私域电商AIPL增长模型，打造销售转化闭环

编辑导语：关于私域这个话题，行业内已经有众多相关讨论，不少企业也将私域运营作为获客拉新、拉动企业增长的有效方式，私域电商也不例外。本篇文章里，作者对基于AIPL打造的私域电商增长模型做了解读，一起来看一下。

越来越多的企业开始重视私域，不管是大企业还是小公司，不管是成熟的品牌还是新锐品牌，私域流量运营甚至成为了无法绕开的话题。

然而私域这件事，因为它的概念相对来说是比较大的，所涉及到的范畴也比较广，很多人不知道该从哪个角度去切入，进行自己的私域运营。所以今天我们就来好好聊一聊这件事，看企业应该如何去做好私域。

首先让我们先抛开一些细枝末节的东西，先不要去过度纠结一些太过细致的事情，比如像：用户裂变该如何做，应该用什么样的内容才能激活用户、留存用户等等。我们需要意识到，私域这件事想要做成，肯定不是一朝一夕的，它不是依靠短期爆发带来盈利的，它更像是长跑，是要靠持久的运转，从而带来更大的效益。所以我们首先应该思考的不是战术问题，而是战略层！

那这中间的关键问题，就是你的私域运营模型，是否实现了闭环，整个过程能否高效、正向循环。因为只有做到了这一点，私域运营体系才能提供企业进行长期、持久的运转。

那如何搭建高效的私域运营模型呢？

我们都知道，私域运营的第一步是做好私域基建工作，例如公众号、企微、社群、小程序等的搭建。他们在私域体系中，分别承担了不同的作用，或承接流量、或沉淀用户，又或者是促成转化。但这些仅仅只是私域模型中的基础建设，光有这些还不足以让这个模型有效运转起来。所以我们需要更进一步，尤其是需要从消费者的角度来看私域运营这件事，毕竟私域运营的本质是对“人”的运营。

如果单纯从用户路径上来看，用户在公域上，被我们引流至私域，之后进行用户教育的过程，实现用户转化，甚至更进一步的借助用户分享，实现营销裂变。这个是一个最基本的用户路径变化的过程。

那我们再进一步来分析，用户之所以在这个路径上流转，其背后是否代表了更深的行为深意呢？

在传统电商中，有一个消费者行为理论：AIPL。它是一个消费者从对品牌的认知、兴趣、购买、忠诚的路径。同时，根据不同的阶段，我们可以把用户细分为四类人群，即A（Awareness）品牌认知人群、I（Interest）品牌兴趣人群、P（Purchase）品牌购买人群和L（Loyalty）品牌忠诚人群。

每个人群内的用户，在产生了某个具体动作后，就会产生改变，比如“认知人群”在进店以后，就会被贴上“兴趣”标签，从而成为兴趣人群的一员。

那基于AIPL的逻辑，建立在社交场景下的私域电商，事实上在持续触达和互动能力方面肯定是会更具有优势。换句话说，就是在同样获客成本的前提下，私域电商可持续挖掘用户的终身价值也将会变得更大。这也是为什么，越来越多的企业、品牌主开始把重心转移到私域上面的原因了。

所以我们结合AIPL理论，以及私域的各类基建，我们就可以大致地把整个私域运营模型给画出来了。

通过上面这个，我们就可以知道，整个私域运营大致上可以划分为四个部分：公域、私域沉淀、用户转化、以及社交裂变。他们分别对应了认知、兴趣、购买和忠诚。当然也可以被看成是整个私域流量运营中，四个部分的运营目标。

在公域运营阶段，想要引起用户关注，完成用户认知的目的，最主要的就是内容和触达，所以公域运营阶段最关键的就是全触点布局。例如线上：公众号、旗舰店、KOL内容种草、自媒体渠道推广、直播等等。而在线下则包括品牌门店、销售导购、包裹卡片、户外广告、地推广告等等。这就是所谓的以私域为核心，全域消费者持续运营这类玩法的第一个要点。

而在私域流量运营中，我们可以划分为两个部分： 用户沉淀和用户转化。

其中用户沉淀，虽然关键的目的是要深度连接用户，从而可以挖掘用户的长效价值。但是从消费者理论的角度来看，其实就是要激发用户对你的兴趣！消费者感兴趣的点越多、越深，与你的连接也才会更深、更牢固。

而在众多私域基建中，最适合完成这些工作的毫无疑问是公众号、个人号和企微号。

• 其中公众号主要负责公私域用户转换的沉淀工作，即把公众号作为蓄水池，承担流量的承载；
• 个人号则主要是打造品牌IP人设，体现品牌的价值主张；
• 而企微号则是通过1v1对话，提供个性化的服务，从而深度绑定用户，同时也便于我们对用户进行终身价值管理。

接下来是用户转化，阶段对应的是AIPL中的P（Purchase）购买。在私域基建中，最好的转化工具无疑是小程序。当然，也可以通过品牌社群来实现转化。在这个阶段，一般都是通过多维度的产品种草、爆款打造、创意活动等等，以某种噱头或手段，在用户兴趣基础上更进一步的激发他们的购买欲望。

最后就是社交裂变阶段，对应的就是用户忠诚。事实上，用户对你产品的认可程度、对品牌的忠诚度，这些都是决定了营销裂变最终效果的。而这一步也同时可以反哺公域，从而更进一步地扩大品牌在公域流量池上的声量。

以上就是整个私域运营模型的简化，当然它并不是全部。还有两个比较关键的点。

首先第一点：精细化运营策略。

私域运营的本质是对“人”的运营，想要实现用户沉淀，就需要做好用户分层，并且针对不同用户，进行有针对性的运营，也就是精细化运营策略。前面在讲到消费者行为理论AIPL时，我们把用户根据不同的阶段，划分为四个类型，在这里同样可以以此为据来进行用户分层。当然，也可以根据品牌主实际情况，来进行用户区分。这个划分标准并没有什么所谓的权威依据。

但是用户分层不管如何做，有一点是非常关键的，就是品牌KOC的培养。要知道私域运营中，无论是在公域中引流，还是转化时影响用户决策，我们受制于各种原因，是很难实现对所有用户有效触达的。而这个时候，利用KOC的影响力，来进行内容种草、信任度培养、以及持续影响更多人，是非常高效的一种策略。所以，孵化品牌KOC是私域运营中，用户教育非常重要的核心。

其次，就是私域运营管理的问题。

在社群运营中有一句话说的很好：运营管理10个社群和10000个社群，是两个完全不同的概念。这个其实放到私域运营中也是同样的道理。因为私域运营不是一朝一夕的事情，它是一个持久战。

同时随着用户规模的不断扩大，整个流程不断的流转，在这个过程中，势必需要有足够的资源、技术等方面的支持。而这些都需要有足够合理且高效的管理机制来支撑。例社群管理、个人号管理、朋友圈管理、会员积分管理、数据分析……

所以我们完善一下，就可以得到下面这个模型了：

这个才是完整的、基于AIPL来打造的，私域电商增长模型。

从公域全触点运营，到公众号、企微号/个人号的用户沉淀，再到小程序、社群的用户转化，最后再通过社交裂变，来反哺公域。从消费者行为模式上看，就是完成了从用户认知、兴趣、购买到建立忠诚的过程。它的整个过程，完成了销售、转化的闭环。

#专栏作家#

π爷运营，微信公众号：Pai爷运营（pyyunying），人人都是产品经理专栏作家。一个孑然独立自称π爷的80后！不定时分享运营干货及行业见解，期待遇见更多有趣的灵魂……

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