从卖水摊位之间的竞争看如何更好的满足用户需求

上下班必经之路，会路过北京最繁华路段的地铁口。最近一个现象吸引了我的注意，就是在地铁便利店（以下简称便利店）和卖水小摊（以下简称小摊）的“竞争”。先说现象：

1. 便利店售卖品种多于小摊，小摊只做一个品类：饮料（水）；
2. 但从饮料的销量上讲，小摊多过于便利店（具体指标未知，纯属目测）；

出于PM的强迫症，来分析分析这场屌丝逆袭战争的背后，涉及到用户体验的种种。

地理位置

地铁便利店位于地铁出口西侧，大约5米距离，小摊则与出口有20米的距离，位置相对。理论上来说，地铁便利店拥有比小摊更具优势的地理位置，那么为何卖水销量不及小摊呢？如果对此地段的地理位置加以观察，不难发现，小摊理论上拥有了两种客流：

进出地铁的人和路人，而便利店虽然靠近地铁入口，但若路人购买，必须要离开主路，走5~10米的距离前往，无形中增加了肌肉摩擦的成本（开玩笑），但就是这不经意的5米，让小摊拥有了额外的一类用户，而购买的主力军也就由此产生。

结论：机动性和灵活性大过于规模，永远要站在离用户更近的地方。

自然界的“恩赐”

刚才分析了路程对于用户心里的影响，其实影响因素不单单于此。饮料的销量在夏季达到顶峰，这是一个不争的事实。夏天的特点是阳光比较强烈，人们都喜欢在阴凉处活动。对于本文分析的两个角色，在受日光照射的条件下却截然不同。便利店位于较空旷的位置，本身的材质-铁皮令自己成为热量的集中点，而售卖窗口面向正南，虽然有遮阳棚但杯水车薪。我们假设购买一件商品要用0.5~2分钟，加上走过去的时间，顾客大约要在阳光中“沐浴”1分钟以上，这对于夏天显然是不可接受的。小摊则巧妙的避过了这一点，利用较高的移动性能，即搬即走的移动到了树荫下，顾客可以再不离开主干道，不被日光暴晒的情况下完成购买，用户体验显然提高不少。

结论：尽可能的考虑到所有不可抗因素而调整策略，是位置选择中不可避免的问题。

产品的展示

移动小摊的产品摆放是没有什么规则可言的：所有饮料都挤在一个塑料白箱中，用较原始的方式进行制冷，加上所处较低的位置，以俯瞰的角度观察，多种饮料的瓶盖简直五颜六色，相当有购买欲同时可以激起用户的选择的快感。而便利店则是通过传统的方式进行展示：饮料位于货架的某一层，而且由于处于背光，用户不得不花上几秒适应便利店内较黑暗的光线，才能看清饮料并进行选择。

结论：获取产品信息的过程有着天然的差距，在和用户的接触过程中设立了过多的障碍，结果只能是让用户放弃。

用户的感觉

刚才已经分析了两方在位置上的差异，这已经造成了不小差距。那么让用户做购买决定的最关键因素是什么呢：凉和快。凉是指通过饮料能够快速洗刷身体里的燥热感，快是指获得凉的感觉过程要尽可能的短。在这方面，便利店可谓no zuo no die，自家的冰柜经常罢工，用户体验完全得不到满足，摆明了将顾客拱手相让。

结论：是否冰柜正常工作能够提供更加凉爽的冰饮，小摊就没有机会呢？并非如此，所以才有了此篇文章。用户做决策过程中（尤其涉及到金钱），决定因素往往是复杂多变的。准确的把握决定因素，即使在实力上不占优势。

总结：

便利店也有自己的优势，比如售卖品类更多，安全性更高等等。不过对于标准化产品，用户在做选择时不必考虑产品本身，所以整个购买过程中的体验就是决定性的。

 

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