以全民K歌为例，聊聊如何提高付费会员转化率

本文作者对付费会员营收指标进行了拆解，以全民K歌为例，讲述了：如何提高付费会员转化率？

笔者是个K歌爱好者，使用K歌APP的过程中，很多场景下都会看到购买VIP的提示。

比如唱歌前下载伴奏的时候，VIP才能下载HQ音质的伴奏；唱完歌后后期的时候，VIP音质效果出类拔萃（好到不相信自己唱得这么好听hh）；唱完后觉得自己唱得不好听，看到有教唱视频，心头一喜点进去却被无情告知 ——「教唱视频是VIP的专属福利」等等等等，处处充满着VIP的诱惑。

从商业角度来看，付费会员是工具型社交产品的一个重要的变现路径，那么影响会员营收的主要因素有哪些呢？通过对营收公式拆解，发现影响会员营收的主要因素有DAU、付费转化率、会员复购率、单次购买费用，本文仅提供一些提升会员付费转化的一些思路供讨论~

一、付费会员营收指标拆解

付费会员营收公式：

会员营收 = 付费会员人数* ARPU值

付费会员人数 = DAU*付费转化率

ARPU = 购买会员次数*单次购买会员费用

影响会员营收的因素主要有：DAU、付费转化率、会员复购率、单次购买费用。

二、如何提升付费会员转化率？

用户考虑是否选择购买会员时，会考虑会员是否划算（性价比高），即“我是否以低价购买到了高品质服务”。因此设计会员权益时，有2个思路：一是结合用户痛点对增值服务进行扩充，设置能够打动用户的会员权益，提升会员服务溢价感；其次是需要将会员权益/价值通过合理的方式高效触达用户。

1. 丰富会员价值，提升会员服务溢价感

一般来说，付费会员所提供的价值主要体现在三方面：

1. 特权身份： 体现付费会员的尊享感和专属感；
2. 服务价值： 会员权益在基础服务之上，提供能够高效解决用户痛点的增值服务，营造会员服务溢价感，提升用户体验；
3. 权益价值： 会员在使用产品的某些功能或者购买某种服务时，可以获得专属福利。（比如京东会员每月都有专属优惠券）

用户来全民K歌， 主要是录制-发布作品流程、看自己的作品和看别人的作品，其他行为都是在这三个行为基础上的衍生行为。以录制-发布作品流程为例，一般用户来全民K歌唱歌，最终诉求是获得社交正反馈达到自我实现。

而K歌过程中用户的 主要痛点是种种因素导致录音体验不够好或者录音效果不如人意 ，因此会员设计主要从帮助用户输出更加优质的作品，获得更多正反馈两个角度，在录制和发布过程中提供增值服务打造服务溢价感，引导用户付费转化。

全民K歌在用户录制-发布过程中提供的权益如下：

那，全民K歌还能提供哪些增值服务来丰富会员的价值呢？

（1）更高的服务价值：提供能够高效解决用户痛点的增值服务

1） 更强大的后期功能

具有个人特色的音色，均衡的人声伴奏音量、完美的音准、无外界噪音、无明显呼吸音/唇齿音、优秀的混响、稳定的气息是构成高质量K歌作品的必备元素。

全民K歌歌曲后期功能主要包括：

修音 ：音准修正，调解人声音准与伴奏一致。

全民K歌只有部分歌曲能够使用修音功能，笔者体验了一下发现这个功能在修正音准时，字句过渡上的处理效果并不理想，修音后反而有弄巧成拙的感觉。

调整节奏 ：修正人声节奏与伴奏一致，让录音听起来节奏感更强。

全民K歌提供了自动调整节奏的功能，用户也可以自己调整。

调解音量 ：包括伴奏音量和人声音量，以达到音量平衡。

混响 ：润色歌手的音色，通过制造空间回响、调解回音长度来让歌声听起来更有层次感。

全民K歌在提供初级混响模式的服务上，还提供定制化音效的VIP服务， 是歌曲后期场景中主要的付费功能。

减少噪音 ：唱歌时的噪音包括：较为明显的呼吸音、外界噪音（比如其他人声、环境噪音等）、发声噪音（比如唱歌时因为咬字问题而产生的刺耳音）。

全民K歌提供了降噪服务，但对于呼吸音、唇齿音等噪音的消减效果不是特别明显。

声线稳定 ：一般人唱歌时可能因为气息不稳或者设备收音不好，导致声音忽高忽低。

暂无相关功能。

全民K歌后期界面：

综上可知，除了现有的智能音效功能外，全民K歌的后期功能模块还有许多可提供增值服务的方向，可以通过VIP服务分层、或者设置单次付费点的方式去提供更加强大的后期服务，帮助追求更好效果的用户输出更好的作品。

