兑吧总裁陈高维：留存率增长实战秘籍，App积分系统的搭建与运营

人人都是产品经理 • 8年前扫码分享

我是创始人李岩：很抱歉！给自己产品做个广告，点击进来看看。

在竞争日益激烈的移动互联网领域，很多产品在设计的时候都会采用用户成长体系提高用户黏度，而其中最高效也是成本最低的方案就是——积分体系。

但用户积分体系具体该如何设计？具体要考虑哪些细节呢？

4月7日（周四）20:30，起点学院特邀兑吧联合创始人&总裁陈高维做客免费在线讲座「起点学院公开课」栏目，为你解读零成本、高效率的积分激励体系搭建秘籍，教你通过积分体系有效提升用户的活跃与留存。

嘉宾介绍

陈高维，兑吧联合创始人&总裁

曾任象牙塔考研社区创始人、魔品科技VP。14年与团队一起创立了兑吧，以积分商城服务为切入点，提供了一套完善的APP积分商城模块系统。

以下为分享正文，由人人都是产品经理团队笔记小组@张婷依据嘉宾现场分享内容整理，编辑有修改：

2000年以后，互联网发展非常迅速。从早期用户的飞速增长，到5-6年之后APP进入成熟期，我们逐渐面临的是如何精细化，如何优化用户的体验流程，如何变现？要实现这个目标，必须通过一系列经济制度来降低获取用户的成本。

在传统行业，比如电信运营商，当你充值100元话费，消费完后，它会给你1个积分。但是对于互联网行业来说，通常不会投入这么大的成本去支撑这一套庞大的积分系统。商家其实对市场是有一个很大的预算（包括一些传统行业），每当他们推销新品的时候，他们会提供一些试用品让用户试用；在互联网企业，一些O2O行业也会首先提供一些免费的体验活动。

今天，我们来聊一聊一个互联网企业要搭建一套积分体系，会面临什么问题，如何去做这一件事。

对积分或积分商城搭建需求最大的是运营部门。当运营人员想要提升产品的用户活跃度的时候，他可能会考虑搭建一套积分体系。当他提出一套积分体系的时候，他往往会面临这些问题：

开发这一套积分体系工作量较大，优先级必然不是最高；
积分体系有没有价值，有多大价值？

一、关于积分的讨论

问题1：积分是什么？积分可以做什么？

积分不是直接推动用户活跃，积分直接刺激的是获取积分的行为。比如说，签到、分享、UGC，这些行为是用户留存的关键动作。当用户做这些行为很多的时候，产品的UP值自然就高了。所以从某种意义上讲，积分是一种工具，能发挥多大的功效在于你怎么使用它。

问题2：关于优先级问题

还有一个优先级的问题，产品经理考虑做多的是个优先级的问题。优先级一般受三个因素影响：1）需求重要程度；2）需求紧急程度；3）需求开发成本。而我们基本解决了开发成本的问题。

问题3：关于主观感受问题

举个简单的例子：我们很多人玩游戏是不充值的，但是我们不能说游戏这个行业是不赚钱的。还是有大量的用户在玩游戏，在充值。再比如信用卡，信用卡太多导致钱包太鼓，我觉得停掉部分信用卡。最后我决定只留招商银行的信用卡，它的便利程度和别的信用卡没什么不同，但是它有积分商城这么一套体系，并且做的还不错。虽然用户还没怎么用过这个积分。所以，积分还可以增加品牌美誉度。我的家人还会使用我的积分去买电影票，爆米花什么的，更增加了我对这个产品的品牌认可度。

问题4：什么阶段做积分？

没有阶段的限制，而是取决于你当前是否遇到一些问题，需要通过一套经济体系来解决。而积分又是解决这一问题较好的方式。

积分在任何时期都可以做，但是在不同时期做，对应的成本不同-----奖品成本、开发成本、运营维护成本。

二、积分体系设计的六个步骤

很多人在做积分体系的时候，把积分当做一个功能在做，其实积分商城是一个产品。做产品和做功能的思路是不同的：对于一个产品，需要不断的完善它，而且要分析用户的一些使用门槛。如果用户不能参与进来，就失去了做积分商城的意义。把积分商城当做一个产品来做，要有流畅的体验、0门槛的使用。让用户能够无障碍的参与进来、

