你必须知道的消费者心理价格区间

这就是我们消费者在消费的时候一个普遍的心理，价格太低不买，怕质量不行，或者是感觉太low了，掉价了，价格太高不买，太贵超出预算了。所以，消费者对于某件产品总有一个心理价格下限，一个上限，我们叫它消费者心理价格区间。

回想下自己最近几次的购物经历，买双运动鞋，买条牛仔裤，买个拉杆箱，或者吃顿饭，理个发，你都花了多少钱？是否在购买之前你就有了一个大致的预算范围？然后在网上，或者店里购买的时候，看到产品的价格对比自己的预算，如果这件东西超出预算太多，你不会买，太贵了，有些消费者压根就不去这种高档店，或在网上买的时候直接选择一个价格区间；如果这件东西低于预算太多，你会买吗？估计你也不会，你可能觉得这件东西质量不咋地，真所谓：便宜没好货嘛！

这就是我们消费者在消费的时候一个普遍的心理，价格太低不买，怕质量不行，或者是感觉太low了，掉价了，价格太高不买，太贵超出预算了。所以，消费者对于某件产品总有一个心理价格下限，一个上限，我们叫它消费者心理价格区间。作为产品（或服务）定价者，如果了解了消费者的心理价格区间，把你产品的价格定在心理价格区间内，是否更能迎合消费者？

答案是肯定的。不过，有两个问题我们要注意：

1. 不同的目标客户，在不同的消费场景中，心理价格区间不同。

每种产品都有自己的目标客户（关于目标客户的概念如果有不了解的，可以翻翻市场营销学教材，或者自行百度），我们这里讲的心理价格区间一定是针对自己的目标客户来说的，你买东西的心理价格区间和马云一样吗？（哦，马云买东西心理价格区间上限是很大的），大学生消费者买东西的心理价格区间与工作了5年的职场白领一样吗？你买见客户穿的衬衫和在家穿的衬衫心理价格区间一样吗？你买东西自己用和送人的心理价格区间一样吗？你买衣服和买房子的心理价格区间一样吗？都不一样。所以，我们在讲心理价格区间的时候，一定是针对自己的目标客户，并且在目标客户不同的消费情景中都有很大差别！（具体问题具体分析）

2. 客户觉得贵，并不一定就是超出他的心理价格区间上限了。

有时候目标客户觉得贵，并不是超出心理价格区间上限了，而是你没有把产品的价值说清楚！当你没有介绍清楚产品价值的时候，消费者会觉得花这么多钱买这个东西不值，所以，他会说“这也太贵了吧？”（注意：绝不是因为他买不起！）。这是很多业务人员或者电商从业人员常犯的错误，只要客户说太贵了，就像公司抱怨说产品售价太高，客户不买，要公司降价。你没有说清楚产品的卖点，产品的价值，产品与其他产品有什么不同，为什么我的产品需要200元而不是150元？传递价值是首先要做的，然后才是考虑目标客户的心理价格区间。

我们了解了目标客户的心理价格区间的概念，也知道了以后对产品的定价就定在目标客户心理价格区间中，但如何才能知道目标客户的心理的价格区间呢？这是个big命题，且容笔者利用2-3周时间准备，下下下周的周一与大家见面！

作者：阿中老师

来源：微信公众号【定价说】

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