科技猎以视频编辑类工具APP为例：谈谈工具商业化的探索思路（一）
本文我们尝试以视频编辑工具为例，一起探讨一下工具的商业化变现探索思路。
前言
随着整个市场的成熟，大家对于工具类付费的概念越来越清晰；现在整体市面上的工具APP也接踵而来，穷出不止。伴随工具产品的诞生，留给全体产品运营的还有一个重要的问题，就是如何实现产品的商业化，找到适合自己产品的商业化模式，实现营收变现。
今天，我们尝试以视频编辑工具为例，一起探讨一下工具的商业化变现探索思路；众所周知，现阶段互联网短视频赛道的快速发展，视频编辑类工具APP也迎来了行业的红利期。
全民短视频的趋势，让市场需要针对手机端的竖屏剪辑需求去做更多的适配调整，同时也因为全民参与，导致整体参与剪辑工作的平均用户视频制作水平相对于传统剪辑行业下降了不少。这就要求现有的剪辑APP，需要更加简单、易上手，能帮助用户在最短的时间内实现内容的产出。
之所以废话了一下背景，这是个人认为工具的商业化，是在解决用户痛点的产品本身之上，给了用户一个止痒棒，本质上是一种服务；不用这项服务，也不妨碍产品本身对于用户需求的满足，用了这项服务，会让用户觉得浑身舒适，无比爽酸；这样才可以在尽量不伤害用户体验的基础上，实现商业化。
在接下来的文章当中，我们将尝试从多个维度出发，多角度探索剪辑工具商业化的思路与具体可行项。
- 以解决产品需求痛点为方向，探索商业化方向；
- 从价值角度，探索产品价值与用户价值的应用；
- 以行为路径为基准，拆解具体商业化可行项；
- 从主流变现能力出发，寻找适合自己的方式；
- 找到属于自己的商业化场景壁垒。
一、探索思路一：以解决产品需求痛点为方向，探索商业化方向
工具类产品最本质的目的，就是为用户提高效率。基于这个本质问题，我们在开始思路一的时候，我们先尝试着捋一下移动剪辑工具当前的一些需求与问题，然后尝试着从这个目的出发去做一些思考。
（1）从用户需求上
当前的全民短视频趋势，导致竖屏内容开始流行，需要有单独的适配剪辑工具； 传统PC工具在竖屏剪辑上的操作不方便，因此能随时随时创作，操作简单便捷的剪辑工具出现了市场（Adobe PR最新版本发布了画面跟踪功能，也是在为这种趋势做出了自己的调整，适应市场）
（2）在移动剪辑使用上
- 移动视频编辑难度高，操作不方便；
- 全民短视频参与，导致平均用户制作水准不高；
- 剪辑不仅需要技术也需要创意，是一门有门槛的技术活，普通用户无法快速入手；
- 传统PC行业已经衍生了的剪辑效果与视频处理方式，怎么在移动上实现？
- 与传统PC行业一样，面临着素材获取成本，版权争议等问题；
（3）视频应用上
用户编辑视频只是完成了需求中‘内容创作’的一环，那用户最终拿着素材成品一定有一个落地空间，这个空间可能是社交平台，也可能是短视频平台，完成用户发布、分享创作的行为闭环。
于是，围绕着‘帮助用户更好的提高效率，解决问题’的思路出发，我们可以针对上述的内容简单做问号思考：
问题点： 全民短视频参与，导致平均用户制作水准不高。
思考点：用户水平为什么不高？是不是对于剪辑一知半解？想入手却没有思路？能不能为用户提供教程？知识讲解？网上类似的知识点那么多，用户为什么要选择我的平台资源作为他的解决方案？
反向思考点：用户为什么需要提高水平？能不能让用户不动脑子就完成创作？怎么实现？是不是可以让高水平的用户，共享劳动成果，其他用户一键套用？
问题点： 剪辑不仅需要技术也需要创意，是一门有门槛的技术活，普通用户无法快速入手。
思考点：什么是技术？怎么让用户不懂技术也可以完成想要的效果？需要十步复杂操作的效果，是不是可以通过开发实现一键完成？
什么是创意？能不能让有创意的人，带着不动创意的人玩？能不能让没有创意的人，直接模仿别人的创意产出？被模仿的人可以获得什么？
问题点： 传统PC行业已经衍生了的剪辑效果与视频处理方式，怎么在移动上实现？
思考点：传统PC行业衍生的内容有什么？ 传统PC行业已经证实过的盈利点是什么？能不能在移动端复用？相似需求是什么？
问题点 ：与传统PC行业一样，面临着素材获取成本，版权争议等问题。
思考点：PC剪辑需要的素材，移动端是否也有需求？如何获取？具备较高付费价值的有什么？
商业化思路
从以上的十万个为什么当中，我们梳理对应的答案，可以初步得到以下的商业化思路：
1）解决用户如何使用工具问题
对于小白用户，可提供知识讲解，入门教程，技能提升，经验分享等付费内容，满足用户自我提升的需求。
2）解决工具效率提高问题