对于搭建积分商城，我把它拆分成6个步骤：

清晰积分系统的运营目的；
设计积分任务；
设定积分价值
搭建积分商城；
建立积分闭环；
积分体系的优化；

第一步：清晰积分系统的运营目标

积分不能直接提高用户活跃和留存，它是通过获取积分的行为刺激这些行为。所以，你的app当前面临什么问题，比如说活跃问题，你怎么把你的活跃KPI拆解成用户行为。

举个例子，比如UC浏览器。

UC浏览器有很多匿名用户，匿名用户和注册用户的价值是有区别的。那么UC浏览器的积分怎么做呢？怎么将匿名用户转化为注册用户？在个人中心-积分商城有一个很显眼的tips，告诉你积分商城上线了，吸引用户点击进去。然后进入到第三张图，即是你没有注册，也可以查看内容，但如果你想打开某个东西，则必须要登录。这就是一个转换的问题了。它把用户引进来之后，看到这么丰富的奖品，然后用户就会自然的登录，登录的这个过程，它做得很简单，只需要关联一些帐号就可以登录。通过这种方式，快速的把它的匿名用户转化成注册用户，有了帐号信息，不断累积用户的画像。可以给用户提供更个性化的服务。

对于工具类app，面临一个问题，它的用户规模可能很大，但是很难去变现。它可能会在app的某个部位植入一个广告，这个时候，希望这个有广告的页面的流量大些。怎么讲流量引导到这个页面来？通常的做法是：把这个页面做一个签到功能。用户要到这个页面签到，才可获取积分，本身用户进来只是要使用它的工具，结果发现旁边有个签到可以赚取积分，这个页面就是一个可以变现的页面。进来的用户多了，漏斗原理，就会有用户看到他的广告，去点击它的广告，让他产生收益。它希望用户来进行分享，来传播它的app，那么他就会引导用户去分享来获取积分。

所以，我认为，如果你想要搭建一套积分体系，一定要想清楚： 你想通过积分商城来解决什么问题。 而不是一个很模糊的概念，我要解决留存解决活跃，这样往往是做不到一个理想的状态的。

第二步，设置积分任务

设计积分任务的时候，有些行为是一次性的，有些是长久的。另外，要考虑设计一套防作弊系统。常见的做法就是设置一个上限，比如说我今天不管做多少任务，我能赚取的积分最多是50，这样就把大量作弊的用户排除在外了。

上图右边的是中华万年历的积分体系，早期它们做的只是连续签到和下拉查看美图。中华万年历的首页是一个日历，下拉的位置就是一个媒体广告位，当你把图片不断向下拉，拉倒最底层会有一个弹窗告诉你，你获得了两个积分。这样的设计非常好，可以让用户去浏览它的广告，是一个很好的变现方式。

最开始做积分任务的时候，不用做得太多，设计两个左右的积分任务就可以了，在积分推出之后，根据产品反馈来不断地对积分任务进行迭加。让它更加的全面完善

第三步：积分价值的设计

推出一个带有积分体系的产品，当你把积分送给用户，如果没有设计对应的有吸引力的奖品，当你后续收回这些积分的时候，你其实是失信于用户的，不利于打造一个良好的口碑。

在设定积分汇率的时候，积分汇率不要设计得太高。如果没有历史积分的积累，那么我们可以设定200积分=1元，或者100积分=1元，这样的好处是，用户以后看到你的积分商城的时候，每一个奖品对应的价值就不会太高，用户会觉得，我稍微努力一下，就可以挣到。积分的汇率设计的高和低其实是一样的，如果设置的高，那么发放的少一些，如果发放得低，那就多发放一些。但总体来讲是，设置得低比设置得高好一些。

第四步：搭建积分商城

搭建积分商城是个比较复杂的工作。在配置的时候，运营人员一定要认真分析用户的需求，分析用户持有积分的价值分布区间；比如90%的用户的积分的价值都是低于1元，这个时候，要想办法如何在1元以下积分价值下设置不同活动，让用参与其中。

在这个运营的过程中，边做一些策略，边做一些优化和调整。

以下是一些例子，大家可以参考

第五步：闭环系统的搭建让积分流转更顺畅

当积分任务和积分商城都搭建好后，我们要让这个积分体系高效地运转起来，也就是说，我们要把闭环体验做好。

为了让用户更高效获取奖励，我们需要在产品层面关注很多细节。比如商城兑换的时候，当用户积分不足的时候，应该提示用户去赚取积分；然后立即跳转到积分任务的页面；这样就可以把积分不足的用户转移到做积分任务的页面中。积分任务就是我们希望用户做的价值行为。

