科技猎会员设计：叮咚买菜会员，我愿称之为会员体系典范
编辑导语：对于电商平台来说，优质的会员服务是提升用户体验感的重要手段，如在叮咚买菜中，会员可以享受到6大权益。这不仅可以促进用户的购物欲望，同时一些折扣服务也有利于用户提升购买金额，促进用户消费。叮咚买菜会员，可以说是会员体系的典范。
用户运营工作中，对于用户分级和用户成长体系的设计，是重中之重。
一个好的分级运营和用户成长体系，能增加用户黏性和忠诚度，最终提升用户全生命周期的价值。而在这之中，会员体系则是大家经常会设计使用的。
正好我也是各家APP的会员，在使用下来之后，对叮咚买菜会员“情有独钟”。这篇文章，会详细分析叮咚买菜会员的设计技巧，看看它在设计会员时都有哪些基本操作。
一、叮咚会员是什么
叮咚会员，是叮咚买菜APP里的付费会员，也叫绿卡会员，会员可以享受6大权益。
会员的付费价格分为4类：
- 连续包年，88元，还送半年的喜马拉雅会员
- 一年期会员，108元
- 连续包季，30元
- 一个季度会员，45元
经典价格对比了，你选连续的，选更长时间一年的，就是便宜得多，而且还送你喜马拉雅会员。最后的结果就是，我不选连续包年的会员，就像个小丑。
而且在会员的详情页上，分区块展示权益 + 计算节省金额设计得很棒。分区块展示能让用户一眼就看清楚各项权益，相比其它app区分不明显的问题，这点做的好多了。
同时每一项权益还会显示能节省的金额，基本上每项金额都比开卡的88要低，这样细细的算账风格，我很喜欢。
二、叮咚会员好在哪？
分析亮点，我们先从用户购买会员的心理出发。我是叮咚的用户，我买会员是想得到啥？
省钱，甚至是白嫖，这是我的终极目的，我想也是大部分人的目的。那我们顺着这个目的来看，叮咚的会员设计是如何满足这个核心需求的。
1. 免费领菜
每天，可以免费领1款菜，而且品类十分丰富，包含了蔬菜、饮用水、饮料、牛奶、鸡蛋等等。
每天可以白嫖，而且都是我想要的，用户直呼美滋滋~但是白嫖也有点条件的，购物满39元才能拿！这个设计简直太棒了！
我们知道一个时间段单个用户贡献的营业收入 = 购买次数 * 客单价，满39元才能拿，直接把客单价提到了39以上。同时，也会间接提升购买的次数。
我说个我真实的情况，有时我只是试探性地上叮咚看看水果的价钱（我买水果比较多），然后试探性地加入购物车。
诶再把价格和其它app的一对比，我再去选便宜的那家付款。但有的时候，会免费送可乐，我贪了，看着有白拿的可乐，直接买满39付费……
2. 绿卡专享券
电商类app里，会员专属的优惠券自不必多说，是标配了，也满足了用户想省钱的需求。从购物49元到99元，分别减掉4到7元，属于正常操作。
但这里面其实另有玄机：
1）前2个优惠券，一个是满49，一个是满69，把档位拉开，引导想使用更高优惠券的用户再多买点
再多买点，超了69元，诶离79元是不是就差几块钱了，干脆买满79元直接减掉6块钱。
2）优惠券门槛的变动
在前一年，第一个优惠券的门槛其实是39元的。因为当时我的客单价也就3、40，所以经常能用到这个券，记忆很深。但这一回，提升到了49元的门槛。
我想大概率还是平台上，有了更多的会员有了更高的客单价，这个时候39门槛的刺激作用下来了，因此提升到了49元。虽然对我这个用户而言体验是差了点，但对于整个平台而言，依据用户消费情况的变动来调整优惠措施，这很棒。
这里其实可以和苏宁会员做个对比，苏宁属于舍得下本钱的，连续几个月，每周可以领一个无门槛的20元优惠券，直接抵扣20块的购物费用。
这么多会员里，苏宁是我遇到的第一个敢这么搞的，用户确实是用的爽了，但就不知道能不能控制住成本。在券没了以后，用户还能不能在上面消费。
3. 绿卡专享价
在商城里，有800多的商品都是有会员专享的价格的，更加便宜，当然也就进一步满足了用户想省钱的需求！