基于基本功能，增加工具本身的增值付费功能点，核心出发点是节省用户的操作步骤，降低实现效果的门槛。如自动生成字幕功能，就是将用户原本“人工听音频-记录字幕-输入字幕-对齐时间线-检查”至少5个以上的步骤，节省为1个步骤。既解决了用户对于字幕添加的需求，也实现了功能点的收费。
当然有人会觉得在产品本身功能点上做付费，会影响产品本身与竟品之间的竞争力。但是商业化的本质，就是做差异化，而产品商业化的程度在某些方面来讲也是一种博弈，“我的付费点如果别人做成了免费怎么办？”类似这样问题是无处不在的。所以，如果本身功能点的收费模式实在是受到了市场环境的制约，这个时候可以考虑另外一种‘流量变现’，通过大DAU聚集的用户流量，谋求其他变现方式，以弥补功能点的营收缺口。
3）解决用户效率提高问题
将工具效率提高与用户效率提高分成两个板块来讲，这是因为工具效率提高本身更加关注于大家在操作工具的过程，对于实现某种效果的效率提升。而用户效率提升，重点是在帮用户解决需求，这个点出发的不在于你工具到底有什么功能，不在于你工具到底能实现什么，用户更关注的是我此刻使用这个工具，在最短的时间内可以实现什么最终目的。
所以最常见的，就是提供全套成品的模版，让用户可以一键直接套用别人的劳动成果，输出自己想要的最终成品视频。这个部分也是工具app相对来说较为有价值以及值得深挖的内容，大家会发现剪映在抖音的推广标签从来都不是“复制这款特效”、“生成类似字幕”，而是“制造同款视频”。这个模式也是现在主流剪辑工具的变现方法，小影、剪映、喵影工厂、爱剪辑都上线了这个模块的运营与收费。
4）解决传统PC行业的付费点迁移
传统PC在剪辑方面已经验证过的核心付费点，主要分布在产品收费、模版收费、插件收费、素材收费这四个板块。
产品收费： 这个方式在移动端已经是比较少见的了，面向现在竞争这么激烈的To C 工具市场，直接针对产品使用就要收费的营收方式，只会让自己的产品越走越难，所以主流剪辑工具基本不考虑这个方式。
模版收费： 如上述第三点，作者通过自己的劳动输出提供已经制作好的剪辑成品，让使用者只需要替换素材就可以输出成片的模版方式，在PC上已经是很成熟的营收方式，存在类似PR剪辑模版，会声会影剪辑模版，AE模版等多种方式，这个未来一定是产品核心竞争力与营收点的打造重心。
插件收费： PC上的插件概念迁移到移动端，更多的是类似‘功能付费点’，如上述提到的的‘自动生成字幕’。但是是否可能存在多款APP之间功能的互相嵌入，大DAU的产品开放平台让更多专注于某项剪辑流程的第三方接入，实现共生的方式？比如微信小程序，本质上就是提供了开放入口，让更多商家接入，实现它本身独家无法完成的生态能力。当然，以上仅仅是一个思考点，它更多的是一种工具型产品在后阶段的发展形态的探索与思考。
素材收费： 在版权意识越来越普及的市场环境下，素材本身就是一种资源。它分为动态素材、图片素材、音频素材、设计素材、字体素材等；每一种素材又可以下分多种品类。用户如果希望创造更多元素的作品，对素材的需求就更加强烈。现在流行的‘贴纸’，其实是素材收费的一种。这种方式已经是市面上较为成熟的一种方式，它的上游来源一般是CP或者是独立设计师，是属于不可复制的创作品；在内容型变现方向上，这部分与‘模版’一样，都会逐渐形成自身产品优势的壁垒，成为企业资产的一部分。
5）解决用户事后需求，尝试连接工具上下游
用户使用工具完成视频作品的输出，从需求本质讲只是需求链中制作视频的一个环节，那么用户制作完视频之后想做什么呢？ 这期间会存在什么可服务点吗？
我们设想一个用户的最终需求是发抖音，那么使用剪辑工具完成的，只是抖音内容的制作，那用户制作完之后，还有要发布到平台的需求，以发布需求衍生出来的作品流量需求。
从这个点，我们是否可以通过绑定账号方式，给用户提供便捷的一键发布到各大短视频平台的功能，将工具做成内容分发平台，从其他APP中获利呢？
当然这个前提，是平台产生的内容足够吸引其他厂商，或者是出自同个爸妈，一家抱团打天下。比如抖音、头条、火山小视频。
以上的方法比较着重于对于用户需求的挖掘与行业痛点的整理，挖的越透彻，就越能找到刺激用户消费的点，知道用户愿意买单的方向。
二、从价值角度，探索产品价值与用户价值的应用
价值，一直是一个很好的衡量工具，你的产品对用户有什么价值，用户在平台的行为又对平台与其他用户有什么价值。这些不同的价值点，就会形成‘价值利用’观点，基于如何利用好这些价值的角度出发，我们又可以换个角度继续做商业化变现的思考。
1. 产品价值
在我们研究产品本身价值商业化的时候，我们会更多的去思考这款产品本身解决怎样的问题，对所处的行业带来什么改变，这样的改变是否值得B or C 用户去买单？
