二手交易类APP竞品分析：闲鱼、转转、旧爱和空空狐

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我是创始人李岩：很抱歉！给自己产品做个广告，点击进来看看。

二手交易，还有很长的路要走……

一、市场方面

1.1 市场规模

据《2016分享经济发展报告》显示，2016年中国闲置市场规模保守预计已达 4000 亿 ，正在成为分享经济的下一个爆发点。

线上二手交易市场到底有多大？2016闲鱼塘主大会上，淘宝二手平台根据用户调研报告公布了一组数据，超过98%的人都有闲置物品。据艾瑞咨询表示，去年国内二手闲置物市场规模已高达4000亿，而这仅是2015年网购总额的10%。在这个网购兴盛的年代，到处都是“剁手党”，闲置出售成为越来越主流的需求。

而单从淘宝方面的数据来看，淘宝2012年用户注册数已经超过了8亿，按80%的占比算，仍有6亿多的人有大量的闲置物品。闲鱼之前公布的数据，累计注册的实名用户超过 1 亿人，算上市场上其他竞品的分流，二手交易市场上仍有将近5亿的潜在用户。其中，二手电子、二手奢侈品、二手母婴等大批垂直消费领域在二手交易市场上增量尤其显著。

1.2 发展趋势

一个交易市场的流通肯定是靠着买卖双方的共同作用，虽然我国的人均购买力在逐年提升，但是这里面究竟有多少人愿意购买二手商品呢？

下图是2011年到2015年二手交易关注度的百度指数：

百度指数对于二手交易给出的 人群画像 在20-40之间，女性居多，地区也聚集在北上广深等东部沿海一些一二线城市。随着年轻一代消费者群体的崛起，大家对二手商品的接受度正逐步提升。

再看闲鱼公布的一组数据，“在近15个月的时间里，其 成交增长高达15.6倍 ，已成交闲置交易物品达 1.7 亿件 ”。那么随着全国消费水平的提升，还有大家消费意识的转变，在年轻群体的带动下，通过沿海城市向内陆的渗透，中低收入的消费者肯定会更加青睐二手商品，未来的二手交易发展规模肯定会越来越大。

1.3 行业格局（产品数据）

由于本文旨在对闲鱼app及其竞品进行产品分析，所以在产品数据上，以对比各app的用户下载量及其融资情况为主。

2016年4月二手买卖 App 综合指数排行榜：

本次主要的分析对象：闲鱼，以及选取的三个竞品：转转、旧爱、空空狐。

不管从哪点来看，具有淘宝基因和先发优势的闲鱼从淘宝二手脱胎而来，稳稳占据了市场第一的位置；58旗下的转转表现抢眼，去年双十一发布后用户量持续增长，应该也有一部分58二手引流的功劳；空空狐主打女性闲置服饰交易，针对15-25岁的年轻女性高频次闲置服饰交易的需求；这里旧爱上线最晚，但是上线两个月用户注册数就突破30万，月交易额达到了百万元。

二、用户需求分析

我们在验证了二手市场的空间和用户需求确实存在后，从二手交易这个需求点出发，梳理一下两方的线上交易流程，细化一下各自的需求点：

用户定位与需求明确：

主要用户群： 买家

买家的需求： 查找自己感兴趣的商品并买单，这个过程中主要考虑的因素有：

价格：二手物品的优势在于它的价格，如果一个二手的价格和新品一样，谁还会买二手？
查找/浏览商品：快速的商品查找和商品展示。海淘捡漏、基于兴趣浏览等……
质量：二手交易的大环境是C2C，而个人卖家最无法保障的是商品的质量问题，那么以此衍生出来的还有就是售后服务了。
交易和物流：

主要用户群： 卖家

卖家的需求： 方便快捷的卖出闲置

方便快捷的发布商品（每个人都有闲置，但不一定有动力拿到网上卖）
商品的卖出效率及价格（我们不指望靠卖闲置赚钱，但是在有竞争的情况下，如果一方平台的活跃度、卖出效率和成功率明显偏高，用户就会偏移）
物流的选择：大件和超重产品的物流解决
交易的安全性

归纳一下：

好，明确了以上问题，我们接下来看各个产品是如何解决的。

三、产品分析

3.1 产品简介

3.2 功能对比

3.2.1 发布功能

发布入口方面 ，闲鱼、转转、旧爱都采用了舵式导航，产品的核心功能发布按钮位于tab中心，高亮显示；空空狐采用标签导航，但是发布按钮也做了明显标识，放在了中间的主要位置上。另外，转转在个人主页上还有一个发布入口，闲鱼在已加入的鱼塘内也能直接发布商品。

一般以UGC为主的产品导航都分为5个tab，第一个tab是“动态”，第二个tab是“发现”，中间的按钮是主要UGC入口，然后是“消息”，最后是“我的”。

发布形式上 ，都支持拍照和相册两个选择，闲鱼的优势体现在淘宝的一键转卖上。但其实一键转卖过来的商品展示并不是很友好，只能显示一张主图，查看宝贝详情还需要一步点击查看原宝贝购买信息。