这里面的会员价格，并不是按照统一的折扣设定的。而是不同类别的商品，有着不同的折扣，比如水果里的香蕉苹果能便宜3块，而蔬菜里的芹菜只便宜了1毛。
折扣的不一致，对于平台方控制成本来讲，是有益处的。平台方可以针对利润率高的商品做更大的优惠，对利润率低的商品做小的优惠让步，最终保持在一定幅度里的盈利。
有朋友可能会说，折扣不一致，有些菜才便宜几毛钱，很鸡肋。折扣确实不一致，但其实我对这种不一致的感知并不强烈，更强的是我知道，我享受了会员的价格，我买的比非会员便宜了。
原因就在于这个UI设计，把优惠后的价格加大加绿，同时标注上会员的icon，而原价则是灰色的且更小。这样一大一小，一亮一灰的对比，会让我优先关注优惠后的价格，而不是计算其中的差价，毕竟计算也要动脑子啊……
4. 其它
还有3个会员权益：
周五绿卡日，相当于绿卡的一天Plus版本。价格低的菜品多了，可以免费领的菜多了，优惠券数额更大了。也就是把上面我们分析的3个核心权益，继续做大。
实际效果，确实让我真香过，一个周五买的比之前还多。免配送费，这个类似于京东的免运费券，真的需要。有时候我就突发想买点东西，但达不到免费送的标准，这个时候一张免配送券的出现，就会让我坚定地在叮咚下单。
专属客服，平时没啥用，一到遇事真管用。叮咚的我还没体验过，因为没遇到啥事。但可以用苏宁的类比讲下，就是这周五发生的事儿，当时买的香蕉没了，工作人员打电话说可以部分退款。
我实际在APP里是退不了的，等送到之后，发现确实没香蕉。于是我就给我的专属客服留言了，第二天早上就收到了退款通过的通知。让我很满意哈哈~就是这种体验，让人舒服，也增强着我对平台的忠诚度和口碑。
其实简单地总结下：免费菜 + 优惠券 + 会员价 + 周五会员日，都是在满足用户想要更便宜，甚至白嫖的核心需求上做努力。
在这些努力之中，提升了用户的购买频次和客单价。同时免配送费 + 专属客服，解决了用户可能遇到的问题，维持了用户体验，甚至还能通过良好的客服处理，提升用户忠诚度。
这里我都有一个脑洞了，筛选出一批绿卡用户，故意制造问题，然后客服快速介入解决，给用户留下良好的服务体验，从而提升忠诚度。
三、更多脑洞
来个满减神器吧！我们点外卖的时候，想凑满减，都有一个满减神器可以告诉我们，再点些什么能凑齐。但买菜的时候，满减好像有点难做，但也能做。因为我就时常因为凑满减，花了很多的时间翻商城，感觉很浪费时间……
所以有个满减神器，可以做这样的一些凑满减的推荐，可能会更好：
- 根据用户购物车里已经买的菜，给出配菜的建议，比如买了五花肉，可以推荐点花生、黄豆，做个双豆花肉！
- 根据历史购物清单来推荐，之前经常买的，这次没买，买了正好可以凑满减，岂不美哉。
- 用户分群，把类似购买习惯、购买品类的用户分为一个群组，然后根据群组里其它用户购买的商品做推荐。
最后总结下：我喜欢叮咚会员，核心的出发点还是在于会员的核心设计，满足了我的需求，并不断给到惊喜，如周五绿卡日。其次是简单有效的权益设计和展示，每个权益分开区块展示，能得到什么，预计节省多少钱，展示的清清楚楚。
然后便是不断进化的权益调整，如根据发展情况，把优惠券从39的门槛调整到了49，虽然只是一个小的变动，但也侧面说明了会员权益的持续进化。最后，叮咚这样简洁的权益设计，肯定是与其业务属性相匹配的。
但正是这样的简单，可以给到我们一个很好的从0到1的参考模板，这也是我写这篇分析的根本目的——写以致用。
作者：每天赚杯快乐水 ；微信：kelebb996；运营 + 理财投资双buff加成的人儿，喜欢分享自己的运营心得，与你一同成长
本文由 @每天赚杯快乐水 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载
题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议