移动端剪辑工具核心是为了适应手机短视频市场而诞生的工具，这样的工具主要是便捷，易操作，让更多小白用户可以轻松完成自己想要的创作。这样的一款产品，对于B端来说，本质上的商业价值并不高。
B端核心输出是视频解决方案，B端用户更想要的是能直接解决自己日常企业需求的工具，最好是一键输出 企业宣传片，产品介绍片，活动记录等。到目前为止，在工具的选择中还是倾向PC端的编辑工具，如PR，AE，Final Cut 等。这也是现在市面上，移动端剪辑工具基本没有To B收费的原因。
那产品本身对于C端用户的价值呢？
充分的解决了用户在手机编辑的需求，也提供了更多便捷的功能点去帮助用户实现效果。所以To C收费，与To C 服务分级收入，会是一个可行的商业点。只不过正如我们上文分析过的，工具型产品用户粘度相对较低，在工具成为本领取top之前，怎么把握开放功能与付费功能的界限，是一个比较大的难点。
从目前主流的剪辑工具来看，用户量级较大的当属剪映。除了抖音扶持之外，本身很多很高效好用的功能点都是免费，这也吸引了大波免费用户。
那剪映本身如何变现呢？
像这种用户量级高，还全部免费开放的工具，大家难道还觉得他的目的在于工具盈利吗？剪映从本质讲，更多还是一款扶持创作者，从内容反哺抖音的工具。这个点，我们会在别处再继续深入。
2. 流量价值
从流量层面看产品的商业化，本质是怎么让自己产品的流量匹配到最优的商业信息。常见的是广告，APP分发，电商，游戏，异业/品牌合作。这些在场景的搭建、投放品类的选择、还有转化的提升上都有很大的操作空间。同时对于流量的细分要求都比较高，追求精准投放。比如广告，就涉及到投放的广告类型与流量的精准匹配问题，这样才可以把ECPM往更高的方向去提。
对于有剪辑需求的人群来说，投放首选教育、器材、培训、抖音抖+计划等对于创作者本身有价值的广告会更加契合当下场景。 当然对于工具型产品来说，激励广告也是一个很好的方式，在使用更加高级的付费功能的时候，通过看广告解锁，本身也是一种变现方式。
电商变现这种方式在工具性产品中，核心应该是品类的选择。视频编辑用户对于电商有什么需求？ 如追求更高画质的用户，是否可以推荐手机厂商，便携摄像机，稳定三脚架等产品？
品类选择需要符合用户操作路径上的需求，这样转化率才会更高。结合场景内的KOL去推荐也是一种不错的方式。
3. 用户价值
其实用户价值本身一部分是属于流量价值。这里我们重点探讨下用户本身的价值。
准确的说，应该分为用户to 用户，用户 to 商家，用户 to 平台。
（1）用户与用户之间的互动价值； 用户本身是会互相吸引的，为了放大这种吸引，让用户增加更多互动从而留在平台，大多数工具产品都会做内容社区。鼓励用户互相发布作品，互相观赏与学习。就正如KOL与粉丝的关系，通过KOL关系去带货，或者是分享自己的经验与知识，粉丝就比较愿意接受。那么基于优质创作者，开创垂直圈子，研发课程，出书，直播带货是否都是可考虑的方式？
（2）用户与商家的交换价值。 这类可以产生交易价值的用户，要不就是本身是具备高超技能的用户，可以完成商家需求。要不就是自身在其他社交平台有自己粉丝流量的用户； 商家提供需求，用户承接需求。商城完成了对于视频制作的需求或者是品牌推广需求，用户完成了对于自己技能与流量转化为实际利益的需求。而产品作为中间者，促成了这个生态的转换。
（3）用户对于平台的价值，其实就是流量价值与资产价值。用户数达到一定程度后，自然就汇聚成了流量，基于流量就可以做变现。基于粘性，用户就会产生对于平台的依赖，最终成为平台资产的一部分。
概述一下：
- 搭建商家与作者的桥梁，实现 KOL流量的品牌变现。
- 搭建任务平台，实现视频商业单子的承接与投放，促成商家与创作者的平台交易，实现。
- 基于优质创作者，开创垂直社群，研发课程，出书（出书更多在于品牌宣传与个人价值的提升）。
当然了，从以上的所有分析，我们能得到的只是一些可能的商业化盈利点；根据不同产品的不同属性，有些点子可能会是营收的大头，成为未来几年的重点发展方向；也会有一些点子，实现起来压根没有太大价值，完全浪费了资源。但是商业化本身就是一种探索，一种创新。
如果产品的商业化方向一打就准，一做就能赚钱，那也就不存在那么多停留在大DAU下而迟迟找不到适合自己的商业化赛道的产品了。所以在产品商业化的方向上，如果有什么产出真的毫无价值，也不要过早怀疑自己，这绝不会是你最后一次没价值的探索。
本文由 @Zach 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载
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