阿里现在着重发展的零售通渠道，到底想做什么？

编辑导语：上篇文章作者分享了如今的多渠道中国零售市场版图，有哪些渠道是品牌方比较喜欢去规划的；本期文章继续为大家分享快消通路的第二篇连载——关于阿里巴巴的渠道通路，我们一起来看一下。

目录：

• 第一章：现有渠道的介绍 《基于竞争激烈的中国零售市场，如何制定品牌渠道策略？》 （具体阐述竞争激烈的多渠道中国零售市场版图，包括目前有哪些渠道是品牌方比较喜欢去规划的）。
• 第二章：新零售的两大渠道之一——阿里零售通。
• 第三章：新零售的两大渠道之二——京东新通路。

本篇为第二篇，我们一起来看一下：

一、阿里巴巴零售通概览

阿里巴巴零售通是阿里巴巴B2B事业群针对线下零售小店推出的一个为城市社区零售店提供订货、物流、营销、增值服务等的互联网一站式进货平台，实现互联网对线下零售业的升级，同时也为有志于线上线下零售业的创业群体提供创业平台；也是阿里在去年开始着重发展的一个渠道，是生意增长的机会点。

在整个零售通，已经占到阿里集团新零售布局重要地位，覆盖的传统渠道占线下总零售额超过70%；大家可以从图片上面看到，原本传统零售，线上的零售新物种，到现代渠道，再到传统渠道；其实阿里已经在通过一些互联网的工具和方式进行赋能和加持。

先说和我们最有关联的零售通的部分，大家可以看到右边；零售通的重点主要还是放在了渠道下沉的地方，例如像便利店、夫妻老婆店、社区店等小店形式；那么零售通包括天猫小店，整个是希望能够让三四线城市能够去承担更多的生意机会，带动整体的发展。

这里补充一下，当一二线城市互联网的发展已经比较兴旺的情况下，新的机会点其实会放在像三四线城市，也就是为什么拼多多在去年进行的上市，他把重心放在了过去还没有人关注的地方；没有关注就意味着挑战和机遇共存，那么也是阿里作为一个行业领头羊，带动行业趋势发展布局的规划重点之一。

除此以外，我们也引申说一下其他的渠道像是在线上渠道会有零售新物种的概念，例如和我们的新零售口碑、饿了么、美团这类到家渠道进行合作；自从阿里收购饿了么之后，其实也会去结合像饿了么、口碑、美团，这样的一些互联网平台去进行曝光和宣传，从宏观来看，这也是互联网站队的一种方式和存在形态；那么与此同时也有像盒马鲜生这样的线上和线下结合的新零售模式，这也是我们未来想去关注的重点之一。

另外，还会有一些线下的像大润发这样的实体门店进行结合，从品牌方的角度来看，新零售不会说去区分线上还是线下，而是线上和线下的结合；就像过去我们会说线上和线下的结合是O2O、online to offline，但现在会去说是O2O、online and offline。

大家可以从内容本身会发现，其实整个渠道相关的技术发展已经被分离成不同的产品线；渠道本身一定是需要去突破和扩张，才能够帮助到品牌方去提供更好的销量帮助，但是关注重点才是生意能够持续增长的重要标准之一，比如关注新零售B2B渠道。

二、零售通的三大价值

我们再来看一下零售通是怎么为品牌方提供价值和服务的，他是怎么去帮助企业去提升渠道表现的？

我们可以从三个部分来看，首先第一个是左边的两大“抓手”，零售通共建智能分销网络，帮助品牌方可以把产品通过APP的形式分销到不同的渠道直接进行下单。

第二个，零售通让百万的小店拥抱DT时代，进行了技术的变革，通过技术和数据去解决困难，不再是通过人为因素；那这样一个神奇的app，到底有什么功能呢？其他具备高效的分销覆盖体系，能够去满足小店对于产品的多元化的需求，还具备精准的渠道营销体系；通过营销活动方式，让门店可以把商品更好的卖给消费者，而不再是通过压货的形式。

第三个部分就是我刚才所说的，全方位的数据支持，能够帮助小店进行二次精准触达和消费者人群画像的确定；那么这些都是通过技术，给到小店支持。

其实大家应该会非常清楚的意识到，像三四线城市的小店，他们的整个技术支持和帮助还是比较局限的；那么零售通的出现，就会帮助他们去解决很多技术上的壁垒和变革，让一切变得更简单。

当我们使用好这些工具之后，我们会发现，这个渠道表现的提升，不仅是通过控制低成本的通路，再加上对渠道的控制力，再加上对终端的广而深的覆盖；那么就如图显示的三角形的三个边同时往中心集中发力，就能够迅速带来量的提升。

