产品设计中的那些谎言04：到底什么是真正的刚需？

我们对刚需的正确解读到底是什么？有些人说是不可替代的需求，有些人说是生理需求，有些人说是强烈的欲望需求？其实大部分人都会错意了！

1、大众眼中的刚需是这样的

大部分人认为不可替代的，强烈的需求就是刚需；第一个层级被称为基础需求：衣食住行

我们一一举例来看看：

• 过年要回家买票，售卖火车飞机票是刚需。
• 看电视突然想吃面包，开面包店是刚需。
• 去外地出差住酒店，酒店业务是刚需。
• 冬天变冷了，要买新衣服，卖衣服是刚需。

你们以为这样就是刚需了没错吧？

第二个层级被称为生理需求：爱欲病

• 跟结婚、恋爱、生孩子相关产业是刚需。
• 单身男女们看小电影是刚需。
• 生病了去看医生是刚需。

你们也以为这样就是刚需了没错吧？

大部分人对刚需都是这样定义的，不可被替代的用户强烈渴望的需求就一点是刚需。

于是那些做母婴电商的，做在线医疗的，做线上服装的纷纷跑来找我PK这个话题，并且还说这样子的模式一定死不了。因为你这个做人类本性研究的专家总不能够反人类吧?

2、看看百度上对刚需的解释是什么？

刚性需求（Rigid Demand）指在商品供求关系中受价格影响较小的需求。

当刚性需求被上涨过快的商品破坏后，这个刚性需求就成了弹性需求 。

其实，开发商们所说的刚性需求，也就是市场经济环境中的供求关系，在市场经济环境中，商品供不应求时，商品价格就会出现上涨。刚性需求就是涨不涨都需要购买。

所以，我们总结一下就是刚需是一个无可替代的不计后果的需求。

3、分清需求跟解决方案的差异很重要。

这里我们要讨论一个哲学问题：需求与解决方案

买衣服到底是不是刚需，然而当我提出一个概念的时候，之前争得火热的一帮人一下子就哑口无言。

一直以来，大家都把解决方案当做需求来认知，并导致了大量的刚需行业创业失败。

核心思想：一切外在的满足方式其实都是解决方案。

简单举几个例子：

• 买衣服其实不是刚需，保暖才是刚需，遮羞是衍生心理需求，买衣服只是保暖跟遮羞的解决方案。古人穿兽皮，树叶都是为了满足保暖跟遮羞这两个根本需求的解决方案，衣服是解决方案之一。
• 卖面包，卖饮料其实也不是刚需，饱腹、解渴才是刚需，味道是衍生需求，卖面包、饮料只是解决饥饿跟脱水的解决方案而已。
• 住店其实也不是刚需，有安全安静的地方可以睡觉才是刚需，酒店，旅店，破屋子都只是解决方案而已。住房也是一样，买房子不是刚需，住房子是刚需，买房子跟租房子都是解决住房子。
• 过节卖火车票不是刚需，回家是刚需，火车票，飞机票，汽车票是回家的解决方案而已。
• 看小电影也不是刚需，解决生理冲动是刚需，形式可以各种污。具体方法请大家自己找，我就不传播违法网站了。
• 去医院看病也不是刚需，身体恢复健康是刚需，去医院看，自己吃药，依靠免疫系统硬撑都是解决方案而已。

4、清晰思路后重建自己的需求体系

看完了前面一段，你可能会觉得自己的需求体系有一个特别大的认知改变。

这时候你再重新回顾自己的需求，你会发现无论是需求方提出的需求，还是你自己提出的需求，都变了一个样。
举例：

• 你发现前文观点都是在描述人类最基本的需求。
• 你发现如果光靠这些基本需求，没法好好干活。
• 你发现这些需求太大块了，无法好好分解。

如果是这样，请接着看下面。

5、基本需求与细分需求怎么打碎重建？

简单讲衣食住行这个层面的需求；

如果就衣服这件事，我们分解到了“衣服”作为一个的解决方案，（一级原始需求）

碰到了新的问题：如果将这个解决方案推给需要的人呢？（二级需求）

这时候细分需求出现了：那就是把“衣服”推给需要的人。

那么解决方案是什么呢？就是通过展示衣服，卖衣服，并且获得利润。（三级需求）

如果更好的展示衣服并且卖衣服，并获得更高的利润呢？

由此开始产生三个3级需求：他们分别是展示衣服，卖衣服，更高的利润。

解决方案分别是：专营店展位、清晰的价格牌与收银区、其他材料减少成本。

以此类推，一定会不断的在各级需求与各级解决方案中循环，直到他们变成服装电商这个巨大体积的商业模式。

6、需求跟解决方案绝不能互相倒置

我们不能错把需求当做解决方案，他们的顺序一定不能乱。

举例：

需求本来应该是在一个10平米的小区域，卖出更多的衣服。

结果会有一些人，提出要建设更多的衣架区这个解决方案当做需求提给店长。这就是典型的需求与解决方案倒置。

如果运用到互联网行业，客户提出要新增一个红包的需求，这其实就不是一个需求，而是一个解决方案。实际上客户可能只是希望找到一个可以促活老用户以及提高用户活跃度的方式。

促活是需求，红包是解决方案。

在这个问题上，产品人员一定要追溯到客户的需求出发点。把解决方案当做需求方案是非常可怕的一件事。

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