启动研发前，我们怎么去找到种子用户？

对于产品经理，在研发初期需要研究潜在用户的习惯、满足核心用户的需求；而在发布后期则由运营人员接入，想方设法防止用户衰退，挽回流失掉的用户。那么我们在产品生命周期之初，如何确定潜在用户与核心用户的范围呢？

在 产品机会分析：眼前的机会是我们的机会吗？ 中我们研究了是否有把握产品和市场机会的能力，如果我们发现具备了把握机会的条件，便要着手研究我们的用户。

在一个产品的生命周期中，不同的阶段会创造不同的用户角色，他们大致可分为以下四大类： 潜在用户 、 核心用户 、 衰退用户 、 流失用户 。

值得注意的是，角色之间的转变并非是渐进式的或过程式的，有可能一开始用户就是核心用户，或是在经历一次失望后离开，从核心用户直接成为流失用户。不同角色之间的耦合性低，这就意味着我们要对每一种角色进行分析，在产品生命周期的各个阶段，分别满足不同角色的用户需求。

对于产品经理，在研发初期需要研究潜在用户的习惯、满足核心用户的需求；而在发布后期则由运营人员接入，想方设法防止用户衰退，挽回流失掉的用户。

那么我们在产品生命周期之初，如何确定潜在用户与核心用户的范围呢？

确定核心用户

前面的文章中我们提到：目标用户是在同样场景下拥有类似行为的一群人。那么，我们可以对目标用户继续深挖， 一旦产品满足了目标用户的“痛点”、“痒点”或是“爽点”，目标用户就将成为我们的核心用户 。

以外卖软件为例，外卖软件的目标用户有着共同的行为特征：通过他人提供成品或半成品食物作为日常用餐。发现了目标用户后，我们便可以利用调查问卷或用户访谈等形式，探求他们产生这种行为的原因，从而分析他们是否具备成为核心用户的条件。

通过调查不难发现，我们的核心用户无外乎包含以下两类人群：

（1）因为时间或空间的限制无法自行烹饪的人群

这类人群主要以忙碌的上班族为主，他们或因工作繁忙常常无法按时按点正常就餐。或是担心中午外出就餐而耽误短暂的午休时间，从而影响到下午的工作。亦或是无暇照顾家里的老人孩子，通过为家人点一份外卖来保证他们的三餐。

可以发现，以上所有的原因，归根结底是来源于对无法按时就餐或无法获得足够的休息带来的恐惧—— 我们的产品能够解决他们的痛点 。

（2）因为懒惰或其他原因不愿自行烹饪的人群。

但有部分人群拥有充裕的时间，也不受空间约束，他们为什么也不愿意自己烹饪而是通过他人提供的成品或半成品作为日常用餐呢？

前面提到的上班族，在一周忙碌的工作后，实在不愿意花费宝贵的周末时光做饭，他们常常通过饭店解决周末的用餐问题。还有一些宅男宅女以及喜欢二次元的人群，他们宁愿宅在家里闲着，也不愿出门买菜做饭。

对于这部分人群，他们的需求主要来源于做饭带来的不爽，他们希望在想要用餐的时候可以随时随地获取到服务– 我们的产品能够解决他们的爽点 。

确定了核心用户的范围后，我们的产品需要始终围绕在他们的价值体系周围，才能获得他们的认可，也就要求我们需要进一步对核心用户画像进行分析。

核心户画像分析

用户画像分析要求我们通过从定量到定性，从发散到收敛的方法逐步了解核心用户群体的特征。

例如针对外卖软件，我们可以大致用几个维度圈定核心用户范围：

（1）年龄

外卖软件通常服务于20~40岁的人群，他们处在事业黄金期，工作繁忙。大多数会熟练使用智能手机，也拥有自己的网络支付账号。可以快速对其进行教育转化，具备打通从手机下单到外卖交付全过程的条件，是我们主要关心的群体。

（2）职业

外卖软件主要服务的职业人群为在写字楼上班的上班族、以及常常在外与客户打交道的市场部人员，另外大学生、销售店员也是重要的人群职业。

（3）所在地

外卖软件的服务范围主要分布在一二线城市和各省的省会城市。这些城市经济较为发达，对新兴事物的接受程度较高，但同时市民的工作压力大，生活节奏快。尤其这些城市的面积较大，使得上班族们大多不具备回家吃饭的条件。

当然以上只是我们对核心用户群体的特征进行总体的概括，这样简陋的概括不足以满足我们对用户的认知，在工作中我们可以根据实际需求绘制更详细的画像，这里不再赘述。接着，我们需要对照着以上的条件，寻找到相应的人群，对其进行深入调研后绘制出核心用户画像，这样才能真正了解一位有血有肉的用户。

以下是在外卖类软件研发前，需要绘制的用户画像：

画像一

画像二

可以看到，在这两幅画像中，不仅写明了诸如姓名、性别、年龄等基本用户属性，更是对用户的工作内容、餐饮习惯等做了细致的描述。只有当我们全面掌握用户的生活习惯、工作流程，才能真正明白用户的需求点，设计出与之互补而不冲突的软件功能，服务用户。

发掘潜在用户

在确定核心用户的过程中，我们一定会遇到这样的情况——用户特征明明与我们的核心用户相似，但他们却没有产品可以满足的需求点，我们可以将这类人群划分为产品的 潜在用户 。

对于潜在用户，我们也同样需要了解他们的生活方式，从而发掘他们没有这方面需求的原因。在满足核心用户的需求后，可以在产品迭代阶段尝试满足潜在用户的需求，进而将他们转化为核心用户。

例如我们会发现一些工作同样繁忙的人，但是他们依然坚持外出就餐，究其原因才发现他们并非真心想要外出，而是巧妙地利用吃饭的时间维护重要同事之间的关系。那么我们是否在接下来的产品中能够设计出类似“聚餐”的模式，支持多名用户共同点餐，让大伙儿凑在公司里一起吃饭？

还有我们也许会发现一些全职的家庭主妇，虽然老公孩子都去上班上学，但仍然自行做饭的人。她们通常身负妻子与母亲的双重身份，尤为重视饮食安全。那么我们是否可以在后续的版本中推广“明厨亮灶”，让用户在手机上就能看到餐品制作的全过程？

甚至我们还会发现一些本将成为核心用户的大学生群体并没有使用外卖软件的动力，原来是因为他们的学校管理制度严格，外来车辆根本无法入内。针对这种情况，我们是否能够打通学校关系，是否能够在校园内招募学生配送员用来完成外卖配送的最后一公里？

通过以上阐述的几个步骤，便能够完成对用户范围的确定，掌握了核心用户的需求，也能寻求转化潜在用户的破局点。接着我们要围绕着核心用户对用户价值进行测试，通过快速生产MVP的方式探求需求的真伪。

 

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题图来自Unsplash, 基于CC0协议。