另外，设计一个清晰简洁的任务列表是非常有必要的，要把任务区分开，一次性的任务还是长久性的任务，已经做过的任务还是未完成的任务，已经完成的任务就把它移出掉，方便用户跨界完成一些有价值的任务。

第三，给用户一些获取积分的提示。网易新闻的瀑布流广告----即在很多内容中会穿插少量的广告，当你点击这个广告的时候，会有一个tips：欣赏广告，奖励5个积分。通过这种方式刺激用户浏览广告。用户在这个过程中，会得到一个很明显的暗示，你的行为是被鼓励的，并且我们会奖励你。

还有，当我们的app上线了积分功能，我们可以为我们的积分做一些广告。比如在我们的论坛或者闲置的广告位，对积分做一些外置的宣传，让用户觉得，积分的确是有价值的。

除此之外，app会面临一个问题，当我们获取大量用户后，经过一段时间的沉淀，我们会发现有大量的休眠用户，这时候我们可以push用户，但是push的内容是非常关键的。所以当积分商城有一些优质活动上线的时候，我们可以给用户push一些消息，告诉用户，你的积分可以参与什么活动，获得什么东西。同时可以利用一些BANNER告诉用户积分的价值。或者，当一个用户通过积分获得了某个奖品，可以单独push一下用户，这个体验是比较好的。

第六步，积分商城系统的优化

当积分商城上线后一段时间，我们需要去思考积分商城有哪些优化的点。

我们要思考，积分体系是否被用户认可？还有分析用户的一些数据，在这个过程中，就会发现之前做的不好一些方面。

比如说，你发现用户持有的积分很少，他可能浏览了很多页面，但是他做不了兑换行为，那这个时候可以考虑将积分的发放尺度放大一些。当你发现，用户的积分积累的很多的时候，可以提供一些更高价值的奖品。或者用户有很多积分，但是他兑换很少，可能是因为运营活动或者奖品和用户的需求不匹配，所以需要调整运营活动的内容。

第二个判断积分运营情况的方法是：直接去看有价值的积分任务在上线了积分商城后提升了多少，这个体现积分商城很重要的一个数据。积分商城的使用很多，兑换行为也很多，但是价值行为发生的规模很小，这个说明用户很喜欢积分商城但是进来的用户很少，也就是说积分商城的入口太深了。只有这一小波用户在积分体系中，这个时候可以对积分商城做更大更好的宣传。

积分商城上线后，并不是一劳永逸的。怎么让积分商城保持长久的吸引力，这是一件有挑战的事。通过很多的案例发现：只是通过搭建一个积分商城，推出一些积分任务，是不能满足用户的需求的。时间一长，用户的新鲜感就会丧失掉，活跃度就会降低，慢慢这个用户会流失掉。所以，要保持这个吸引力，需要从三个方面做：奖品要不断的更新，并且要选取一些当下最流行的产品；第二，提供优质的内容；第三，提供有趣的活动形式。

持续的利益激励：

优质内容：

奖品是有限的。单纯依靠奖品，是很难刺激到用户，并且很难去满足所有用户的需求，不见得每个用户都能够兑换到她想要的奖品的。

热点话题，最容易获得关注的，比如小李子获得小金人，我们推出了一些带有小李子印记的DVD或者电影资源给用户，用户的参与度还是比较高的。当大家去做一些热点的活动时，最重要的是及时。因为当这个热点出来的时候，很多人都会去做这个活动的。

节假日活动，基本上每个节假日，我们都会做一些活动。比如3.7号女神节，推出了女神专场和一些秒杀活动，用户的反馈也是比较好的。

周期性活动：

我们做了两个周期性活动，周三秒杀活动----我们在周三会把一些比较好的奖品拿出来做秒杀活动，这些奖品都是以一些很低的门槛让用户获得的。这样在每周三用户访问积分商城会达到一个高潮，长期推这个活动，就会给用户养成每周三来看一下的习惯，如果他不来看，或许会觉得错过了很多发财的机会。周末的时候，我们做了一个周末去哪儿的活动。每周末我们会推一些电影，基本国内上映的电影，都会在我们的平台赠出对应的电影票。因为这个用户群体比较匹配。

除了这些活动，我们还在探索一些趣味互动形式。

比如H5小游戏