（2）更多权益价值

全民K歌的会员，在权益价值方面主要有三个：更多的鲜花（用于社交赠礼）、作品投稿券（提升作品曝光度）和VIP礼盒（包括K币、合唱券之类），基本上都是帮助用户提升社交活跃度的权益， 但这些权益对于本身输出的内容质量还不够高，从而导致社交意愿不强的用户来说感知度不是很强。 可以增加一些帮助用户输出更优质的作品方面的权益价值，提升这部分用户的付费意愿：

1）K歌设备购买福利

线上录歌只能使用简单的录唱工具（大部分人来说，就是手机自带的麦克风），要唱好一首歌比较难。—— VIP会员购买K歌设备有专属折扣，或者积分可兑换K歌设备优惠券对用户来说也是一种较好的激励手段。

2）定制化的K歌教学模式

全民K歌的K歌教学入口主要设置在单曲下面，如下：

单曲教唱切入点不错，在唱某首歌怎么也唱不好的时候，看到教唱视频可能会冲动付费。笔者简单体验了，发现有几个问题：

• 教学更多的是针对某首歌的演唱方式的启发，对用户本身整体唱歌水平提升效果不大。
• 教唱缺乏定制性，而每个用户的唱歌水平基础不一致，学习效果因人而异。
• 教唱导师水平参差不齐。

笔者个人觉得K歌教学是一个比较可行的商业模式，线下的教唱课往往存在信息不对称（难以找到合适的老师）、时间地点难以安排等问题，线上的个性化定制教学可以一定程度解决这些问题。

建议可以在单曲K歌教学引导的基础上增加体系化的K歌教程售卖， 若是课程体系质量比较高口碑比较好，那么在增加单向收入的同时还可以和会员进行联动营销，从而带动付费会员的转化。

不过要打造高质量的课程，首先需要对师资进行严格筛查，然后设计适合用户的课程内容（需要非常了解自己的用户，可以通过用户调研及数据辅助判断的方式，去确定初期课程主要类别和教学方式，结合用户反馈，不断打磨课程质量）。

打磨一个好的课程是一个巨大工程，鉴于篇幅这里不展开讨论了，有空细说~

综上，全民K歌可在现有VIP权益上进行拓展，增加优质服务的单向收入的同时带动付费会员的转化：

1. 提供更加专业的定制化修音服务，会员可折扣购买。
2. 场景化引导用户购买K歌设备，并提示VIP会员购买K歌设备可享受专属折扣，对用户来说也是一种较好的激励手段。
3. 打造优质的K歌教学体系，会员可折扣购买课程。
4. 除此之外，与QQ音乐会员进行联动（K歌爱好者一般也是听歌爱好者嘛~），或许也能一定程度提升全民K歌的付费转化。

2. 将会员价值通过合理的方式高效触达用户

（1）场景化触达

要让用户对会员价值有更高的感知，需要高效的场景触达，即要在各个场景下抓住用户相应的痛点，用高效的会员权益解决用户的痛点，引导付费转化。

笔者在使用过程中，付费行为主要是被AI智能音效和K歌教学所引导。以AI智能音效为例，用户处理歌曲是在APP上的高频动作，AI智能音效刚好能让用户轻易做到「唱的好听」，效果惊人，直击痛点。

（2）合理地设计会员试用功能

在后期过程中用户可以使用VIP功能——智能音效对歌曲进行处理，用户试用后，体会到了智能音效与普通音效的巨大差别，对自己发布作品后会收到正反馈的预期大大提升，会员诱惑力实足。

要注意的是，如果不能判断VIP权益是否真的能够有效解决用户的需求痛点（比如现在的单曲K歌教学），用户更多可能只是一时冲动付费，试用后反而可能影响用户对会员价值的判断，提前试用可能不是好的选择。

最后

以上，是笔者对提升全民K歌付费会员转化率的一些思考。笔者觉得，付费会员不仅仅是一种变现方式，更是为了提升用户粘性及活跃度，VIP功能应被设计为关注用户的痛点，帮助用户在APP获得更好体验，实现自我价值。当用户感到会员权益是真正有价值的时候，转化也就自然提升了。

 

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