成的创业公司许多初创公司都是从简单的Excel竞争对手开始，然后延伸出Excel无法进行大规模竞争的产品。

例如，用Excel搭建一个简易CRM来进行潜在客户管理并不难，但这个CRM如果还可以直接发送电子邮件或拨打电话，就远远超过了当今版本Excel的功能。

以下是一些拆分Excel的公司案例：

通过拆分excel以提供产品的创业公司价值万亿美元

上图中的创业公司市值已经接近万亿美元 ，其中Salesforce以2100亿美元市值位居榜首，其次是多家百亿美金独角兽，包括atlassian（720亿美元市值）、Workday（600亿美元市值）、 Tableau（157亿美元价格被Salesforce收购）和Asana（100亿美元市值）等。

具体案例包括：

• CRM领域：Salesforce、Dynamics 365、Hubspot
• 协同办公领域：Trello、Jira、Asana以及最近刚完成新一轮融资的Clickup都是很好的项目管理和甘特图工具，Productboard、Prodpad、ProductPlan、aha！则取代了Excel中的产品Roadmap管理功能
• 财务领域：Xero、QuickBooks、FreshBooks和Zoho Books取代了电子表格中的财务记账技能
• 人力领域：Gusto、Pilot、Zenefits和Paychex Flex取代了Excel中的员工薪酬计算和记录功能
• 营销领域：Hubspot Marketing、ContentCal、CoSchedule取代了Excel中的内容营销规划

一、历史上去Excel化的三个阶段

为了理解SaaS的未来，我们需要了解拆分Excel的历史过程，我们可以将其分为三个阶段，我把它叫做1.0时代、2.0时代和3.0时代。

1. 去Excel化1.0时代

1.0时代中，最核心的标志是互联网的诞生。在互联网普及后，基于云的应用程序（也就是我们目前说的SaaS，Software as a Service）逐渐兴起。

某位大佬跟我说过， SaaS先天是平权运动（用中国特色的话来说，也就是共同富裕） 。

在SaaS出现之前，本地部署的软件需要有很高的部署实施和定制化成本，客单价极高（比如Oracle ERP产品中的planning子模块都可以卖到上千万人民币），基本上只有大型企业才买得起软件。

而SaaS的出现，把软件使用成本降到最低，通过标准化产品让中小型企业享受到80%甚至更多定制化软件的功能，而其只支付了不到10%的价格甚至免费。

大佬语录

这里其实牵扯到了另一个话题， 企业软件的本质是管理最佳实践（Best Practice）在不同技术周期下的抽象与固化 ，关于这点后面有机会可以再聊。

回到1.0时代中，这个阶段的软件是通过更美观的界面、更好的用户体验、更流畅的集成和工作流程来取代Excel的功能 。

1999年出现了CRM SaaS公司Salesforce，2005年出现了HCM SaaS公司Workday（最近要上市的北森的美国对标，成立时间还比北森晚了3年，但收入是北森的50倍…），2006年出现了会计SaaS公司Xero。

拿Salesforce来说，在它1999年成立之前，中小型企业一直在Excel中跟踪他们的销售线索（大型企业则在使用Oracle Siebel），有用但效果并不理想。

因此Oracle最年轻的高级副总裁Marc Benioff结合中小型企业的需求并反思Oracle一次性收取高额费用的软件售卖模式，萌生出用SaaS服务中小型客户的方法。

要知道，当时云计算的基础设施建设还不足，IaaS龙头亚马逊云要到6-7年后才开展业务，因此Salesforce以自建数据中心的方式来解决IaaS层的缺失问题。

Salesforce当时核心的功能就是下面这张图Revenue Funnel，用系统化的方式替代Excel进行记录（如果读者有兴趣看看相应Excel模板的话，可以在后台留言“销售漏斗”）。

漏斗的每一层都代表一个状态，可以将不同的客户标记为不同的状态，进行客户线索/转化的追踪。这个收入漏斗也贯穿了整个客户获取过程。

To B企业销售漏斗原理图

2. 去Excel化2.0时代

2.0时代的核心标志是协作工具的兴起。此时软件的核心目的是增强团队的协作能力。

众所周知，Excel是一个单机软件，大家只能在各自电脑上编辑相应的功能，然后发到一个地方进行集中汇总。

用户无法针对Excel进行协作编辑，更不用说进行自动化任务分配和进度追踪功能。

2.0时代中，典型的软件包括项目管理管理软件（Trello、Asana、Jira、Clickup、Monday），文档协作软件（Office365、Google Docs、Notion）和通信工具软件（Slack、Microsoft Teams）。

拿Asana来说（Asana的名字也很有意思，是梵语词，代表瑜伽中稳定且舒适的姿势），这家2008年成立的公司，创始人之一Dustin Moskovitz是Facebook的联合创始人和第一任CTO。