或许说完这个部分，我们再来看一下具体的案例，来讲一下到底如何通过技术和数据为小店进行赋能。

三、零售通服务的客户群体

刚才有说到零售通所想要去覆盖的渠道，更多的是以小店为主。

那首先我们来看一下，我们把小店分成了大的三个方向：

第一个是比较知名的，如711、全家等大型品牌连锁便利店；这里和大家普及一个概念，就是全国品牌连锁便利店近3万家，国外品牌以7-11、全家为代表，国内品牌以广东美宜佳为代表；他们有着统一的供货中心，自建供应链体系，门店管理体系，并且他们具备很强的品牌效应，门店坪效高，店主受过经营管理的专业培训。

其二是无品牌当地品牌或者小型的一些连锁便利店；这些地方性小品牌连锁便利店一般不到5家左右，多数位于CBD车站酒吧等商业化程度高的位置；那么这些门店的店主往往比较年轻，希望拓展业务，有一定互联网思维，门店在安装pos机等设备会便于统一管理。

第三个是大量的夫妻老婆店；夫妻老婆店全国约400万个零售商店一般在100平米以内快销商品，年均销售额在22万左右，门店一般管理松散，店主年纪偏大，缺乏改善门店经营的能力。

那么针对三个不同的渠道，零售通的目标上面还是在第二类和第三类，例如无品牌当地品牌项目连锁便利店和大量的夫妻老婆店；因为这类渠道需要专业化的指导和建议，并且通过技术和数据的变革；那么不仅是把零售通的专业技能得到了很好的展现，同时也满足了这类门店的痛点和需求。

四、零售通业务模式

零售通的业务链路其实可以从这张图上面清晰的看到，首先是阿里或者品牌商提供货源，发货至零售通平台或者城市拍档。

城市拍档——就是城市当地专门为零售服务的员工或者兼职，那么他们会帮我们把这些商品通过菜鸟物流零售；并且在通过不管是到店还是到家，还是线下购买的形式，销售给消费者。

那中间就会出现像物流、金融、数据、营销系统等多元化的支持，那么这个也就是说到零售通，会通过一些技术手段，帮助门店店主解决很多困难和疑惑。

当然这个部分也是会有很大的困难出现，因为新鲜的事物必须要通过很强烈的消费者教育意识，才能让他们意识到；特别是你要去教育跟local的消费者或者门店店主更需要成本，随着教育成本和沟通成本势必增加，那这也是零售通最大的阻碍。

这里也引申补充一下和之前的关联的地方，这样大家可以从图片右边看到O2O到店和O2O到家的部分；那么这个就会和阿里其他的渠道如饿了么、美团去进行结合，也是一种阿里大体系下新零售的表现形式。

刚才提到的其实更多的是现有小店进行赋能，把小店进行翻版来真正实现新零售的发展；另一个选择，也可以自己去开天猫小店，2018年天猫小店提速前行，年底实现2万家全国覆盖，远超任一家连锁便利店总门店数。

大家可以从图片上面看到，天猫小店和传统门店的一个差异化——首先在产品部分，他们会提供一些精品，通过大数据的支撑去进行品类陈列与管理，天猫货架会帮助进行选品和推荐。

其次零售通还会去打通线上的手淘、饿了么进行线上引流，并且在小店会员体系下进行管理和运营。

最重要的是零售通还会赋予门店品牌价值，包括去设计标准化、模块化的店头设计与技术的对接；并且进行货品的保证，让一切都变得更专业，更规范。

大家可以想象，如果有一天当你去到三四线及以下城市的时候，会发现他们的专业程度和一二线城市是类似的，那么也就证明这个渠道已经正开始进行专业和规范化的发展。

五、总结

那总结一下零售通到底想做什么？

就像把传统的零售小店，变成现代化的连锁便利店，再把它升级为像天猫小店之类的，未来零售通门店，这是零售通的规划。

当然挑战和机遇并存，小店的店主比较在意的是短期利益，如何才能迅速的赚钱，他们也许不太想去进行品牌相关的投资；那么怎么通过城市拍档，通过营销活动宣传，真正的教育和引领他们，这个是零售通需要去努力的方向，一个行业之后未来进行变革的部分。

由于篇幅内容有限，本期内容到这里就结束啦，下期我将带领大家深入了解京东的通路渠道。

 

作者：Vivian薇薇安，美国顶级名校MBA毕业，近10年工作经验，现供职于腾讯，前联合利华负责新零售业务，包括品牌推广、新媒体运营、全域营销活动等。曾任电商客户团队经理，负责团队管理、客户谈判、渠道管理等。此前为快消行业综合管理培训生，在市场部、客户发展部、财务部等部门接受专业系统性的培训和轮岗。

本文由 @Vivian薇薇安 原创发布于人人都是产品经理，未经作者许可，禁止转载。

题图来自Unsplash，基于CC0协议