另外，转转和空空狐都支持 发布宝贝拍照后美图功能 。闲鱼于今天3月份关闭了PC端的发布入口，不管阿里出于什么考虑，但是对于那些喜欢用单反把照片拍的美美的在PC端发布的用户，无疑很打击。本来对于物品来讲，把照片修的更漂亮一点不是更容易出手吗？

3.2.2 搜索商品，浏览商品（逛）

搜索商品： 闲鱼、转转、空空狐搜索框都在首页顶部主要位置，符合一般购物网站的设计规则，而旧爱只是在顶部右侧给了很小一个搜索icon。我们来设想这样一个场景，当你想要买一样东西时，打开淘宝/京东后是不是都在习惯性的直接去搜索框里输入自己想要的商品？那么搜索按钮的重要性就不言而喻了。

“逛”： “逛”二手店就是一个特别有意思的事情，没事干都喜欢打开手机逛淘宝，谁会没事特地去逛二手？1. 学生党/初入职场的人：没什么钱，喜欢淘点便宜的二手货，捡漏等等；2. 有特定兴趣爱好的人：相机镜头，二手手办等；3. 没有急切的购物欲望的人：纯粹打消时间，对商品没有新旧要求，尤其是一些家具摆件等。这时候就涉及到 商品的展示（曝光） 问题了。

1）闲鱼：首页推荐、商品分类、专题、鱼塘、宝贝详情页相似产品推荐。闲鱼的商品分类在首页搜索框右侧，而不像其他app一样放在导航第二个tab里，新用户一般不太好找。鱼塘以两种形式将用户串联起来：一种是以小区、公司、学校等场所为核心，以一定 地理位置 划定半径而形成的交易社区；另一种是基于 相同兴趣 组建的鱼塘，就像一个小论坛，用户加入这样的小群之后，能够及时了解到各种二手交易信息，让闲置产品的交易更贴近生活。闲鱼把鱼塘放在了导航第二个tab里，也能看出来阿里的重视和想要发展社区社交的心。闲鱼将鱼塘的创建权开放给了用户，只要满足支付宝实名认证和芝麻信用分高于650分就有创建资格。鱼塘的好处在于增加了线下交易的几率，二手交易不确定性很多，线上展示线下交货是更令人放心的一种方式，不论对买方和买方而言都是如此。

此外，闲鱼还可以发布求购信息，但求购和出售之间没有商品互相匹配推荐。

刷新功能 ：每天擦亮宝贝，提升商品曝光度。（只能免费擦亮30个，剩下擦亮要消耗鱼贝。吐槽一下，之前鱼贝功能刚上线的时候，每个宝贝擦亮都要消耗鱼贝，可能是被大家骂的太多了吧，没多久就改回免费了……）

建议：发布商品的时候只能选择一个鱼塘，但作为一个商品可能会有多种属性叠加，我可能会发布在我所属的小区内，但同时它又符合一个兴趣鱼塘的属性，如果我想在多个鱼塘发布同一件商品，只能重复发布。 一键发布到多个鱼塘 ，能够增加商品的曝光度，提升成交率。

2） 转转： 首页推荐、附近、专题、好友圈（基于微信关系）、商品分类。

好友圈存在的意义除了我可以帮朋友加油增加曝光度以外，真的能促进交易吗？既然是我的微信好友，我们为什么不当面交易？还要在转转这个平台上交易？（吐槽一下转转基于微信好友的形式，这样做可能是为了二手商品做更好的信用背书，但是如果我卖二手商品肯定不想让我所有的微信好友都看见好吗，而且便宜的东西我肯定也会选择直接送给关系好的朋友了，还有我也不愿意穿着朋友以前穿过的衣服出现在ta眼前好吗，在做一个功能之前真的不能好好思考一下用户背后的心理活动吗，如果有3C物品等适合熟人交易的，直接分享链接到朋友圈不好吗）

刷新功能： 转起来、给好友的宝贝加油。

3） 空空狐 ：专题、分类、关注的人。空空狐由于主打女性闲置服饰交易，只有衣服、包包、美肤、美鞋、配饰、母婴等几个分类，会不定时上线不同主题的专题，宝贝展现形式也主要是靠这些专题，还有一种达人模式。这些专题相对于女性高频的闲置服饰类交易更能体现“逛”的本质（谁说二手闲置不是又一次的剁手==）。空空狐把关注达人放在tab里也区分于其他几个app，有点时尚卖家网红养成计划了（培养对一个卖家的信任感，增加复购行为），空空狐扶持这些达人以后说不定会成为KOL，以他们来带动用户粘性，以后往社区或是导购模式发展也都有可能。

但是，如果你既不是达人，又没有可以加入专题的东西，那你的曝光率就是个问题了。只能靠用户主动搜索和分类浏览。

刷新功能 ：点亮宝贝

4）旧爱：首页推荐、商品分类、专题、关注的人（在个人主页里）。旧爱要不是拿了乐视的投资，我以为马上就要game over了（也说不准），首页推荐常年不变，从第一天上线到现在为止也只迭代了10个版本。