在Facebook，Moskovitz看到团队的任务管理高度冗余且低效，为此感到极为厌倦，而这其中大量的工作内容就是在Excel上进行的。

作为公司的领导者，他和Asana的另一个创始人Justin Rosenstein开始研发一个名为Tasks的内部团队项目管理工具，来帮助公司更好地运行。

他们当时并不知道，Tasks很快就会成为Asana的原型。

Asana 的第一个版本，很像一个Excel模板

Tasks很快被Facebook的各个团队采用，Rosenstein 和 Moskovitz 意识到他们的这个副业项目很有用。

Moskovitz 放弃了所有其他职责，全神贯注做Tasks，并与Facebook的联合创始人扎克伯格分道扬镳。

就现在来看，Asana市值100亿美元，Facebook市值8400亿美元，很难说哪个选择更好，但至少Moskovitz创造了一个很好的项目管理工具，使团队协作表现得非常直观，帮助摆脱Excel的困扰。

Asana：Manage your team’s work, projects, & tasks online

3. 去Excel化3.0时代

3.0时代的核心标志为无代码/低代码工具（No Code / Low Code，后文简称NCLC）的兴起。

NCLC软件的目的是将电子表格转换为应用程序，无需大量的技术知识和编程语言。

NCLC工具的核心在于通过建立多张表单，辅以流程，就能构建出来一个轻应用。（这里主要讲的是表单驱动的NCLC工具，实际上除此之外还有模型驱动的NCLC工具，复杂度更高，能够搭出更加复杂的应用，比如金蝶云苍穹，但我们在这里不做过多阐述）

比如美国有一个有机农场就通过NCLC工具搭建了一个简易CRM，实现两大功能：

1. 记录客户情况和销售情况，并整合到一个APP中，这里的APP底层是表单；
2. 每周生成报表给管理人员查看。

在用NCLC工具之前，农场主要使用Excel进行管理，客户情况、销售情况分别是一个表格，并且生成报表的时候也需要花大量的时间手工输入，而NCLC则将底层数据进行打通，并通过流程将其串起来。

3.0时代中，典型的应用包括将电子表格变成交互式数据库的Airtable和Coda，将电子表格变成移动应用程序的Glide、Adalo、AppSheet，将电子表格变成网站的Sheet2Site和Sheety，将Airtable数据库变成网页应用的Softr和Pory。

以Airtable为例，Airtable是一个no code软件，用户可以在它上面构建从结构化数据库到完整网站的所有应用，2021年12月的最新估值为 117 亿美元。

Airtable 是一个特别有趣的例子，它既在去Excel化（比如Airtable的结构化数据库能力比Excel更好），同时Airtable也受到了Excel 的启发，在逐渐成为一个平台，公司和个人用户正在通过 Airtable 构建出各种无法想象到的解决方案 （这可能也是对 Salesforce 的轻量级颠覆）。

Airtable表格视图

与Excel一样，这些NCLC的产品非常简单，非技术人员也可以使用它们，但它们又足够灵活，用户可以以产品创建者无法预料的方式使用它们进行创作。

另一个案例，Figma表面上是一种无代码设计工具，可让设计师轻松创作和协作处理从Logo到应用UI设计在内的任何内容。

Figma非常灵活，以至于在疫情开始后，一位名叫Fiona的设计师创建了“WFH Town”，这是一个共享虚拟空间，任何人都可以在其中建造房子和随意闲逛。这简直不可思议。

“WFH Town”创意来源

二、为什么Excel永远不会消亡

在电子表格战争（最初Excel与Lotus 123的竞争）、移动互联网大变化和去Excel化革命的过程中，Excel一直生存了下来，并且在持续发展（微软每年从Office上获得的收入有300亿美元）。

可以说，Excel是软件中的常青树。

很多SaaS的机会源自Excel，但是Excel仍然无可替代。

Cloudkettle的Greg Poirier很好地解释了Excel和SaaS的难题：“我花了很多时间在初创公司身上，我也告诉这些创业公司，Excel是他们最糟糕的竞争对手。因为世界上每个人都有Excel（因此Excel没有额外的新增成本），并且知道如何使用它（没有额外的学习门槛），并且它非常可靠不出错（通常来说，软件偶尔总会出一些小问题）。 Excel是创业公司的杀手。 ”

因此做SaaS方向的创业者/产品经理可以从 Excel 中学到重要的教训包括：

灵活性很重要。产品经理不可能提前知道用户想要做的一切。

为了与用户一起发展，产品设计师需要在可用性和灵活性之间取得微妙的平衡。但同时，Excel 的灵活性和强大功能是一把双刃剑。

Excel 不是固执己见的软件，也不会限制用户做可能给他们带来麻烦的事情。

比如用户很有可能在Excel上搞砸一个库存跟踪的模型，但如果用户使用专门的库存跟踪软件，则很可能存在防护措施以防止做这些出错的事，而这付出的代价则是灵活性。

推出更多功能的同时提升现有的产品架构设计，以带来All in one的用户体验。

随着 Excel 中添加的功能和扩展越多，产品就越好，因为每一项新功能都与所有现有功能相协调 。

而很多产品则是功能越多，产品则越难用，比如支付宝里各种乱七八糟的功能都往里面塞，农场、养鸡、旅行、电商、公益等，首页永远是乱七八糟的一大堆，现在的最新版本里甚至可以在支付宝里刷朋友圈。

