销售的千层套路：销售的表象和本质

编辑导语：CRM系统是以客户数据的管理为核心，可帮助你保持客户的联系信息处于最新状态，跟踪他们与企业的每次交互并管理他们的帐户，产品经理在进行业务沟通时需要注意什么？本文作者分享了关于销售的表象与本质，我们一起来了解一下。

我本人是做CRM系统的产品，为了更贴近业务所以经常和销售沟通，也经常学习销售理论，前段时间阅读了《阿里铁军销售课》结合自己的经验有了如下感想。

一、销售的概念

大家认为什么是销售呢？

其实我们每天都在销售和被销售，销售可以成为一种意识，也是一种思维。

案例一：聚餐吃什么？

和朋友一起吃饭，你想吃火锅，对方想吃烤肉，你说服对方吃火锅的过程就是销售。你是把自己的观点销售给了对方

案例二：谈恋爱

谈恋爱，男生追女生的过程也是销售，你是把自己推销给了对方。

案例三：找工作

同理找工作也是，通过面试把自己推销给公司。

二、销售流程

什么是销售的表象or本质？

什么是销售的表象？答：客户开发的标准化流程（即销售sop流程）

一般意义上的SOP流程是怎么来的呢，都是业务前辈摸索出来的一套最有效的最高效的业务流程，来进行培训推广复制作为标准的业务操作流程。制定sop流程有利也有弊，我认为尤其是在于销售作业中。

以电销流程为例，下图展示的是销售标准化的SOP流程：

在线教育公司转化客户的标准流程是，家长完成用户注册后电销人员会立即给家长进行外呼拜访，初步拜访会了解客户的意愿度、孩子的英语能力以及预约试听课。当家长上完试听课后销售会继续跟进，沟通学生体验情况家长购买意向，并尝试促成家长课程购买。

对于浅层的本质就是需要通过SOP流程完成四个销售动作：

1）挖需求

深入了解客户：

以在线教育为例，学生的年龄、年级、学习成绩、是否参加过补习等。

了解客户痛点：

以在线教育为例，学生现在学习有什么问题、考虑线上教育的原因等。

2）抛产品

向客户介绍公司介绍产品：

以在线教育为例，邀约课程试听体验、介绍公司优势、介绍课程优势等。

3）解问题

根据家长痛点，根据公司可提供的产品，给出解决痛点的方案。

以在线教育为例：家长痛点是孩子的英语口语问题，不敢开口对话，不能长句对话，那更多的应该推荐公司的口语课程给到家长。

根据家长的预算期望，再推荐中班、小班、1对1等不同班型课程。

4）提成交

当签单时机来临尝试性提出成交。

以在线教育为例：当学生在线上体验完成试听课后，销售需要在课后一小时内联系家长，了解学生上课体验，提出学生需提升的方面。在完成抛产品、解问题的销售动作后需要尝试提出提成交。

深层的本质是我们通过SOP几步操作来完成四个销售动作，从而达到获取客户对公司的信任，对销售人员的信任，并通过刺激家长痛点引起客户需求的目的，最终完成成交。这些在销售的新人培训中很少提到，往往都是需要靠自身悟出来的。

我发现生活中跟我比较熟的朋友经常被我有意无意的安利了东西。这是为什么呢，我想了想，因为同事关系或者朋友关系我们比较熟悉，所以自然而然的有信任感。而然后往往我推荐的都是自己觉得好用的东西，同事也能看出来我试用的逐步的效果所以比较容易激发同事兴趣，也就导致了成功安利。

普通销售和top 销售的区别

疑问：我们看到top 销售陪客户打了高尔夫球就签下一单，是不是我们也陪客户打打高尔夫球也能签下一单呢？

所以我认为制定sop流程的弊端就是会导致新人销售为了做流程而做，忽略了本质，并不是知道为什么做而做。

三、销售方法

销售方法的三级进阶

低阶：推销式

它的销售方法主要是在卖产品，在着力突出产品优点。

以下方海报为例，它突出的信息是『100%纯北美优质外教』

中阶：顾问式

卖价值，为客户的问题带去解决方案，从而带去价值。

以下方主修课程体系进阶图为例可以看到不同年龄的孩子可以学习什么阶段的课程，不同阶段的课程可以为学生带来怎样的英语能力。

高阶：梦想式

VIPKID的故事是：将更多的孩子培养成世界小公民。

乔布斯挖百事可乐CEO约翰的故事是：你想改变世界，还是想卖一辈子汽水。

贾跃亭的故事是：让我们一起，为梦想窒息！

四、销售步骤的套路

下面讲讲我们最重点的部分，由于涉及到了比较专业的销售词汇我怕大家理解不充分，很多例子我都做了类比，这个部分我给起了个副标题：手把手教你谈恋爱。

下面我会分别讲解两个销售动作拜访和签单：

1. 拜访

拜访我们可以用约会做类比来理解。而拜访有两种形式扫街、外呼。

扫街我们可以理解为约会行为中的『约会见面』，外呼则可以理解为『煲电话粥』。

1）首次拜访的目的『挖需』

你是否经历过被销售挖需？

在线少儿英语标准挖需：孩子多大啦、几年级呀、英语学的怎么样呀、报没报过英语班呀、接触过外教吗？

如果你是家长你面对这一连串的问话心里会有怎样的想法和情绪？

珍爱百合网标准挖需：身高、年龄、学历、是否未婚、单身多久了呀？你条件不错为什么单身呀？为什么想结束单身呀？

如果你是单身你听到这段话内心又有怎样的波动？

那『挖需』是在干什么呢？

获得销售谈资？拉近客户关系？积累隐私提升信任？探究你的具体需求？

我认为挖需是在点燃你的焦虑、引发你的购买需求并为后续抛出产品解决你的问题做铺垫、最终点燃你的购买兴趣。

2）二次跟进的目的『试水温』

一般一次拜访就能拿下客户的成功率很低，需要多次拜访，才能拿下客户。通过多次跟进时不时的查看客户状态，才能知道客户的需求是否提升。

如何进行二次跟进？需要销售人员留下预约点（钩子）。

以在线教育为例：上次拜访时给家长测评学生英语能力的链接，即给下次的拜访留下了钩子，因为下次拜访你可以用给家长解答测评结果为目的联系他，或者因为家长想知道这个结果而主动联系销售。

如果不好理解那我们可以类比偶像剧中的情景，下雨男生送女生回家，最后把伞留给她说：『没事下次你再给我就好了』其实这里就是埋下预约点，方便进行下次邀约。

2. 签单

为了方便之后的说明，这里我们进行一个概念的替换：

那如何能快速签单呢？这里涉及到了『三大赢家理论』：

采果理论：不论进展到什么地步、勇于提出成交。

如果我们选择不表白先追，那对方不知道你的行为意图和目的，逐步建立的的信任会会随着漫长没有目的的沟通降低。

翻牌理论：客户筛选更快就能比别人更快翻单大牌。

播种理论：拜访客户越多，签单概率越高。

五、思考

正如开篇点题『其实我们每天都在销售和被销售，销售可以成为一种意识，也是一种思维』。

我认为我们不论是否把销售作为职业都需要了解一些销售理论，他是他是种可以应用于生活各种场景的实用思维。

 

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