刷新功能 ：无。

3.2.3 其他功能对比：

1）闲鱼：闲鱼的整个交易流程依托于淘宝，很顺畅，信用度方面引入芝麻信用，支付宝担保交易。构建鱼塘社区也是为了增加同城线下交易的几率，提高商品的可信度。不久前闲鱼依托于自己的菜鸟物流上线了在线叫快递服务，同时以优惠券抵扣形式促进使用，解决了卖家零售商品时找快递不方便，邮费太贵等问题。但，大件物品的运输依然是个问题，所以闲鱼通过附近鱼塘鼓励大家大件物品同城交易。

评价方面，买卖双方可以互评，可针对的是一次性交易物品的评价。这种评价完全没有参考价值，但是可以改成对个人的评价累计信用值，这也是引用信用体系的一个解决方法。在以后交易过程中，也可以让其他的卖家/买家看看这个人是否靠谱。

2）转转：转转同样引入芝麻信用，同时导入微信熟人关系。转转以3C服务为切入点，以C2B2C的模式收购手机由官方人员质检后再卖给买家，增加了商品质量的可信度，瞬间打开了市场。同时，转转大件物品接入58速运服务，很好的解决了大件物品寄送邮费太贵，物品运输途中被磕碰的问题。转转的评价体系就是针对个人而不是单次交易的物品。

3） 空空狐 ：空空狐的私聊流程有问题，在我使用途中一直没有找到私聊按钮，直到我尝试着下了一单，但是在付费的时候点了取消，才在我的订单页面，查看订单详情时才能看到私信卖家的按钮。

exo me？难道不是应该在我下单之前找卖家聊一聊吗？如果这单我正常交易付款了，去聊的意义何在？售后服务吗？

空空狐没有任何个人认证功能，发布的商品多且质量高后估计可以被官方认证为达人。评论区里说提现到账很慢，客服处理速度也很慢。空空狐早版交易收取服务费，后来也取消了，成为免费平台。

4）旧爱：支持身份证实名认证，但认证入口隐藏较深。评论里也大批提到提现到账很慢，客服基本不理人。

四、也谈运营

闲鱼的百城线下集市活动，提高品牌知名度，拉新，促进交易完成，使用户对平台产生信任增加粘性。尤其是每年高校毕业季时的跳蚤市场，上过学的都知道。

转转转转优品和58速运、京东专区三大神器，保证商品质量的同时，

空空狐上线商城，增加每日签到活动

五、随便说说

5.1 未来发展

关于二手交易，一直没有一个很好的商业模式，各大平台现在也是免费，主要以扩大用户量为主。空空狐最早上线的时候每笔交易是收取佣金费的，但是二手商品的一个特质是价格低，再收取佣金费的话，卖家就会觉得不划算不合适而退出平台。

闲置二手交易市场，目前行业龙头远未形成，从一个垂直分类切入的话是一个很好的选择，慢慢的积累品牌效应，让用户对平台产生信任，接下来再扩充到全品类。

比如说， 二手奢侈品交易/租赁 ：这个方面一定有很大的市场份额，用户习惯和渗透也是要慢慢培养，一旦培养起来，其实在二手奢侈品上面的商业模式是可以考虑收取佣金费的（因为单价贵）。但是平台需要提供和保证的是验货这个环节，可以参考一下香港那边很多的二手奢侈品店交易。现在已经有app在垂直切入这个领域：比如说心上。

二手图书/教科书 ：首先教科书和图书的市场大部分肯定在学生（校园）群体当中，成人方面集中在一部分喜爱买书和看书的群体当中。图书的流转不需要质量方面的特别把控，但是大量的图书涉及到物流方面，单本图书的交易+邮费对于新书来说又没有竞争力，所以同城方面的交易最为方便。其次，图书的捐赠也可以和公益活动联系在一起。

有调查称，转让闲置的前三大原因分别为：变现（49%），低碳环保（46%），卖给兴趣相同的人（41%）。由此可见，二手交易并非单纯受经济利益驱动，而具有经济、社交和公益等性质，“变现”为经济动机，“卖给兴趣相同的人”为社交动机，“低碳环保”为公益动机。

这样看来，闲鱼的兴趣鱼塘有能做成社交的可能（比如摄影、骑行、二次元手办周边等），不知道闲鱼的下一步会不会往这方面深挖迭代。

公益方面，结合闲鱼现在的拍卖业务，以 明星二手捐赠/拍卖 为卖点，其实明星二手和二手奢侈品差不多，如果把这个活动和公益挂钩，我相信很多明星也是愿意参加的。明星的戏服、包括参加活动的一些礼服，还有平时自己穿的衣物饰品等等，大部分都是一次性的然后搁置了（他们肯定也不希望同一件衣服曝光度太高）。而对于粉丝来说，粉丝喜欢买单消费这种明星效应。我们以公益的形式，对明星物品进行拍卖，吸引用户来消费，平台对资金透明化处置（包括后续的公益事业投入等），两方都得了美名，也不失为一种好办法。

其次，就是上面提到的个人捐赠，包括二手图书，二手衣物等。其实每个人都有一颗做公益的心，只是没有找到一个合适的途径而已。