Excel 2003版本到现在功能增加且用户体验更好

为深度核心用户打造产品。 Excel永不消亡的部分原因是因为有非常多热情的Excel实践者 。

产品应该足够灵活，供非深度核心目标用户使用，但对深度核心目标群体来说需要提供无止境的挑战和回报，比如VLOOKUP、各种插件甚至写VBA语言进行编程。

Excel丰富的插件库

三、去Excel化4.0时代，未来的机会在哪里？

在 SaaS 领域存在大量的创业机会，但是也存在更多的挑战。

就目前来看，可能有一些点需要重点关注：

在如今的 SaaS 世界中竞争，仅仅通过提供更好的 UI 和 UX 来创建 SaaS 业务是完全不够的。客户的期望越来越高——它是否提供自动化？API？all in one产品with 单模块价格？

随着远程工作/Work From Home的兴起（尤其在海外市场），未来将出现一些新的SaaS模式 。可能会有企业解决全公司的协作问题，使跨职能的团队能够一起工作，而不是仅仅是同部门的协作。

自由职业者/知识经济的兴起意味着具有不同专长的人将在一起工作，这需要更多的解决方案来帮助打破沟通的孤岛 ，帮助信息在整个组织内流动起来。

非传统的开发人员的增速在快速提升。 公司正在积极寻找那些不需要传统编程能力就能快速搭出应用的开发人员 。

比如说熟练掌握NCLC工具的人会不会成为现在熟练掌握SQL的人一样，成为公司招聘的趋势？

与此同时，需要有更多的解决方案来打破目前的技术壁垒，帮助非技术开发人员与技术工程师顺利合作/工作。

Excel的拆分也将导致SaaS的重新合并/bundling ，只要给用户一个涵盖大多数SaaS的工具就行了（类似于目前印度SaaS公司Zoho在做的事？）

基于以上背景，目前能想到的一些创业机会，还比较初步，仅供参考：

（1）将电子表格转换为自动数据显示，以便进行报告，类似于简单版/低配版Thoughtspot

财务团队需要与销售团队互动以获取销售相关数据；营销团队需要与业务发展团队对应以获取客户Pipeline数据。

可以有一个解决方案，根据用户上传的电子表格数据自动生成交互式图表、图形、图解。

团队可以预先绘制关键词命令，通过输入关键词进行搜索，数据将被即时可视化，而无需手动构建。

（2）Clubhouse + Otter.ai用于客户支持，类似于gong.io的升级版

客户服务团队拥有客户洞察力，但与研发团队的沟通不够。

解决方案：一个用于客户支持的基于音频的聊天应用程序，允许客户实时 “语音聊天”。

这些语音对话将被自动转录，然后为内部团队生成基于文本的笔记。跨职能团队可以轻松地收藏、分享、评论、突出和讨论客户反馈笔记。

（3）协作的无代码API，类似于API版的fluid framework（微软推出的跨应用程序实时协作框架）

跨职能的团队可以整合应用程序来访问数据，创建自定义的API，并以编程方式 “调用 “这些API进行检索信息。

例如，用户可以为电商销售数据创建一个API（即需要与Shopify/淘宝等进行集成），其他团队可以重新使用相同的API（在一个易于使用的界面），以查看他们需要的信息，而无需访问销售团队的Dashboard。

四、后记

在一次演讲中（对计算机设计感兴趣的读者可以在后台回复“计算机设计”查看视频链接），Clojure编程语言的创造者Rich Hickey将乐器和好的软件设计进行了比较。

Hickey认为，乐器的局限性是有原因的–它们擅长的是产生实际上非常有限的音符范围，比如钢琴和吉他。

但是也有例外，比如萨克斯管能演奏所有音符，但是它一次只能演奏一个音符（相反钢琴可以一次弹好几个音符）。

在阐述像萨克斯管这样的乐器的局限性的原因时，Hickey解释说：”也许确实有人喜欢演奏这样有局限性声音范围的乐器，但我敢打赌，没人愿意给这样的乐器编曲”。

同样，开发人员的设计原则是为了让一款软件真正擅长某件事，而故意功能限制在特定领域。

但是Excel是这条规则的一个例外，它就像萨克斯管，有很多限制，显然数亿人确实想要为它“作曲”。

“钢琴” vs.“萨克斯管”

参考文献：

Reference:https://foundationinc.co/lab/the-saas-opportunity-of-unbundling-excel/

https://www.venturescale.to/post/unbundling-of-excel-and-the-future-of-saas

https://tomtunguz.com/unbundling-of-excel/

https://thegongshow.tumblr.com/post/345941486/the-spawn-of-craigslist-like-most-vcs-that-focus

https://www.notboring.co/p/excel-never-dies

 

作者：科技零食，微信公众号：科技零食TechBites

原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/zbcOkNu9W16wi6PMHQYY-w

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题图来自Unsplash，基于 CC0 协议。